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李忠陽:《營銷的力量-大客戶營銷模式建設(shè)》
2016-09-05 2834


如何讓20%精英做80%業(yè)績;再讓80%的營銷員做80%的業(yè)績?


大客戶營銷模式建設(shè)


未來的競爭是商業(yè)模式的競爭——彼得·德魯克


一、課程背景:

l  

為什么20%的業(yè)務(wù)精英完成80%的業(yè)績?

l  

80%的普通業(yè)務(wù)員只能完成20%的業(yè)務(wù)?


?  為什么 ——

活單子做死了?大單子做小了?

?  因  為 ——

仰仗能人,不能復(fù)制;20%硬拼,80%摸索。

依靠關(guān)系,缺乏自信;只信領(lǐng)導(dǎo),不信專業(yè)。

迷信經(jīng)驗(yàn),不講科學(xué);消極習(xí)慣,不思進(jìn)取。

各自為政,沒有系統(tǒng);只顧自己,不顧團(tuán)隊(duì)。

?  怎么辦 ——

顛覆傳統(tǒng)的套路和流程!

大客戶營銷模式建設(shè)的核心理念——四維成交法:用好六把快刀,把四種購買影響者通過點(diǎn)、線、面、體的策略運(yùn)作,一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。


   四維成交法銷售模型:

   

二、顛覆傳統(tǒng)的套路、流程


   (建立信任)

    

   (挖掘需求)

   

   (拒絕處理)

    

   (成交)

   

   (一步成交)

    

   (六把快刀)

    

   (一劍封喉)

    

   (一網(wǎng)打盡)

    

三、課程內(nèi)容

    1、營銷管理之業(yè)績定律

     2、大客戶營銷三特點(diǎn)

     3、影響購買的四類人

     4、難以逾越的四個拒絕

     5、成交的四個標(biāo)志

     6、銷售中常遇的五個地雷

     7、必須遵循的五個策略

     8、一網(wǎng)打盡的五組問題

     9、一劍封喉的營銷話術(shù)

   四、大客戶營銷模式建設(shè)的意義和價值

1、科學(xué)體系,一開始就做對

2、系統(tǒng)復(fù)制,20%做80%,80%做80%

3、信心倍增,靠專業(yè),不迷信關(guān)系

4、公司一盤棋,即分工負(fù)責(zé),又統(tǒng)一協(xié)調(diào)

5、營銷軌跡,一清二楚

6、企業(yè)的市場滲透力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和事業(yè)生命力將大幅提升


五、大客戶營銷模式的思考

1、沒有疲軟的市場,只有不正確的營銷

2、沒有經(jīng)過正確培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員是公司最大的成本。

3、業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力就是企業(yè)的推動力。

4、世界級企業(yè)之所以強(qiáng)大是因?yàn)槠浣M織能力的強(qiáng)大。

鐵打的營盤流水的兵,鐵打的營盤就是企業(yè)的組織能力。

5、大客戶營銷模式建設(shè)必須做到:

工具化、格式化、流程化、軟件化、網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制

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