商業(yè)模式的第一式，就是精準的目標客戶和殺手級的隱性核心需求。

　　很多企業(yè)家、經理人都非常急迫地想建立自己的創(chuàng)新商業(yè)模式，都對競爭對手的經營策略非常關心，但是他們恰恰忽略了商業(yè)模式當中最重要的一環(huán)：客戶及客戶隱性核心需求。所以，我們把精準的目標客戶和殺手級的隱性核心需求放在了商業(yè)模式的第一式。

　　如果我們能夠找到精準的目標客戶和殺手級的隱性核心需求，那么，商業(yè)模式的系統(tǒng)性設計將水到渠成、順理成章。反之，如果我們無法找到精準的目標客戶和殺手級的隱性核心需求，那么，創(chuàng)新商業(yè)模式的可能性幾乎為零。

　　精準的目標客戶定位

　　每一個企業(yè)的商業(yè)模式，首要工作就是要選擇客戶，定義客戶。設計商業(yè)模式時，最怕的一句話就是“老少皆宜”，產品或服務誰都適合。也許你的企業(yè)經過長期的發(fā)展，可以做到天下通吃，打遍天下無敵手，每一人都是你的客戶，但是一開始絕對不可以，一開始必須找一個精準的客戶群切入，切入越精準，風險越少，成功越可期待。

　　精準的目標客戶定位，就要求我們能夠給客戶畫“素描”，當你有了一幅清晰的素描圖像后，就可以低成本地、快速、精準地找到目標客戶，素描越準確，收入擴張速度越快，風險越小，成本越低，反之亦然。企業(yè)通過精準地客戶素描將方便銷售系統(tǒng)快速地找到目標客戶群。

　　每一個成功的商業(yè)模式，都源自于對精準目標客戶的定位。例如，以前提到的中國動向公司Kappa運動時尚服裝的客戶定位精準，客戶素描非常生動形象。Kappa服裝針對的客戶群體就是那些“宣稱要運動，也應該要運動，但從不運動的人”，或者是那些“要有運動的感覺，但不希望出汗的人”，這個客戶素描非常生動，也很有趣。很多讀者，尤其是企業(yè)家、中高級經理人都是Kappa標準的目標用戶群。企業(yè)家、中高級經理人因為經常應酬、工作生活不規(guī)律，都變成了“三高”、有了脂肪肝，我們太需要運動了，但卻有N個理由不運動；同時，辦企業(yè)、帶團隊都需要有激情，要有運動感，但我們卻往往不想出汗。由此可以看出，素描越精準、越獨到，尋找客戶的速度就越快、成本就越低，甚至客戶會自己找上門來，這樣成功的概率就越大，風險就越少。

　　凡客誠品公司的網(wǎng)絡銷售服裝模式，一開始就精準定位于“懶男人”，而不是針對通常服裝企業(yè)喜歡針對的女性顧客。試想凡客誠品公司當年如果直接選擇做女裝，那么，相信它的發(fā)展不會這么順暢。因此，凡客誠品公司先從經典標準款的男裝切入非常重要，它直到第三年才開始逐步切入女裝領域。

　　所 謂“懶男人”，就是那些厭倦了去百貨商場購物的男性顧客，他們覺得去百貨商場購物非常麻煩，他們一直在期待一種更加簡潔、便利的購物方式，所以，當網(wǎng)絡、目錄、電話方式可以足不出戶購買服裝時，“懶男人”們心花怒放，既能偷懶省事，網(wǎng)絡購物還引領了時尚潮流，何樂而不為？與此同時，男性顧客購買的襯衣、T恤等標準款、經典款的服裝對尺碼、大小的要求不是那么苛刻，客戶滿意度相對更容易保障。因此，凡客誠品公司把“懶男人”作為切入點的客戶群定位相當精準，是凡客誠品公司取得巨大成功的良好起點！好的開始是成功的一半，商業(yè)模式成功的起點就是精準地定位目標客戶群。

　　一定要知道哪類客戶群是你精準定位的目標，如果目標顧客不買你的東西，就意味著商業(yè)模式的設計失敗了，或者有關鍵點尚未打通，這類客戶群的訂單要想盡辦法拿下來。除此以外的客戶，也就是你定義的目標客戶群之外的客戶購買了你的產品或服務，我們要清醒地知道，那是額外的，是撿到的便宜。而體現(xiàn)商業(yè)模式發(fā)展?jié)摿Φ年P鍵在于你鎖定的目標客戶群是否大量地購買了你的產品或服務。