-----企業(yè)與農(nóng)民的交易方式通常是在租賃土地后，聘請農(nóng)戶進(jìn)行種植或養(yǎng)殖。企業(yè)提供種子、化肥、農(nóng)藥、種畜和飼料等，并簽署“農(nóng)產(chǎn)品收購協(xié)議”以鎖定收購價(jià)格，以此與農(nóng)戶建立起獨(dú)家、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。

　　但事與愿違，由于農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)大，農(nóng)民往往在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高時(shí)賣給出價(jià)更高的買家，而在價(jià)格低迷時(shí)要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關(guān)法律手段很難對違約農(nóng)戶進(jìn)行有效制約，因此通過商業(yè)模式創(chuàng)新，鎖定與農(nóng)戶的關(guān)系顯得尤其關(guān)鍵。

重組輪種模式

　　某蔬菜出口企業(yè)與農(nóng)民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再聘請農(nóng)民種蔬菜。但農(nóng)民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產(chǎn)，還偷偷將產(chǎn)品出售給其他買家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進(jìn)行輪種。企業(yè)將農(nóng)民從自家土地上調(diào)離，一年一換，以強(qiáng)化農(nóng)民“被雇用”的意識。同時(shí)在蔬菜成熟期，組織人手看管和巡邏，并在政府支持下查處并解聘私下出售農(nóng)產(chǎn)品的違約農(nóng)民，以此穩(wěn)定了供應(yīng)關(guān)系。

同村連坐模式

　　一家水果企業(yè)成立農(nóng)業(yè)合作社，組織農(nóng)民以土地入股，并在設(shè)計(jì)時(shí)有意識地安排農(nóng)民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現(xiàn)農(nóng)戶偷賣產(chǎn)品的情況，就取消整個(gè)村子向企業(yè)出售農(nóng)產(chǎn)品的資格。違約農(nóng)戶就會(huì)被同村人指責(zé)。懲罰期過后，企業(yè)會(huì)允許守約村民以其它形式出售產(chǎn)品給企業(yè)，但對違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩(wěn)固了企業(yè)與農(nóng)民的供應(yīng)關(guān)系，但是仍然沒有從利益角度來鎖定關(guān)系。

“利潤鎖定”的模式

　　在養(yǎng)殖業(yè)中，企業(yè)通過預(yù)先鎖定農(nóng)戶的利潤來穩(wěn)定與農(nóng)戶的合作。許多鴨肉生產(chǎn)企業(yè)組織委托農(nóng)戶進(jìn)行放養(yǎng)，并提供經(jīng)濟(jì)支持。農(nóng)戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農(nóng)戶交付成鴨后，公司按約定的價(jià)格收購，扣除相關(guān)成本，保證農(nóng)民的固定利潤，以此實(shí)現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計(jì)算利潤，養(yǎng)殖戶會(huì)產(chǎn)生惰性，不重視鴨子的大小，導(dǎo)致企業(yè)的邊際效益遞減。

　　有一家養(yǎng)殖企業(yè)對計(jì)價(jià)方式進(jìn)行了改進(jìn)：根據(jù)料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來結(jié)算。先根據(jù)“料肉比”對同一批交付肉鴨的農(nóng)戶進(jìn)行排名，選出排名靠前的70%農(nóng)戶，并把這批農(nóng)戶的最后一名作為本批肉鴨的單價(jià)。比如，按該農(nóng)戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤，計(jì)算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價(jià)。

　　每次核算后將數(shù)據(jù)公布以示公平，農(nóng)戶對這種公開公正的結(jié)算方式非常滿意。而且少數(shù)優(yōu)秀農(nóng)戶每只鴨子的利潤超過了2元，農(nóng)戶的積極性就會(huì)高漲。

　　還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農(nóng)戶出售產(chǎn)品給第三方，在提供種禽和種畜時(shí)，大幅度提高價(jià)格，導(dǎo)致農(nóng)民的成本高于產(chǎn)品的一般市場銷售價(jià)格，并在最后結(jié)算時(shí)保證農(nóng)民的利潤，這樣減少了農(nóng)民違約向第三方出售產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

　　這些措施的本質(zhì)就是加大對農(nóng)戶違約的經(jīng)濟(jì)和精神懲罰，同時(shí)以較穩(wěn)定的利潤吸引農(nóng)民，用質(zhì)量提升下的超產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)來激勵(lì)農(nóng)民，通過長期穩(wěn)定的契約關(guān)系來鎖定與農(nóng)民的合作。

“建立倉儲基地”的模式

　　為了應(yīng)對原材料的價(jià)格波動(dòng)，一些企業(yè)在倉儲建設(shè)上下功夫，建立保鮮倉儲，以求在農(nóng)產(chǎn)品低價(jià)時(shí)收購，高價(jià)時(shí)出售。但是，倉儲基地的建設(shè)成本和運(yùn)營費(fèi)用不低。以下這兩家企業(yè)的做法值得借鑒。

　　某大型農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)，其產(chǎn)品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設(shè)施改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米2萬噸。這些冷庫能有效對抗玉米價(jià)格的波動(dòng)，運(yùn)營成本也較為低廉。

　　另外一家水果企業(yè)則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲和農(nóng)貿(mào)市場，將冷庫業(yè)務(wù)與商業(yè)地產(chǎn)相結(jié)合。再通過商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。

“套期保值”模式

-----而一些企業(yè)利用“金融工具”對沖，也是一個(gè)富于創(chuàng)新的辦法。它們利用期貨市場，實(shí)施“套期保值”來規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。只要策略得當(dāng)，就能夠發(fā)揮很好的作用。

-----例如，“北京大北農(nóng)科技”的主要業(yè)務(wù)是飼料開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場，買入相應(yīng)數(shù)量的期貨合約，規(guī)避現(xiàn)貨市場價(jià)格上漲而導(dǎo)致采購成本上升的風(fēng)險(xiǎn)。

-----2010年公司預(yù)計(jì)玉米、豆粕等用量達(dá)到45萬噸以上，為此它在期貨交易所買入相應(yīng)的期貨合約，總量不超過5萬噸，占2010年原料預(yù)計(jì)用量的10%，保證金不到2000萬元。最終，盡管當(dāng)年公司所采購的玉米、魚粉的均價(jià)分別上漲了16%和37%，但由于它在期貨市場上賺了錢，對沖了現(xiàn)貨市場的成本上升。當(dāng)年公司飼料產(chǎn)品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。

成熟的企業(yè)，必然要介入期貨市場。而傳統(tǒng)的“公司+農(nóng)戶”模式，將會(huì)發(fā)展成為“公司+農(nóng)戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農(nóng)業(yè)模式。

-----企業(yè)與農(nóng)民的交易方式通常是在租賃土地后，聘請農(nóng)戶進(jìn)行種植或養(yǎng)殖。企業(yè)提供種子、化肥、農(nóng)藥、種畜和飼料等，并簽署“農(nóng)產(chǎn)品收購協(xié)議”以鎖定收購價(jià)格，以此與農(nóng)戶建立起獨(dú)家、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。

　　但事與愿違，由于農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)大，農(nóng)民往往在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高時(shí)賣給出價(jià)更高的買家，而在價(jià)格低迷時(shí)要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關(guān)法律手段很難對違約農(nóng)戶進(jìn)行有效制約，因此通過商業(yè)模式創(chuàng)新，鎖定與農(nóng)戶的關(guān)系顯得尤其關(guān)鍵。

重組輪種模式

　　某蔬菜出口企業(yè)與農(nóng)民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再聘請農(nóng)民種蔬菜。但農(nóng)民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產(chǎn)，還偷偷將產(chǎn)品出售給其他買家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進(jìn)行輪種。企業(yè)將農(nóng)民從自家土地上調(diào)離，一年一換，以強(qiáng)化農(nóng)民“被雇用”的意識。同時(shí)在蔬菜成熟期，組織人手看管和巡邏，并在政府支持下查處并解聘私下出售農(nóng)產(chǎn)品的違約農(nóng)民，以此穩(wěn)定了供應(yīng)關(guān)系。

同村連坐模式

　　一家水果企業(yè)成立農(nóng)業(yè)合作社，組織農(nóng)民以土地入股，并在設(shè)計(jì)時(shí)有意識地安排農(nóng)民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現(xiàn)農(nóng)戶偷賣產(chǎn)品的情況，就取消整個(gè)村子向企業(yè)出售農(nóng)產(chǎn)品的資格。違約農(nóng)戶就會(huì)被同村人指責(zé)。懲罰期過后，企業(yè)會(huì)允許守約村民以其它形式出售產(chǎn)品給企業(yè)，但對違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩(wěn)固了企業(yè)與農(nóng)民的供應(yīng)關(guān)系，但是仍然沒有從利益角度來鎖定關(guān)系。

“利潤鎖定”的模式

　　在養(yǎng)殖業(yè)中，企業(yè)通過預(yù)先鎖定農(nóng)戶的利潤來穩(wěn)定與農(nóng)戶的合作。許多鴨肉生產(chǎn)企業(yè)組織委托農(nóng)戶進(jìn)行放養(yǎng)，并提供經(jīng)濟(jì)支持。農(nóng)戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農(nóng)戶交付成鴨后，公司按約定的價(jià)格收購，扣除相關(guān)成本，保證農(nóng)民的固定利潤，以此實(shí)現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計(jì)算利潤，養(yǎng)殖戶會(huì)產(chǎn)生惰性，不重視鴨子的大小，導(dǎo)致企業(yè)的邊際效益遞減。

　　有一家養(yǎng)殖企業(yè)對計(jì)價(jià)方式進(jìn)行了改進(jìn)：根據(jù)料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來結(jié)算。先根據(jù)“料肉比”對同一批交付肉鴨的農(nóng)戶進(jìn)行排名，選出排名靠前的70%農(nóng)戶，并把這批農(nóng)戶的最后一名作為本批肉鴨的單價(jià)。比如，按該農(nóng)戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤，計(jì)算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價(jià)。

　　每次核算后將數(shù)據(jù)公布以示公平，農(nóng)戶對這種公開公正的結(jié)算方式非常滿意。而且少數(shù)優(yōu)秀農(nóng)戶每只鴨子的利潤超過了2元，農(nóng)戶的積極性就會(huì)高漲。

　　還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農(nóng)戶出售產(chǎn)品給第三方，在提供種禽和種畜時(shí)，大幅度提高價(jià)格，導(dǎo)致農(nóng)民的成本高于產(chǎn)品的一般市場銷售價(jià)格，并在最后結(jié)算時(shí)保證農(nóng)民的利潤，這樣減少了農(nóng)民違約向第三方出售產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

　　這些措施的本質(zhì)就是加大對農(nóng)戶違約的經(jīng)濟(jì)和精神懲罰，同時(shí)以較穩(wěn)定的利潤吸引農(nóng)民，用質(zhì)量提升下的超產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)來激勵(lì)農(nóng)民，通過長期穩(wěn)定的契約關(guān)系來鎖定與農(nóng)民的合作。

“建立倉儲基地”的模式

　　為了應(yīng)對原材料的價(jià)格波動(dòng)，一些企業(yè)在倉儲建設(shè)上下功夫，建立保鮮倉儲，以求在農(nóng)產(chǎn)品低價(jià)時(shí)收購，高價(jià)時(shí)出售。但是，倉儲基地的建設(shè)成本和運(yùn)營費(fèi)用不低。以下這兩家企業(yè)的做法值得借鑒。

　　某大型農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)，其產(chǎn)品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設(shè)施改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米2萬噸。這些冷庫能有效對抗玉米價(jià)格的波動(dòng)，運(yùn)營成本也較為低廉。

　　另外一家水果企業(yè)則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲和農(nóng)貿(mào)市場，將冷庫業(yè)務(wù)與商業(yè)地產(chǎn)相結(jié)合。再通過商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。

“套期保值”模式

-----而一些企業(yè)利用“金融工具”對沖，也是一個(gè)富于創(chuàng)新的辦法。它們利用期貨市場，實(shí)施“套期保值”來規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。只要策略得當(dāng)，就能夠發(fā)揮很好的作用。

-----例如，“北京大北農(nóng)科技”的主要業(yè)務(wù)是飼料開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場，買入相應(yīng)數(shù)量的期貨合約，規(guī)避現(xiàn)貨市場價(jià)格上漲而導(dǎo)致采購成本上升的風(fēng)險(xiǎn)。

-----2010年公司預(yù)計(jì)玉米、豆粕等用量達(dá)到45萬噸以上，為此它在期貨交易所買入相應(yīng)的期貨合約，總量不超過5萬噸，占2010年原料預(yù)計(jì)用量的10%，保證金不到2000萬元。最終，盡管當(dāng)年公司所采購的玉米、魚粉的均價(jià)分別上漲了16%和37%，但由于它在期貨市場上賺了錢，對沖了現(xiàn)貨市場的成本上升。當(dāng)年公司飼料產(chǎn)品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。

成熟的企業(yè)，必然要介入期貨市場。而傳統(tǒng)的“公司+農(nóng)戶”模式，將會(huì)發(fā)展成為“公司+農(nóng)戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農(nóng)業(yè)模式。

-----企業(yè)與農(nóng)民的交易方式通常是在租賃土地后，聘請農(nóng)戶進(jìn)行種植或養(yǎng)殖。企業(yè)提供種子、化肥、農(nóng)藥、種畜和飼料等，并簽署“農(nóng)產(chǎn)品收購協(xié)議”以鎖定收購價(jià)格，以此與農(nóng)戶建立起獨(dú)家、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。

　　但事與愿違，由于農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)大，農(nóng)民往往在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高時(shí)賣給出價(jià)更高的買家，而在價(jià)格低迷時(shí)要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關(guān)法律手段很難對違約農(nóng)戶進(jìn)行有效制約，因此通過商業(yè)模式創(chuàng)新，鎖定與農(nóng)戶的關(guān)系顯得尤其關(guān)鍵。

重組輪種模式

　　某蔬菜出口企業(yè)與農(nóng)民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再聘請農(nóng)民種蔬菜。但農(nóng)民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產(chǎn)，還偷偷將產(chǎn)品出售給其他買家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進(jìn)行輪種。企業(yè)將農(nóng)民從自家土地上調(diào)離，一年一換，以強(qiáng)化農(nóng)民“被雇用”的意識。同時(shí)在蔬菜成熟期，組織人手看管和巡邏，并在政府支持下查處并解聘私下出售農(nóng)產(chǎn)品的違約農(nóng)民，以此穩(wěn)定了供應(yīng)關(guān)系。

同村連坐模式

　　一家水果企業(yè)成立農(nóng)業(yè)合作社，組織農(nóng)民以土地入股，并在設(shè)計(jì)時(shí)有意識地安排農(nóng)民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現(xiàn)農(nóng)戶偷賣產(chǎn)品的情況，就取消整個(gè)村子向企業(yè)出售農(nóng)產(chǎn)品的資格。違約農(nóng)戶就會(huì)被同村人指責(zé)。懲罰期過后，企業(yè)會(huì)允許守約村民以其它形式出售產(chǎn)品給企業(yè)，但對違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩(wěn)固了企業(yè)與農(nóng)民的供應(yīng)關(guān)系，但是仍然沒有從利益角度來鎖定關(guān)系。

“利潤鎖定”的模式

　　在養(yǎng)殖業(yè)中，企業(yè)通過預(yù)先鎖定農(nóng)戶的利潤來穩(wěn)定與農(nóng)戶的合作。許多鴨肉生產(chǎn)企業(yè)組織委托農(nóng)戶進(jìn)行放養(yǎng)，并提供經(jīng)濟(jì)支持。農(nóng)戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農(nóng)戶交付成鴨后，公司按約定的價(jià)格收購，扣除相關(guān)成本，保證農(nóng)民的固定利潤，以此實(shí)現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計(jì)算利潤，養(yǎng)殖戶會(huì)產(chǎn)生惰性，不重視鴨子的大小，導(dǎo)致企業(yè)的邊際效益遞減。

　　有一家養(yǎng)殖企業(yè)對計(jì)價(jià)方式進(jìn)行了改進(jìn)：根據(jù)料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來結(jié)算。先根據(jù)“料肉比”對同一批交付肉鴨的農(nóng)戶進(jìn)行排名，選出排名靠前的70%農(nóng)戶，并把這批農(nóng)戶的最后一名作為本批肉鴨的單價(jià)。比如，按該農(nóng)戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤，計(jì)算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價(jià)。

　　每次核算后將數(shù)據(jù)公布以示公平，農(nóng)戶對這種公開公正的結(jié)算方式非常滿意。而且少數(shù)優(yōu)秀農(nóng)戶每只鴨子的利潤超過了2元，農(nóng)戶的積極性就會(huì)高漲。

　　還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農(nóng)戶出售產(chǎn)品給第三方，在提供種禽和種畜時(shí)，大幅度提高價(jià)格，導(dǎo)致農(nóng)民的成本高于產(chǎn)品的一般市場銷售價(jià)格，并在最后結(jié)算時(shí)保證農(nóng)民的利潤，這樣減少了農(nóng)民違約向第三方出售產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

　　這些措施的本質(zhì)就是加大對農(nóng)戶違約的經(jīng)濟(jì)和精神懲罰，同時(shí)以較穩(wěn)定的利潤吸引農(nóng)民，用質(zhì)量提升下的超產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)來激勵(lì)農(nóng)民，通過長期穩(wěn)定的契約關(guān)系來鎖定與農(nóng)民的合作。

“建立倉儲基地”的模式

　　為了應(yīng)對原材料的價(jià)格波動(dòng)，一些企業(yè)在倉儲建設(shè)上下功夫，建立保鮮倉儲，以求在農(nóng)產(chǎn)品低價(jià)時(shí)收購，高價(jià)時(shí)出售。但是，倉儲基地的建設(shè)成本和運(yùn)營費(fèi)用不低。以下這兩家企業(yè)的做法值得借鑒。

　　某大型農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)，其產(chǎn)品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設(shè)施改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米2萬噸。這些冷庫能有效對抗玉米價(jià)格的波動(dòng)，運(yùn)營成本也較為低廉。

　　另外一家水果企業(yè)則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲和農(nóng)貿(mào)市場，將冷庫業(yè)務(wù)與商業(yè)地產(chǎn)相結(jié)合。再通過商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。

“套期保值”模式

-----而一些企業(yè)利用“金融工具”對沖，也是一個(gè)富于創(chuàng)新的辦法。它們利用期貨市場，實(shí)施“套期保值”來規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。只要策略得當(dāng)，就能夠發(fā)揮很好的作用。

-----例如，“北京大北農(nóng)科技”的主要業(yè)務(wù)是飼料開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場，買入相應(yīng)數(shù)量的期貨合約，規(guī)避現(xiàn)貨市場價(jià)格上漲而導(dǎo)致采購成本上升的風(fēng)險(xiǎn)。

-----2010年公司預(yù)計(jì)玉米、豆粕等用量達(dá)到45萬噸以上，為此它在期貨交易所買入相應(yīng)的期貨合約，總量不超過5萬噸，占2010年原料預(yù)計(jì)用量的10%，保證金不到2000萬元。最終，盡管當(dāng)年公司所采購的玉米、魚粉的均價(jià)分別上漲了16%和37%，但由于它在期貨市場上賺了錢，對沖了現(xiàn)貨市場的成本上升。當(dāng)年公司飼料產(chǎn)品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。

成熟的企業(yè)，必然要介入期貨市場。而傳統(tǒng)的“公司+農(nóng)戶”模式，將會(huì)發(fā)展成為“公司+農(nóng)戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農(nóng)業(yè)模式。

在農(nóng)業(yè)行業(yè)，企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新尤為關(guān)鍵。而其中的成功者，往往是商業(yè)模式創(chuàng)新的領(lǐng)軍人物。

本文通過若干案例，討論如何在這個(gè)行業(yè)中創(chuàng)新設(shè)計(jì)商業(yè)模式。

與農(nóng)民交易的模式

-----企業(yè)與農(nóng)民的交易方式通常是在租賃土地后，聘請農(nóng)戶進(jìn)行種植或養(yǎng)殖。企業(yè)提供種子、化肥、農(nóng)藥、種畜和飼料等，并簽署“農(nóng)產(chǎn)品收購協(xié)議”以鎖定收購價(jià)格，以此與農(nóng)戶建立起獨(dú)家、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。

　　但事與愿違，由于農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)大，農(nóng)民往往在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高時(shí)賣給出價(jià)更高的買家，而在價(jià)格低迷時(shí)要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關(guān)法律手段很難對違約農(nóng)戶進(jìn)行有效制約，因此通過商業(yè)模式創(chuàng)新，鎖定與農(nóng)戶的關(guān)系顯得尤其關(guān)鍵。

重組輪種模式

　　某蔬菜出口企業(yè)與農(nóng)民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再聘請農(nóng)民種蔬菜。但農(nóng)民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產(chǎn)，還偷偷將產(chǎn)品出售給其他買家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進(jìn)行輪種。企業(yè)將農(nóng)民從自家土地上調(diào)離，一年一換，以強(qiáng)化農(nóng)民“被雇用”的意識。同時(shí)在蔬菜成熟期，組織人手看管和巡邏，并在政府支持下查處并解聘私下出售農(nóng)產(chǎn)品的違約農(nóng)民，以此穩(wěn)定了供應(yīng)關(guān)系。

同村連坐模式

　　一家水果企業(yè)成立農(nóng)業(yè)合作社，組織農(nóng)民以土地入股，并在設(shè)計(jì)時(shí)有意識地安排農(nóng)民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現(xiàn)農(nóng)戶偷賣產(chǎn)品的情況，就取消整個(gè)村子向企業(yè)出售農(nóng)產(chǎn)品的資格。違約農(nóng)戶就會(huì)被同村人指責(zé)。懲罰期過后，企業(yè)會(huì)允許守約村民以其它形式出售產(chǎn)品給企業(yè)，但對違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩(wěn)固了企業(yè)與農(nóng)民的供應(yīng)關(guān)系，但是仍然沒有從利益角度來鎖定關(guān)系。

“利潤鎖定”的模式

　　在養(yǎng)殖業(yè)中，企業(yè)通過預(yù)先鎖定農(nóng)戶的利潤來穩(wěn)定與農(nóng)戶的合作。許多鴨肉生產(chǎn)企業(yè)組織委托農(nóng)戶進(jìn)行放養(yǎng)，并提供經(jīng)濟(jì)支持。農(nóng)戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農(nóng)戶交付成鴨后，公司按約定的價(jià)格收購，扣除相關(guān)成本，保證農(nóng)民的固定利潤，以此實(shí)現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計(jì)算利潤，養(yǎng)殖戶會(huì)產(chǎn)生惰性，不重視鴨子的大小，導(dǎo)致企業(yè)的邊際效益遞減。

　　有一家養(yǎng)殖企業(yè)對計(jì)價(jià)方式進(jìn)行了改進(jìn)：根據(jù)料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來結(jié)算。先根據(jù)“料肉比”對同一批交付肉鴨的農(nóng)戶進(jìn)行排名，選出排名靠前的70%農(nóng)戶，并把這批農(nóng)戶的最后一名作為本批肉鴨的單價(jià)。比如，按該農(nóng)戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤，計(jì)算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價(jià)。

　　每次核算后將數(shù)據(jù)公布以示公平，農(nóng)戶對這種公開公正的結(jié)算方式非常滿意。而且少數(shù)優(yōu)秀農(nóng)戶每只鴨子的利潤超過了2元，農(nóng)戶的積極性就會(huì)高漲。

　　還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農(nóng)戶出售產(chǎn)品給第三方，在提供種禽和種畜時(shí)，大幅度提高價(jià)格，導(dǎo)致農(nóng)民的成本高于產(chǎn)品的一般市場銷售價(jià)格，并在最后結(jié)算時(shí)保證農(nóng)民的利潤，這樣減少了農(nóng)民違約向第三方出售產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

　　這些措施的本質(zhì)就是加大對農(nóng)戶違約的經(jīng)濟(jì)和精神懲罰，同時(shí)以較穩(wěn)定的利潤吸引農(nóng)民，用質(zhì)量提升下的超產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)來激勵(lì)農(nóng)民，通過長期穩(wěn)定的契約關(guān)系來鎖定與農(nóng)民的合作。

“建立倉儲基地”的模式

　　為了應(yīng)對原材料的價(jià)格波動(dòng)，一些企業(yè)在倉儲建設(shè)上下功夫，建立保鮮倉儲，以求在農(nóng)產(chǎn)品低價(jià)時(shí)收購，高價(jià)時(shí)出售。但是，倉儲基地的建設(shè)成本和運(yùn)營費(fèi)用不低。以下這兩家企業(yè)的做法值得借鑒。

　　某大型農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)，其產(chǎn)品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設(shè)施改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米2萬噸。這些冷庫能有效對抗玉米價(jià)格的波動(dòng)，運(yùn)營成本也較為低廉。

　　另外一家水果企業(yè)則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲和農(nóng)貿(mào)市場，將冷庫業(yè)務(wù)與商業(yè)地產(chǎn)相結(jié)合。再通過商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。

“套期保值”模式

-----而一些企業(yè)利用“金融工具”對沖，也是一個(gè)富于創(chuàng)新的辦法。它們利用期貨市場，實(shí)施“套期保值”來規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。只要策略得當(dāng)，就能夠發(fā)揮很好的作用。

-----例如，“北京大北農(nóng)科技”的主要業(yè)務(wù)是飼料開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場，買入相應(yīng)數(shù)量的期貨合約，規(guī)避現(xiàn)貨市場價(jià)格上漲而導(dǎo)致采購成本上升的風(fēng)險(xiǎn)。

-----2010年公司預(yù)計(jì)玉米、豆粕等用量達(dá)到45萬噸以上，為此它在期貨交易所買入相應(yīng)的期貨合約，總量不超過5萬噸，占2010年原料預(yù)計(jì)用量的10%，保證金不到2000萬元。最終，盡管當(dāng)年公司所采購的玉米、魚粉的均價(jià)分別上漲了16%和37%，但由于它在期貨市場上賺了錢，對沖了現(xiàn)貨市場的成本上升。當(dāng)年公司飼料產(chǎn)品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。

成熟的企業(yè)，必然要介入期貨市場。而傳統(tǒng)的“公司+農(nóng)戶”模式，將會(huì)發(fā)展成為“公司+農(nóng)戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農(nóng)業(yè)模式。

-----企業(yè)與農(nóng)民的交易方式通常是在租賃土地后，聘請農(nóng)戶進(jìn)行種植或養(yǎng)殖。企業(yè)提供種子、化肥、農(nóng)藥、種畜和飼料等，并簽署“農(nóng)產(chǎn)品收購協(xié)議”以鎖定收購價(jià)格，以此與農(nóng)戶建立起獨(dú)家、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。

　　但事與愿違，由于農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)大，農(nóng)民往往在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高時(shí)賣給出價(jià)更高的買家，而在價(jià)格低迷時(shí)要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關(guān)法律手段很難對違約農(nóng)戶進(jìn)行有效制約，因此通過商業(yè)模式創(chuàng)新，鎖定與農(nóng)戶的關(guān)系顯得尤其關(guān)鍵。

重組輪種模式

　　某蔬菜出口企業(yè)與農(nóng)民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再聘請農(nóng)民種蔬菜。但農(nóng)民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產(chǎn)，還偷偷將產(chǎn)品出售給其他買家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進(jìn)行輪種。企業(yè)將農(nóng)民從自家土地上調(diào)離，一年一換，以強(qiáng)化農(nóng)民“被雇用”的意識。同時(shí)在蔬菜成熟期，組織人手看管和巡邏，并在政府支持下查處并解聘私下出售農(nóng)產(chǎn)品的違約農(nóng)民，以此穩(wěn)定了供應(yīng)關(guān)系。

同村連坐模式

　　一家水果企業(yè)成立農(nóng)業(yè)合作社，組織農(nóng)民以土地入股，并在設(shè)計(jì)時(shí)有意識地安排農(nóng)民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現(xiàn)農(nóng)戶偷賣產(chǎn)品的情況，就取消整個(gè)村子向企業(yè)出售農(nóng)產(chǎn)品的資格。違約農(nóng)戶就會(huì)被同村人指責(zé)。懲罰期過后，企業(yè)會(huì)允許守約村民以其它形式出售產(chǎn)品給企業(yè)，但對違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩(wěn)固了企業(yè)與農(nóng)民的供應(yīng)關(guān)系，但是仍然沒有從利益角度來鎖定關(guān)系。

“利潤鎖定”的模式

　　在養(yǎng)殖業(yè)中，企業(yè)通過預(yù)先鎖定農(nóng)戶的利潤來穩(wěn)定與農(nóng)戶的合作。許多鴨肉生產(chǎn)企業(yè)組織委托農(nóng)戶進(jìn)行放養(yǎng)，并提供經(jīng)濟(jì)支持。農(nóng)戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農(nóng)戶交付成鴨后，公司按約定的價(jià)格收購，扣除相關(guān)成本，保證農(nóng)民的固定利潤，以此實(shí)現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計(jì)算利潤，養(yǎng)殖戶會(huì)產(chǎn)生惰性，不重視鴨子的大小，導(dǎo)致企業(yè)的邊際效益遞減。

　　有一家養(yǎng)殖企業(yè)對計(jì)價(jià)方式進(jìn)行了改進(jìn)：根據(jù)料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來結(jié)算。先根據(jù)“料肉比”對同一批交付肉鴨的農(nóng)戶進(jìn)行排名，選出排名靠前的70%農(nóng)戶，并把這批農(nóng)戶的最后一名作為本批肉鴨的單價(jià)。比如，按該農(nóng)戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤，計(jì)算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價(jià)。

　　每次核算后將數(shù)據(jù)公布以示公平，農(nóng)戶對這種公開公正的結(jié)算方式非常滿意。而且少數(shù)優(yōu)秀農(nóng)戶每只鴨子的利潤超過了2元，農(nóng)戶的積極性就會(huì)高漲。

　　還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農(nóng)戶出售產(chǎn)品給第三方，在提供種禽和種畜時(shí)，大幅度提高價(jià)格，導(dǎo)致農(nóng)民的成本高于產(chǎn)品的一般市場銷售價(jià)格，并在最后結(jié)算時(shí)保證農(nóng)民的利潤，這樣減少了農(nóng)民違約向第三方出售產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

　　這些措施的本質(zhì)就是加大對農(nóng)戶違約的經(jīng)濟(jì)和精神懲罰，同時(shí)以較穩(wěn)定的利潤吸引農(nóng)民，用質(zhì)量提升下的超產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)來激勵(lì)農(nóng)民，通過長期穩(wěn)定的契約關(guān)系來鎖定與農(nóng)民的合作。

“建立倉儲基地”的模式

　　為了應(yīng)對原材料的價(jià)格波動(dòng)，一些企業(yè)在倉儲建設(shè)上下功夫，建立保鮮倉儲，以求在農(nóng)產(chǎn)品低價(jià)時(shí)收購，高價(jià)時(shí)出售。但是，倉儲基地的建設(shè)成本和運(yùn)營費(fèi)用不低。以下這兩家企業(yè)的做法值得借鑒。

　　某大型農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)，其產(chǎn)品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設(shè)施改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米2萬噸。這些冷庫能有效對抗玉米價(jià)格的波動(dòng)，運(yùn)營成本也較為低廉。

　　另外一家水果企業(yè)則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲和農(nóng)貿(mào)市場，將冷庫業(yè)務(wù)與商業(yè)地產(chǎn)相結(jié)合。再通過商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。

“套期保值”模式

-----而一些企業(yè)利用“金融工具”對沖，也是一個(gè)富于創(chuàng)新的辦法。它們利用期貨市場，實(shí)施“套期保值”來規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。只要策略得當(dāng)，就能夠發(fā)揮很好的作用。

-----例如，“北京大北農(nóng)科技”的主要業(yè)務(wù)是飼料開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場，買入相應(yīng)數(shù)量的期貨合約，規(guī)避現(xiàn)貨市場價(jià)格上漲而導(dǎo)致采購成本上升的風(fēng)險(xiǎn)。

-----2010年公司預(yù)計(jì)玉米、豆粕等用量達(dá)到45萬噸以上，為此它在期貨交易所買入相應(yīng)的期貨合約，總量不超過5萬噸，占2010年原料預(yù)計(jì)用量的10%，保證金不到2000萬元。最終，盡管當(dāng)年公司所采購的玉米、魚粉的均價(jià)分別上漲了16%和37%，但由于它在期貨市場上賺了錢，對沖了現(xiàn)貨市場的成本上升。當(dāng)年公司飼料產(chǎn)品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。

成熟的企業(yè)，必然要介入期貨市場。而傳統(tǒng)的“公司+農(nóng)戶”模式，將會(huì)發(fā)展成為“公司+農(nóng)戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農(nóng)業(yè)模式。

-----企業(yè)與農(nóng)民的交易方式通常是在租賃土地后，聘請農(nóng)戶進(jìn)行種植或養(yǎng)殖。企業(yè)提供種子、化肥、農(nóng)藥、種畜和飼料等，并簽署“農(nóng)產(chǎn)品收購協(xié)議”以鎖定收購價(jià)格，以此與農(nóng)戶建立起獨(dú)家、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。

　　但事與愿違，由于農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)大，農(nóng)民往往在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高時(shí)賣給出價(jià)更高的買家，而在價(jià)格低迷時(shí)要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關(guān)法律手段很難對違約農(nóng)戶進(jìn)行有效制約，因此通過商業(yè)模式創(chuàng)新，鎖定與農(nóng)戶的關(guān)系顯得尤其關(guān)鍵。

重組輪種模式

　　某蔬菜出口企業(yè)與農(nóng)民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再聘請農(nóng)民種蔬菜。但農(nóng)民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產(chǎn)，還偷偷將產(chǎn)品出售給其他買家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進(jìn)行輪種。企業(yè)將農(nóng)民從自家土地上調(diào)離，一年一換，以強(qiáng)化農(nóng)民“被雇用”的意識。同時(shí)在蔬菜成熟期，組織人手看管和巡邏，并在政府支持下查處并解聘私下出售農(nóng)產(chǎn)品的違約農(nóng)民，以此穩(wěn)定了供應(yīng)關(guān)系。

同村連坐模式

　　一家水果企業(yè)成立農(nóng)業(yè)合作社，組織農(nóng)民以土地入股，并在設(shè)計(jì)時(shí)有意識地安排農(nóng)民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現(xiàn)農(nóng)戶偷賣產(chǎn)品的情況，就取消整個(gè)村子向企業(yè)出售農(nóng)產(chǎn)品的資格。違約農(nóng)戶就會(huì)被同村人指責(zé)。懲罰期過后，企業(yè)會(huì)允許守約村民以其它形式出售產(chǎn)品給企業(yè)，但對違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩(wěn)固了企業(yè)與農(nóng)民的供應(yīng)關(guān)系，但是仍然沒有從利益角度來鎖定關(guān)系。

“利潤鎖定”的模式

　　在養(yǎng)殖業(yè)中，企業(yè)通過預(yù)先鎖定農(nóng)戶的利潤來穩(wěn)定與農(nóng)戶的合作。許多鴨肉生產(chǎn)企業(yè)組織委托農(nóng)戶進(jìn)行放養(yǎng)，并提供經(jīng)濟(jì)支持。農(nóng)戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農(nóng)戶交付成鴨后，公司按約定的價(jià)格收購，扣除相關(guān)成本，保證農(nóng)民的固定利潤，以此實(shí)現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計(jì)算利潤，養(yǎng)殖戶會(huì)產(chǎn)生惰性，不重視鴨子的大小，導(dǎo)致企業(yè)的邊際效益遞減。

　　有一家養(yǎng)殖企業(yè)對計(jì)價(jià)方式進(jìn)行了改進(jìn)：根據(jù)料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來結(jié)算。先根據(jù)“料肉比”對同一批交付肉鴨的農(nóng)戶進(jìn)行排名，選出排名靠前的70%農(nóng)戶，并把這批農(nóng)戶的最后一名作為本批肉鴨的單價(jià)。比如，按該農(nóng)戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤，計(jì)算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價(jià)。

　　每次核算后將數(shù)據(jù)公布以示公平，農(nóng)戶對這種公開公正的結(jié)算方式非常滿意。而且少數(shù)優(yōu)秀農(nóng)戶每只鴨子的利潤超過了2元，農(nóng)戶的積極性就會(huì)高漲。

　　還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農(nóng)戶出售產(chǎn)品給第三方，在提供種禽和種畜時(shí)，大幅度提高價(jià)格，導(dǎo)致農(nóng)民的成本高于產(chǎn)品的一般市場銷售價(jià)格，并在最后結(jié)算時(shí)保證農(nóng)民的利潤，這樣減少了農(nóng)民違約向第三方出售產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

　　這些措施的本質(zhì)就是加大對農(nóng)戶違約的經(jīng)濟(jì)和精神懲罰，同時(shí)以較穩(wěn)定的利潤吸引農(nóng)民，用質(zhì)量提升下的超產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)來激勵(lì)農(nóng)民，通過長期穩(wěn)定的契約關(guān)系來鎖定與農(nóng)民的合作。

“建立倉儲基地”的模式

　　為了應(yīng)對原材料的價(jià)格波動(dòng)，一些企業(yè)在倉儲建設(shè)上下功夫，建立保鮮倉儲，以求在農(nóng)產(chǎn)品低價(jià)時(shí)收購，高價(jià)時(shí)出售。但是，倉儲基地的建設(shè)成本和運(yùn)營費(fèi)用不低。以下這兩家企業(yè)的做法值得借鑒。

　　某大型農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)，其產(chǎn)品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設(shè)施改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米2萬噸。這些冷庫能有效對抗玉米價(jià)格的波動(dòng)，運(yùn)營成本也較為低廉。

　　另外一家水果企業(yè)則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲和農(nóng)貿(mào)市場，將冷庫業(yè)務(wù)與商業(yè)地產(chǎn)相結(jié)合。再通過商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。

“套期保值”模式

-----而一些企業(yè)利用“金融工具”對沖，也是一個(gè)富于創(chuàng)新的辦法。它們利用期貨市場，實(shí)施“套期保值”來規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。只要策略得當(dāng)，就能夠發(fā)揮很好的作用。

-----例如，“北京大北農(nóng)科技”的主要業(yè)務(wù)是飼料開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場，買入相應(yīng)數(shù)量的期貨合約，規(guī)避現(xiàn)貨市場價(jià)格上漲而導(dǎo)致采購成本上升的風(fēng)險(xiǎn)。

-----2010年公司預(yù)計(jì)玉米、豆粕等用量達(dá)到45萬噸以上，為此它在期貨交易所買入相應(yīng)的期貨合約，總量不超過5萬噸，占2010年原料預(yù)計(jì)用量的10%，保證金不到2000萬元。最終，盡管當(dāng)年公司所采購的玉米、魚粉的均價(jià)分別上漲了16%和37%，但由于它在期貨市場上賺了錢，對沖了現(xiàn)貨市場的成本上升。當(dāng)年公司飼料產(chǎn)品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。

成熟的企業(yè)，必然要介入期貨市場。而傳統(tǒng)的“公司+農(nóng)戶”模式，將會(huì)發(fā)展成為“公司+農(nóng)戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農(nóng)業(yè)模式。