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張萬才:偷師逆襲:九平米包子鋪如何成就千萬營收?
2016-01-20 3862

與LV一億美元收購包子鋪的“奢侈”不同,與甘其食一年賣4個億的“傳奇”不同,與慶豐包子鋪的“御用”標簽不同,這是一個年輕人偷師和逆襲的故事。

這個故事有別于北大畢業(yè)生賣豬肉的傳奇色彩,也不是底層人物因衣食而奮斗的勵志曲目,我們更多關(guān)注的是青年們?nèi)绾卧趥鹘y(tǒng)領(lǐng)域中,將小作坊做成一門有格調(diào)的大生意。一個9平米的包子鋪,究竟能醞釀出怎樣的未來還難以預言,但其創(chuàng)業(yè)勇氣,商業(yè)理念仍然可供他人打量和思考。


與LV一億美元收購包子鋪的“奢侈”不同,與甘其食一年賣4個億的“傳奇”不同,與慶豐包子鋪的“御用”標簽不同,這是一個年輕人偷師和逆襲的故事。


“三個月的房租押金7500元,裝修材料及人工3000塊錢左右,門頭100多塊錢,加上設備等費用,啟動成本不到三萬塊。”四個年輕人,放棄體面的高薪工作,開了一家常人看不上眼的包子鋪,這件事情在最近引發(fā)了大量關(guān)注。包子鋪經(jīng)媒體報道后一夜成名,除了本地各大媒體展開追蹤報道,外地媒體亦紛沓而至,湖南衛(wèi)視曾想為其拍紀錄片,《人民日報》亦在頭版發(fā)文表示鼓勵。


在這個過程中,他們保持著理性與清醒。相較那些自立門戶只憑一腔熱血,把未來交于形勢抉擇的創(chuàng)業(yè)者,他們的現(xiàn)代企業(yè)制度已在一個小作坊中成型,以三年內(nèi)在武漢市內(nèi)開100家門店為近期目標,未來志在電商,分食被大型快餐企業(yè)壟斷的配送市場


賣包子的青年們


2013年四月的一個夜晚,郭立恒、程棟、韓俊、袁青蔚在一個路邊攤小聚,待業(yè)半年的郭說想開一家包子鋪,并邀請其他三人入伙。這不是他第一次向好友們提及此事,在前半年,他們每個月都會聚會,談論創(chuàng)業(yè)。不同的是,這一次他鄭重其事地拿出一份包子鋪計劃書攤到大家面前。這份計劃書贏得了其他三人的認可,觥籌交錯間最終拍板,隨后,其他三人陸續(xù)辭職。


在過去的三年中他們都在一家武漢知名的面粉公司供職,每人每年的銷售額可達到1000萬,平均年薪10萬左右。


商機往往出現(xiàn)在市場一線,而非辦公室里閉門造車


隨后他去上海做了一些簡單的市場調(diào)研——每天蹲在包子鋪門口計算人流量,購買數(shù)量,觀察產(chǎn)品品類,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),總結(jié)分析購買群體,“就是一個很有心機的路人。”他這樣形容當時的自己。


最樸素的調(diào)研往往能得到最真實的情報


上海巴比饅頭已是風生水起,這個由安徽人劉會平一手打造的包子鋪,通過加盟的方式在國內(nèi)已有店面2035家,年銷售額達到10個億。在杭州,甘其食作為一個后起之秀,短短三年內(nèi)門店擴張到140家,且全部為直營,2013年的銷售額預計為3個億。而在武漢,這個以吃熱干面聞名的城市,除了嘟嘟香這一家已經(jīng)具有一定規(guī)模的包子鋪外,還沒有后來者。


先行者的成功,往往能給新來者以激勵


回武漢后,從沒拿過菜刀的郭立恒開始拜師學藝,先是去職校學習做包子,不見成效。后來又前去天門找大師傅拜師學藝,先是跟著師傅打下手,后來學和面、揉面、調(diào)餡等技術(shù),其間也會主動去嘗試不同餡料的調(diào)制?!斑€是成效不大,做出的包子口感不穩(wěn)定?!惫⒑阏f。


這就有了后來他所說的“卑鄙的學習方法”:面試大師傅的時候,大師傅用料之前,比如醋,會稱重,用完之后再稱一次,用前者減去后者,就可以得出一次用量。然后口感不錯的包子,進行用料數(shù)據(jù)保留,自己再根據(jù)這一用量配料。


量化分析一直是餐飲業(yè)缺乏的精神和方法


當這個決定被正式提上議事日程后,四個人分頭行動。


程棟是武漢人,對武漢三鎮(zhèn)較為熟悉,成為店面選址的不二人選。


韓俊負責招聘大師傅,他通過網(wǎng)絡,或者跑到門店和人閑聊,套取店里師傅的信息情況。


而產(chǎn)品方面,則交給了袁青尉,由于之前的工作經(jīng)歷,袁對武漢各大糧油市場十分熟悉,并擁有很多老客戶,借此資源希望拿到最精良實惠的進貨。


郭立恒作為決策者,除了門面選址和師傅招聘,還要忙于各種開店的手續(xù)辦理。


按照計劃書中的步驟,尋找大師傅被放在首位,想象中,他們覺得這是最難的事情,產(chǎn)品次之,門面選址排在第三位。


“我們以為找門面很容易,找大師傅很難。”袁青蔚說,行動之后,發(fā)現(xiàn)事實完全本末倒置。為了找到一個合適的門面,大家不得不傾巢出動,四人每天早晨出門選擇街道蹲點,觀察人流量、人群特質(zhì),然后拿筆記在小本子上,晚上開會研究,對一個店面的考察和分析完成需要兩天時間?!昂貌蝗菀卓春靡患遥瑴蕚浜灪贤瑫r才發(fā)現(xiàn)不出幾個月這個地方會拆遷?!表n俊說,各種層出不窮的狀況讓他們跑了20來天,才完成選址工作。


選址的成功與否決定了生意的好壞


45天后,每人各出資兩萬,總計八萬元的蒸好7試驗店開張。


“三個月的房租押金7500元,裝修材料及人工3000塊錢左右,門頭100多塊錢,加上設備等費用,啟動成本不到三萬塊。”郭立恒給記者算成本,末了,他說:“不要多少啟動資金啊,就算我不是富二代,我們四個人去搬磚,不出幾個月也能掙到三萬塊?!蓖祹煾势鋵崳耗懿荒馨寻愉佔龀呻娚棠J?


從一開始,他們就準備下一盤大棋,這從四人合伙的方式初現(xiàn)端倪。他們具有嚴格的紀律管理機制,在工作管理條例中,明確寫著上班時間不許進行任何影音游戲。遲到一次罰半個月工資(目前,每個合伙人的工資為1000元),遲到第二次開除,并清算個人全部股本;為此,他們還建立了一套完善的股東退出機制。工作時間不許發(fā)生爭吵,所有人必須服從郭立恒的意見,如有異議,可申請公議,公議自申請后在兩個工作日內(nèi)完成。在這個議會上,股東可暢所欲言,通過舉手投票方式,郭立恒一人擁有兩票,其他三人分別持有一票的權(quán)利,少數(shù)服從多數(shù)做出最終決定。


“電影《中國合伙人》中有句臺詞說,千萬別和兄弟一起做生意,我不這么認為,反正團隊利益大于一切,為了團隊利益如果需要我退出,我照樣走!”末了,郭立恒補充一句:“你不讓我做這個夢,我還有很多夢可以做?!毕啾葘匣锶说膰揽凉芾?,對待店內(nèi)的三名員工——1個大師傅,1個中工,1個學徒,管理則人性化許多。郭立恒仔細研究了“甘其食模式”,并力求改進。


員工的管理細節(jié)上十分考究


比如為了能夠保證員工的良好休息環(huán)境,加固員工的架子床,以免翻身發(fā)出聲響;每個店面配備為員工做飯阿姨,創(chuàng)始人童啟華笑稱“甘其食的做飯阿姨加起來足以開一家中等規(guī)模的家政公司”,阿姨們保證每頓飯四菜一湯,且一個星期內(nèi)每天的葷菜不能重復,當阿姨做不到這一點時,童啟華便會提醒甚至親自陪同前去菜場買菜,“員工很辛苦,每天三點起床,晚上六點下班,我要讓他們生活在一個備受尊重的環(huán)境中。”這是童啟華的管理哲學,蒸好7雖然目前只有三個員工,但是郭立恒也在向此靠攏,比如將架子床改為單人床。


他坦言,這方面他還做得不夠,這份工作的辛苦和農(nóng)民工差不多,這一點四個人感同身受,每天他們和員工同處在沒有風扇和空調(diào)的9平米房間中做工?!八麄兊臋C制設計和對商業(yè)模式的慎重,絕對不是一個小作坊的做派?!币粋€對蒸好7有所了解的咨詢管理公司經(jīng)理說,具體到實際操作中,郭立恒對自己的要求是踏踏實實,步步為營。


除了這些,如何將第一個試驗店做出品牌來,是他們極為慎重的問題。


事實上,包子并不是復雜的產(chǎn)品,童啟華說自己當初選擇這一行業(yè),是因為“包子是一個溫暖的產(chǎn)品”,這意味著它可以被賦予更多的品牌文化,更為重要的是,從工業(yè)標準化角度來考量,包子的可控性很強。


蒸好7包子的選料在參照他人的基礎(chǔ)上自成體系,大到肉的選擇,“我們只選用全國排名前二的五花肉,注意是前二,絕對不是前三?!惫⒑闾貏e強調(diào),小到蔥這種調(diào)料,袁青蔚每天凌晨四點準時去菜場挑選最新鮮的那撥。用量最大的面粉,郭希望父親的公司能成為自己的供應商。


一般情況下,他們多為統(tǒng)一、康師傅、仟吉這樣的大客戶供貨,7月19日,該公司的研發(fā)總監(jiān)去了蒸好7,準備為其生產(chǎn)定制化面粉。考慮到產(chǎn)品的標準化可控,郭立恒甚至不考慮加盟,采訪期間,他接到了三個加盟電話一一客氣地拒絕了。


“不僅是因為現(xiàn)在時機未到,時機到了也不會?!彪m然選料上乘,但在成本上郭則十分“計較”。這幾個“數(shù)據(jù)狂”在計算成本模型時,精細到每個包子用鹽幾克,包子的重量誤差是正負兩克?!耙话愕陌愉佒粫嬎愦致猿杀?,今天進賬多少,刨除成本,剩下的就是利潤?!北M管如此精打細算,開業(yè)兩個月來,蒸好7的盈利微乎其微。


做包子的倪師傅說,一般情況下,若只算原材料成本,一個牛肉包子的毛利潤可以達到50%,而他們一個牛肉包子的毛利潤卻不足20%。如此計算,在開張的第一個月,雖然有近5萬元的營業(yè)額,但分攤給高昂的原料成本和財務管理成本后,所剩無幾。郭立恒不在乎,對他們而言,試驗店的意義在于品牌立足。


在藍圖中,包子只是一個開端,未來他們會開發(fā)嬰兒粥等系列產(chǎn)品:“有一個叫得響的牌子后,其他新品才能實現(xiàn)盈利?!倍鴶U張版圖也清晰可見。


他們的計劃是今年在武漢開5家門店,明年20家,三年達到100家,將大部分店的受眾定位為年輕白領(lǐng),選址將集中于商圈、大型社區(qū)、醫(yī)院學校等附近,每個店的投資約18萬到25萬。節(jié)奏看起來有些急促,但是甘其食在四年做到140家,這給郭立恒打了一針雞血,但他從來都不是一個復制者。他正在將另一種想象變成可能,“我最終要把這個包子鋪變成電商,靠物流配送賺錢?!辈贿^具體方案他還沒想好,畢竟除了肯德基、麥當勞外,還沒有前人成功。


創(chuàng)業(yè)就是提出創(chuàng)想,快速探路快速總結(jié)


“這些還有些遙遠。”畢竟,他們連眼下這個試驗店的排隊問題都還沒解決,這個店地處一個老社區(qū),每天前來排隊買包子的多為爹爹婆婆?!白钤愀獾木褪?,不僅讓人排隊,并且還不能給大家一個能否買到包子的答案,你說他等了兩個小時,什么都沒買到,他得多憤怒?!?/p>


一位相熟的好友提醒郭,不要因此丟掉了這些親愛的顧客,這些老人是最能為品牌做口頭宣傳的群體。這些棘手的事情,郭立恒交給了合伙人們,現(xiàn)在他要趕往杭州甘其食取經(jīng),意在學習其管理模式。當人民日報的評述出現(xiàn)在微博時,童啟華給予了評論,郭立恒看到后,立即私信了他:“內(nèi)容無非就是厚著臉皮,主動要去向他學習唄?!惫f,童爽快答應。

來源: 創(chuàng)業(yè)商機

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