互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售技巧與創(chuàng)新

主講：周海斌

課時(shí)：12小時(shí)/2天

課程收益：

1. 讓銷(xiāo)售人員能迅速提升溝通技巧

2. 讓銷(xiāo)售人員建立優(yōu)秀的業(yè)務(wù)方式

3. 讓銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售全流程的細(xì)節(jié)上有新的認(rèn)識(shí)

4. 讓銷(xiāo)售人員了解互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的區(qū)別和應(yīng)對(duì)方法

課程大綱

第一章：銷(xiāo)售的心態(tài)

一、樹(shù)立學(xué)習(xí)銷(xiāo)售課程的價(jià)值

1、銷(xiāo)售不僅僅是一種職業(yè)

2、銷(xiāo)售更是一種生活技巧

3、銷(xiāo)售就是用“說(shuō)話(huà)”讓別人認(rèn)同

二、建立成功銷(xiāo)售的兩個(gè)維度

1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)

2、維系客戶(hù)

3、互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維系方法

三、基于開(kāi)發(fā)客戶(hù)的心態(tài)解析

1、普通的銷(xiāo)售員的心態(tài)

2、優(yōu)秀的銷(xiāo)售員的心態(tài)

四、基于維系客戶(hù)的心態(tài)解析

1、面對(duì)客戶(hù)的兩種常見(jiàn)錯(cuò)誤狀態(tài)分析

2、銷(xiāo)售員的兩種常見(jiàn)錯(cuò)誤角色分析

五、建立銷(xiāo)售員的核心價(jià)值——和客戶(hù)交朋友

1、利用社交網(wǎng)絡(luò)建立客戶(hù)粘性

2、利用網(wǎng)絡(luò)搜索深入了解客戶(hù)情報(bào)

第二章：客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與初次接洽

一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的常用的五種方法

二、初次接洽客戶(hù)最棘手的三種場(chǎng)景分析

三、初次接洽客戶(hù)時(shí)客戶(hù)的三種心理分析

四、建立初次接洽客戶(hù)時(shí)的三個(gè)目標(biāo)

五、訓(xùn)練初次接洽客戶(hù)的開(kāi)口時(shí)的前三句話(huà)

六、主動(dòng)熱情接洽客戶(hù)的基本禮儀

七、如何做到不給客戶(hù)壓力

八、如何找準(zhǔn)決策人

九、訓(xùn)練銷(xiāo)售學(xué)會(huì)給客戶(hù)講故事

十、利用互聯(lián)網(wǎng)做好客戶(hù)畫(huà)像，更深入的了解客戶(hù)，找出對(duì)策。

第三章：客戶(hù)需求的探詢(xún)

一、呈現(xiàn)沒(méi)有探詢(xún)客戶(hù)需求的后果

1、不主動(dòng)了解客戶(hù)需求的后果

2、想當(dāng)然客戶(hù)需求的后果

3、需求不因人而異的后果

二、建立客戶(hù)需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶(hù)的利益

1、建立客戶(hù)畫(huà)像數(shù)據(jù)分析表

2、需要求標(biāo)準(zhǔn)表格設(shè)定

三、探詢(xún)客戶(hù)需求的六大方法模型建立

1、少說(shuō)多聽(tīng)

2、問(wèn)題提示

3、提出高質(zhì)量的問(wèn)題

4、多提個(gè)人問(wèn)題

5、主動(dòng)講出自己的故事

6、客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)標(biāo)簽

四、聆聽(tīng)的基本法則【視頻案例】

五、引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)開(kāi)口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】

六、高質(zhì)量問(wèn)題的四大核心定義【視頻案例】

七、如何由表及里的探詢(xún)需求【視頻案例】

八、客戶(hù)不愿說(shuō)出需求怎么辦

九、如何創(chuàng)造出客戶(hù)的需求【視頻案例】

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

十、如何引發(fā)客戶(hù)的興趣，找到和客戶(hù)共同的話(huà)題【視頻案例】

第四章：邀約客戶(hù)與跟進(jìn)客戶(hù)

一、客戶(hù)跟進(jìn)時(shí)的四個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題探討

1、為什么要做客戶(hù)跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果

2、客戶(hù)跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的

3、客戶(hù)跟進(jìn)的目標(biāo)是什么

4、為什么之前聊得很好的客戶(hù)，在電話(huà)跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化

二、分析客戶(hù)接聽(tīng)銷(xiāo)售電話(huà)時(shí)的三個(gè)思維定式

三、客戶(hù)跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】

四、客戶(hù)跟進(jìn)電話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白【實(shí)景訓(xùn)練】

五、客戶(hù)跟進(jìn)回訪(fǎng)/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】

1、開(kāi)場(chǎng)白

2、多個(gè)目的

3、提出請(qǐng)求

4、要求承諾

5、一點(diǎn)壓力

六、通過(guò)六次跟進(jìn)成功邀約客戶(hù)的流程【實(shí)景訓(xùn)練】

七、從客戶(hù)跟進(jìn)與邀約中挖掘銷(xiāo)售自我的潛能【視頻案例】

第五章：客戶(hù)異議的處理

一、分析客戶(hù)產(chǎn)生異議的三大原因

二、建立處理客戶(hù)異議的目標(biāo)

三、客戶(hù)異議處理模型的五大方法【視頻案例】

1、確認(rèn)理解

2、引導(dǎo)語(yǔ)言

3、講故事

4、控制話(huà)題

5、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)

四、異議處理的基礎(chǔ)話(huà)術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】

1、墊子的話(huà)術(shù)訓(xùn)練

2、迎合的話(huà)術(shù)訓(xùn)練

3、主導(dǎo)的話(huà)術(shù)訓(xùn)練

五、通過(guò)講故事解決客戶(hù)異議的三種方法【實(shí)景訓(xùn)練】

六、談判中的客戶(hù)心理博弈【視頻案例】

七、如何主導(dǎo)話(huà)題設(shè)立談判標(biāo)準(zhǔn)【視頻案例】

第六章：議價(jià)和商務(wù)談判技巧

一、分析客戶(hù)議價(jià)的心理需求【案例講解】

1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析

2、建立客戶(hù)議價(jià)心理模型——客戶(hù)要的不是便宜，而是……

二、客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略

1、口頭要求

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、最后通牒

三、客戶(hù)一見(jiàn)面就開(kāi)始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)？【實(shí)景訓(xùn)練】

四、客戶(hù)提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

五、給客戶(hù)讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

六、客戶(hù)說(shuō)再少XX錢(qián)我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

第七章：互聯(lián)網(wǎng)化的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)技巧

一．客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的四大目的

二．客戶(hù)的分類(lèi)方法

三．客戶(hù)分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)

四．相對(duì)應(yīng)的客戶(hù)的解決方案