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王哲衛(wèi):銷售渠道沖突管理之三:產(chǎn)品訂貨沖突
2016-01-20 2766

        對于一些產(chǎn)品線比較長,產(chǎn)品種類、規(guī)格型號比較多的生產(chǎn)廠家,與渠道商之間還會經(jīng)常發(fā)生一種沖突。這里,我們姑且把它叫做產(chǎn)品訂貨沖突。

 

        既然生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品規(guī)格、種類比較多,往往就會發(fā)生這種情況:某些種類的產(chǎn)品,在市場上比較好賣;而另一些(或一種)的產(chǎn)品,在市場上不太受歡迎,賣不動。(當然,如果都好賣,最好!那就沒這個問題了。)

 

        這時,渠道商在向生產(chǎn)廠家下單訂貨時,就會多訂好賣的產(chǎn)品,少訂、甚至不訂不好賣的產(chǎn)品。其實,這很自然,渠道商和你合作,就是奔著“賺錢”來的,賠本的買賣,誰也不愿做??蛇@樣,哪些“不好賣”的產(chǎn)品,就會在生產(chǎn)廠家的庫存里,造成嚴重的積壓,并造成經(jīng)濟損失。在這種情況下,渠道商的“行為”就會與生產(chǎn)廠家的“利益”,產(chǎn)生沖突。因此,可以說,這種沖突的表現(xiàn)方式就是渠道商對產(chǎn)品選擇性下單,使廠家利益產(chǎn)受損。

 

        至于這種沖突的產(chǎn)生原因,也是非常清楚:就是生產(chǎn)廠家生產(chǎn)部分產(chǎn)品滯銷,不賺錢!

 

        原因這么簡單,好解決嗎?不那么簡單!

 

        在實際工作中,當生產(chǎn)廠家遇到這種問題時,通常采取的解決辦法,有兩種:1     搭配出售:買西瓜,搭土豆!要漂亮的,搭丑的;2)強行逼迫:把所有渠道商的老總,都叫來開會或請吃飯。飯桌上表態(tài):訂多少?不訂、少訂都不行!不說出滿意的數(shù)來,誰都別走。

 

        這兩種方法,在實際工作中,我都遇到過。但我認為,兩種方法,都十分不好,對雙方的合作關系,都十分有害!實質(zhì)上,這兩種方法,都是生產(chǎn)廠家,在把由于自己在產(chǎn)品開發(fā)上的失誤,所造成的損失,強行向渠道商轉(zhuǎn)嫁!

 

        沒錯,雙方之間是合作的關系。既然是合作,雙方就應該互相理解;遇到困難時,更應該互相幫助,同舟共濟。由于生產(chǎn)廠家決策失誤,推出了不符合市場需求的產(chǎn)品,導致了產(chǎn)品滯銷、積壓。如果這種情況,只是偶而出現(xiàn),兩、三年有那么一次,作為合作伙伴,渠道商應該有義務幫助廠家,盡快將這批貨清掉,哪怕自己的利益受些損失。長期合作,同舟共濟嘛!

 

        可作為生產(chǎn)廠家,您不能老失誤呀!一年之內(nèi),少則一、兩次,多則三、五次。如果是這樣,再有合作誠意的渠道商,再想和你“同舟共濟”,也得讓你給折騰跑嘍。是,和你在“同一條船”上,人家這邊玩命在幫你“補漏洞”,可您在那邊,還拼命地繼續(xù)“鑿窟窿”。這樣,誰還敢和您“同舟共濟”呀,那純屬是在“找死”!

 

        因此,對于這種沖突,我認為最合理、最有效的解決方法,1)首先就是在要求渠道商配合的基礎上,廠家讓利,低價清庫。越快越好!拖得時間越長,雙方的損失都會越大;2)同時,要求廠家及時調(diào)整產(chǎn)品策略,停產(chǎn)或減產(chǎn)滯銷產(chǎn)品。就是說,既然買不動,您那邊就別再繼續(xù)生產(chǎn)了,就別再“鑿窟窿”了。3)最后,在今后的工作中廠家加強對市場信息的掌握,避免“閉門造車”。

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