在任何一支團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員之間的合作意識(shí)，建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的合作機(jī)制，對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的生存和發(fā)展都是至關(guān)重要的。目前專門論述如何建立一支合作型團(tuán)隊(duì)的著作有很多，實(shí)際工作中采用的方法也各式各樣。這其中最流行的，好像就是所謂的“拓展訓(xùn)練”。很多地方也建立起了各種設(shè)備齊全的拓展訓(xùn)練“基地”或“中心”，專門接待有這種需求的企業(yè)和公司，來賺它們的錢。至于這種“拓展訓(xùn)練”的具體方式，無非就是把大家集中到一個(gè)地方，組織起來，一塊做一些“搬磚、爬樹、翻跟頭”之類的游戲。

       要說這種方法對(duì)于培養(yǎng)一個(gè)人的合作意識(shí)有多大作用，我相信，對(duì)于一個(gè)八、九歲的孩子，應(yīng)該能管點(diǎn)用。但至于說是對(duì)于心智健全的成年人能有多大作用，我不敢妄下結(jié)論。

       我認(rèn)為，在任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，其成員之間是否會(huì)相互合作，首先，要看整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作機(jī)制。競爭機(jī)制鼓勵(lì)競爭，合作機(jī)制鼓勵(lì)合作。比如，兩個(gè)人比賽攀巖，同時(shí)攀爬一面巖壁，誰先爬到十米高的位置就可獲得“獎(jiǎng)勵(lì)”。在這種典型的“競爭機(jī)制”中，兩個(gè)競爭的人不可能存在相互“合作”，而且很可能不但不會(huì)合作，而且還會(huì)相互掣肘，以增加自己“獲勝”的機(jī)會(huì)；相反，如果規(guī)則是只有兩個(gè)人都攀爬到十米高的位置時(shí)，兩個(gè)人才能同時(shí)獲得“獎(jiǎng)勵(lì)”，任何一個(gè)人都不能成為單獨(dú)的獲勝者。在這種“合作機(jī)制”下，兩個(gè)人必定會(huì)緊密合作。

       其次，如果在“機(jī)制”上既不鼓勵(lì)如此激烈“競爭”，也不嘗到相互“合作”，而是兩個(gè)人各攀各的巖壁，凡是能爬到十米高的位置上的人都和獲得獎(jiǎng)勵(lì)，在這樣的“工作機(jī)制”下，如何讓團(tuán)隊(duì)成員之間開展合作呢？

       這就像在企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)一樣，大家都是各干各的銷售工作，各看各的客戶，各做各的項(xiàng)目，最后各簽各的單，相互之間既無“相互競爭”，似乎也沒必要“相互配合”。誰要是贏了個(gè)項(xiàng)目，誰就“歡天喜地”地接受一下大家的祝賀誰要是輸了，就自己躲一邊難受去，最多有幾個(gè)好哥們過來安慰一下：兄弟，化悲痛為力量吧！

       那么，在這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，要想讓成員之間相互合作，又要靠什么呢？我的回答是：靠方式！也就是要靠團(tuán)隊(duì)管理者在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部所建立的合作方式！

       說到這里，我給大家講一個(gè)在我的實(shí)際管理工作中真實(shí)發(fā)生的故事：

       在我自己從事一線銷售工作時(shí)，在一個(gè)“啟蒙老師”的指點(diǎn)下養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣：寫總結(jié)！一個(gè)項(xiàng)目做完后，無論是輸是贏，都認(rèn)認(rèn)真真地寫篇總結(jié)。對(duì)于贏了的項(xiàng)目，通過總結(jié)使自己清楚地知道為什么能贏；輸了的更弄明白自己為什么輸。一句話：對(duì)于任何項(xiàng)目，都一定要做到“贏得清楚、死得明白”。在我20多年的職業(yè)生涯中，一直保持著這一習(xí)慣。

       在不做一線銷售、從事銷售管理工作后，我也一直要求我團(tuán)隊(duì)中的銷售人員要寫項(xiàng)目總結(jié)，并對(duì)總結(jié)的內(nèi)容提出了明確的要求。為了向銷售人員示范如何寫好“項(xiàng)目總結(jié)”，在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上，我就拿出自己以前寫的兩篇項(xiàng)目總結(jié)給大家進(jìn)行講解。結(jié)果，意外的事情發(fā)生了！大家“雞一嘴、鴨一嘴”，開始討論上我以前做過的案例了。這樣，在無意中這次會(huì)議就變成了“案例分析研討會(huì)”。

       沒想到的是后來大家居然還來情緒了，讓我找時(shí)間再拿幾個(gè)案例來和大家一起聊聊。這種會(huì)是開到具體是第幾次時(shí)，我記得不是很清楚了，好像是三、四次之后，我說：“伙計(jì)們，別總拿著我那點(diǎn)老黃歷說事了，要不把你們自己的總結(jié)也拿出來跟大伙說說吧。”這樣，就有人開始帶頭說自己的案子，也是，贏的、輸?shù)亩颊f。對(duì)于贏的項(xiàng)目，大家一起分享贏的經(jīng)驗(yàn)；對(duì)于輸?shù)?，大家一塊找原因。

最后大家都認(rèn)為這個(gè)會(huì)挺好，有幫助，就說：“老板，咱把這會(huì)固定下來吧，每個(gè)月咱都來這么一回。”我說“那要看時(shí)間了，我可能不能每個(gè)月都有時(shí)間參加。季度末那次我應(yīng)該一定會(huì)參加。”到最后，根本就沒我什么事了，我那點(diǎn)老黃歷也早就不提了，全是銷售人員自己在組織。我在不在都無所謂了。會(huì)上大家都非常投入，討論的也異常熱烈，而且深入到每一個(gè)細(xì)節(jié)。有時(shí)晚上一起吃飯，倆人在飯桌上還為一個(gè)失敗的案例在那聊吶：“那天見處長，你那話就不該那么說！”“那小子的話你就不該信！”

       故事到這里就結(jié)束了，但還想就這個(gè)問題，再和大家多說幾句。想過沒有，為什么這種方式對(duì)于銷售人員能管用？為什么他們會(huì)接受“案例分析研討會(huì)”這種方式、并通過它，加強(qiáng)了彼此間的交流合作？

       我認(rèn)為，根本原因還是人家“大師”馬斯洛的理論——需求！人的所有行為，都是為了滿足自己的一定需求，無論是直接還是間接。按照“馬斯洛需求層次理論”理論的說法，人在職業(yè)生涯中最高的兩級(jí)需求分別就是“取得職業(yè)成就以獲得尊重”，和“達(dá)到職業(yè)目標(biāo)滿足自我實(shí)現(xiàn)”。

       那么對(duì)于一名銷售人員來說，他的“職業(yè)成就”和“自我實(shí)現(xiàn)”體現(xiàn)在那方面呢？拿下項(xiàng)目，贏單！因此，很容易地就可以發(fā)現(xiàn)：由于在所謂“案例分析研討會(huì)”上所獲得的“經(jīng)驗(yàn)”，對(duì)銷售人員今后“贏單”，有一定的幫助作用，所以他們就認(rèn)可、并接受了這種“方式”，就開始了彼此之間在這方面的交流與合作。

       設(shè)想一下：如果你讓一個(gè)在工作中，合作意識(shí)極強(qiáng)的會(huì)計(jì)來參加這個(gè)研討會(huì)，他會(huì)有興趣嗎？他若是沒興趣，難道就說明，他又沒有“團(tuán)隊(duì)合作”的意識(shí)了嗎？這東西，根本就滿足不了他的的任何需求，人家干嘛要跑來和你一起瞎耽誤時(shí)間！

       因此，我認(rèn)為：要想增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)成員之間的合作意識(shí)和合作意愿，團(tuán)隊(duì)管理者就必須要能夠找到、并建立一種恰當(dāng)、合理的合作方式，使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)銷售人員都能夠切實(shí)體會(huì)到，通過這種方式的合作，能夠幫助他們更好地滿足各自的“職業(yè)需求”。也就是說合作方式的基礎(chǔ)，必須要能夠滿足員工的職業(yè)需求，只有這樣，才能通過這種合作方式，來達(dá)到最終的目的：在銷售團(tuán)隊(duì)成員之間增強(qiáng)合作意識(shí)、提高合作意愿。

       我認(rèn)為，這至少比一上來就叫大家一起“翻跟頭”管用。