本課程亮點(diǎn)：一直以來，對(duì)于怎樣談單的專業(yè)課程總是講很多的大道理，而對(duì)于一個(gè)很想提高自己的實(shí)戰(zhàn)銷售技能技巧的業(yè)務(wù)員來講，就有些聽得云里霧里的，聽了后不知道判別自己以前做過的，是對(duì)還是不對(duì)，是繼續(xù)發(fā)揚(yáng)還是要拋棄。所以我們針對(duì)這種學(xué)和用嚴(yán)重脫節(jié)的培訓(xùn)方式，做了許多改變，把實(shí)踐中可以借鑒的理性歸結(jié)講清楚，談單的基本原理講清楚的同時(shí)，運(yùn)用大量的實(shí)踐案例，談單中容易出現(xiàn)的對(duì)話場景做案例，逐一分析成功的談單對(duì)于一個(gè)一線銷售員的重要性和必要性。同時(shí)，也深入淺出地把這一門課程的精髓灌輸給每一位學(xué)員。我們秉承的教學(xué)理念是同樣一篇文章，不同水平，不同閱歷，不同境界的人來讀，應(yīng)該會(huì)得出不同的結(jié)論。所以，務(wù)必請(qǐng)學(xué)員不要看了標(biāo)題或簡單的提綱就覺得自己已經(jīng)聽過，學(xué)過，已經(jīng)懂得。 授課提綱： ①“我要考慮一下”成交法； ②“鮑威爾”成交法； ③“不景氣”成交法； ④“不在預(yù)算內(nèi)”成交法； ⑤“殺價(jià)客戶”成交法 ⑥“no close”成交法 ； ⑦“不可抗拒”成交法； ⑧“經(jīng)濟(jì)的真理”成交法； ⑨“十倍測試”成交法； ⑩ 絕對(duì)成交法 ①“我要考慮一下”成交法——客戶怕上當(dāng)?shù)男睦碚系K 一般在我們提議成交時(shí)，一定會(huì)有客戶作出拖延購買的決定，常常會(huì)說：“我會(huì)考慮一下”、“我們要研究一下”、“我們不會(huì)冒然下決定”、“讓我想一想”等等話語。 ？？？ ——客戶怕上當(dāng)吃虧！ 客戶的心理帳戶往往是矛盾的，經(jīng)常面臨兩難的選擇： 人活在世上，面臨風(fēng)險(xiǎn)很多。假如：你得了一種怪病，不痛不癢，且無其他癥狀，但卻有萬分之一的可能會(huì)讓你在五年內(nèi)突然死亡。而醫(yī)學(xué)界最新研制出一種藥，經(jīng)過嚴(yán)格的科學(xué)鑒定和實(shí)驗(yàn)證明，此藥沒毒副作用，不會(huì)給你身體帶來任何損害，吃了后可以消除這病五年中萬分之一的死亡可能性。你愿意最多出多少錢來買這種藥？ ————寫出你的價(jià)格。 再假設(shè)：你的身體很棒，醫(yī)學(xué)界研制出一種新藥，需要找人來實(shí)驗(yàn)這種藥的藥效，經(jīng)過科學(xué)測試，此藥沒有任何毒副作用，不會(huì)給人帶來其他損害。但是一旦服用，就會(huì)使你在五年中有萬分之一的幾率會(huì)突然死亡。請(qǐng)你想一下，你愿否服用這種藥？醫(yī)藥公司要付你多少錢，你才愿意服用？ ————寫出價(jià)格。 為何人們在第二中情況下，普遍要的價(jià)格會(huì)高過第一種情況？——這是顧客的自相矛盾的心理作出的錯(cuò)誤判斷。 以上測試是兩個(gè)等價(jià)的問題：一是花錢買健康：二是用健康換金錢。都是五年內(nèi)萬分之一的死亡和金錢的權(quán)衡，是完全等價(jià)的問題。既然等價(jià)，人們理性的回答結(jié)果應(yīng)該是一致的。但是為什么每個(gè)人的回答卻不一致，甚至差距還那么大呢？ 帶出的問題：顧客在成交時(shí)是不是真的處于理性？ “我要考慮一下”是不是真實(shí)購買心理呢？ 如果你的客戶說出了這樣的話，這個(gè)客戶可能已經(jīng)是你的了。 對(duì)應(yīng)話術(shù)：“某某先生／女士，很明顯，你要考慮一下，是對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣了，對(duì)嗎？" “你說得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的?！?“某某先生／女士，既然你真的有興趣的話，那我假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？” “某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下，不是只為了要躲開我吧？” （假裝要離開） “某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？請(qǐng)告訴我好嗎？" “某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會(huì)是價(jià)格的問題呢？” 如果對(duì)方確定真的是價(jià)格的問題之后，你就已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”定律，因?yàn)椴皇钱a(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)等問題，而是價(jià)格問題，你就可以直接化解顧客的疑慮了。 如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著問金錢的問題上去結(jié)束這次的交易。如果他不想買，怎么會(huì)在乎它值多少錢呢？ 小結(jié)：買賣都怕吃大虧，點(diǎn)頭搖頭該問誰？心理想要偏說不，揣摩清楚定是非。 看到價(jià)格都嫌貴，不問就買沒幾回，消除顧客心障礙，抓住是誰就是誰。 ②“鮑威爾”成交法---顧客故意拖延 前美國國務(wù)卿鮑威爾說過一句話：“拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時(shí)間?！?總有辦事很拖沓、猶豫的顧客，他們明明相信你的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購買決定的好處。但他們就是遲遲不作出購買決定，總是前怕狼，后怕虎。 主導(dǎo)他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤。"萬一的失誤"使他們不敢承擔(dān)購買責(zé)任。 購買心理測試： 今晚上演一場你期盼已久的音樂會(huì)，票價(jià)很高，1000元/張，但你早已掏腰包買好了票?？傻饶愕搅艘魳窂d，才發(fā)現(xiàn)票搞丟了，怎么都找不到。于是你焦急地思想斗爭，該不該再花1000元另買一張票？你的決定是： □買 □不買 同樣是一場你夢寐以求的音樂會(huì)，票價(jià)1000元/張，你打定主意一定去聽。但是沒預(yù)先購票，等你到了音樂廳，才發(fā)現(xiàn)自己出門時(shí)不小心把剛買的價(jià)值1000元的電話卡搞丟了。 此時(shí)，你會(huì)不會(huì)花1000元買一張音樂會(huì)門票？ □買 □不買 實(shí)踐證明：第一種情況大多都放棄了音樂會(huì)；第二種情況大多會(huì)繼續(xù)買票聽音樂會(huì)。 經(jīng)濟(jì)學(xué)上講：不管是丟票還是丟錢，只要是絕對(duì)數(shù)量相同，人們的購買決定和行為就是一樣的。不同的就是人們的心理帳戶在做怪。 不理性的顧客：在心理帳戶上有誤區(qū)，對(duì)每消費(fèi)的一個(gè)硬幣不是一視同仁的，而是視它們來自何方、去往何處而采取不同的態(tài)度； 理性的客戶：會(huì)避免人為地設(shè)置心理帳戶，把不同用途和來源的錢割裂開來，讓你的財(cái)務(wù)在各個(gè)心理帳戶中自由流通。 例： 信用卡和現(xiàn)金 霍普金斯（美、銷售專家）說：“銷售就是用感性的手段達(dá)到理性的目的。” 對(duì)應(yīng)話術(shù)： “某某先生，美國國務(wù)卿鮑威爾說過，拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時(shí)間，今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？” “今天假如您說不好，事實(shí)上明天和今天沒有任何改變，對(duì)嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。某某先生，說好比說不好對(duì)您的好處更多，對(duì)嗎？" “某某先生，有時(shí)完全以價(jià)格作你的購買決策，不完全是正確的。因?yàn)樘煜聸]有白吃的午餐，廉價(jià)的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足?！?舉例：過去溫州的皮鞋、現(xiàn)在的三鹿奶粉 三鹿奶制品引發(fā)的民間手機(jī)信息： 中國人在食品中完成了化學(xué)掃盲工作：從大米中我們認(rèn)識(shí)了石蠟，從火腿中我們認(rèn)識(shí)了敵敵畏，從咸鴨蛋、辣椒醬里我們認(rèn)識(shí)了蘇丹紅，從火鍋里我們認(rèn)識(shí)了福爾馬林，從銀耳、密棗里我們認(rèn)識(shí)了硫磺，從木耳里我們認(rèn)識(shí)了硫酸銅，今天我們又從三鹿奶粉中知道了三聚氰胺的化學(xué)作用。 外國人喝牛奶結(jié)實(shí)了，中國人喝牛奶結(jié)石了；日本人口號(hào)：一天一杯奶，振興一個(gè)民族；中國人口號(hào)：一天一杯奶，震驚一個(gè)民族。 《業(yè)務(wù)員談單要注意13點(diǎn)個(gè)人修養(yǎng)》 嘴巴甜一點(diǎn)，微笑多一點(diǎn)， 腦子靈活一點(diǎn)，行動(dòng)快一點(diǎn)， 心態(tài)平一點(diǎn)，手腳勤一點(diǎn)， 良心善一點(diǎn)，講話輕一點(diǎn)， 度量大一點(diǎn)，脾氣小一點(diǎn)， 毛病少一點(diǎn)，鈔票有一點(diǎn)，運(yùn)氣好一點(diǎn)。 一個(gè)正直能干的人進(jìn)入一個(gè)混亂的部門可能會(huì)被吞沒，而一個(gè)人無德無才者會(huì)很快將一個(gè)高效的部門變成一盤散沙。 案例：聯(lián)想的執(zhí)行文化：“聯(lián)想是個(gè)模子，員工來了以后，不管什么樣的人，都要熔化在這個(gè)模子里。你可以改造模子，但必須首先融入進(jìn)來再說”。對(duì)于規(guī)章制度，聯(lián)想強(qiáng)調(diào)定了就一定要執(zhí)行。 “1988 年我們制定開會(huì)遲到要罰站一分鐘。我最痛苦的是第一次執(zhí)法。要罰一個(gè)老處長——我的老上級(jí)。罰站時(shí)他是一身汗，我也是一身汗。我說：‘你站一分鐘，今天晚上我到你們家給你站一分鐘’”。在柳傳志的字典里，“規(guī)矩就是規(guī)矩，一旦形成就要堅(jiān)決執(zhí)行，并持續(xù)下去”。 小結(jié)：心理帳戶不一樣，女人更比男人強(qiáng)，逛遍商店不下手，反而一副滿足相。 拖延成交盼下家，貨比三家很自大，假如心理被看穿，推薦是啥就買啥。 ③“不景氣”成交法---強(qiáng)調(diào)暫時(shí)不買的原因 許多顧客都活在現(xiàn)實(shí)的恐懼中，少數(shù)顧客是樂觀主義者，而大部分顧客在交易時(shí)都是搖擺不定的。甚至一分鐘內(nèi)可以作出決定，也要找許多客觀原因而拖延。不景氣成交法就是這樣產(chǎn)生的。 給顧客講道理、擺事實(shí)： 成功的人做決定很快，放棄決定卻很慢； 失敗的人做決定很快，放棄決定也很快！ 案例：韓國三星手機(jī)怎樣拉升自己的品牌？ 1、由丑小鴨變白天鵝 1978進(jìn)入通訊行業(yè)，1986年產(chǎn)首部移動(dòng)電話，06年銷1、1億部，居全球第三，曾一度危及行業(yè)老二摩托羅拉的地位。在全球47個(gè)國家中，三星設(shè)有25個(gè)制造點(diǎn)、36個(gè)分銷公司、23個(gè)海外營業(yè)中心。 2、拉升品牌幾招 時(shí)尚：2000年推出掛頸的手機(jī)（SGH-A188），附送掛頸繩；2001年推出首部雙屏幕折疊手機(jī)（ SGH-A288）不翻蓋。 女性寵物：（ SGH-A408）配計(jì)算器和女性生理周期表，紅蓋。 2003年推出寶石手機(jī)（ SGH-T508），兩款均超過5000元/部 科技含量：1999年推出首部便攜式電視手機(jī)（ SGH-M220)、首部手表手機(jī)(SPH-W10)、2005年推出商務(wù)專用(SGH-E918)，售價(jià)1。6萬港元/部 奧運(yùn)借光：1988年漢城奧運(yùn)，三星開始以贊助商切入，接著的1998冬季奧運(yùn)和2000年悉尼奧運(yùn)贊助。三星品牌認(rèn)知提升224%， 電信產(chǎn)品銷售增44%，用體育營銷站穩(wěn)世界前三地位。 三星不久前還宣布：將推出全球第一部1000萬像數(shù)的手機(jī)（ SCH-B600）和高規(guī)格的音樂拍照手機(jī)(SCH-i310) 拉升品牌知名度和價(jià)格后，再轉(zhuǎn)入中低端消費(fèi)群和市場，這是三星的營銷目標(biāo)。 對(duì)應(yīng)話術(shù)：“某某先生，我以為成功者的購買習(xí)慣是，當(dāng)別人賣出時(shí)買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)時(shí)賣出。最近有人談到市場不景氣，其實(shí)不景氣中有許多商機(jī)，您同意嗎？(留點(diǎn)空間讓客戶問你為什么) “因?yàn)楹芏喔蝗硕际窃诓痪皻鈺r(shí)建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看到的是長期而非短期的機(jī)會(huì)。因此他們作出與眾不同的購買決定。某某先生，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)，不知你愿否作出購買的決定？" 這一法則最重要是靈活運(yùn)用預(yù)假設(shè)式的談話技巧： 第一步你預(yù)先假設(shè)顧客是一位成功者，而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司做決定的因素；第二步是假設(shè)他作為成功者，他會(huì)做出明智的決策；第三步則是假設(shè)他作出了購買決定才是正確的選擇。 事實(shí)上，只要預(yù)先假設(shè)運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜，在許多銷售場合都可以隨心所欲地完成銷售。 小結(jié)：經(jīng)濟(jì)景氣不愁錢，購買產(chǎn)品易兌現(xiàn)，少花口舌就成交，水漲船高難改變。 買賣雙方心相連，求同存異少偏見，不同顧客分清楚，口吐蓮花不新鮮。 ④“不在預(yù)算內(nèi)”成交法——對(duì)你的產(chǎn)品裝不在乎 你的產(chǎn)品很不錯(cuò)，但是我們沒有采購或購買你公司產(chǎn)品的預(yù)算。 業(yè)務(wù)員怎么辦呢？ 我們玩一個(gè)游戲：假設(shè)有這樣一個(gè)賭博游戲，投一枚均勻的硬幣，正面為贏，反面為輸。如果你贏了可以獲得500元，輸了將失去400元。請(qǐng)問你愿意和我賭一賭嗎？請(qǐng)做出你的決策： 1、愿意一賭； 2、不愿意賭； 從數(shù)概率上講這是個(gè)贏錢的游戲，可是大多人卻不愿意參與，因?yàn)槿藗儗?duì)“失”與“得”很敏感。一想到會(huì)輸 400元，這種不舒服的感覺已經(jīng)超過了贏的500元的快樂。 用數(shù)學(xué)語言來表示：／U(－400)／＞／ U(500)／ 實(shí)驗(yàn)證明：贏的錢少于輸?shù)腻X的三倍，一般人不愿意參與賭。所以許多人把錢存在銀行，不愿意投在股票和房地產(chǎn)上。 對(duì)一般公司的對(duì)應(yīng)話術(shù)： “某某先生，我完全理解。管理完善的公司都需要認(rèn)真地編制預(yù)算，便于幫助公司達(dá)成目標(biāo)。但目標(biāo)本身還是具有彈性的，對(duì)嗎？你身為高級(jí)主管，應(yīng)該有義務(wù)為你公司的財(cái)務(wù)利益跟未來的競爭來彈性地利用預(yù)算，對(duì)吧?(給出時(shí)間讓你的客戶作出反應(yīng)。) " “某先生：我們在這里推薦的是一個(gè)良性的企業(yè)財(cái)務(wù)增值系統(tǒng)，能讓貴公司具備持續(xù)的市場競爭性。假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，能對(duì)你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會(huì)讓預(yù)算來控制你還是你來控制預(yù)算呢？” 對(duì)非盈利性單位的成交話術(shù)： “我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會(huì)以精密的預(yù)算來控制他們的財(cái)務(wù)，所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu))會(huì)隨著大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上也是如此吧？” 在客戶有反應(yīng)后，繼續(xù)說：“這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)，一定會(huì)靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算，而不是死守在規(guī)定里。不然你的系統(tǒng)怎么能經(jīng)由你的決定而發(fā)展和進(jìn)步呢？” “所以您身為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算，讓組織可以履行它的責(zé)任。這樣思考的話，你覺得預(yù)算是有彈性的還是一層不變的實(shí)際呢？” 關(guān)鍵語：拓寬客戶的僵硬思維，讓客戶做比較的出結(jié)論。 小結(jié)：生意要生新主意，拓寬思維要積極，顧客容易被打動(dòng)，全看是否很給力。 產(chǎn)品介紹有對(duì)比，價(jià)格空間有余地，人往利行是天性，掌握銷售真規(guī)律。 ⑤“殺價(jià)客戶”成交法---先砍價(jià)再問產(chǎn)品 這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)格的差額。現(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價(jià)格1000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)是800元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是200元。 怎么談？ 案例：我給深圳某物流公司做的報(bào)價(jià)方案是這樣的。 前提是： 1、該公司有全國代理網(wǎng)點(diǎn)集中和培訓(xùn)時(shí)間和需求； 2、有一筆預(yù)算內(nèi)的經(jīng)費(fèi)用于此次培訓(xùn)； 3、董事長見過我，培訓(xùn)內(nèi)容正是他需要的； 4、董事長夸過?？?，愿意出錢搞培訓(xùn)； 5、要收參訓(xùn)者1000元/人的費(fèi)用。 我們報(bào)價(jià)的策略是——算賬給他看 1、新思維企業(yè)公開課程收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（見入場券）； 2、新思維企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（詳見最新南海農(nóng)行培訓(xùn)合同）； 3、新思維講師海惕教授最高的企業(yè)一天內(nèi)訓(xùn)費(fèi)用（見東莞振興集團(tuán)培訓(xùn)合同）； 4、考慮到對(duì)方是我司業(yè)務(wù)總監(jiān)的熟人，我們將給予最大的優(yōu)惠，體現(xiàn)在以下對(duì)比中： 1）如果照新思維公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：此次培訓(xùn)是240人參加，課程為1天半、9小時(shí)計(jì)算的話，則：480元×3（3個(gè)半天）＝1440元×240 人＝345600元； 2）如果照新思維企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：20000元（稅后）/天/6小時(shí)/80人以內(nèi)計(jì)算，則：240人÷80（每個(gè)班）＝相當(dāng)于3個(gè)班×20000元/每班＝60000元。 3）剩余的就是我們能給貴司這次培訓(xùn)的優(yōu)惠價(jià)的底線是多少？需要我們看在熟人面上打多少折？假設(shè)這是一個(gè)物流的客戶的大單，不知貴司按慣例可以給客戶打多少折？才可以體現(xiàn)老朋友的人情呢？ 所以我們最大的誠意只能是6折，既36000元（如果開正式培訓(xùn)發(fā)票，需要另加總額8、7%稅款）我們可以合作，低于這個(gè)價(jià)，恐怕就是對(duì)新思維公司品牌和培訓(xùn)課程、講師的不認(rèn)同了。畢竟是一分錢一分貨，新思維創(chuàng)辦了12年和在行業(yè)內(nèi)的地位，也不可能把自己的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)價(jià)格地位定得太低，這是我們多年的積累的無形資產(chǎn)，公司的價(jià)格和價(jià)值應(yīng)該是對(duì)應(yīng)的。 4）我們也相信低于這個(gè)價(jià)格，貴司一定可以找到同類講師和課程，但是能否保證培訓(xùn)效果和質(zhì)量，則不敢說。所以我們提醒貴司決策層在決策時(shí)，也要把找錯(cuò)了培訓(xùn)公司或培訓(xùn)講師帶來的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)到。如果貴司在預(yù)算內(nèi)少花了這幾千塊，培訓(xùn)后反而讓企業(yè)損失了幾萬、幾十萬塊甚至更多的話，這樣來省幾千元培訓(xùn)費(fèi)是沒有任何意義的；反之，此次雖然多花了幾千塊培訓(xùn)費(fèi)，但是在培訓(xùn)后，卻可以給企業(yè)帶來幾萬、幾十萬甚至更多的效益的話，這樣的決策就是值得的。決策成本要大過糾錯(cuò)成本講的就是這個(gè)道理。 算賬的秒處：我們來玩?zhèn)€速算的游戲，看你的估計(jì)有 多準(zhǔn)。請(qǐng)不要用任何計(jì)算工具，在五秒鐘內(nèi)用心算下面這個(gè)算式，寫下你的答案： 　1×2×3×4×5×6×7×8＝　 正確答案是：40320 請(qǐng)你估計(jì)一下，一張紙折疊100次后的厚度是多少，請(qǐng)寫下你的答案：------ 通常人們總覺得就2-3米吧。其實(shí)就算一張紙的厚度是0、1毫米，折疊100次后相當(dāng)0、1毫米×2 × 100次方，大約是不1、27 × 10（23次方）公里-----是地球和太陽之間距離的8 000 000 000 000 000倍之多。 結(jié)論：人們受定位效應(yīng)的影響，并且不能做出充分的調(diào)整?！?顧客消費(fèi)心理定位測試： 請(qǐng)大家告訴我，你的手機(jī)號(hào)碼最后三位數(shù) 是多少？ 請(qǐng)你現(xiàn)在來猜一下，西羅馬帝國主義滅亡的具體年代數(shù)字 比你手機(jī)號(hào)碼最后三位數(shù)大還是??？ 猜一下，西羅馬帝國是哪一年滅亡的？ 調(diào)查結(jié)果表明：一般人手機(jī)后面三位數(shù)字大的猜得大，小的則猜的小；本來風(fēng)馬牛不相及的兩件事，怎么會(huì)有聯(lián)系了呢？就是顧客的心理定位效應(yīng)的原因。 西羅馬帝國主義滅亡的時(shí)間是公元476年。 小結(jié)：模糊價(jià)格報(bào)高些，顧客心理沒有底，人人貪圖小便宜，螳螂捕蟬黃雀喜。 打亂顧客心理價(jià)，實(shí)事求是最對(duì)比，有心栽花花不開，無意做成大生意。 ⑥“NO CLOSE”成交法——借別家價(jià)格來打壓你 交易中你可能你會(huì)經(jīng)常碰到客戶對(duì)你說：“別家公司的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”，“比你們質(zhì)量好、服務(wù)好”之類的話，其實(shí)只是用這句話來跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。給你一個(gè)下馬威，阻止你的銷售行為。 不過無論客戶是什么態(tài)度，你都需要有效地激發(fā)他們的購買欲望，除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏的，你說對(duì)嗎？他們不過是想以低價(jià)購買好產(chǎn)品和服務(wù)。 合算交易偏見是怎樣產(chǎn)生的？ 測試題：冬天即將來臨，你和愛人商量準(zhǔn)備去買一床雙人被。商場里有普通雙人被、豪華雙人被和超大號(hào)豪華雙人被三種規(guī)格。你們商量的結(jié)果是購買中檔的豪華雙人被最合適。可是到了商場，才發(fā)現(xiàn)正在搞促銷：原價(jià)分別為450元、550元、650元/床的三種規(guī)格的雙人被，一律打折為400元/床，面臨這樣的選擇，你會(huì)買哪一種？ 1、普通雙人被； 2、豪華雙人被； 3、超大號(hào)豪華雙人被。 很難打理、邊緣總是沓拉在床腳很難看、經(jīng)常拖到地上、經(jīng)常要洗或換被套，幾個(gè)月后開始后悔了。 交易行為中的比例偏見 測試：某天你在一個(gè)商店看到一個(gè)100元的鬧種，你早就想買一個(gè)了。你正付款時(shí)，一個(gè)朋友碰見你說，騎自行車10分種到另外一家商店同樣款式的，今天的促銷價(jià)只60元，你會(huì)不會(huì)掉頭去買？ 1、去 2、不去 測試：有一天你又在某商店看到了心儀已久的名表，價(jià)格是6600元，你正準(zhǔn)備付款時(shí)，一個(gè)好朋友碰巧路過商店，告訴你不遠(yuǎn)處的另一商店里也有這種表，但是只賣6550元，路程也是自行車10分種，你會(huì)去嗎？ 1、去 2、不去 前一題是40%的便宜；后一題不到10%。所以人們會(huì)沖著前一題去。其實(shí)最關(guān)鍵的卻是花十分種的時(shí)間 和精力到底值得不值得。但是通常顧客卻忽略了最主要的東西，而是看中砍價(jià)成功后的成就感。 對(duì)應(yīng)話術(shù)： “某某先生，別家的價(jià)格可能真的比我們低。我理解每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的看法，顧客購買時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià) 格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。而不是一開始就砍價(jià)，對(duì)嗎？” “我從沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣，對(duì)嗎？" “某某先生，根據(jù)您多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，你出這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，你覺得是一種是很正當(dāng)?shù)慕灰讍幔磕阌X得是內(nèi)行人士該還的價(jià)嗎？” “某某先生，為了你公司長期的利益，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)？還是價(jià)格呢？” “某某先生，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來獲得你真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？ 事實(shí)上，大公司的低層業(yè)務(wù)員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)主管卻都了解，低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。 ” “中國外匯儲(chǔ)備的一本糊涂賬”（1、8萬億美元） 1個(gè)果子在中國值1元，在歐洲值1歐元 10人民幣＝１歐元 借一個(gè)果子去歐洲換1歐元，再到中國換10個(gè)果子（除掉成本1個(gè)）還剩9個(gè)果子，再去歐洲換9 歐元，到中國買90個(gè)果子，到歐洲換90歐元。。。如此循環(huán) ， 10個(gè)中國果子＝歐洲1個(gè)果子，中國人只管賺外匯，但不敢輕易花銷。用1、8萬億美元的中國果子換了1/10的外匯儲(chǔ)備。 小結(jié)：比價(jià)為了價(jià)更低，想買產(chǎn)品假挑剔，摸準(zhǔn)顧客的脈搏，銷售保能出業(yè)績。 換位思考暗中喜，顧客也貪小便宜，因小買大常有事，平時(shí)加強(qiáng)勤學(xué)習(xí)。 ⑦“不可抗拒”成交法---學(xué)會(huì)讓顧客對(duì)你說是 如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)正符合客得戶的需要，在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，你要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答"是"的問題。 例如：“某某先生，我們是一家新公司，對(duì)嗎？” “我們在本行業(yè)口碑還好，對(duì)嗎？“ “我們的價(jià)格比某某公司便宜些，對(duì)嗎？" “我們很注重公司的誠信，對(duì)嗎？” “我們企業(yè)很注重員工的培訓(xùn)和提升，對(duì)嗎？” “我們主要的上游客戶是銀行和農(nóng)信社，對(duì)嗎？” 會(huì)開口要求的人才是贏家。要學(xué)習(xí)如何積極，愉快地，有禮貌，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在 所有的解說完畢，進(jìn)入銷售活動(dòng) 。 在這一法則中，要避免的是銷售人員過于自信 測試：你認(rèn)為中國已婚男人（包括男朋友）在今天的社會(huì)生活中，他們中有過一次外遇經(jīng)歷的比例（寫出%）是多少？（限女士回答） 1、 2、 3、 4、 測試：你認(rèn)為你的老公或男友有過一次外遇經(jīng)歷的可能性的比例（寫出%）是多少？ 1、 2、 3、 專業(yè)研究人員調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：夫妻分別都認(rèn)為自己承擔(dān)了130%的家務(wù)事；68%的民事律師都覺得自己代理的官司會(huì)贏（實(shí)際上只有50%會(huì)贏） 商家專門針對(duì)自信過頭顧客的設(shè)計(jì)銷售方式： 美國打印機(jī)：80美元/臺(tái) 商家給兩個(gè)選擇： 1、現(xiàn)場購買，優(yōu)惠5%，即76元/臺(tái) 2、郵購返券購買，以80元購買后，三個(gè)月內(nèi)要求顧客把相關(guān)憑證寄回本公司的，可享受25%的折扣，即得到20美金現(xiàn)金（以支票形式寄出）返還。相當(dāng)60美金/臺(tái)。 事實(shí)上，盡管很多人選擇了后者，但是絕大多數(shù)顧客還是忘記了在規(guī)定時(shí)間內(nèi)寄回憑證，結(jié)果也以原價(jià)購買該產(chǎn)品。 這是典型的自信型客戶常犯的錯(cuò)誤。 小結(jié)：敢于開口問需求，了解顧客做銷售，滔滔不絕未必好，一語中的才優(yōu)秀。 不可抗拒會(huì)撿漏，水能載舟也覆舟，幾句好話暖人心，顧客跟你屁股走。 ⑧“經(jīng)濟(jì)的真理”成交法---客觀誠實(shí)的算賬 顧客很少能以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理; 這些話永遠(yuǎn)是真理。 假如未來客戶了解你是個(gè)絕對(duì)誠實(shí)而爽快的人，必定會(huì)也會(huì)了解你的價(jià)格無法減讓。 顧客要求減低價(jià)格的心理是怎樣形成的？ 對(duì)未來利益的忽視： 測試：如果你在某餐廳就餐，服務(wù)生給你送了一瓶不是你要的飲料，你問都不問就喝了。結(jié)帳時(shí)，你對(duì)服務(wù)生說，我要的不是你拿的那種飲料，看看菜單吧，錯(cuò)在你，所以不付錢。而此時(shí)餐廳外面有很多人等位置就餐，服務(wù)生因可能遭帶扣工資等壓力，跟你吵了起來，此時(shí)你會(huì)怎樣處理？ 1、付款走人； 2、繼續(xù)理論。 誰對(duì)誰錯(cuò)呢？ 測試：人滿為患的餐廳有兩位食客，飯后沒完沒了的在一間包房聊天，餐廳部長過來商量說，外面等位的客人很多，可否請(qǐng)他們早點(diǎn)結(jié)帳走人?？墒沁@兩位食客卻說，可以，但是必須給我們打八折。部長覺得很為難，于是讓這兩人繼續(xù)聊下去。如果你是這位部長，你覺得這樣的處理是贏還是輸？ 1、是贏 2、是輸 顧客在購買時(shí)經(jīng)常很注重現(xiàn)實(shí)的利益，比如砍價(jià)，卻很少注意未來利益的計(jì)算。比如，上述例子中食客拖著不走，帶來的餐廳的損失。 所以對(duì)開口就砍價(jià)的顧客，最好的方法就是一筆一筆地算帳給他聽。讓他明白你不隨意降價(jià)的原因，也讓他知道你是有根有據(jù)的。從而相信你的人品和產(chǎn)品。 世界上唯一的八星級(jí)酒店——迪拜市伯瓷酒店 住宿費(fèi)1500美金（約合10500人民幣）/晚 自助餐800元人民幣/人/餐、啤酒300元/瓶 該酒店于1994年建成，建在海濱的一個(gè)人工島上，是一個(gè)帆船形的塔狀建筑，一共有56層，321米高，由著名的英國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)。酒店采用雙層膜結(jié)構(gòu)建筑形式，造型輕盈、飄逸，具有很強(qiáng)的膜結(jié)構(gòu)特點(diǎn)及現(xiàn)代風(fēng)格。 它擁有202套復(fù)式客房、200米高的可以俯瞰迪拜全城的餐廳。到酒店之后，你能體會(huì)到真正意義的“金碧輝煌”。它的中庭是金燦燦的，它的最豪華的780平方米的總統(tǒng)套房更是華麗非凡，在第25層，家具是鍍金的，設(shè)有一個(gè)電影院、兩間臥室、兩間起居室、一個(gè)餐廳，出入有專用電梯?？头棵娣e從170平方米到780平方米不等。八星級(jí)酒店房價(jià)肯定不菲。 這家酒店擁有8輛寶馬和2輛勞斯萊斯，專供住店旅客直接往返機(jī)場，也可從旅館28層專設(shè)的機(jī)場坐直升機(jī)，花15分鐘空中俯瞰迪拜美景。客人如果想在海鮮餐廳中就餐的話，他們將被潛水艇送到餐廳，這樣他們就餐前可以欣賞到海底奇觀。 酒店消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 導(dǎo)游告訴游客：“伯瓷有202套房，都是復(fù)式。房間最小的170平米，最大的是總統(tǒng)套房,780平米。最小的房間的每天住宿費(fèi)為1500美金（約合10500人民幣），而總統(tǒng)套房的每天住宿費(fèi)高達(dá)2萬（約合14萬人民幣）多美金。 大家興致勃勃地來這里自助午餐，才知道每人需要800多人民幣，一瓶啤酒就要300多元人民幣，貴得驚人。 對(duì)應(yīng)話術(shù)： “某某先生，請(qǐng)問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西？” “某某先生，您曾買過哪樣便宜貨，品質(zhì)服務(wù)卻是最好的呢？”很少有人會(huì)否認(rèn)，他買的便宜貨后來都很有價(jià)值。 "某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？" “在產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)和價(jià)格上，我們作為顧客，要么增加價(jià)格，要么舍棄產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)。不可能兩方面都能占到。你同意嗎？” “因?yàn)榻裉斓匿N售市場上又要好，又要巧，又要馬兒不吃草的事根本不存在。對(duì)嗎？” 小結(jié)：顧客講價(jià)樹價(jià)值，點(diǎn)點(diǎn)滴滴很誠實(shí)，人格魅力傳信息，賤買產(chǎn)品不在此。 倘若顧客寸進(jìn)尺，好言相勸要制止，生意不成仁義在，有緣無份不壞事。 ⑨“十倍測試”成交法—善于列舉產(chǎn)品的好處 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。 列舉沃爾瑪山姆會(huì)員店銷售的10個(gè)特點(diǎn)： 1、商品比任何一家商店便宜10%以上；（可以對(duì)比，甚至列出同行的價(jià)格給顧客參考） 2、三米微笑原則（你可以體會(huì)到）； 3、體驗(yàn)式銷售，（你可以嘗試食品和用具） 4、顧客對(duì)購買的商品滿意在一周內(nèi)，無條件退貨。（設(shè)置了專門退貨部門） 5、免費(fèi)停車（諾大的停車場） 6、貨物車可以隨意推到停車場的任何一個(gè)角落。 7、不是會(huì)員不能成交（讓顧客享受一種貴賓待遇） 8、衣食行玩一條龍服務(wù)（鎖住顧客） 9、專門的替顧客保管隨身物品的寄存箱（自助方式） 10、不會(huì)出現(xiàn)以次充好的商品。 新思維銷售培訓(xùn)課程或培訓(xùn)方案的十個(gè)特點(diǎn)： 1、為企業(yè)量身定造的系列培訓(xùn)（分季度、半年、一年方案） 2、言而有信的合作原則（一旦簽定合同，是贏是虧都履行合同）； 3、所做過的企業(yè)培訓(xùn)均有學(xué)員評(píng)價(jià)資料（可以隨時(shí)調(diào)看） 4、單個(gè)課程先交流取得共識(shí)后再出提綱，企業(yè)認(rèn)同后，馬上簽約再實(shí)施。 5、承諾培訓(xùn)效果和學(xué)員滿意度（測評(píng)結(jié)果） 6、課程方案保證邏輯層次分明，環(huán)環(huán)相扣（授課提綱可以比較）。 7、守時(shí)守規(guī)矩守職業(yè)道德（一般不會(huì)主動(dòng)提出變化已經(jīng)定下來的培訓(xùn)時(shí)間） 8、講師和工作人員自始至終的熱情和細(xì)節(jié)服務(wù) 9、系列培訓(xùn)，先調(diào)研后出方案，簽約后先付款再實(shí)施系列培訓(xùn)的模式 10、培訓(xùn)單位無條件負(fù)責(zé)講師及隨行助教食宿車旅及機(jī)票費(fèi)用。 柳傳志說：“確定過河目標(biāo)是容易的，難的是解決船和橋的問題。在船和橋的問題沒解決以前要游泳過河，要是不會(huì)游泳，一定會(huì)淹死?！辟Q(mào)易起家，正好比是沒有船和橋以前的游泳。 對(duì)應(yīng)話術(shù)： “××先生（小姐），一個(gè)產(chǎn)品是否經(jīng)得起10倍價(jià)值測試的考驗(yàn)和關(guān)鍵，你不防拿起筆來和我一起來對(duì)我們的產(chǎn)品做一個(gè)評(píng)價(jià)?！?“生活中，我們因享受到某種產(chǎn)品或服務(wù)給我們帶來的價(jià)值和成就，我們往往覺得可以再付十倍的價(jià)格去買這樣的產(chǎn)品和服務(wù)，可是，你還沒有享受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，你就拒絕了。不是很可惜嗎？” “我們的產(chǎn)品就是給你的企業(yè)帶來利益和好處的，為什么不可以耐心地分析一下利弊呢？” “如果我列舉的十條我們產(chǎn)品和服務(wù)的好處和價(jià)值，你都認(rèn)同的話，我想我們之間就有合作的可能，對(duì)嗎？ 小結(jié)：善于總結(jié)十優(yōu)點(diǎn)，顧客也要循循誘，多看優(yōu)點(diǎn)鉚心錨，催眠客戶有技術(shù)。 負(fù)面心態(tài)難銷售，產(chǎn)品性能也不熟，囫圇吞棗講不清，顧客見了就想走。 ⑩絕對(duì)成交法---要善于暗示顧客 自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人！ 1、設(shè)想，設(shè)想再設(shè)想 ： “農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜……”的潛意識(shí)宣傳廣告； 麻醉式銷售的洗腦銷售方式： “你有點(diǎn)喝了，越來越渴，渴的嗓子都冒煙了……” “望梅止渴”的體驗(yàn) 2、巧妙的表達(dá)方式： 如：“我會(huì)按你的吩咐，直接把發(fā)票送到你的辦公室去?！?“好吧，我牽好的合同就放這兒了?！?“填寫合同時(shí)請(qǐng)記得蓋上你們公司的印章哦?！?“你將會(huì)在下周接到我們的第一筆擔(dān)保金” “你可以分期付款的。每期是多少多少。” “我覺得你在價(jià)格調(diào)整前與我們簽約是十分明智的決定” “謝謝你今天作出了明智的決定?！?3、不該問的外行話千萬別問 學(xué)法律的人都知道一句名言：“如果你事先不知道答案，決不要輕易盤問對(duì)方的證人?！边@句話同樣適合做銷售。 絕不要問那些只讓別人回答“是”或“不是”的問題，除非你確認(rèn)答案是“是”。要多問一些顧客有選擇性回答的問題: 比如： “你希望我們3月1號(hào)簽約，還是3月3號(hào)簽約？” “你希望我把合同傳真給你，還是交給你的秘書？” “你希望用信用卡付款，還是用支票？” “你喜歡一次性付款還是分期付款？” “你希望你購買的產(chǎn)品是海運(yùn)好是空運(yùn)？” 談單中要學(xué)會(huì)使用：“難道你不認(rèn)為……”的句式。比如：“難道你不認(rèn)為展鴻的服務(wù)很到位嗎？” “難道你不認(rèn)為這樣談業(yè)務(wù)有好處嗎？”“難道你不認(rèn)為談判話術(shù)很重要嗎？” 4、學(xué)會(huì)觀察分析，得出結(jié)論。 老外的觀察:你在中國生活太久的表現(xiàn) 1．喜歡穿著拖鞋到處走,開始穿著睡衣去小店買東西. 2．在電梯里吸煙,相信你把電梯按鈕摁63次能讓你更快. 3．告訴你的父母,你們家原來的房子風(fēng)水不好. 4．回國時(shí),每次上醫(yī)院或商店都喜歡帶上大量的現(xiàn)金. 5．開始覺得買新的自行車很傻,那些來歷不明的二手車連一半的價(jià)錢都不要. 6．當(dāng)問你理由時(shí),只是重復(fù)"不好意思". 7．喜歡轉(zhuǎn)過頭去看別人在讀什么書. 8．在駕車是猛按喇叭,因?yàn)槟阍谌诵械佬熊嚂r(shí),他們擋住了你的路. 9．在家樂福超市購物時(shí),一些老外盯著你,因?yàn)槟阍诟Q視他們的籃子,想知道老外都吃些什么. 10．你沒想到使用軟件是要付錢的. 小結(jié)：產(chǎn)品理念要講透，顧客內(nèi)心怕深入，細(xì)節(jié)意識(shí)要提升，不防偶爾做個(gè)秀。 顧客思維你清楚，旁敲側(cè)擊自有數(shù)，看準(zhǔn)機(jī)會(huì)做對(duì)事，該出手時(shí)就出手。 本課總結(jié) ①“我要考慮一下”成交法； ②“鮑威爾”成交法； ③“不景氣”成交法； ④“不在預(yù)算內(nèi)”成交法； ⑤“殺價(jià)客戶”成交法 ⑥“no close”成交法 ； ⑦“不可抗拒”成交法； ⑧“經(jīng)濟(jì)的真理”成交法； ⑨“十倍測試”成交法； ⑩絕對(duì)成交法 心得：邊實(shí)踐邊總結(jié)邊運(yùn)用邊提高，量變到質(zhì)變。