天和防務(wù)是一家民企，它研發(fā)和生產(chǎn)導(dǎo)彈發(fā)射控制裝備，賣給國內(nèi)外軍方，凈利潤率高達36%。

公司95%的收入都來自主要產(chǎn)品“便攜式防空導(dǎo)彈指揮系統(tǒng)”。便攜式防空導(dǎo)彈造價低廉，非常適合經(jīng)濟實力不強的發(fā)展中國家。

在1979-1989年的阿富汗戰(zhàn)爭中，阿富汗抵抗戰(zhàn)士僅用340枚“毒刺”導(dǎo)彈就擊落了269架前蘇聯(lián)戰(zhàn)機。天和的系統(tǒng)，把這種肩扛發(fā)射的導(dǎo)彈，納入信息化作戰(zhàn)體系。通過雷達和指揮軟件，為這種導(dǎo)彈提供情報搜集、射擊引導(dǎo)等輔助功能，以適應(yīng)今天的作戰(zhàn)需要。

軍工行業(yè)有很強的技術(shù)、資質(zhì)壁壘。天和防務(wù)卻是國內(nèi)第一家，也是目前唯一擁有該技術(shù)并獲得資質(zhì)的企業(yè)。

公司在招股書中稱，其核心技術(shù)均為自主研發(fā)。但其前兩大股東都沒有相關(guān)技術(shù)背景：最大股東及創(chuàng)始人賀增林（與其妻共持股60%）之前做電子產(chǎn)品、教育軟件等產(chǎn)品個體經(jīng)營銷售，第二大股東聶新勇（2007年進入，持股12%）曾是湘火炬的董事長。不過，其核心技術(shù)人員王栓柱、史利劍（均為2004年進入，共持股不到1%）等都曾在軍方任職。

據(jù)媒體報道，2001年，賀增林獲悉軍工武器未來需求的重點，并得知國家預(yù)備放寬政策允許民營企業(yè)“參軍”，他立刻注資研發(fā)。2004年，天和防務(wù)成立。2007年，國家政策正式出臺，公司產(chǎn)品即順利投產(chǎn)。

2009年至2011年，天和防務(wù)的收入分別為0.6億、3億、3.1億元。對比可發(fā)現(xiàn)，它2010年的收入翻了五倍。因為那年，它的產(chǎn)品不僅在國內(nèi)市場銷量激增，而且它通過創(chuàng)新商業(yè)模式，在國際市場也取得了較大突破。

國內(nèi)市場占天和防務(wù)總收入的一半。它目前壟斷整個國內(nèi)市場，這是因為技術(shù)封鎖和軍品禁售，外國品牌進來的可能性較小，而本土企業(yè)一時沒有技術(shù)。2010年，它在國內(nèi)的收入之所以激增，是因為公司上一年的交貨量少（軍品生產(chǎn)周期長，交貨周期不均衡性），實現(xiàn)的收入較低。而2010年產(chǎn)量恢復(fù)正常，訂單也增多。

天和防務(wù)在海外的商業(yè)模式創(chuàng)新，為它提供了另一半的收入增長。因為國內(nèi)市場和國際市場有很大的不同。

在國內(nèi)市場，公司沒有定價權(quán)，產(chǎn)品價格須由軍方以“成本+利潤”的形式核定。不僅如此，產(chǎn)品的原材料也必須找軍方審核備案的廠商采購，并嚴格按照軍方給定的圖紙設(shè)計，在軍方駐廠代表監(jiān)督下生產(chǎn)。而最后的產(chǎn)量，也完全取決于軍方訂單。

在國際市場，公司則掌握著一部分定價權(quán)。雖然我國企業(yè)出口武器須得到政府允許，并通過有資質(zhì)的軍貿(mào)公司代銷，但產(chǎn)品價格可跟軍貿(mào)公司共同商定。此外，國際市場還有很強的區(qū)域性和排他性，因為受國家戰(zhàn)略和國際關(guān)系影響，兩國一旦締結(jié)武器合同，第三國產(chǎn)品很難插足。

2010年，天和防務(wù)開始轉(zhuǎn)變它在國際市場的商業(yè)模式，從賣整機的模式，變成“技術(shù)轉(zhuǎn)讓＋聯(lián)合生產(chǎn)”模式—它只生產(chǎn)核心零部件，向用戶國提供組裝技術(shù)、基礎(chǔ)設(shè)備、原材料等，幫其建廠自主生產(chǎn)。

這樣做的好處，一是降低了天和的產(chǎn)銷成本，在收取一筆技術(shù)轉(zhuǎn)讓資金的同時，還能促進核心散件產(chǎn)品的長期穩(wěn)定銷售；二是降低了用戶國的采購成本，使其對公司的依賴性更強（公司目前在海外的潛在競爭對手為法國泰利司等四家公司）。

天和防務(wù)以前出口整機，毛利率為55%。轉(zhuǎn)讓組裝技術(shù)的毛利率則高達98%，這是因為轉(zhuǎn)讓軟件源代碼的成本較低，但后續(xù)的散件銷售毛利率，將比整機銷售低。公司目前只向四個發(fā)展中國家出口，它正籌劃與30多個有合作意向的發(fā)展中國家簽訂“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”合同。

天和防務(wù)現(xiàn)有員工310名，42%為研發(fā)人員，13%管理人員，其他為生產(chǎn)、營銷等。

《萬才商業(yè)模式評論》：天和防務(wù)最具競爭力的是精準地找到了自己的定位。

首先，在全球市場，武器裝備的各出口國家一般存在著較為穩(wěn)定的目標對象國，不同國家的武器裝備生產(chǎn)企業(yè)之間一般不存在直接的市場競爭，產(chǎn)品一旦進入進口國市場，該產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)則可長期保持其競爭地位。

原因是產(chǎn)品裝備進口國軍隊后，就融入了其國防體系，為維護其整個國防體系的安全及完整性，進口國不會輕易更換該產(chǎn)品，并在其后續(xù)的產(chǎn)品升級、技術(shù)改進和備件采購中對進口國產(chǎn)生路徑依賴。很明顯，已經(jīng)深入海外市場多年的天和防務(wù)將長期保持有利地位。

其次，在國內(nèi)市場，武器裝備需納入軍方型號管理，由軍方組織項目綜合論證，在軍方的控制下進行型號研制和設(shè)計定型，整個項目程序嚴格且時間較長，研制武器裝備有較高的型號研制壁壘；軍工電子行業(yè)是高科技、高附加值的技術(shù)密集型行業(yè)，作為軍工電子行業(yè)中最具有代表性的領(lǐng)域，指揮自動化領(lǐng)域集中了情報偵察、監(jiān)視、通信、敵我識別、指揮、控制、電子戰(zhàn)等信息化技術(shù)，具有較高的技術(shù)壁壘。

由于行業(yè)的高壁壘特征和軍方采購“先入為主”的特點，國內(nèi)潛在競爭對手進入該市場的難度較大；由于國際先進軍用技術(shù)的技術(shù)封鎖和軍品禁售的制約，西方國家向中國出口類似產(chǎn)品的可能性較小。

因此，總體而言，天和防務(wù)產(chǎn)品技術(shù)水平先進，作戰(zhàn)效費比比較高，具有明顯的競爭優(yōu)勢。

市場較為一致的看法是，研發(fā)周期過長、投資過大、門檻過高的軍事項目，往往更符合大型國有科研院所或骨干級企業(yè)參與。

天和防務(wù)進行區(qū)別定位、差異競爭，以“靈活”姿態(tài)進入市場廣闊的低空防御，顯示了民營企業(yè)自主尋找生存空間的天然取向，未來將面臨巨大的發(fā)展空間。