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商業(yè)模式、眾籌模式、企業(yè)規(guī)劃
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張萬才:如果雷軍跟我聊10分鐘,他一定會投這個生鮮O2O!
2016-01-20 3572

提起生鮮O2O沒有不搖頭的,無論是投資人,還是觀察者,基本都覺得這生意沒戲,趁早收場。


  在鄭州做生鮮O2O的姜曉宇見了至少十個投資人,絕大多數(shù)的態(tài)度是,我再等等!有一個很知名的投資機構(gòu)對他說,我很看好你們這種生鮮O2O模式,但是我要等到日均兩萬單的時候再投,我投B輪。

  

  老姜只能苦笑,我們菜籃網(wǎng)現(xiàn)在日均近兩千單了,60%是預(yù)付卡消費,鄭州生鮮NO.1,還不能證明我是一個優(yōu)質(zhì)項目嗎?如果我能跟雷軍聊十分鐘,我相信雷軍一定會投,他肯定能理解我這個O2O項目可以做到百億級別。

  

  雷軍能不能理解,先不說,從我個人來看,這個模式應(yīng)該是生鮮電商的2.0了,已經(jīng)不能用純粹的O2O,或者B2C來稱呼了。

  

  我跟姜曉宇聊了三個小時,總結(jié)了菜籃網(wǎng)有三大怪:

  

  1、做生鮮,不做高端的,只做普通菜

  

  2、快遞員每個人每天只配送60單,其余時間陪家庭客戶聊天

  

  3、門店主要不賣菜,用來做聚劃算

  

  為什么可以打破基本共識

  

  生鮮電商界有個基本共識,只能做高端,做進口,做有機,普通蔬菜基本沒戲,為啥?毛利太低,競爭太激烈,電商怎么著也沒辦法跟家門口的菜市場拼啊。

  

  所以,生鮮被認為是超市的最后一道屏障,是阿里、京東這種電商無法染指的社區(qū)專屬領(lǐng)地,盡管京東做生鮮的風(fēng)聲不斷,從未見到讓人眼前一亮的動作。

  

  跟他們不同,菜籃網(wǎng)不做進口,不做高端,就做普通的水果蔬菜,跟小米一樣,做大眾化的產(chǎn)品,但是在品質(zhì)上做到最好、價格上做到最低。

  

  去批發(fā)市場買菜,就采購最高品質(zhì)的,無論是大蔥還是西紅柿,都是整個菜市場最貴的,保證品質(zhì),但是,相對于消費者,又要做到價格低,還送貨上門。

  


  為什么能做到價格低呢?

  

  有兩點:第一,低價是基于C2B預(yù)購模式;第二,低價是一種競爭策略。

  

  一個大蔥,在城里1.5元—4元一斤,但是,你知道田間地頭的價格是多少?兩毛多錢一斤。渠道環(huán)節(jié)多,更重要的是損耗嚴重。

  

  其實,前幾年生鮮火爆,主打概念也是要消滅說起來讓人憎惡的批發(fā)渠道,但最終也沒能成功。

  

  因為沒有做到C2B,中間的損耗太厲害,生鮮電商,只有C2B才可以拯救損耗。

  

  有位看官說了,別的生鮮電商為什么做不到C2B呢?

  

  類似本來生活、沱沱工社、順豐優(yōu)選這種中高端的生鮮電商,他們成于高端,也毀于高端。

  

  因為他們太高端了,不是消費者的日常消費,這就決定了購物頻次不夠高,不能成為顧客的常規(guī)消費計劃;第二,產(chǎn)品高端,必然稀缺,量很小,不值得單獨為一個品類大規(guī)模推廣預(yù)購;第三,產(chǎn)品高端,貨源不可掌控。

  

  再說普通生鮮電商,你的C2B必然要基于你的品質(zhì)穩(wěn)定,但是,如果低端中端高端都做,那就壞了,你雖然可以標價顯示菜品的好壞,但是,顧客拿到手里以后,哪怕是低價買的,一旦品質(zhì)不好,還是覺得你的服務(wù)不靠譜。

  

  我想,這就是為什么菜籃網(wǎng)只做品質(zhì)高端的原因,因為這種單一選擇,能夠給顧客帶來始終如一的體驗,這對初創(chuàng)品牌最有利。

  

  這種C2B在效率上帶來的直接好處是什么呢?

  

  他們每天貨發(fā)出去,倉庫幾乎是空的,只剩下標準品(這個待會講),總體損耗在5%左右,葉菜也不超過10%。

  

  控制不好損耗,就做不好生鮮,這是根本的根本,核心的核心,一切所謂先進模式也好,互聯(lián)網(wǎng)思維也好,不能控制損耗,就是扯淡。

  

  做到C2B,其實就是需要提前一天下單就好了,為什么前兩年做不到C2B?莫非是消費習(xí)慣培養(yǎng)出來了?

  

  錯!

  

  其實,在他們這里買菜的大部分都是25歲到50歲的女性為主,因為他們對價格更敏感,菜籃網(wǎng)上線了雞蛋之后,第一天就賣了一百多單,就因為比超市便宜幾毛錢。

  

  第二個原因是微信的功勞,70%的訂單來自微信服務(wù)號,做APP,做網(wǎng)站都是不行,就是用微信下單最方便,沉淀客戶也方便。如今不到兩萬粉絲,每天近兩千單,什么概念?

  

  說白了,環(huán)境成熟了,你要是花推廣費去做C2B,那是死路一條,但是有自己的粉絲群以后,這事就可行。

  

  配送員每天只送60單,為啥?。?/span>

  

  違背常識的不只是選品,還有配送。

  

  每個快遞員只負責(zé)60單的配送,多一單都不送,為啥?就等著你問呢……

  

  第一,配送效率高,這六十單,其實就是一兩棟樓,低層樓也就是四五棟。你說這樣配送快不快?其實幾個小時就可以完成。

  

  更重要的一點,你想想,一個快遞員三天兩頭給你家送貨,你覺得會發(fā)生什么化學(xué)反應(yīng)?

  

  快遞員跟顧客戀愛了?

  

  咦?!你扯啥呢?!你在這里,就不能嚴肅點嗎?

  

  專業(yè)的說,就是跟顧客建立了密切的信任。

  

  幾個小時就送完貨了,配送員剩下的時間干嘛呢?

  

  跟顧客交朋友,聊天,給他們倒垃圾,甚至還做簡單的維修,去幼兒園接送孩子。

  

  所以,這不是普通的配送員,而是家庭私人助手。

  

  助手要知道自己顧客的基本情況,家里幾口人?做什么工作的?老人孩子的情況,老家哪里?……

  

  顧客有什么需求,要及時趕過去,哪怕不是買菜。

  

  鄰里關(guān)系處好了,很多老人都拉著配送員一起吃飯,你說這顧客粘性,鐵不鐵?

  

  千萬別小瞧了這一步,這是生鮮O2O之所以能成功的關(guān)鍵一步,誰能擁有家庭用戶,誰才是下一個萬億市場的主人。

  

  未來的科技革命,基本是圍繞家庭在做,你看看智能設(shè)備都在搶占家庭入口,各種路由、各種遙控器、各種智能電視、各種智能家居、各種可穿戴設(shè)備,對于家庭信息平臺的樞紐搶占,幾乎是所有巨頭下一個五年計劃的核心戰(zhàn)略。為什么姜曉宇想找雷軍投資自己,原因也在這里,自己做的菜籃網(wǎng)和雷軍布局很匹配,雖然是完全不同的領(lǐng)域,卻是同一個思維。

  

  你看,在蔬菜這件事情上,太多人之所以無能為力,就在于只是賣貨,你想想,是不是所有的生鮮電商都在圍繞賣貨做事情,而不是搶占家庭服務(wù)這個空白?

  

  富豪家庭都有私人管家,普通用戶是否還缺少一個家庭助手?一旦你成為顧客的家庭助手,你的菜又便宜,他有什么理由不買呢?

  

  所以,菜籃網(wǎng)這一步棋,真的讓我眼前一亮,這完全跳出了普通電商的死穴。

  


  只是,每天只有六十個訂單,這配送員怎么掙錢?。?/p>

  

  訂單少了,收入就低啊。

  

  其實,他們又借助了微商的模式,配送員就是推廣員,每個配送員帶來的訂單,終生獲得銷售額1%的分成,所以,配送員開拓新客的積極性才會很高,但新客從哪里來?顧客都請你吃飯了,還能不給你介紹顧客?還能不在鄰居那里說你的好?

  

  傳統(tǒng)的配送員送貨時,為什么面無表情放下包裹就走?因為這個顧客是否再次購買跟他無關(guān),他的業(yè)績只有一個指標:送貨數(shù)量。

  

  所以,他不會關(guān)注顧客信息,浪費了一次次的見面機會。穩(wěn)定才有信任,信任才能持久。你覺得他違背常識,其實,是常識不合理!

  

  后來,他們又將分成計劃發(fā)展為合伙人模式,作為合伙人,你帶來的訂單一樣享有永久分成。

  

  第一批,每個顧客只需要儲值2000元,就可以成為合伙人,限額一百名,一個多月就招滿了。第二批需要儲值5000元,限額一百名,目前招募了50人左右。這些儲值你還可以消費,并不是加盟費。

  

  這有點渠道金融的意思了。

  

  用門店做聚劃算咋回事?

  

  用門店做聚劃算,聞所未聞。這是他們的第三張網(wǎng),配送員是第一張,合伙人是第二張。

  

  第三張網(wǎng),就是即將展開的門店計劃,在鄭州布局一百家加盟店,一百家門店基本要把鄭州覆蓋完全了。第一批先做十家。

  

  門店的面積不會太大,但是會有兩個功能,一個是每天一款特價菜,一個是辦理儲值卡。

  

  這個門店不是賣菜,而是做聚劃算!

  

  以大蔥為例,菜市場2.5元一斤,門店5毛,5毛也不虧,因為直接從田間地頭拉過來,兩毛錢一斤,去掉路費和人工,盈虧平衡就行了,這么便宜,每天在鄭州賣掉五噸有問題嗎?(五噸正好是一車,少了就不值當(dāng)了。)每天限時供應(yīng),分時段限量銷售,每天累計銷售的時間為4個小時。

  

  這就把聚劃算的模式用到了線下,限時限量的原因就是為了制造緊迫感,每天一款菜,就這么打下去。

  

  限時4個小時,那剩下的時間干嘛?賣其他的菜?

  

  不是,剩下的時間辦理儲值卡,或者教會消費者手機下單買菜。

  

  儲值卡消費是他們的一大特點,60%的顧客是用儲值卡消費。

  

  所以,這是一個金融門店、吸客門店,就不是賣菜的門店。為啥不賣呢?

  

  要想買菜,就到網(wǎng)上去,要培養(yǎng)他們的這種預(yù)購的習(xí)慣。

  

  第三道網(wǎng)要干掉的是社區(qū)菜市場。全鄭州80%的蔬菜銷售是社區(qū)菜市場的天下,但他們都是分散的,沒辦法形成合力,如果菜籃網(wǎng)一百家門店同時做單一菜品的聚劃算,一圈圈洗禮下來,對菜市場的沖擊是很大的,將來能搶占10%的份額,那就了不得了。菜籃子工程向來是政府關(guān)注的要點要是能做到10%的份額,基本上可以成為政府的參考體系了。

  

  到這一步,整個模式體系,算是講完了,其實還有第四道網(wǎng),就是物業(yè)體系,但這件事要到明年才啟動,三年后才會成型,我暫時不說了,但其實,那個才是門檻,是從家庭助手到社區(qū)管家的延伸。

  

  奇葩O2O,能否融資

  

  他們的菜這么便宜,還會帶來另一層變革,那就是B2B客戶,很多餐飲企業(yè)老板很愿意從他們這里采購,但是,這動了某些群體的利益,對他們的蔬菜挑三揀四,后來,他們主動停止了B2B業(yè)務(wù),但沒想到,省直機關(guān)的食堂主動要求供貨,這種業(yè)務(wù)雖然有,但還有一個博弈過程。

  

  現(xiàn)在,他們在供應(yīng)商方面的整合,已經(jīng)非常厲害了,河南的各大食品類生產(chǎn)商基本都合作了,但是在倉儲、配送方面,還是不敢擴張,資金略有緊張。

  

  可惜啊,這個讓人腦洞大開的項目在鄭州,過去幾年,鄭州沒有一個互聯(lián)網(wǎng)公司獲得大型機構(gòu)的投資,鄭州之于互聯(lián)網(wǎng),還是落后了一點,否則,現(xiàn)在已經(jīng)是熱門企業(yè)了。

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