良好人際有動力,和睦關(guān)系建新功
——客戶經(jīng)理不得不懂的人際關(guān)系溝通心理學
郭軍鋒
? ? 客戶經(jīng)理承擔著業(yè)績壓力,他們常年處在人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中。為改善因金融環(huán)境變化劇烈、時間緊、任務(wù)重、家人支持少等因素帶來的心身疲憊、心理壓力大、低成就感的職業(yè)狀態(tài),進而緩解職業(yè)倦怠現(xiàn)象,提高客戶經(jīng)理的自我效能感,激發(fā)銷售的自豪感、增加穩(wěn)定性,提高團隊協(xié)作意識與能力,增進與客戶、家人的溝通,而提高銷售效率,特開展此次基于心理學應(yīng)用的人際關(guān)系培訓。
? ? 基于此目的,以互動、體驗、游戲為主,進行現(xiàn)場教練與指導(dǎo)。培訓師結(jié)合企業(yè)文化、團隊目標,開展人際關(guān)系基礎(chǔ)知識與職業(yè)性格的系統(tǒng)學習,采用心理減壓、正能量賦予、問題解決、性格測試為起點的人際關(guān)系、團隊建設(shè),以及平衡家庭與工作,改善心身健康,以激發(fā)對公員工的職業(yè)激情,為銷售工作提供持續(xù)的內(nèi)部動力和外部支持。
一、培訓目的
1、了解自我的人際關(guān)系類型與促進辦法;通過現(xiàn)場互動與專業(yè)心理測評,了解自我潛能和優(yōu)勢、理解同事和了解客戶,增進溝通和協(xié)作,增加職業(yè)融入感,提高職業(yè)價值感,保持良好的職業(yè)能力。
2、學習與客戶溝通、團隊的人際協(xié)作中“問題解決”的新方法,提高工作時間的專注度,改善配合度、提升工作效率。
3、了解客戶的動機和需求,通過案例分享,促進員工自發(fā)、自主地積極思考和投入工作,為爭取客戶與職業(yè)成就奠定穩(wěn)固的內(nèi)部成就動機,以提升職業(yè)穩(wěn)定性。
4、結(jié)合銷售人員的工作節(jié)奏,開展實用的心理減壓、家庭與工作的平衡辦法指導(dǎo),以確保良好的心身健康和工作狀態(tài)。
二、培訓課綱
1、關(guān)于人際關(guān)系的心理學
要點:
“感覺剝奪實驗”的啟示——人際交往的生物學意義
人際關(guān)系的心動力——親和動機、成就動機、贊許動機
人際關(guān)系欠佳者的原因分析(案例1、缺乏交往意向、自我封閉;2、性格內(nèi)斂,害羞、怕出錯;3、人品不佳者;4嚴重缺乏溝通技巧者,情商低者;5、自私自利、自我中心主義者;6、完美主義者;7、人格缺陷)
健康、合意、持久人際關(guān)系的特征:平等、相容、信用、寬容、互利
人際關(guān)系4層次:覺察相識、表面接觸、親密互惠、穩(wěn)固相容
人際關(guān)系6種形態(tài):孤島型、儀式型、社交型、嗜好型、心理游戲型、親密關(guān)系型
2、人際關(guān)系與性格類型
要點:(此部分以互動體驗為主,掌握自己的性格類型,了解同事和客戶的性格特點)
MBTI職業(yè)性格類型
MBTI在人際關(guān)系中的不同表現(xiàn)
不同MBTI類型者的溝通類型
如何與不同類型MBTI者溝通
如何提高自己的溝通能力
MBTI與壓力、抗挫力
MBTI 與銷售業(yè)績
性格的優(yōu)勢運用
3、基于心理學的溝通技巧
要點:
為何溝通
有效溝通的基本共識(1、溝通需有目的意識、顧問意識、民主意識。2、有溝通才有了解,有了解才有理解,有理解才有諒解,有諒解才有合作。3、溝通是一種資源與能力,投入與回報是成正比的。4、只有缺乏溝通能力的人,沒有溝通不了的事。)
溝通基本步驟(6步)事前準備、確認需求、闡述觀點(FAB原則)、處理異議、達成協(xié)議、共同實施。
良好溝通的特征:明確性、雙向性、開放性、一致性、同理心、談行為與結(jié)果。
4、人際關(guān)系的基礎(chǔ)——完善的自我
要點:
與內(nèi)心“自我”達成一致
內(nèi)觀自我、潛意識對話、職業(yè)規(guī)劃、目標設(shè)定、優(yōu)勢發(fā)掘、內(nèi)外平衡
自律、自如、自我欣賞、自我肯定
自我對話
人際關(guān)系與安全感
人際關(guān)系管理與改善
5、人際關(guān)系與營銷績效
要點:
心理能量賦予的問題解決法
“轉(zhuǎn)視角——定目標——擬方案——找資源”
團隊協(xié)作:主動、承擔、分享、共濟
理解、換位思考
業(yè)績促進的心理學技巧