2017年5月4日  廈門    客戶：菜頭策劃公司  成敏華博士  課題：數(shù)位營銷時代

戰(zhàn)略性零售管理

戰(zhàn)略性零售管理矩陣

課程簡介:

近年來，購物者營銷在零售企業(yè)和消費品企業(yè)中已經(jīng)成為一個越來越流行的主題，而且已從戰(zhàn)術(shù)性職能轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N戰(zhàn)略性增長手段。購物者營銷究竟是什么？它是一系列旨在招徠并影響購物者的戰(zhàn)略總匯：不僅改善零售體驗，而且說服購物者購買更多商品并更頻繁地光顧這家店鋪。一旦消費者走進商店，他/ 她就成為一名購物者，就可能受到一系列精心設(shè)計的戰(zhàn)略影響，從店中店和陳列一直到樣品展示站和堆頭。最終，衡量購物者營銷成功與否的標(biāo)準(zhǔn)就是能否把受到吸引的購物者轉(zhuǎn)變成定期光顧的顧客。

本課程提出金字塔型管理架構(gòu),依序介紹了零售業(yè)的基本內(nèi)容、零售戰(zhàn)略、零售商品策略、消費者市場、商圈分析與選址、零售環(huán)境設(shè)計、零售促銷管理、零售服務(wù)管理、零售人員管理等內(nèi)容。本課程緊貼中國零售行業(yè)發(fā)展實際，運用大量現(xiàn)實案例深入淺出地講解了零售企業(yè)管理的基本方法，并根據(jù)理論設(shè)計實訓(xùn)場景，緊密結(jié)合實際，有利于讀者快速掌握零售企業(yè)的管理原理、方法與技術(shù)。

課程大綱

一、前言

二、策略性商店管理架構(gòu)

三、商店形象

1. 何謂商店形象

2. 商店形象的構(gòu)面

3. 商店選擇模式

四、集客力選擇

1. 集客的類型

2. 集客的形成因素

3. 集客力的戰(zhàn)術(shù)

4. 商店的演出

5. 集客的戰(zhàn)術(shù)要點

6. 集客方法

五、商店定位的鎖定

1. 商店定位形成

2. 業(yè)態(tài)的定義與分類

3. 業(yè)態(tài)的形成

4. 尋求定位的方法

5. 商店的風(fēng)格與主題

6. 商店主題的來源

7. 商店主題的種類

8. 商店整體的顧客印象

9. 定位步驟

10. 定位策略

六、立地戰(zhàn)略

1. 立地類型

2. 立地條件構(gòu)成要素

3. 立地選定程序的程序

4. 區(qū)位決策

5. 展店布點戰(zhàn)略

6. 新區(qū)域開店的布局策略

7. 商圈范圍的界定

8. 商圈的特征與分類

9. 商圈屬性的分析

10. 商店之業(yè)態(tài)偏好與互斥

11. 商業(yè)區(qū)域分類與特征

12. 立地選址策略

13. 店址選擇方法

14. 開店營業(yè)額預(yù)估數(shù)學(xué)模式

15. 立地條件之恢復(fù)與創(chuàng)造

七、商店演出戰(zhàn)略

1. 商店的個性

2. 商店的魅力

3. 商店的外觀與結(jié)構(gòu)

4. 賣場的展示表現(xiàn)步驟

5. 賣場的構(gòu)成步驟

6. 賣場規(guī)劃原則

7. 賣場的配置程序

8. 決定商品的分類與配置

9. 賣場面積的分配

10. 磁力賣場配置

11. 決定對面與側(cè)面銷售的面積與位置

12. 決定動線結(jié)構(gòu)

13. 通道的寬度

14. 店內(nèi)的專業(yè)布局（基本與美化布局）

八、商品戰(zhàn)略

1. 商品計劃機能

2. 商品計劃循環(huán)

3. 商品情報收集

4. 商品組合的影響因素

5. 優(yōu)化商品組合的原則

6. 商品分類方法

7. 商品組合的內(nèi)容

8. 商品組合的搭配

9. 商店經(jīng)營規(guī)模對應(yīng)商品組合原則

10. 商品的寬度、深度矩陣

11. 商品組合的類型

12. 商品組合的營銷策略

13. 商品組合策略類型

14. 產(chǎn)品線策略

九、定價策略

1. 定價方法

2. 產(chǎn)品定價考慮因素

3. 定價的分級

4. 產(chǎn)品定價策略步驟

5. 產(chǎn)品線定價策略

6. 互補品定價策略

7. 替代性策略定價

8. 價格變化之利潤均衡計算公式

9. 價格帶與價格線分析

10. 價格帶考慮因素

11. 價格線考慮因素

12. 如何尋找PP點

13. 價格帶、價格線與商品構(gòu)成之搭配

十、推廣戰(zhàn)略

1. 商店的推廣活動

2. 廣告的溝通重點

3. 商店的媒體使用

4. 資料庫的規(guī)劃

5. 商店的廣告作業(yè)步驟

6. 消費者促銷分類

7. 價格促銷

8. 活動舉行

9. 提供回饋

10. 其他促銷活動

11. 產(chǎn)品生命周期下的促銷活動

十一、商品陳列

1. 商品陳列流程

2. 商品陳列的功能

3. 商品陳列八項原則

4. 決定商品陳列類型因素

5. 商品陳列的基本類型

6. 商品陳列形態(tài)

7. 補充陳列

8. 展示陳列

9. 重點陳列

10. 商品陳列的布置方法與原則

11. 商品的展示陳列技巧

12. 視覺化商品陳列（VMD）

13. 陳列方式對銷售額的影響

14. 商品展示陳列的功能要素

15. 商店照明設(shè)計

十二、服務(wù)戰(zhàn)略

1. 商店的服務(wù)內(nèi)容

2. 策略性服務(wù)觀的基本要素

3. 顧客服務(wù)的原則

4. 待客服務(wù)的原則

5. 顧客服務(wù)的審查

6. 服務(wù)系統(tǒng)的類型

7. 服務(wù)戰(zhàn)略

十三、商店經(jīng)營管理

1. 商店管理架構(gòu)

2. 營業(yè)額解構(gòu)

3. 來客數(shù)要因分析

4. 客單價要因分析

5. 增加商品毛利方式

6. 管銷費用的控制

7. 如何進行門店日常資料分析

a) 門店經(jīng)營指標(biāo)

b) 商品經(jīng)營指標(biāo)

c) 發(fā)展的指標(biāo)

d) 效率的指標(biāo)

8. 常用的經(jīng)營分析方法

9. 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)分析

10. 門店日常營運資料分析