導(dǎo)語(yǔ)：對(duì)面試官而言，只有將企業(yè)發(fā)展前景、文化氛圍、薪酬福利等優(yōu)勢(shì)，與應(yīng)聘者的性格、價(jià)值觀、職業(yè)傾向等核心需求高度匹配，才能實(shí)現(xiàn)招聘的高轉(zhuǎn)化率。
一、 辣椒辣嗎？
賣(mài)辣椒的人總會(huì)遇到這樣的困惑，辣椒辣嗎？說(shuō)辣吧，怕辣的人，肯定走了；答不辣吧，也許人家喜歡吃辣的，生意還是不成。
樓下蔬菜超市的李叔，無(wú)疑是一個(gè)賣(mài)辣椒的高手。看如下情景：
王阿姨來(lái)買(mǎi)辣椒，問(wèn)的是那句老話(huà)：辣椒辣嗎？李叔很肯定地告訴她：顏色深的辣，淺的不辣！王阿姨信以為真，挑好辣椒付過(guò)錢(qián)，滿(mǎn)意的走了。不一會(huì)兒，顏色淺的辣椒就所剩無(wú)幾了。
芹姐來(lái)買(mǎi)辣椒，問(wèn)的還是那句話(huà)：辣椒辣嗎？李叔看了一眼自己的辣椒，信口答道：長(zhǎng)的辣，短的不辣！果然，芹姐按照李叔的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始挑起來(lái)。結(jié)果是，長(zhǎng)辣椒很快告罄。
看著剩下的深顏色短辣椒，我心里發(fā)愁，李叔，剩下的怎么賣(mài)啊。李叔高深莫測(cè)地笑了笑，竟然給我賣(mài)起了關(guān)子。
辣椒辣嗎？隔壁的梅叔再次問(wèn)到同樣的話(huà)，李叔依然信心十足地回答：硬皮的辣，軟皮的不辣！我暗暗佩服，可不是嘛，大半天過(guò)去了，很多辣椒因失水變得軟綿綿。
李叔賣(mài)完辣椒，意味深長(zhǎng)地對(duì)我說(shuō)，鄰居們來(lái)買(mǎi)辣椒，到底要多辣的，其實(shí)自己心里也沒(méi)譜，我只是順勢(shì)而為，把辣椒不同時(shí)間段的差異與大家的需求結(jié)合起來(lái)，把模糊的需求變得清晰，將差異的短板轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。
真是一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人啊，聯(lián)想到我們的招聘，與賣(mài)辣椒看似風(fēng)牛馬不相及，但其實(shí)并無(wú)本質(zhì)區(qū)別，也可以說(shuō)，兩者有很多相通之處。
招聘的本質(zhì)，從銷(xiāo)售的角度看，是把企業(yè)推銷(xiāo)給符合要求的應(yīng)聘者；從運(yùn)營(yíng)的角度看，是把來(lái)企業(yè)面試的應(yīng)聘者成功的轉(zhuǎn)化為入職人員。兩者之間的共同關(guān)注點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)，在于轉(zhuǎn)化率的高低。
如何提高招聘轉(zhuǎn)化率？
現(xiàn)實(shí)招聘中，我們會(huì)面對(duì)各種各樣的應(yīng)聘者，每個(gè)應(yīng)聘者的需求可謂千差萬(wàn)別。如何激發(fā)引導(dǎo)應(yīng)聘者最核心的需求，將其最核心的需求與企業(yè)優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合起來(lái)？我們可以像賣(mài)辣椒一樣，給應(yīng)聘者分類(lèi)，不同類(lèi)別的應(yīng)聘者采用不同的招聘策略，不同的招聘策略匹配不同的福利套餐。
無(wú)論我們采用何種面試方式，有兩個(gè)問(wèn)題始終繞不過(guò)去：離職原因與求職動(dòng)機(jī)。談到離職原因，很多人將離職歸結(jié)于個(gè)人原因或家庭因素，看似無(wú)懈可擊，這樣真的高明嗎？
面試官詢(xún)問(wèn)離職原因，無(wú)非是兩方面的考慮：與求職動(dòng)機(jī)深度結(jié)合；與背景調(diào)查相互印證。無(wú)關(guān)痛癢的離職原因，只會(huì)讓面試官心里打一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。
對(duì)面試官而言，只有將企業(yè)發(fā)展前景、文化氛圍、薪酬福利等優(yōu)勢(shì)，與應(yīng)聘者的性格、價(jià)值觀、職業(yè)傾向等核心需求高度匹配，才能實(shí)現(xiàn)招聘的高轉(zhuǎn)化率。
二、短斤缺兩的菜販
鄰居夏叔是一個(gè)很認(rèn)真的人，即使幾斤的黃瓜西紅柿，也會(huì)自己過(guò)過(guò)稱(chēng)才放心。這不，又在客廳跟我父母抱怨：
“現(xiàn)在的菜販，真是心黑手狠，三個(gè)茄子就短了我一斤左右，菜市場(chǎng)真是不能再去了。哎，真是世風(fēng)日下，人心不古啊。”
“夏叔，我?guī)湍愠鲞@口氣吧?！薄澳阈∽涌梢裕俊薄爱?dāng)然！”
“老板，這三個(gè)西紅柿給稱(chēng)下。”“好咧，三個(gè)西紅柿一斤七兩，就按一斤半好了，三塊七，看在老顧客的份上，收你三塊五吧?！?/span>
“夏叔，我們要不了這么多吧?！闭f(shuō)著我挑出最大的西紅柿，“老板，把剩下兩個(gè)西紅柿稱(chēng)一下?！薄昂眠郑瑑蓚€(gè)西紅柿一斤二兩，剛好三塊錢(qián)?！?/span>
兩個(gè)西紅柿一斤二兩？夏叔明顯要暴走的節(jié)奏。我搶先一步，拿起剛才挑出的大西紅柿，對(duì)老板說(shuō)：“算了，我要這個(gè)西紅柿就好?！比缓蟀岩粋€(gè)五角硬幣塞到目瞪口呆的菜販?zhǔn)掷铩?/span>
是不是覺(jué)得，很多時(shí)候自己就是那個(gè)心黑手狠的菜販？我們言過(guò)其實(shí)的說(shuō)詞，在應(yīng)聘者眼里就是嚴(yán)重的短斤少兩。他們選擇，不是因?yàn)闈M(mǎn)意，而是等待一個(gè)離去的時(shí)機(jī)。這樣就不難理解所謂的“232”離職定律了。
那些善于偽裝的面霸，已經(jīng)具備了反偵察能力，因此我們很難了解他冰山下的真實(shí)狀態(tài)。這樣的面霸，對(duì)用人部門(mén)而言，只能是很雞肋的作用。招聘甚至因?yàn)檫@些面霸顯得有些短斤少兩。面對(duì)這樣的短斤少兩，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？
應(yīng)聘者不僅要適應(yīng)崗位要求，更要適應(yīng)團(tuán)隊(duì)風(fēng)格和企業(yè)文化。這時(shí)候，壓迫式提問(wèn)能一定程度上辨識(shí)短斤少兩。很多應(yīng)聘者會(huì)這樣回答離職原因：我想取得個(gè)人職業(yè)生涯的突破，所以……乍一聽(tīng)，很勵(lì)志，甚至暗想，這不正是我們公司需要的人才嗎？很多面試官會(huì)接著問(wèn)職業(yè)規(guī)劃之類(lèi)的細(xì)節(jié)。
如果這時(shí)候我們換一個(gè)角度，從結(jié)構(gòu)化面試切換到非結(jié)構(gòu)化面試：為什么在原單位近四年時(shí)間一直沒(méi)有突破，沒(méi)有轉(zhuǎn)崗或提升？你認(rèn)為單位和個(gè)人的因素哪個(gè)更多一些？為什么選擇我們公司作為突破的跳板？
這樣多變的節(jié)奏，一針見(jiàn)血的發(fā)問(wèn)方式，或許會(huì)讓所謂的面霸顧此失彼防不勝防，從而避免招聘中的短斤少兩。
三、我要酸蘋(píng)果
陪同事白姐去挑蘋(píng)果，此起彼伏的水果攤讓人不知所措。
白姐問(wèn)第一家賣(mài)蘋(píng)果的攤主，蘋(píng)果怎么樣啊?這位大哥張口說(shuō)道：我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜!白姐搖搖頭走開(kāi)了。
白姐又到一個(gè)攤子前詢(xún)問(wèn)：你的蘋(píng)果什么口味？大嬸措手不及，滿(mǎn)臉帶笑的說(shuō)，早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗呢，不過(guò)看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜。白姐二話(huà)沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。
我們繼續(xù)邊走邊看，一個(gè)膽大的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道：大姐，您要什么蘋(píng)果，我這里種類(lèi)很全!白姐，我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果。這個(gè)年輕人討巧地說(shuō)：那就對(duì)了，我這蘋(píng)果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?白姐猶豫著，那就來(lái)一斤試試吧。
這時(shí)白姐又看到一個(gè)攤主的蘋(píng)果便去詢(xún)問(wèn)：你的蘋(píng)果怎么樣啊?這個(gè)精明的中年婦女熱情的說(shuō)：我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢？白姐：我想要酸一些的。
一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢？
兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸蘋(píng)果。
您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子。你想要多少?
白姐笑著說(shuō)：我再來(lái)兩斤吧。
看著白姐心情不錯(cuò)，中年婦女開(kāi)始介紹其他水果。橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng) ，您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心!
是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧。
您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了攤主稱(chēng)贊著白姐，又說(shuō)她的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣(mài)光，保證新鮮，要是吃好了，讓白姐再過(guò)來(lái)。白姐被攤主夸得開(kāi)心，承諾到，要是吃的好，讓朋友也來(lái)買(mǎi)，提著水果，滿(mǎn)意而歸。
很多時(shí)候，我們面對(duì)應(yīng)聘者，只是講一通自認(rèn)的企業(yè)優(yōu)點(diǎn)，從來(lái)不探求應(yīng)聘者的真正需求，說(shuō)白了，都是無(wú)效的介紹，這樣的招聘成功率可想而知。甚至有時(shí)候，我們自己都不了解，只能用“聽(tīng)說(shuō)”、“應(yīng)該”之類(lèi)的詞應(yīng)對(duì)。對(duì)企業(yè)的了解一定是親自體驗(yàn)，這樣的感受才能打動(dòng)應(yīng)聘者。道聽(tīng)途說(shuō)的消息，怎么讓人心動(dòng)？
少部分面試官能準(zhǔn)備把握應(yīng)聘者的需求，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？很少有人考慮。喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，招聘效率能不打折扣?
資深的面試官，會(huì)多角度深層次的挖掘應(yīng)聘者需求。甚至通過(guò)適度恭維，拉近距離，營(yíng)造氛圍，引發(fā)其憧憬；有時(shí)候又會(huì)壓迫式提問(wèn)，不給應(yīng)聘者絲毫準(zhǔn)備機(jī)會(huì)。在面試過(guò)程中，高明的面試官會(huì)通過(guò)尋找更多的共同點(diǎn)，建立與應(yīng)聘者更深層次的黏性。
作者：曹峰
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