就像兩口子打架常見(jiàn)的原因一樣，生產(chǎn)廠家與渠道商之間，發(fā)生沖突的另一個(gè)主要原因，也是因?yàn)椤板X”的事。也就是價(jià)格沖突。

         渠道商與生產(chǎn)廠家之間的這種沖突的表現(xiàn)方式非常簡(jiǎn)單，無(wú)非就是渠道商，針對(duì)兩個(gè)問(wèn)題，向廠家提出抱怨：1）進(jìn)貨價(jià)格太高，賺不到錢；2）市場(chǎng)銷售定價(jià)太高，賣不動(dòng)。說(shuō)一千到一萬(wàn)，就是嫌賺錢少，賺錢慢。

         對(duì)于渠道商的這種“抱怨”，作為生產(chǎn)廠家，首先應(yīng)該表示可以理解。做生意的人當(dāng)然都想賺錢，都想一夜脫貧，瞬間暴富。人之常情。至于針對(duì)這一問(wèn)題的解決辦法，也應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)考慮：

         1）首先，就是要求廠家自己必須能夠直接了解、掌握真實(shí)的市場(chǎng)情況。如果，渠道商普遍反映存在上述問(wèn)題，并且根據(jù)廠家自己掌握的情況來(lái)分析，基本上也能得出相似的結(jié)論，那么生產(chǎn)廠家就應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)調(diào)整。

         2）其次，如果只是個(gè)別渠道商有此反應(yīng)，而且根據(jù)從廠家渠道銷售人員所了解到的情況來(lái)分析，并不存在上述問(wèn)題，       那么就應(yīng)該依據(jù)事實(shí)，堅(jiān)持原則。

         總之，對(duì)于這種情況生產(chǎn)廠家既不能采取置之不理、聽(tīng)之任之的態(tài)度（賣白粉利潤(rùn)高，賺錢快，你小子有那膽嗎？），也不能聽(tīng)風(fēng)是雨，大驚小怪。要具體情況具體分析。

        這里，需要特別強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)注意事項(xiàng)：

       1）對(duì)此問(wèn)題，無(wú)論生產(chǎn)廠家決定采取哪種解決方法，在對(duì)渠道商給出解釋時(shí)，一定要做到解釋有理有據(jù)、合情合理，讓人心服口服；切忌信口開(kāi)河，胡說(shuō)八道。

        就此問(wèn)題在這里可以給大家舉一個(gè)例子。我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)額一家公司，有一年召開(kāi)全國(guó)代理商年會(huì)，共有近百家合作伙伴參加。在會(huì)上，代理商普遍反映，目前我們的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售定價(jià)偏高，同幾家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，明顯地處于劣勢(shì)。具體的市場(chǎng)反應(yīng)就是代理商下半年的銷售業(yè)績(jī)普遍下滑，出現(xiàn)了令人可怕的“旺季不旺”的現(xiàn)象。

        針對(duì)代理商的這一反應(yīng)，當(dāng)時(shí)公司的一位“高高管”——大中國(guó)區(qū)渠道業(yè)務(wù)總裁，在大會(huì)上對(duì)全體代理商給出了如下“解釋”：“我認(rèn)為，要想扭轉(zhuǎn)大家目前出現(xiàn)的銷售額下降的趨勢(shì)，我們的產(chǎn)品不是要降價(jià)，而是要漲價(jià)！大家想一想，在股市，當(dāng)股票降價(jià)時(shí)，是沒(méi)人愿意買的；而當(dāng)股票暴漲時(shí)，大家都會(huì)去追高！”此言一出，全場(chǎng)一片嘩然！直接導(dǎo)致的結(jié)果是在接下來(lái)的一個(gè)季度，出現(xiàn)了大范圍的代理商“叛逃”現(xiàn)象，“堅(jiān)守”的一些代理商也都相對(duì)大幅縮減了各自的訂貨量。

        為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢？公司那位“高高管”所給出“解釋”的荒謬之處這里就不贅述了（金融證券市場(chǎng)和普通消費(fèi)市場(chǎng)是一個(gè)概念嗎？），對(duì)于他的這一“解釋”，代理商只能產(chǎn)生兩種自己的解釋：這位“高高管”嚴(yán)重缺乏對(duì)合作伙伴的尊重，認(rèn)為大家的智商都有缺陷，因此“忽悠”大家；否則就是這位“高高管”自己的智商存在嚴(yán)重問(wèn)題。無(wú)論是哪種情況，都要嚴(yán)重打擊、傷害了代理商和廠家繼續(xù)合作的信心！

       2）造成銷售狀況不好的原因有很多，“價(jià)格”只是其中的因素之一。銷售技巧、業(yè)態(tài)環(huán)境、需求掌握、客戶關(guān)系、市場(chǎng)宣傳等等因素，都有可能對(duì)銷售情況產(chǎn)生影響。因此，不要一聽(tīng)到渠道商抱怨價(jià)格過(guò)高，影響了銷售，就急于下結(jié)論。特別是當(dāng)面對(duì)前面說(shuō)到的第二種情況時(shí)。這時(shí)，渠道銷售人員，就應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注一下這家渠道商，到它的店面或銷售團(tuán)隊(duì)中去“蹲蹲點(diǎn)”，爭(zhēng)取幫他尋找影響銷售業(yè)績(jī)的真正原因。

       3）對(duì)于個(gè)別因價(jià)格問(wèn)題，經(jīng)常反復(fù)做出一些“過(guò)分”舉動(dòng)，如：取消訂單，延期付款，等等的渠道商，這時(shí)要格外警惕：很可能“價(jià)格問(wèn)題”只是借口，背后或有別的動(dòng)機(jī)。這時(shí)，渠道銷售人員一定要想盡辦法，盡快找出其抱怨價(jià)格的背后的真正動(dòng)機(jī)。

       這里，可以和大家再分享一個(gè)真實(shí)的案例。有一家規(guī)模很大的集團(tuán)公司，和我當(dāng)年服務(wù)的一家企業(yè)簽訂了“全國(guó)唯一總代理”合作協(xié)議。開(kāi)始合作的三年內(nèi)，這家代理商下單非常及時(shí)，且出貨速度極快，在薄利、微利、甚至是無(wú)利的情況下都堅(jiān)持下單出貨，銷售額每年都在數(shù)千萬(wàn)美元以上。因此公司的亞太區(qū)、甚至是總部都非常重視與這家代理商的合作。可三年后，這家代理商開(kāi)始多次抱怨進(jìn)貨價(jià)格“過(guò)高”，并拒絕按時(shí)下單。針對(duì)這一情況，公司的亞太區(qū)負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)的副總裁（也是“高高管”），一次次地飛到北京，與對(duì)方的銷售總監(jiān)（對(duì)等嗎？）就價(jià)格問(wèn)題開(kāi)會(huì)商談。每次達(dá)成協(xié)議后，“高高管”前腳剛走，這邊就通知他所達(dá)成的“協(xié)議”集團(tuán)總裁不認(rèn)可，訂單還是不能下。就這樣反反復(fù)復(fù)許多次，終沒(méi)有實(shí)質(zhì)結(jié)果。

       為什么會(huì)這樣呢？這家集團(tuán)公司在開(kāi)始合作前三年的“表現(xiàn)”是有原因的！當(dāng)時(shí)它不顧一切地“瘋狂”銷售，就是為了追求銷售額，就是犧牲利潤(rùn)也在所不惜，其目的就是一個(gè)：上市！三年后，公司即將成功上市，這時(shí)它的主要目標(biāo)就不能僅僅是銷售額了，必須同時(shí)要考慮企業(yè)的利潤(rùn)，要追求“股東回報(bào)”。這樣才能保證它的股票在市場(chǎng)上有良好的表現(xiàn)。因此，“價(jià)格”只是停止下單的借口，真正的原因是公司發(fā)展戰(zhàn)略方向的調(diào)整。因此，對(duì)于任何代理商提出的價(jià)格問(wèn)題，廠家的渠道銷售人員和渠道管理人員，必須要保持清醒的頭腦，對(duì)提出問(wèn)題的真正動(dòng)機(jī)必須要有一個(gè)冷靜、客觀、準(zhǔn)確的分析和判斷，以使自己能夠采取有效的應(yīng)對(duì)措施。

（待續(xù)）