在討論了實際工作中常見的生產(chǎn)廠家和渠道商之間的沖突之后，接下來我們來分析一下渠道商之間的沖突，也就是“老婆”們之間的沖突。“老婆”之間要是打起來了，你個“公共老公”能什么都不管，跑到一邊看熱鬧嗎？或者不管不問，就當(dāng)什么都沒看見、什么都不知道嗎？要真這樣，您那“家”就是不打算要了。所以，渠道商之間有了沖突，只要是和銷售自己的產(chǎn)品有關(guān)的（其他的不用管），作為生產(chǎn)廠家，都有責(zé)任和義務(wù)，出面化解矛盾，解決沖突。

       在渠道商之間的沖突中，我們首先來分析市場范圍沖突。

       大家知道通常所說的“水貨”是什么意思嗎？從國家海關(guān)的角度來說：“水貨”，就是走私貨，沒上關(guān)稅。而對產(chǎn)品生產(chǎn)廠家來說：“水貨”，指的就是那些，跨越廠家劃定的市場地域范圍，所銷售的貨物。反正都是指來路不正的貨。

        20多年前，我在香港買過一臺IBM的筆記本電腦。后來出了點問題，到北京的所有IBM維修服務(wù)站，人家一查機(jī)器的序列號：你這是在香港買的，大陸不負(fù)責(zé)維修！在當(dāng)時的IBM看來，我在香港買的這臺電腦，當(dāng)然算作了香港銷售人員的業(yè)績，可我又把它拿到了大陸來使用，這樣，就等于減少了大路銷售人員的一臺銷售業(yè)績。因此認(rèn)定：我這臺機(jī)器是“水貨”，以不負(fù)責(zé)維修為手段對我“以示懲罰”。

        今天情況已經(jīng)完全不同了，蘋果已經(jīng)實行了產(chǎn)品全球聯(lián)保?？蛻粼谑澜缟先魏我粋€地方購買的蘋果產(chǎn)品，任何一個地方的維修服務(wù)點，都負(fù)責(zé)保修、維修。所以我最近又在美國買了一臺蘋果筆記本。為什么？便宜呀！同種型號的一臺便宜2千多塊。雖然對于蘋果公司來說，我這種購買方式，同樣也影響到了它內(nèi)部銷售人員的業(yè)績認(rèn)定，但人家現(xiàn)在無所謂了，大度了，只要客戶喜歡，想怎么著都行。

        那問題是，同樣是蘋果的電腦，為什么在美國、香港市場上的售價會比大陸便宜？和關(guān)稅沒關(guān)系，是地區(qū)差！是蘋果公司制定的地區(qū)價格差！（為什么這樣做我不清楚。）盡管市場零售價格比美國、香港高很多，但中國大陸的零售商，賣一臺蘋果電腦所賺的錢，絕不會比美國、香港的零售商多。（就是多也多不了多少，絕沒有2千多塊。）這也就是說，中國大陸的總代理商，從蘋果公司的進(jìn)貨價，就要比美國、香港的蘋果產(chǎn)品總代理商要高很多；因此，總代理商下面的代理商（零售商）的進(jìn)貨價，也要比美國、香港代理商的要高；一路下來，中國大陸市場的零售價也就要高。至于你中國大陸的個別客戶，跑到境外去買便宜貨，隨你便了，反正你也買不了多少，而且終歸買的都是我蘋果的產(chǎn)品，對蘋果來說，背著抱著一邊沉：“毛毛‘乙’啦，冇所謂啦！”

        但我們可以設(shè)想一下，如果香港有個蘋果的總代理商，用香港市場的總代理價從蘋果公司下單進(jìn)貨后，再按照比向香港本地零售商出貨價格稍高、但同時又大大低于大陸零售商從大陸的總代理商進(jìn)貨的價格，把這批貨轉(zhuǎn)手賣給了蘋果公司在中國大陸的零售商，那這對蘋果公司，還是“毛毛乙”嗎？它還能“冇所謂”嗎？它一定會跳起來，找香港這家總代理商玩命的！就算退一步講，拿到這批貨的大陸零售商，仍然按照蘋果公司規(guī)定的大陸市場零售價，來銷售這批貨，不擾亂蘋果公在大陸的零售市場，那蘋果公司也絕不會饒了香港那家總代理商嗎！因為它這種做法，會把蘋果公司在大陸的總代理商搞死！

        這就是渠道商之間產(chǎn)生所謂“市場范圍沖突”的來龍去脈。因此，我們可以總結(jié)說，渠道商之間市場范圍沖突產(chǎn)生的原因就是：總代理商利用進(jìn)貨“價格差”，跨越所規(guī)定的市場地域范圍進(jìn)行“越界”銷售。

        那么對于這種沖突的解決辦法，拍腦袋一想：這還不簡單！讓總代理商之間不存在進(jìn)貨“價格差”不就行了嗎？沒錯，就是這樣！

        對于我們在國內(nèi)的生產(chǎn)廠家來說，絕對沒必要整什么價格“地區(qū)差”，讓北京的零售價，比上海的貴，但又比廣州的便宜好多。這純粹是沒事找事！

        可沒有了地區(qū)價格差，廠家就能讓所有的總代理商都用一個價格進(jìn)貨嗎？比如：北京的一個總代理商每個月進(jìn)貨1000萬，而甘肅的一個總代理商，每個月進(jìn)貨200萬，你給這兩家同樣的進(jìn)貨價，合理嗎？那就采用“相對浮動式”定價機(jī)制，對總代理商，也按訂貨量的等級給予不同的折扣率。那這樣一來，總代理商之間的進(jìn)貨“價格差”，不就“嗨了去了”？但如果一個山東的總代理商，它每月的進(jìn)貨量能達(dá)到800萬，那似乎就好多了。即使給它的進(jìn)貨價格比北京的總代理商稍高，這點差別應(yīng)該能讓北京的總代理商覺得，為多賺這么點錢，沒必要去干這種“缺德”事。而且，一旦把廠家得罪了，得不償失。再回過頭來看甘肅那家總代理商：“您還是別做什么總代理商了，踏踏實實做個普通代理商得了；北京那家，以后你每月給我多進(jìn)200萬的貨，把甘肅的市場也給托起來?！眴栴}不就解決了嗎！

        因此，對于這種沖突的解決方法：

       1）嚴(yán)格規(guī)范總代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。對于不同的市場地域范圍，盡管存在市場購買力、成熟程度上的差別，但對于總代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，不能因此而降低。當(dāng)?shù)貨]有符合要求的總代理商時，就讓有實力、符合要求的、跨地域的總代理商“兼任”。這樣，就可以保證各地域不同的總代理商，每次的進(jìn)貨量，基本都保持在相近的水平上，使廠家能夠：

       2）盡量縮小總代理商之間的進(jìn)貨價格差。讓任何一個總代理商都覺得，不值得做這種不光彩的事。實際上，如果對于一些進(jìn)貨量太小的渠道商，在“地位”上照顧一下，硬把它設(shè)為總代理商，結(jié)果往往是“害死它”！以上這兩條，是讓總代理商們“不想”。

       最后，再來看一下蘋果公司，雖然它在總代理商的進(jìn)貨價格上存在著相當(dāng)大的“地區(qū)差”，但在現(xiàn)實中并沒有發(fā)生我前面假設(shè)的那種情況，不存在總代理商去跨地區(qū)“串貨”的現(xiàn)象。這又是為什么？原因就是，蘋果公司對于這種事情，一定是在：

       3）嚴(yán)格監(jiān)管，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)懲，致使總代理商們“不敢”。當(dāng)然，因為蘋果公司是著名的大企業(yè)，產(chǎn)品又在市場上占有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢地位，所以，在它與渠道商之間的關(guān)系中，蘋果處于絕對的“強(qiáng)勢”地位。說白了：它的渠道商，都會多少有些“怕”它，怕一旦把它惹怒了，讓自己丟了“飯碗”！但對于在與渠道商關(guān)系中，不具有如此“強(qiáng)勢”地位的生產(chǎn)廠家來說，解決這種沖突的最佳方法，還是采用剛才介紹的前兩條，以“防”為主。

（待續(xù)）