課程對象：董事長、總經(jīng)理、部門總監(jiān)/經(jīng)理、營銷/銷售經(jīng)理等

     課程目的：幫助企業(yè)快速提升業(yè)績及管理能力

     課程內(nèi)容：TOC管理之營銷篇——四年十倍速度業(yè)績增長

 全球性的競爭亦越來越激烈，顧客越來越挑剔，我的產(chǎn)品這么好，為什么銷售總是達不到預(yù)期。

一、問題共識

對號入座，你是否也面臨這些問題，導(dǎo)致營銷產(chǎn)難度高？

1、產(chǎn)品的賣點顧客不買賬，賣點讓顧客不痛不癢？

2、總說核心競爭力，其實更多的是產(chǎn)品同質(zhì)化？

3、業(yè)務(wù)員的銷售方法一人一個樣，能人帶煩了“不爭氣”的新員工？

4、營銷經(jīng)理抱怨員工能力不行，不能有效執(zhí)行工作指令，無法完成銷售任務(wù)，動輒赤膊上陣，往往達不到目的？

5、業(yè)務(wù)員不滿意銷售經(jīng)理下達的工作指令和任務(wù)目標(biāo)，常常不主動去執(zhí)行銷售計劃，更多的是抱怨和指責(zé)？

6、業(yè)務(wù)員流動太頻繁，不但造成業(yè)務(wù)斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失？

7、渠道管理難度大，企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。

8、渠道商說一套做一套，企業(yè)受經(jīng)銷商制約，又難以開發(fā)新的渠道？

9、顧客就像大海撈針一樣，我已經(jīng)等的不耐煩了？

10、我不知道從哪里找到足夠多的目標(biāo)顧客又如何吸引到顧客？

11、這么多的庫存，我何時才能消化，大量的現(xiàn)金流被占用怎么辦？

12、客戶要求多變？時間變，數(shù)量變，要求變？上帝真難伺候。

……

面對著這些問題，作為管理人員的你，每天冒著風(fēng)險做出大量決定，儼然救火隊長，生死懸于一線。怎么辦？

二、解決方向

企業(yè)苦苦尋求一種強有力的方法，你找到了嗎？有這樣一個課程，叫作《TOC生產(chǎn)課程》，這是一個極受歡迎的高檔次、高價值課程，很多出席者是董事長、總裁、CEO、總經(jīng)理等。他們來自全國各省市，行業(yè)包括：電子、電器、制衣、紡織、玩具、游戲機、電腦、電機、鐘表、首飾、機械、五金、模具、電池、光學(xué)儀器、塑膠、家俱、燈飾、印刷、紙品、化工、食品、電鍍、體育用品、制藥、鞋類、包裝、皮具等，課程極受歡迎，在TOC實施中取得亮麗成績的企業(yè)亦不少。

1、TOC介紹

TOC是什么？TOC（Theory Of Constraints制約法）是高德拉特博士（Dr. Eliyahu Goldratt）發(fā)明一套先進管理方法，他是以色列物理學(xué)家、企管大師、哲學(xué)家、教育家、國際性機構(gòu)高德拉特機構(gòu)（Goldratt Group）創(chuàng)辦人。他曾被《財富》（Fortune）雜志稱為“工業(yè)界大師”，《商業(yè)周刊》（Business Week）形容他為大師及天才。

TOC指導(dǎo)企業(yè)如何找出運作上的〝瓶頸〞（或稱〝制約〞Constraint），以及如何挖盡瓶頸的潛能，讓企業(yè)在極短的時間內(nèi)，達致盈利上的顯著改善，而無需大量額外投資。

目前，包括中國在內(nèi)的全球很多企業(yè)都正在實施TOC，這些企業(yè)的規(guī)模由小至不足五十人的小廠，到大如Boeing波音、Ford福特汽車、P&G寶潔、Intel英特爾、飛利浦（Philips）、ABB等跨國企業(yè)。

高德拉特博士所著的第一本書《目標(biāo)》（The

Goal）暢銷全球，被眾多企業(yè)視為至寶?！赌繕?biāo)》大膽地借著小說的手法，以一家工廠作為背景，說明如何以近乎常識的邏輯推演，解決復(fù)雜的管理問題，結(jié)果一炮而紅?！赌繕?biāo)》被英國《經(jīng)濟學(xué)人》雜志譽為最成功的一本企管小說。經(jīng)高德拉特博士多年的努力，TOC現(xiàn)已涵蓋的領(lǐng)域包括：生產(chǎn)、供應(yīng)鏈及配銷、項目管理、財務(wù)及衡量、營銷、銷售、人事管理、企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

大師被業(yè)界尊稱為“手刃圣牛的武士”，勇于挑戰(zhàn)企業(yè)管理的舊思維，打破“金科玉律”，以嶄新的角度看問題。在我國經(jīng)濟面對下行壓力，企業(yè)急需轉(zhuǎn)型升級之際，掌握TOC，變得更為迫切，讓TOC及時地帶給企業(yè)新的突破口、新的視野、新的動力

2、課程特色：

實戰(zhàn)操盤是課程一大特色，以電影、練習(xí)、和討論方式來介紹TOC各部份，生動易明，避免冗長、沉悶的講演。課程采用互動形式，歡迎參加者提出他們工廠管理上遇到的問題作討論。

三、解決方案

TOC作為最佳的解決方案，將帶領(lǐng)一起突破這些難題，探尋到企業(yè)賺錢的真諦和經(jīng)營之道。本課程脈絡(luò)清晰，特色鮮明，高度參與。

1、營銷的定義

2、銷售的定義

3、營銷和銷售的本質(zhì)區(qū)別

4、客戶與供應(yīng)商的兩種認知價值

5、如何進行定價

6、定價和成本的關(guān)系

7、即便低于成本的售價又是怎么獲利

8、如何應(yīng)對價格戰(zhàn)，不降低售價

9、如何在不改變產(chǎn)品的情況下大幅提高客戶認知價值

10、市場的不良效應(yīng)有哪些

11、甜美的市場背后是客戶的客戶的酸楚

12、如何找出我們市場的核心問題，找到問題就是問題解決了一半

13、不用做市場調(diào)查就能充分了解客戶痛苦的方法-嚴(yán)謹?shù)目茖W(xué)分析

14、如何讓暢銷品100%發(fā)力

15、新產(chǎn)品上市如何快速有效，協(xié)同一致

16、如何提出讓市場無法拒絕的“黑手黨提案”

17、如何讓公司內(nèi)部通過和完善“黑手黨提案”

18、如何建立“要貨有貨”的補貨機制

19、市場區(qū)隔的分布圖教你如何區(qū)隔市場

20、讓各類潛在客戶都不因價格貴而跑掉

21、市場區(qū)隔的典型案例分析：航空、影印、影音、計算機

22、區(qū)隔市場與區(qū)隔資源，區(qū)隔外部與區(qū)隔內(nèi)部

23、絕對性競爭優(yōu)勢建立后的推行舉措

24、不是拒絕改變而是系統(tǒng)檢驗，自然科學(xué)的兩個假設(shè)-復(fù)雜和矛盾

25、找到銷售秘籍的科學(xué)方法：現(xiàn)況圖和沖突圖

26、銷售的六脈神劍-銷售程序R6的權(quán)威解讀

27、銷售程序R6的實戰(zhàn)演練，程序?qū)W一步成交翻一倍