近來(lái)和一位做培訓(xùn)的朋友相約在茶樓聊天，讓我意外的是在培訓(xùn)領(lǐng)域有相當(dāng)水準(zhǔn)的他突然和我主動(dòng)談起流程管理，更沒(méi)想到是其緣由從一個(gè)困惑開始。

原來(lái)，這位做培訓(xùn)的朋友參與一個(gè)《流程管理與課程設(shè)計(jì)》的課程培訓(xùn)，這門課程先從流程管理講起，然后再對(duì)照著講如何做課程設(shè)計(jì)等等。這讓他很是困惑：課程設(shè)計(jì)怎么就和流程管理掛上鉤了呢？

我就先讓他自己大概闡述一下，他快速的在稿紙上畫了這么一個(gè)簡(jiǎn)單的示意圖

                                ↗ 流程

培訓(xùn)需求＞崗位＞職責(zé) ＞工作任務(wù) → 制度

                                ↘ 表格……

看到他所畫的簡(jiǎn)易流程時(shí)，我明白了朋友的困惑之處。原來(lái)，做培訓(xùn)的朋友總是認(rèn)為培訓(xùn)的需求首先應(yīng)該從崗位分析開始。但是該《流程管理與課程設(shè)計(jì)》無(wú)疑并沒(méi)有按套路來(lái)，而是走相反的思路。

要想解開這個(gè)困惑，我覺(jué)得首先應(yīng)該從崗位與流程的因緣說(shuō)起。我們一般人的思維都是先有崗位，然后才有流程，崗位決定了培訓(xùn)需求。但真相是這樣的嗎？

案例分析：A與B同屬于餐飲行業(yè)加盟連鎖公司，幾乎提供同樣性質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)。但A與B公司的崗位設(shè)計(jì)差異卻很大。即使對(duì)于部分相同名稱的職位，比如行政專員，所做的工作竟然也相差甚遠(yuǎn)。而且A公司的崗位有15種，B公司卻多達(dá)25種。也就是說(shuō)，無(wú)論是A公司的15種崗位，還是B公司的25種崗位，最終完成的任務(wù)是一樣的，都是完成營(yíng)運(yùn)支持、接待來(lái)訪、初期洽談、合同簽訂、客戶物料配送及售后服務(wù)。為何他們的崗位設(shè)置是不同呢？這應(yīng)該是與兩家公司高層的經(jīng)營(yíng)思路有關(guān)。

從這個(gè)例子，大家可以很清楚的看出，流程（即業(yè)務(wù)）是首先存在的，然后才會(huì)產(chǎn)生崗位，崗位是在某種經(jīng)營(yíng)思路下為完成某項(xiàng)特定業(yè)務(wù)而設(shè)定的。但為何大家又總是喜歡從崗位職責(zé)開始思考呢。因?yàn)椋S著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，管理的規(guī)范性逐漸提上日程，所以HR的同事開始總結(jié)各崗位正在做的工作，并編輯出來(lái)一個(gè)崗位職責(zé)手冊(cè)。當(dāng)有招聘需求時(shí)，可以針對(duì)崗位需求快速招聘合適的人才。這個(gè)邏輯是正確的，但需要有一個(gè)前提，那就是這個(gè)崗位職責(zé)手冊(cè)是實(shí)時(shí)滿足業(yè)務(wù)的要求的。遺憾地是，絕大多數(shù)公司的崗位職責(zé)手冊(cè)都無(wú)法真實(shí)描述實(shí)際業(yè)務(wù)對(duì)此崗位的需求，因?yàn)闃I(yè)務(wù)總是隨著市場(chǎng)環(huán)境在變，崗位職責(zé)手冊(cè)不是寫得籠統(tǒng)就是陳舊，最后幾乎都流于形式而已。這又從另外一個(gè)角度印證了業(yè)務(wù)先于崗位的事實(shí)。

就拿一個(gè)簡(jiǎn)單直接的案例：有些公司在設(shè)計(jì)銷售人員的課程時(shí)?？偸窍葟膷徫宦氊?zé)開始，然后得出銷售人員的課程需求，有《銷售漏斗管理》《演講技巧》《商務(wù)禮儀》等等。這些課程當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)，但卻并非高效和直接。如何才能做到高效和直接呢？必須從業(yè)務(wù)流程開始分析。

我們可以分析，在這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)流程中，銷售與客戶的接觸點(diǎn)有哪里？在這些點(diǎn)上，客戶關(guān)注什么？即我們的客戶最看重我們的到底是哪幾點(diǎn)？即行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？那么你只要針對(duì)這些核心點(diǎn)開發(fā)一個(gè)《如何在5分鐘內(nèi)讓客戶理解我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)》的課程，相信比《演講技巧》要更實(shí)用且高效很多。其實(shí)，無(wú)論你的演講技巧有多高，你如果不能針對(duì)業(yè)務(wù)流程的核心點(diǎn)，讓客戶明白為何一定要選擇我們而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么一切都將是徒勞。相反，如果你能把握業(yè)務(wù)的核心點(diǎn)，讓客戶了解我們?cè)谶@些點(diǎn)上的優(yōu)勢(shì)，即使你的演講水平不是很高，但同樣直接高效。

藉此我與大家也分享一下我對(duì)培訓(xùn)的理解和心得（已經(jīng)做好挨磚頭的準(zhǔn)備），其實(shí)在制定流程管理與課程設(shè)計(jì)計(jì)劃中，培訓(xùn)與學(xué)習(xí)是因人而異了。學(xué)習(xí)是一個(gè)自然而然的過(guò)程，是伴隨的人所接受的信息就會(huì)發(fā)生的，是培訓(xùn)的基礎(chǔ)。而培訓(xùn)就是有目的，有次序，有方法的學(xué)習(xí)，然而是否培訓(xùn)就一定能夠?qū)崿F(xiàn)學(xué)習(xí)的目標(biāo)的？

我覺(jué)得未必，因?yàn)榕嘤?xùn)只是有目的，有次序，有方法的學(xué)習(xí)，而目的的設(shè)定，次序的安排，方法的選擇等等均有合適不合適之分，更有相關(guān)的關(guān)聯(lián)，若是不合適，相互沒(méi)有關(guān)聯(lián)，那沒(méi)能實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)的目標(biāo)那也是再正常不過(guò)的事情。此外在學(xué)習(xí)目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的情況下，通過(guò)培訓(xùn)管理減少實(shí)現(xiàn)的時(shí)間也是培訓(xùn)管理的另一大任務(wù)。這才是培訓(xùn)管理存在的根本，培訓(xùn)管理存在不是為了組織大家參加培訓(xùn)的工作，那只是一個(gè)少之甚少的一部分。

培訓(xùn)是為了達(dá)成許多在沒(méi)有培訓(xùn)管理的情況下需要更長(zhǎng)時(shí)間才能達(dá)成的目標(biāo)，我們要達(dá)到的目標(biāo)即培訓(xùn)需求。那培訓(xùn)需求通過(guò)什么來(lái)獲得？培訓(xùn)需求調(diào)查。

培訓(xùn)需求調(diào)查是否發(fā)問(wèn)卷？不然，問(wèn)卷調(diào)查只是了解分析培訓(xùn)需求依據(jù)的一種途徑。但目前不少公司卻不亦樂(lè)乎地使用培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷（列出一系列課程讓你去選，然后還體現(xiàn)對(duì)你的尊重，還有什么在本次問(wèn)卷沒(méi)有列出的，你希望參加的請(qǐng)?zhí)顚?，似乎充分考慮員工的需求），然后就是統(tǒng)計(jì)課程需求人數(shù)。我們從結(jié)果來(lái)分析這樣做得對(duì)還是不對(duì)，我想不少公司在做完這樣子的培訓(xùn)需求調(diào)查之后安排的培訓(xùn)都會(huì)有相應(yīng)的培訓(xùn)效果評(píng)估，一般而言都是學(xué)員評(píng)定課程的質(zhì)量，老師的情況，培訓(xùn)部門的組織安排情況，還有自己的收獲等進(jìn)行評(píng)分選擇，然后統(tǒng)計(jì)。當(dāng)時(shí)估計(jì)分?jǐn)?shù)應(yīng)該還是不錯(cuò)，不然也不會(huì)有那么多人還在繼續(xù)這樣操作。我想只要半年后再對(duì)課程做一次評(píng)估，一年后再對(duì)這課程做一次評(píng)估，就會(huì)發(fā)現(xiàn)效果甚微，此外，這種評(píng)估模式的錯(cuò)誤產(chǎn)生的原因也是因?yàn)闆](méi)能把培訓(xùn)的設(shè)計(jì)工作做好。再就是培訓(xùn)評(píng)估的時(shí)間、方式、維度、都不在點(diǎn)上，導(dǎo)致周而復(fù)始的錯(cuò)誤決策。

培訓(xùn)部門這種方式收集的培訓(xùn)需求調(diào)查有很有趣的現(xiàn)象，似乎每年的培訓(xùn)需求統(tǒng)計(jì)都一樣，都相差無(wú)幾，老師也一請(qǐng)?jiān)僬?qǐng)。此外，這種培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果一般是什么導(dǎo)致需求會(huì)居多，計(jì)算機(jī)技能，語(yǔ)言技能，溝通，領(lǐng)導(dǎo)力，談判等等。

假如，我們的學(xué)校由學(xué)生來(lái)評(píng)估老師決定升學(xué)不知道是怎樣的一種局面。而目前的培訓(xùn)卻普遍存在這種情況，學(xué)員參加培訓(xùn)，學(xué)員評(píng)估老師。而常理應(yīng)該是課程設(shè)計(jì)者評(píng)估學(xué)員和老師，企業(yè)評(píng)估課程設(shè)計(jì)者。因?yàn)槠髽I(yè)中缺乏專業(yè)的課程設(shè)計(jì)者，就導(dǎo)致這種怪現(xiàn)象的出現(xiàn)。

所以，只有首先基于業(yè)務(wù)本身審視一個(gè)崗位的定位和角色，然后才能挖掘到真正的培訓(xùn)核心需求。否則，基于永遠(yuǎn)落后于實(shí)際的崗位職責(zé)，培訓(xùn)的高效將無(wú)從談起！