課程內(nèi)容 第一部分 銷售團(tuán)隊(duì)績效障礙識(shí)別 第一單元 績效障礙識(shí)別及相關(guān)因素分析 影響績效相關(guān)因素分析 障礙識(shí)別績效管理流程 . . . . . . 第二單元 分析和評(píng)估銷售人員的核心能力 對(duì)運(yùn)營性能力進(jìn)行評(píng)估； 對(duì)戰(zhàn)術(shù)性能力進(jìn)行評(píng)估； . . . . . . 第二部分 解決績效障礙，提升銷售業(yè)績（上：激勵(lì)士氣） 第一單元 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 銷售激勵(lì)的含義 銷售激勵(lì)理論的行為 選擇銷售激勵(lì)工具組合（物質(zhì)和精神） . . . . . . 第二單元 領(lǐng)導(dǎo)能力和個(gè)性化激勵(lì) 評(píng)估自己的銷售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 不同成長階段員工之激勵(lì) 不同性格員工之激勵(lì) . . . . . . 第三單元 培養(yǎng)員工積極心態(tài) 幫助員工設(shè)定有動(dòng)力的目標(biāo) 激勵(lì)員工保持積極心態(tài) . . . . . . 第四單元 銷售團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督 監(jiān)督的異議 影響監(jiān)督力度的因素 . . . . . . 第二部分 解決績效障礙，提升銷售業(yè)績（下：能力培養(yǎng)） 第一單元 了解銷售輔導(dǎo) 認(rèn)識(shí)銷售輔導(dǎo) 銷售輔導(dǎo)的原則 . . . . . . 第二單元 差異化輔導(dǎo)方法 員工分類和輔導(dǎo)方法 有意愿，無能力（0-3個(gè)月員工） 無意愿，無能力（3-12個(gè)月員工） . . . . . . 銷售訓(xùn)練的方法 講解怎么做 做做給你看 答疑怎么做 . . . . . . 啟發(fā)式輔導(dǎo)及流程 為輔導(dǎo)面談做準(zhǔn)備 建立融洽關(guān)系的開場 提問并讓被輔導(dǎo)者意識(shí)到存在的問題 . . . . . . 結(jié)果式輔導(dǎo)及流程 為輔導(dǎo)面談做準(zhǔn)備 建立融洽關(guān)系的開場 輔導(dǎo)者直接陳述問題及期望值 . . . . . . 第三單元 建立輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)文化 一對(duì)多輔導(dǎo)方法及注意事項(xiàng) 同事之間的輔導(dǎo)及注意事項(xiàng) . . . . . . 第四單元 附：輔導(dǎo)工具的應(yīng)用 輔導(dǎo)者的自我評(píng)估表 輔導(dǎo)者的六步檢查列表 輔導(dǎo)者的自我考試問卷 輔導(dǎo)計(jì)劃表 . . . . . . 第三部分 計(jì)劃與執(zhí)行 第一單元 銷售主管的時(shí)間管理 80/20原則 目標(biāo)ABC原則 優(yōu)先順序原則 . . . . . . 第二單元 銷售主管的目標(biāo)設(shè)定會(huì)議 目標(biāo)設(shè)定會(huì)議的意義 目標(biāo)設(shè)定會(huì)議的原則 . . . . . . 第三單元 銷售主管的漏斗推進(jìn)會(huì)議 銷售漏斗各層級(jí)的定義和標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)漏斗的銷售業(yè)績預(yù)測 明確每個(gè)機(jī)會(huì)的推進(jìn)里程碑 . . . . . .