景致田園所有產(chǎn)品通過景致田園網(wǎng)站銷售，目前網(wǎng)站更大的功能是提供會員點菜服務(wù)，創(chuàng)始人施云松將引流部分交給線下地推團隊，保證早上 8 點前配送到家的服務(wù)。

至于冷鏈配送，宋海東將一枚芯片植入冷藏箱，使其增加了蓄冷劑、讀取數(shù)據(jù)及二維碼的功能。此外，宋海東一直在建立農(nóng)產(chǎn)品商品信息庫來集中消費者需求較大的品類。

圖為：景致田園創(chuàng)始人施云松

從杭州市區(qū)出發(fā)到景致田園，需要 3 個小時，換乘三趟車，乘坐兩種不同的交通工具。遙望窗外的路途兩側(cè)，會發(fā)現(xiàn)稀疏的城鄉(xiāng)接合部開始一點點取代密集的城市建筑群，最后徹底切換成一大片一大片空闊的塊狀農(nóng)場。

景致田園的土地屬于喬司司法局，和喬司監(jiān)獄以及駐扎監(jiān)獄的部隊相鄰，是長期外租經(jīng)營的土地。從2012 年開始，施云松總共租了1200 多畝土地，目前實際的有機種植面積為450 畝，并在按每年150畝的面積增加種植。

施云松種的菜是最貴的有機菜，但也是最難的。

“種有機很難，首先你要拿到認證。”施云松指的認證，是針對有機生產(chǎn)的產(chǎn)品認證標(biāo)簽。

施云松告訴記者，有機認證的成本很高，幾乎就是一件“砸錢”的事情。這首先體現(xiàn)在時間成本。通常，一個有機產(chǎn)品的認證周期為三年，在認證的過程中，不能以有機產(chǎn)品的標(biāo)簽投放市場，且每一年需要重新檢測。其次，需要足夠的資金，每一個產(chǎn)品單次檢測的費用為 1200 元，認證費用是一年一交。

目前，景致田園 100多個產(chǎn)品品類中，有10 多個產(chǎn)品已經(jīng)獲得有機認證，投入高達20萬元。

雖然拿到認證并不容易，但施云松的產(chǎn)品卻并沒有刻意標(biāo)榜有機這個概念，這里面，也存在不得已的苦衷。

有機認證，除了產(chǎn)品種植本身，還涉及土壤、空氣、水源等因素。施云松坦言，土壤和水源都可以通過科學(xué)改良和調(diào)節(jié)的方式控制，但是空氣無法改變。所以，“我會告訴用戶，我的蔬菜和肉類都是按照有機的方法種植和養(yǎng)殖的，但是我不能保證這就是嚴(yán)格意義上的有機。”

景致田園每年共有超過180 個品類的產(chǎn)品產(chǎn)出，包括蔬菜、雞鴨、豬肉、水果。按季節(jié)劃分品類，每個季節(jié)保持 40 個品類的產(chǎn)品供應(yīng)。冬季是葉菜類蔬菜的生產(chǎn)季節(jié)，包括青菜、小白菜、毛菜、紫甘藍、甘藍、蘿卜、萵筍等。

在逛了一圈農(nóng)場后，施云松指著記者的鞋子說：“你的鞋子并沒有沾滿泥土，這和這里的土質(zhì)有關(guān)。”土壤是農(nóng)作物的溫床，不同的土質(zhì)直接影響作物的品種和品質(zhì)。

景致田園的土壤屬于沙性土質(zhì)，更適合種植根莖類蔬菜。用戶的消費需要更多選擇，這就決定了景致田園的蔬菜種植需要更多的成本投入。

調(diào)節(jié)生物多樣性和良性循環(huán)是有機生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)之一，同時，有機種植不能使用農(nóng)藥和化肥，病蟲害的防治都需要用生物方式處理。通常，按照有機標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的蔬菜成本是普通種植的三倍。這些成本被人工和生物投入品占據(jù)。

景致田園負責(zé)生產(chǎn)種植的劉站長介紹說，在蔬菜下種之前，每年春天需要進行人工施肥，且肥料都是上一年冬閑的時候人工制作的。培肥土壤能夠直接提高作物對病蟲害的抵抗力，這是有機種植的第一步。

以番茄為例。技術(shù)人員和工人在新一批番茄下種之前，將農(nóng)場自己種植的菜做成有機肥，養(yǎng)肥土壤。在選擇肥料的時候，會避免使用雞糞或豬糞，“這些肥料容易導(dǎo)致土壤的重金屬超標(biāo)”。之后，還需要做一道道物理防護。

每個大棚都需要掛上防蟲網(wǎng)，少量的蟲子飛進后，工人會捕捉掉大一點的蟲子，小一點的蟲子則用涂滿性激素的黃板吸引并粘住。

通常，蟲害的減少能夠明顯降低病害的發(fā)生率，但濕度過大或溫度過高，也有引發(fā)蔬菜病害的可能。

2013年，農(nóng)場種了 5 個大棚的西瓜，因為感染病菌，基本顆粒無收。“只要一起病，用物理的辦法就很難阻止。”劉站長筆者，第二年，再經(jīng)過前期的土地改良，加上后期病蟲害的預(yù)防，試種了一個大棚，收獲幾千斤。土地的試錯成本巨大。

用普通的種植方式，如果作物起病，通常幾十塊錢的化學(xué)農(nóng)藥就能見效。但生物制劑就像中藥，見效慢，成本是化學(xué)農(nóng)藥的幾十倍。“我們甚至用噴灑芥末來防治蚜蟲。”施云松對記者說。

試錯帶來經(jīng)驗，現(xiàn)在，景致田園采用的是小批量多批次的種植方式，防止同一種蔬菜起病后全部染病的局面出現(xiàn)。

同時，景致田園將原本30 厘米的植物間隔調(diào)整到60 厘米。劉站長說，稀植的好處是，能夠保證蔬菜有較好的通風(fēng)效果，葉片相互遮擋少，濕度就會相對降低?？p隙讓葉片接觸到更多的陽光，植株就能長得更強壯。

輪作也是優(yōu)質(zhì)種植中較為常見的一種種植布局方式。植物在生長過程中會直接攝取土壤的養(yǎng)分，不同類別的蔬菜對營養(yǎng)的需求也是不同的。比如茄果類蔬菜需要更多磷元素的獲取，在采摘后，下一波種植的蔬菜就應(yīng)該避開茄果類而選擇葉菜類或根莖類。

農(nóng)場共有 12 個農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，按職能區(qū)分為：育苗、病蟲害防治和田間管理，采用 3 人一組的形式，配合工人管理 120 畝土地。這樣分工的理由是，需要保持農(nóng)場整體生態(tài)多樣性，讓農(nóng)場有一個內(nèi)循環(huán)能力，自己產(chǎn)生一定的抵抗力。

每年春天開始，農(nóng)場需要花費 30% 的人力成本，用來做一件事情——除草。

農(nóng)場曾經(jīng)嘗試種植 30多畝地的水稻，最終產(chǎn)量僅有300 斤。而市面上雜交水稻的畝產(chǎn)已經(jīng)達到800斤。在這次的水稻種植中，完全沒有除草，不僅收獲的量少，而且很多稻米看上去不飽滿。“消費者都無法理解。”施云松感到無奈。

現(xiàn)在，農(nóng)場利用覆膜的方式，用黑膜覆蓋了植物之間的縫隙，一定程度上抑制了野草瘋長。

“一個工人除一排草需要花費 2 天時間，一個月后，草又長起來了。”面對一遍又一遍的除草經(jīng)歷，劉站長坦言，有機種植標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行很難，需要與自然對抗，完全依靠人力和科學(xué)技術(shù)，再造一個屬于農(nóng)場的良性循環(huán)。

農(nóng)產(chǎn)品是自然和人類通力合作的完美作物。追求產(chǎn)量和安全生產(chǎn)，就像拔河一樣，默默較勁。

◆ 農(nóng)業(yè)也可以有增值服務(wù)

2015年 2 月，有機產(chǎn)品生鮮電商春播網(wǎng)宣布獲得高達3 億元的 A 輪投資。面對大資本的市場運作，施云松看到了市場機會。同時，景致田園全部依靠自有資金運作，也讓他在成本控制上能夠收放自如。

景致田園的電商基因來自于銷售渠道和農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的探索性運用。

與褚橙的故事相類似，有機農(nóng)產(chǎn)品是一個很好的營銷點。但是，國內(nèi)的用戶對于有機的不信任感卻如影隨形。

2004年，國內(nèi)有機認證標(biāo)準(zhǔn)被提出之后，認證機構(gòu)由國家變成第三方市場監(jiān)管機構(gòu)。流程松動的同時，相關(guān)的法律并沒有跟上，導(dǎo)致消費市場一度對有機認證失去信心。近幾年，隨著相關(guān)法律的出臺，第三方認證機構(gòu)和生產(chǎn)方相互制約，違法成本變高，有機認證的可信度也在一定程度上得到了提升。

但是，信任感并不是建立在標(biāo)簽和宣傳上。

施云松借助了電商的銷售渠道，農(nóng)場生產(chǎn)的所有產(chǎn)品通過景致田園的網(wǎng)站銷售。銷售采用會員制，按會員年限區(qū)分會員價格和折扣。但是，目前網(wǎng)站更大的功能是提供會員點菜服務(wù)，至于引流的部分，施云松交給了線下的地推團隊。

有機產(chǎn)品的價格一般高于普通農(nóng)產(chǎn)品。景致田園的蔬菜是 15 元一斤，這樣的價格決定了面對的是擁有高消費能力的人群。施云松首先把地推團隊的目標(biāo)用戶鎖定在杭州一些均價較高的小區(qū)。

施云松的營銷方式很直接，認為用戶的體驗?zāi)軌蚱鸬經(jīng)Q定作用。每個地推點都進行蔬菜的免費試吃，如果有興趣的用戶想進一步了解，銷售人員會免費安排他們?nèi)マr(nóng)場參觀。以這樣顯得有些笨拙的方式，施云松積累了 3000 個用戶。

“在所有的成本中，營銷費用是最高的。”在施云松看來，這樣的成本定價在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)社會是不多見的，但通過電商渠道運營，這卻是不得不花的成本。不過，施云松有自己控制成本的辦法。

在與朋友的交流中，施云松發(fā)現(xiàn)，身邊很多做生意的朋友都在思索如何降低營銷成本的問題，而且他們還有一個共同點：擁有相似的目標(biāo)客戶。2014 年，施云松和另外兩家公司共同成立了聯(lián)席科技股份有限公司，專業(yè)培養(yǎng)銷售人員和打造線下體驗店，而營銷團隊則進行共享。

“我們的計劃是，招募 30 家企業(yè)，20 家拿兩股，每股是10 萬。還有 10 家企業(yè)只能占有 1 股，我們3 家是 4 股。”施云松告訴記者，一些公司可以用產(chǎn)品入股，且品類不能重復(fù)，原始資金會拿來打造銷售團隊和線下體驗店。這樣的方式，可以將國內(nèi)不同地域的農(nóng)產(chǎn)品集聚起來，既豐富了品類，又節(jié)約了成本。

“對同一個目標(biāo)客戶銷售的不是單品，而是一個公司的產(chǎn)品集合。”在施云松看來，單純依靠農(nóng)業(yè)賺錢是非常難的。單個產(chǎn)品的利潤無法支撐起長期穩(wěn)定的運轉(zhuǎn)模式，經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品電商，不能把盈利點放在一個籃子里面，而是建立在相同的基礎(chǔ)上共同分擔(dān)成本，增加盈利空間。

比如農(nóng)場，除了生產(chǎn)功能，還可以帶入體驗式營銷，適當(dāng)加入休閑農(nóng)業(yè)增加盈利。

同樣討巧的辦法，被施云松運用在最后一公里的配送上。

在選擇配送的時候，施云松和順豐經(jīng)過半年的談判，最后以 15 元一單的價格成交。合作的第一天，因為順豐沒有預(yù)計到景致田園需要配送的單量，超出了原本談好的小網(wǎng)配送能力，直接改用大網(wǎng)配送，導(dǎo)致當(dāng)天景致田園的客戶投訴率達到 70%。施云松連夜終止了與順豐的合作。

農(nóng)產(chǎn)品難保存的特性，增加了最后一公里的配送難度，是所有農(nóng)產(chǎn)品電商會遇到的問題。施云松發(fā)現(xiàn)，他的用戶相對比較集中，且都在杭州市區(qū)內(nèi)，雖然無法依托現(xiàn)有的物流公司完成整個配送的環(huán)節(jié)，但可以借助其最后端，與快遞員直接合作。

于是，分管物流的經(jīng)理去到每一個相對集中的配送小區(qū)門口觀察，尋找專門負責(zé)附近區(qū)域配送的快遞員，直接與他們合作，向他們支付底薪和每單提成，平均一個快遞員每月能夠增加 2000 元的收入。

這樣的方式，保證了景致田園早上 8 點前配送到家的服務(wù)。但施云松表示，這樣的配送只能建立在常溫的基礎(chǔ)上，冷鏈配送無法靠這樣的方式完成。

◆ 用技術(shù)提升服務(wù)質(zhì)量

施云松的農(nóng)業(yè)知識來自于三個途徑：一、自己摸索；二、農(nóng)場站長等專業(yè)技術(shù)人員的普及；三、農(nóng)業(yè)總裁班培訓(xùn)。

2014 年，首屆浙大農(nóng)業(yè)總裁班開班，施云松第一個報名參加。這個有關(guān)農(nóng)業(yè)的總裁班，是浙江省內(nèi)第一個由高校正式牽頭的農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)者培訓(xùn)班。班主任劉福根教授對記者說，這個班級大概由 30 多個涉農(nóng)企業(yè)的創(chuàng)始人或高管組成，每一家企業(yè)都在農(nóng)業(yè)物聯(lián)

網(wǎng)應(yīng)用上有所涉及。

農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，就是運用一些設(shè)備與農(nóng)產(chǎn)品進行關(guān)聯(lián)，網(wǎng)絡(luò)貫穿整個農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)據(jù)采集、及時反饋和存檔，在農(nóng)產(chǎn)品溯源和大區(qū)域種植管理上都有較為明顯的推動作用。

無疑，農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的推廣是互聯(lián)網(wǎng)紅利帶給農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域的一劑興奮劑。

施云松的農(nóng)場也采用農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，對生產(chǎn)和分揀的全過程進行記錄。但因一些客觀的原因，并沒有實施在推動生產(chǎn)和提升用戶體驗上。同時，從理論上來說，一直讓施云松撓頭的冷鏈配送也可以利用農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來進行實時的跟蹤和運用場景的預(yù)判分析。

“這個事情，我一直在和宋總探討。”施云松口中的宋總，是網(wǎng)農(nóng)科技的創(chuàng)始人宋海東。

從名字上就可以判斷，宋海東的網(wǎng)農(nóng)科技切入的并不是農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)領(lǐng)域，也不是生鮮平臺，而是服務(wù)于兩者的農(nóng)業(yè)咨詢服務(wù)商。宋海東希望，利用技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)，幫助農(nóng)產(chǎn)品電商整合供應(yīng)鏈和產(chǎn)品資源。

在宋海東看來，農(nóng)產(chǎn)品電商要盈利，需要靠消費端拉動。從消費端倒推，重點則是要滿足用戶的需求，而這個需求是動態(tài)的，很難憑借一方的力量進行捕捉，需要對市場有宏觀的判斷,還要有相應(yīng)的系統(tǒng)軟件配合。

而要解決施云松關(guān)于冷鏈配送的煩惱，宋海東的方式多少看起來有點不起眼——他希望能從一個芯片的運用開始。

通常，冷鏈配送都會有一個配套的冷藏箱，宋海東對這個冷藏箱進行了升級改造。通過植入一枚小小的芯片，使箱子增加了三大功能：首先，保溫箱內(nèi)有蓄冷劑，可以根據(jù)保溫時間的需要和運送方式進行設(shè)置；其次，芯片能夠提供在統(tǒng)一分揀時的讀取數(shù)據(jù)，從而節(jié)省人工，而這部分數(shù)據(jù)可進一步錄入跟蹤；第三，二維碼的讀取，能夠讓用戶進行提貨和付款，提升用戶體驗。

在配送的過程中，由于流轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)比較多，所以箱子是一次性密封的，從而降低了食品在流轉(zhuǎn)過程中被損壞的風(fēng)險。

“以后每個客戶都會有一個固定的箱子，降低成本。”宋海東告訴記者，每一個流轉(zhuǎn)箱的使用周期是一年，如果 3 天一次，一年大概能夠使用 100 次，平均一次2 元的包裝成本。而現(xiàn)在冷鏈包裝的成本將近10 元。

當(dāng)然，這個帶有芯片的箱子的運用，需要建立在中心倉儲建設(shè)、供應(yīng)商商品標(biāo)準(zhǔn)化以及消費平臺的集群基礎(chǔ)之上。2015 年，網(wǎng)農(nóng)科技將會從中心倉儲建設(shè)開始落地。

消費者的動態(tài)需求，需要不斷地跟蹤和維護，而農(nóng)產(chǎn)品電商能夠滿足這個需求的另一個維度則是從產(chǎn)品本身出發(fā)?；谶@個想法，宋海東一直在建立自己的農(nóng)產(chǎn)品商品信息庫，幫助農(nóng)產(chǎn)品電商實施采購過程中的第一步——信息協(xié)同。

集中一些消費者日常生活中需求量較大的消費品類后，信息庫的兩端分別是農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售平臺。在宋海東看來，沒有人會比農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者更懂得如何去描述一件自己生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品。所以，這個信息庫針對兩端開發(fā)。

農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商需按照固定的模板填寫產(chǎn)品信息，銷售平臺則直接通過網(wǎng)農(nóng)科技開放的數(shù)據(jù)接口進行一鍵數(shù)據(jù)導(dǎo)入。

據(jù)悉，目前這個信息庫已經(jīng)在小范圍內(nèi)使用。

杭州安廚電子商務(wù)公司是網(wǎng)農(nóng)科技的合作公司，這個以本地化農(nóng)產(chǎn)品為特色的縣域電商，由于受配送和供應(yīng)鏈不穩(wěn)定的影響，此前一直沒有開發(fā)水產(chǎn)類產(chǎn)品。而當(dāng)這個商品信息庫開放之后，安廚直接導(dǎo)入了環(huán)球漁業(yè)的產(chǎn)品信息。如今，用戶在下單之后，訂單會同時在安廚和環(huán)球漁業(yè)的接口處生成，配送環(huán)節(jié)就此打通。

“我現(xiàn)在做的事情在改造傳統(tǒng)供應(yīng)。”宋海東告訴記者，商品信息庫能夠從兩個方面改善傳統(tǒng)供應(yīng)體系：一是信息統(tǒng)一入網(wǎng)后，實現(xiàn)一對N 的營銷過程，從而直接帶動銷量；二是省略了傳統(tǒng)供應(yīng)體系中的人工，采購方不再需要提前支付采購和倉儲的成本。

事實上，在宋海東看來，農(nóng)產(chǎn)品嫁接電商，并不僅僅是一個商品平移的過程。

生產(chǎn)端自成一派的生產(chǎn)方式，讓農(nóng)產(chǎn)品很難依靠地域性進行品牌化升級，在市場上擁有較好的議價能力。同時，共同的品牌升級能夠在一定程度上推進統(tǒng)一的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的制定，推動標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。從另一個角度看，在農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)過程中，因地制宜不是虛談。

與傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場相比，農(nóng)產(chǎn)品電商最大的不同就是將信息傳遞的時間縮短了，能夠讓生產(chǎn)配合銷售靈活變動。但是，中間環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈整合仍然是一個巨大的難題，以至于在整個農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈上，每一個角色的扮演都不夠清晰和專業(yè)。

產(chǎn)銷適當(dāng)分離，各司其職，同時借助農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實現(xiàn)產(chǎn)品溯源和科學(xué)種植，是農(nóng)產(chǎn)品電商可以嘗試的大方向。宋海東認為，技術(shù)引進并不難，難的是，如何讓技術(shù)被實際操作的生產(chǎn)者運用，并真正改變農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)狀。

歸途，施云松開一輛深藍色福特“猛禽”，送我們回城。新的城市快速路剛剛修建好，回城的距離被直接縮短成 26 公里，不到半個小時的車程。車窗外的農(nóng)場和城市建筑的迅速切換，就像看電影被按了快進按鈕。

和我們一樣，景致田園的有機蔬菜，也因為電商銷售渠道，被按了快進，不需再輾轉(zhuǎn)運輸。從田地出發(fā)，下一站，就是用戶的餐桌了。至于消費端，我們?nèi)匀恍枰獣r間。