顧問(wèn)式銷售

為什么那些了解銷售的人未必成功，言行一致才是有效的。人品是做事的核心。

你的目標(biāo)和方向是什么

1．  使命  2。遠(yuǎn)景 3。激情

要了解別人的需求是什么

銷售員的角色：1。赤裸裸的銷售員 2。專家式的人物/

我們產(chǎn)品的定位：幫助客戶節(jié)省花費(fèi)。

銷售的流程：

對(duì)象——探詢——呈現(xiàn)——排除疑慮——成交——繼續(xù)

最佳的客戶，來(lái)自別人的推薦

1．  告訴所有人，你是干什么的

2．   經(jīng)常說(shuō)，請(qǐng)問(wèn)您知道哪些人能夠從我們的產(chǎn)品中受益嗎

3．  告訴他們，不管結(jié)果怎樣，你卻會(huì)為他們提供專業(yè)的服務(wù)。

會(huì)談需要什么樣的工具幫助你

1．  自己 2。筆記本3。相關(guān)資料4。證明。5。策劃分析。6。演示工具

談產(chǎn)品時(shí)不能給資料

核心：怎樣通過(guò)詢問(wèn)和聆聽(tīng)了解需求。

1． 背景型的問(wèn)題

可以幫助你了解更多客戶的背景及日常運(yùn)作。這將歸你提供有關(guān)客戶期望的信息。

認(rèn)可   復(fù)述   記錄  不要打斷

什么樣的業(yè)務(wù)是代表什么樣的公司。什么樣的老板決定什么樣的理念。也決定了什么樣的公司。

“多問(wèn)為什么”“ *總，你覺(jué)得為什么會(huì)這樣呢？

客戶說(shuō)70%  自己說(shuō)30%

例：公司成立多久    現(xiàn)在有多少員工   跟那家公司合作   一分鐘話費(fèi)是多少   一個(gè)月的話費(fèi)是多少    

2．期望型的問(wèn)題

這種類型問(wèn)題的目的在于幫助客戶找出面臨的難題和困擾。并了解他們希望如何解決。用什么樣的方法來(lái)解決。

①  困擾型的問(wèn)題  例：現(xiàn)在和您合作的公司哪些地方您不太滿意     那些方面更好您會(huì)更滿意

②  了解限制的問(wèn)題   例：XX ,您選公司為您服務(wù)必須遵從哪些條件

③     了解挑戰(zhàn)的問(wèn)題   例: XX , 您準(zhǔn)備把您一個(gè)月的話費(fèi)控制在多少左右  為了節(jié)約話費(fèi),您準(zhǔn)備采取什么樣的措施呢  

④     了解期望的問(wèn)題

還有哪些要求是我們應(yīng)當(dāng)知道的嗎?

 除了……還有……

3．假設(shè)性的問(wèn)題

這種類型問(wèn)題的目的在于讓潛在客戶看到如果不解決會(huì)有多重要。

4．測(cè)試性的問(wèn)題

由于潛在客戶承認(rèn)了他們的需求，并且認(rèn)識(shí)了不處理的后果，你就要用測(cè)試性的問(wèn)題確認(rèn)他們?cè)诙啻蟪潭壬闲枰愕膸椭?

XX你已經(jīng)告訴我這個(gè)問(wèn)題，如果不解決會(huì)對(duì)公司管理造成巨大損失，那我們什么時(shí)候去解決呢?

當(dāng)你介紹時(shí)，什么是對(duì)方想要聽(tīng)到或看到的

1．  期望。2。特征和優(yōu)勢(shì)。3 。收益。

收益：上課有什么好處。

如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的誤解。

XX，很多人都曾經(jīng)像你一樣，以為…他們進(jìn)一步了解后，才發(fā)現(xiàn)……。

標(biāo)準(zhǔn)的拒絕或異議

1．理性的方式  是的/但是/以外。

2。感性的方式   感受/ 曾經(jīng)感受/ 發(fā)現(xiàn)

3．應(yīng)對(duì)拖延的客戶：是的/ 或者

要學(xué)會(huì)運(yùn)用客戶見(jiàn)證。故事是可以編的。

特定的拒絕：如：以前我們到你們公司的業(yè)務(wù)員有過(guò)不愉快的經(jīng)歷。

客戶較易確認(rèn)后期的期望是什么？

一流的服務(wù) 售后服務(wù)  迅速?gòu)浹a(bǔ)  洞察人性

從滿足客戶那里獲得更多的業(yè)務(wù)與推薦，我們必須以一種令人難以忘記的方式讓他們喜歡我們提供的服務(wù)，讓客戶成為我們最好的宣傳者。

解除疑慮的六大步驟：

1．  判斷異議的真假（除了時(shí)間還有其他的原因嗎）

2． 確定異議的唯一（時(shí)間是你唯一的原因嗎）

3． 再次確認(rèn)（如果在哪個(gè)時(shí)間有空，你一定會(huì)來(lái)是嗎）

4． 鄭明能幫他解除異議，然后成交。（這個(gè)問(wèn)題假如你能接受，你就會(huì)參加是嗎？）

5． 完全合理的理由解釋

6． 成交

1、開(kāi)門式的問(wèn)題：誰(shuí)、什么、何時(shí)

2、關(guān)門式的問(wèn)題：你你能告訴我更多……  、你伯為一個(gè)銷售員，會(huì)遇到很多障礙，你能告訴我你遇到了哪一些挑戰(zhàn)嗎、   你的意思是

3、是非式問(wèn)題：你能看出我們的產(chǎn)品能為您省多少錢嗎？

              你有興趣省錢嗎？

              你有興趣省錢，你準(zhǔn)備什么時(shí)候開(kāi)始呢？

四、產(chǎn)品說(shuō)明方法

1、好的產(chǎn)品說(shuō)明的四個(gè)：“P”

①、“P”預(yù)先計(jì)劃  

②、“P”練習(xí)造就完全，只有完美的練習(xí)，才會(huì)有完美的結(jié)果。

③、“P”完美，好的產(chǎn)品說(shuō)明有一些好的關(guān)鍵。

④、“P”執(zhí)行，必須忘記不好的記憶，要放松心情。

做產(chǎn)品說(shuō)明要有說(shuō)明的工具的資料——視覺(jué)

2、好的產(chǎn)品說(shuō)明有3個(gè)步驟：

①、告訴他們要說(shuō)明的內(nèi)容。

②、告訴他們產(chǎn)品的好處。

③、告訴他們已經(jīng)告訴他們的事。

銷售不是觀看的運(yùn)動(dòng)，是親身參與的運(yùn)動(dòng)，情緒的參與，肢體的參與。

3、介紹公司及產(chǎn)品時(shí)的三個(gè)重點(diǎn)：

①、活頁(yè)中的圖片

②、錄音帶、光盤

視覺(jué)輔助資料要干凈整潔。

4、產(chǎn)品說(shuō)明有三個(gè)要點(diǎn)：

①、必須告訴他們我們是誰(shuí)。

即：公司的介紹，創(chuàng)辦人。  我以自己的公司為榮。

②、我們做過(guò)什么？公司及我做過(guò)的事，用第三者見(jiàn)證，寫(xiě)感謝函，保持聯(lián)系，要準(zhǔn)備客戶的證明信。

③我們能為你做什么？將漂亮的話好聽(tīng)的詞語(yǔ)加入談話中，能產(chǎn)生更好的效果。

要見(jiàn)多識(shí)廣，即買主的相關(guān)專業(yè)情況，或?qū)Ψ礁信d趣的話題。

被打斷后再進(jìn)行的過(guò)程中，要進(jìn)行簡(jiǎn)短的重新報(bào)告。

五、疑慮的處理，成交的妙招及法則：

疑慮處理：

疑慮的來(lái)源：1、興趣2、無(wú)知3、恐懼

推銷產(chǎn)品是一個(gè)教育的過(guò)程。

處理疑慮的四個(gè)步驟：

1、要仔細(xì)聽(tīng)完，不要打斷。迂回：產(chǎn)品說(shuō)明完后再解決。如果你同意，我是不是可以記錄下來(lái)，等產(chǎn)品說(shuō)明完后，我們?cè)賮?lái)討論叫呢？

然后產(chǎn)品說(shuō)明中溶入該問(wèn)題，把它解決，使之淡化

2、反問(wèn)：“X總，這們的金額對(duì)你們是否很重要？”

3、回答

4、確認(rèn)你已經(jīng)回答的。即：“這樣已經(jīng)解決了是嗎？”

5、換指紋。即把疑問(wèn)拿走，“就這樣子是嗎？”

銳角“如果我能確?！覀冏詈罂梢哉勏氯幔俊?

太貴了——很多東西我們都覺(jué)得很貴，你能告訴我貴了多少嗎？

推銷不是握手、微笑、聊天、低價(jià)就能做好的，他需要專業(yè)，專心

成交的妙招：   愛(ài)自己的事來(lái)，幫助別人

學(xué)習(xí)技巧、增加收入是有激勵(lì)性的。

沒(méi)有人能同意購(gòu)買，除非他們知道價(jià)格。

采用有效的方法，將之發(fā)展成自己的風(fēng)格。

成交的信號(hào)：

1、  身體前傾，手靠在桌子上

2、 認(rèn)真看資料

3、 放松

4、 再次看某樣?xùn)|西——強(qiáng)烈的購(gòu)買信號(hào)，人們不會(huì)問(wèn)你問(wèn)題，除非你不會(huì)問(wèn)問(wèn)題。發(fā)展一些反射性的問(wèn)題，即不用考慮就能回答的問(wèn)題。

“順便提一下”的妙招

“我們還沒(méi)有準(zhǔn)備購(gòu)買！”

我了解你們的感受，但你要知道，決定也是要以事實(shí)為依據(jù)的。所以，我想舉出事實(shí)加以分析。

“我是不會(huì)簽名的”——我知道，請(qǐng)相信我，這是我請(qǐng)你做的最后一件事。是真的嗎？——這是我請(qǐng)你做的最后一件事。

強(qiáng)列的成交：類試成交法，某人也曾經(jīng)如此過(guò)，后來(lái)后悔了

成交：顧客購(gòu)買是一種情緒的反應(yīng)，為顧客的購(gòu)買制造情緒（感覺(jué)）

有以下幾種情緒：

1、沖動(dòng)心理，可有可沒(méi)有。

2、從眾心理

3、緊迫感（讓他沒(méi)有時(shí)間去思考）

4、擁有感

5、失落感（得不到又想得到，把產(chǎn)品給他又拿回來(lái)）

 2．成交的方法

1  測(cè)試成交法

2．假設(shè)成交法，  當(dāng)。。。。。時(shí)候。。。。。。

3． 合一架構(gòu)法    我很贊同你的看法，同是我也想把我的看法跟你說(shuō)一下，看一下那種方式對(duì)我們的幫助比較大

4．二選一法

  5．對(duì)比原理成交法，先買貴的，再買便宜的

  6．回馬槍成交法。

  7．富蘭克林成交法              “好處   壞處”的對(duì)比

  8．6+1問(wèn)題成交法

  9．和尚成交法

  10．心臟病成交法

       。。。。。。

說(shuō)服的十大步驟

1．做充分的準(zhǔn)備①體能上的準(zhǔn)備，說(shuō)服是一種體能上的說(shuō)服a多喝果汁 b多做運(yùn)動(dòng) c多吃牛肉e做深呼吸 1:4:2 體能越用越好②精神上的準(zhǔn)備a靜坐5——15分鐘/③專業(yè)知識(shí)④對(duì)客戶了解的準(zhǔn)備。⑤資料 名片 證明 見(jiàn)證 合約書(shū)的準(zhǔn)備。

2．使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

①改變肢體動(dòng)作，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。②擁有堅(jiān)定的信念。a 過(guò)去不代表未來(lái)，要有打不死，趕不走的態(tài)度。b 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。C如果沒(méi)有得到我想要的，我即將得到更好的。D堅(jiān)持就是勝利。③開(kāi)動(dòng)大腦，控制自己的情緒。

3．建立信賴感。①透過(guò)形象。②透過(guò)傾聽(tīng)（坐左邊）保持適當(dāng)?shù)木嚯x）③保持適度的眼光接觸④不要打斷。⑤不要發(fā)出聲音 ⑥做記錄 ⑦重新確認(rèn) ⑧模仿 ⑨使用見(jiàn)證。

4．了解顧客的問(wèn)題，需求和渴望。F家庭 O事業(yè) R休閑 M商務(wù)。

N現(xiàn)在 E滿意 A不滿足 D決策者 S解決方案。

需求，了解顧客買的價(jià)值觀，關(guān)鍵按鈕。

顧客的六種類型：

①  家庭型，歸屬感在家庭，不喜歡改變，不可以介紹新產(chǎn)品。

②  模仿型，擁有自信心。

③  成功型，與眾不同，渲染只有少數(shù)人擁有的。

④  社會(huì)認(rèn)同型，喜歡追求智慧。

⑤  生存型，沒(méi)錢，一般不拜訪。

⑥  混合型，③④的結(jié)合，同時(shí)追求責(zé)任感。

分析不同類型

①  配合型，同樣好，一樣好，助理。

②  同中求異，共同點(diǎn)，差異點(diǎn)，如果你不買xx,我決定推薦你去買xx.

③  異中求同xx,我必須跟你承認(rèn)這個(gè)70%的不好，還有30%的好。

④  拆散型，講東，他往西，講西 ，他往東。

5  提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值。價(jià)值：顧客的人生價(jià)值觀。

6  做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

A贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。B 強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)。C.點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。D.再次強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)。

7         解除反對(duì)意見(jiàn)。

顧客針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)六次。

太貴了方案：①不要理他。②聽(tīng)他說(shuō)。③回應(yīng)他。④認(rèn)同她，轉(zhuǎn)換他。

預(yù)先框視法：

時(shí)間忙，如果我們的演講時(shí)免費(fèi)的你愿不愿聽(tīng)。

貴，XX先生，在未來(lái)你再活三十年沒(méi)問(wèn)題吧。參加這個(gè)課程，可以用20年——每天2毛錢—付不出。XX先生，如果你每天連2毛錢都付不起的話，你真的需要學(xué)習(xí)了。

8  成交，成交的關(guān)鍵在成交，收錢的關(guān)鍵在成交。永遠(yuǎn)不要問(wèn)顧客要不要。

9 要求轉(zhuǎn)介紹。一次一個(gè)→⑴同等級(jí)。⑵了解對(duì)方的情況⑶要求打電話給對(duì)方。

10  售后服務(wù)，差異化，售前，中，后。