顧問式銷售課程介紹

課程背景 ? ? ?

? ?顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。 ?

培訓(xùn)對象 ?

? ?技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員 ?本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。 ?

課程目標(biāo) ?

1、掌握顧問式銷售的精髓和技巧 ?

2、學(xué)會運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

課程大綱 ?

課程導(dǎo)入：你為什么會說是？

顧問式銷售的基礎(chǔ) ?

顧問式銷售中客戶為什么購買

成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問 ?

討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 ?

顧問式銷售中客戶采購決策分析

正面需求與反面問題 ?

客戶購買決策的六大步驟

各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)

客戶采購團(tuán)隊中的角色分析 ?

★ 討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

顧問式銷售的四個階段 ?

銷售自己 ?

銷售服務(wù) ?

銷售方案 ? ?

銷售產(chǎn)品

顧問式銷售的六大關(guān)鍵 ?

準(zhǔn)確地篩選客戶 ? ?

將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來 ?

擅用差異化 ?

掌握客戶的決策過程 ?

向?qū)崣?quán)人物推銷 ? ?

向整個銷售團(tuán)隊溝通計劃 ?

★ 互動：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

贏得顧問式銷售的六大技巧 ?

贏得客戶信任的技巧

建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧

運(yùn)用SPIN“抓心”技巧

雙贏談判的技巧

獲得客戶購買承諾的技巧

應(yīng)對拒絕和異議的技巧 ?

★ 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

★ 訓(xùn)練：模擬實(shí)戰(zhàn) 在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為