房地產(chǎn)開發(fā)商應當學習“帕爾迪”

　　比爾.帕爾迪18歲開發(fā)自己的房子，24歲創(chuàng)辦自己的公司，49年了，比爾.帕爾迪帶著他的公司成為全美排名第一的地產(chǎn)商，業(yè)績每年增長。 

比爾.帕爾迪和他的公司

　　1950年，18歲的比爾·帕爾迪在底特律出售了他開發(fā)的第一棟房產(chǎn)——那五間帶走廊的平房是帕爾迪房地產(chǎn)公司至今仍津津樂道的經(jīng)典，一直到現(xiàn)在那棟房子仍很結(jié)實。帕爾迪公司建設(shè)的房屋以質(zhì)量好而著稱。 

　　1956年，帕爾迪公司正式成立了。它最初的開發(fā)主要集中在（當時）底特律郊區(qū)比較大型的住宅項目和一些商業(yè)地產(chǎn)上。在上個世紀50年代末，比爾決定專注住宅房地產(chǎn)項目的開發(fā)，并成立了第一家分公司。 

　　60年代是帕爾迪公司迅速成長的年代，在施工設(shè)計和技術(shù)方面，帕爾迪公司擁有了幾項“第一”，比如帶有未完成的“bonus space”的住宅設(shè)計（后來在1971年申請了專利），這些“第一”奠定了帕爾迪公司房地產(chǎn)設(shè)計行業(yè)的領(lǐng)導地位。 

　　為了進一步開發(fā)自己的特色，帕爾迪公司開始建設(shè)帶有它顯著特色的“樣板房”。帕爾迪公司的成功促使了公司迅速走出密歇根州，進入了華盛頓、芝加哥和亞特蘭大等城市。今天，這些地區(qū)仍然是帕爾迪公司業(yè)務的重要組成部分。1969年，帕爾迪股份有限公司的股票上市，首次發(fā)行了20萬股公眾股。 

　　70年代是新計劃執(zhí)行的年份，盡管當時美國的通貨膨脹很嚴重，但是公司通過集中精力開發(fā)最具價值的中低檔成本的初級房地產(chǎn)項目也獲得了相當?shù)陌l(fā)展，公司繼續(xù)在包括波多黎各在內(nèi)的10個主要市場上擴張。公司股票也開始在美國證券交易所（AMEX ）上市交易，公司的代碼為PHM。顧客們認為帕爾迪公司所建設(shè)的房屋是“質(zhì)量最好”的。帕爾迪公司在美國率先對建筑材料和建筑物提供了擔保。為了進一步滿足顧客的需求，ICM抵押公司（現(xiàn)在帕爾迪抵押公司的前身）成立，目的是管理房屋的整個銷售流程。在1979年，帕爾迪公司的雇員達到了1548人，十年間增長了1238%。 

　　80年代是帕爾迪公司繪就增長藍圖的年代。在1985年，鮑勃·伯吉斯成為公司的主席和COO。在他的領(lǐng)導下，帕爾迪公司實施了一系列具有行業(yè)先導性的創(chuàng)新。帕爾迪領(lǐng)先品質(zhì)指標（PQL）被引入，個體承包人和雇員都簽訂了質(zhì)量和客戶滿意度指標。 

　　在“消費者關(guān)懷計劃”中，PQL創(chuàng)新之一，帕爾迪公司開始對消費者進行培訓，告訴消費者對他們的房屋如何正確地保養(yǎng)。為了規(guī)避利率劇烈波動的風險，ICM抵押公司推出了一些創(chuàng)新抵押計劃。在1983年，母公司（PHM corporation）的股票在紐約證券交易所上市?？傎Y產(chǎn)從1981年的2.38億美元增長到了1989年的4.33億美元，增長了155%。 

　　進入90年代，帕爾迪公司進入了快速擴張的階段。公司的業(yè)務擴張到了全美25個州和40個市場，包括1996年進入了墨西哥市場。90年代主要是集中精力凝練整個業(yè)務流程，包括準確鑒別和獲得最具投資價值的地塊、通過細分目標客戶群來改善銷售技術(shù)、通過降低成本來建設(shè)affordable housing（相當于中國的經(jīng)濟適用房）以滿足需求的增長。在1996年，在供應房屋設(shè)備方面，與通用電氣(GE)建立了排它性戰(zhàn)略合作關(guān)系，1996年收購了田納西的拉德諾房屋公司(Radnor Homes)和佛羅里達的迪佛士( Di Vosta)住宅建筑公司。1999年以現(xiàn)金收購黑石(Blackstone)公司老年住宅業(yè)務。 

　　1996年，帕爾迪公司慶祝成立40周年的慶典，也取得了連續(xù)40年收益率持續(xù)增長的記錄，這是全球的房地產(chǎn)公司中無可匹敵的記錄。帕爾迪公司也被全美房地產(chǎn)協(xié)會和《建筑商雜志》授予“美國最好的房地產(chǎn)開發(fā)商”。1999年，房地產(chǎn)總收入達到了29億美元。 

　　2000年之后被帕爾迪公司定為超越自我的年代。2000年，公司的總收入達到了40億美元，也是比爾·帕爾迪建設(shè)自己第一棟房屋的50周年。2001年7月，帕爾迪公司和老年住宅開發(fā)商德爾·韋伯(Del Webb)合并，成為了美國最大也是最賺錢的房地產(chǎn)開發(fā)商。公司的名稱也從Pulte Home Corporation更名為Pulte Homes, Inc.，這反映出了公司的商標價值和更加集中于核心的住宅建筑開發(fā)。 

　　在2001年年末，董事會主席兼CEO鮑勃·伯吉斯退休，馬克·奧博瑞恩成為公司總裁兼CEO，經(jīng)過一段時間過渡，2002年5月，理查德·杜格斯（Richard J Dugas, Jr. ）成為總裁兼CEO，比爾·帕爾迪成為董事會主席。根據(jù)帕爾迪公司網(wǎng)站提供的最新數(shù)據(jù)，目前，它把其涉獵的市場劃分為16個子市場，在其中的7個市場中被消費者評為最滿意的房地產(chǎn)開發(fā)商。2004年，公司的收入達到106.63億美元，凈收入達到了8.37億美元，邊際利潤達到了7.9%，資本負債率為41.0%，雇員超過11000人，在全球建設(shè)了超過37萬套房屋。在50多年的時間里，帕爾迪公司的市場遍及美國大陸本土，以及阿根廷、墨西哥、波多黎各等海外市場。 

　　很多國家的房地產(chǎn)公司將帕爾迪公司作為自己的追趕目標，取得如此成就，與帕爾迪公司獨特的客戶理念息息相關(guān)。帕爾迪地產(chǎn)國際公司前任主席Mr.John S.Gallagher說過，“如果有什么成功信條，按重要性排列應是：客戶——社會——企業(yè)，如果開發(fā)商充分考慮客戶需求，則會很好地滿足社會需求，在這兩點得以滿足后，事業(yè)發(fā)展則順理成章，不用擔心賺不到錢?！?nbsp;

　　帕爾迪公司認為，有兩個因素基本上可以解釋大部分的住房購買行為：一是客戶的生命周期（生命階段），分兩大類，A以個人為單位的客戶，B以家庭為單位的客戶；二是客戶的支付能力，以這兩個因素為坐標，建立了“生命周期與支付能力矩陣”。運用這個矩陣，帕爾迪公司建立了兩大類，共有11類細分客戶。按照以個人為單位的客戶，分首次置業(yè)者、常年工作流動人士、大齡單身貴族、活躍長者，按照家庭為單位的客戶，分單人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、空巢家庭、雙人工作丁克家庭、富足成熟家庭，各個細分類客戶的年齡段逐步上升。 

　　首次置業(yè)者以年輕未婚青年居多，他們的購房主要滿足單純的居住需要，他們的支付能力最低；常年工作流動人士也多以獨身為主，由于他們常年在外，需要解決“居無定所”問題；大齡單身貴族物質(zhì)上比較充裕，精神上追求比較自由的生活狀態(tài)，所以對房子的舒適程度有較高要求；活躍長者在美國主要是指二戰(zhàn)后“嬰兒潮”一代人，他們雖然大多數(shù)面臨退休或已經(jīng)退休，但是他們已經(jīng)積累了比較多的財富，追求幸福的晚年生活，這一階層的住房需求近年來迅速增加，是美國房地產(chǎn)市場的一個重要戰(zhàn)略機會。 

　　單人工作丁克家庭多是指已經(jīng)結(jié)婚但未生孩子，丈夫工作，妻子做了家庭主婦；雙人工作丁克家庭，夫妻二人都工作，收入比前者自然要高一些，購房能力也要高一些；而有了孩子以后，家庭的經(jīng)濟負擔就隨之加重，體現(xiàn)在住房購買行為上，一方面要考慮經(jīng)濟負擔，一方面要考慮撫養(yǎng)嬰兒的需要；單親家庭在收入上比有嬰兒家庭要低一些；工作逐步穩(wěn)定，孩子也長大成人，就成了成熟家庭；接下來隨著財富的積累就成了富足成熟家庭；而子女最終也要離開，就演變成了空巢家庭。 這個分類中，各個細類客戶的年齡段逐步上升。而按照支付能力上升排序則依次是：單人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、空巢家庭、雙人工作丁克家庭、富足成熟家庭。 

　　把上述11類客戶一網(wǎng)打盡，帕爾迪就基本上實現(xiàn)了“從搖籃到墳墓”的終身鎖定，每個人或者家庭都可以從這11種客戶細分中找到自己的位置。 

　　帕爾迪公司宣稱：“讓客戶信任我們，讓他們終生都在購買我們的住房！”帕爾迪公司的現(xiàn)任CEO Richard J. Dugas指出:“客戶體驗對于帕爾迪公司的長遠發(fā)展是非常重要的?！?nbsp;

帕爾迪購房7步程序

　　第一步，開工建設(shè)之前，客戶可以和建筑專家一起設(shè)計自己的房子，專家回答關(guān)于建設(shè)進度的問題。 

　　第二步，墻面建造前的檢查。墻面建好之前，客戶可以檢查所有的建筑材料，從電氣設(shè)備到供熱及空調(diào)系統(tǒng)等，確保客戶所要求的地方得到滿足，并回答問題。 

　　第三步，質(zhì)量保障檢查。帕爾迪公司建筑專家將進行全面廣泛的質(zhì)量檢查，確保應該維修補救的地方及時完成，并在交鑰匙之前做好住宅的清理工作。 

　　第四步，交房前指引介紹。在客戶入住新房之前，帕爾迪公司將詳盡地介紹每個細節(jié)，解釋公司的服務內(nèi)容和步驟。 

　　第五步，交房后30天跟蹤服務。帕爾迪公司將和客戶對每一個環(huán)節(jié)進行登記確認。 

　　第六步，三個月的后續(xù)跟蹤服務。再一次進行質(zhì)量保證檢查。 

　　第七步，11個月后續(xù)跟蹤服務。在一年的保證期內(nèi)，帕爾迪公司將與客戶確認已經(jīng)提供了所有承諾的服務，解決客戶在居住過程當中遇到的問題。 

　　所有這一切，都使客戶得到美好的購買體驗，大大提高了客戶滿意度。 

業(yè)績成績

　　2003年，帕爾迪公司成為了《福布斯》財富500大公司之一，2005年進入財富400大公司之列，也是福布斯“美國管理最佳企業(yè)”之一。 

　　根據(jù)福布斯網(wǎng)站提供的數(shù)據(jù)顯示，帕爾迪最近五年的資本回報率為9.8%，在財富400大公司中排名33位。12個月的資本回報率為12.1%，盈利能力方面，最近12個月的銷售增長率為26.1%，每股收益率增長47.4%。五年來，其股價從5美元上漲到接近80美元的水平，2005年以來股價一直位于60美元以上，最近一個月位于70美元以上。