前面已經(jīng)討論過,在行業(yè)大客戶項(xiàng)目銷售過程中,生產(chǎn)廠家和渠道商之間,可能會(huì)產(chǎn)生的沖突;同樣,在渠道商之間也會(huì)產(chǎn)生“大項(xiàng)目”沖突。
這時(shí)的情況和前面的類似,銷售環(huán)境和背景都一樣,只是發(fā)生沖突的“主角”變了。這回是沒廠家自己什么事,是它的渠道商之間“打起來”了。就是生產(chǎn)廠家自己的2個(gè)、或多個(gè)渠道商,在同一個(gè)行業(yè)大客戶項(xiàng)目中“打起來”了,都跑到廠家這來,希望得到唯一的授權(quán)和支持。
面對(duì)這種情況,生產(chǎn)廠家該如何處理?按道理說,這種事情不應(yīng)該叫做“沖突”,它完全是任何生意場(chǎng)中都存在的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象,很正常!如果一定要把這種現(xiàn)象稱為“沖突”,那我們只能說,這種沖突產(chǎn)生的原因就是渠道商之間在同一個(gè)大項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)。
從字面來看,這簡(jiǎn)直就不是一個(gè)什么問題,做生意哪有沒競(jìng)爭(zhēng)的?道理雖然如此,但現(xiàn)在的問題是,這時(shí)互相競(jìng)爭(zhēng)的各方,對(duì)于廠家來說身份有點(diǎn)特殊:它們都是自己的合作伙伴,都是自己產(chǎn)品的渠道銷售商,都是在為銷售自己的產(chǎn)品,而競(jìng)爭(zhēng)。這就使問題有點(diǎn)復(fù)雜了。
對(duì)于生產(chǎn)廠家該如何解決這個(gè)問題,坦白地講,到今天我也自己沒見過、更沒想出一個(gè)能使“沖突”各方都滿意的、完美的解決方法。這里把這個(gè)問題提出來和大家一起進(jìn)行分析和討論,目的就是要把這個(gè)問題留給各位,希望各位能在今后的工作中注意這個(gè)問題;更希望各位,能夠找出有效的方法,圓滿地解決這一問題。
接著繼續(xù)分析。這里先提出一個(gè)問題:作為生產(chǎn)廠家來說,能不能采取“不介入、不參與”的態(tài)度,來個(gè)老子的“無為而治”,客戶最終選擇誰就是誰,聽天由命?
只有在一種情況下,生產(chǎn)廠家可以采取這樣的態(tài)度,即:客戶經(jīng)過幾輪篩選之后,最終確定參與此項(xiàng)目投標(biāo)的3家(或5家)公司,都是廠家自己的渠道商(如:系統(tǒng)擴(kuò)容,產(chǎn)品升級(jí),服務(wù)更新等項(xiàng)目)。這種情況是廠家最希望看到的。因?yàn)樽詈鬅o論誰贏,廠家自己都會(huì)是贏家。這時(shí)廠家當(dāng)然什么都不必做,盡管“回家睡覺”去好了。
但如果情況不是這樣,最終確定參與投標(biāo)的5家公司中,有3家、甚至是4家都是廠家自己的渠道商,而另外2家或1家是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的(當(dāng)然,如果只剩1家是你自己的,也就沒什么問題了。您就好好“養(yǎng)”著這棵“獨(dú)苗”就是了),這時(shí)廠家還能、或還敢“躺在家里睡大覺”嗎?沒那么大的膽吧。
這時(shí),盡管最終進(jìn)入“決賽”的“人數(shù)”你占優(yōu),與對(duì)手相比是3:2甚至是4:1,可真不一定你就能贏!這可不是打群架,多個(gè)蛤蟆多只腳。況且你自己的“人”之間,還在互相“打”。在這種情況下,如果廠家仍然采取“不介入”的態(tài)度,當(dāng)客戶在兩個(gè)廠家的產(chǎn)品之間,沒有特別明顯的傾向性,或客戶內(nèi)部對(duì)兩個(gè)廠家“支持”和“反對(duì)”的力量相互僵持的情況下,這時(shí)你的渠道商之間,再開始采取“無原則”的惡性競(jìng)爭(zhēng)手段,價(jià)格“跳水”,相互拆臺(tái),散布謠言,甚至人身攻擊等等,客戶一定會(huì)對(duì)你的渠道商產(chǎn)生反感,甚至懷疑廠家自己,對(duì)于銷售渠道的管理能力,進(jìn)而懷疑廠家整體的管理水平,和對(duì)售后服務(wù)的保障能力。這樣,原本僵持的“天平”,就會(huì)迅速倒向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一方!最終的“金牌”得主,一定是人家,剩下的“銀牌、銅牌、鐵牌”,小哥幾個(gè)回家自己分去吧!這種情況可不是我自己的憑空想象,胡亂瞎編的。這種例子在實(shí)際工作中可以說是比比皆是。
為了解決這個(gè)問題,有些(還不少)廠家采取所謂“報(bào)備”的辦法:就是要求渠道商在銷售預(yù)測(cè)中,提前注明目前正在“跟蹤”的大項(xiàng)目。誰報(bào)備得早,廠家到時(shí)就“優(yōu)先”支持誰。這是個(gè)好的辦法嗎?我認(rèn)為完全不對(duì)路子!首先,渠道商往往還不愿意過早對(duì)廠家進(jìn)行“報(bào)備”,人家怕“泄密”。本來一個(gè)項(xiàng)目自己跟得好好的,結(jié)果一“報(bào)備”,廠家的銷售人員帶著一堆其它渠道商跑到客戶那里去了。這種擔(dān)心,也不無道理;為了防止這一問題,廠家又說:在銷售預(yù)測(cè)中進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)備時(shí),可以不注明具體客戶名稱,只寫行業(yè),如“金融業(yè)”,不必寫“XX銀行”。這樣做即使解決了“泄密”的問題,我仍然不認(rèn)為這是個(gè)好辦法!因?yàn)?,做?xiàng)目可不是排隊(duì)買白菜,誰來得早,誰就排第一個(gè),到時(shí)誰就第一個(gè)買;在項(xiàng)目上誰在你廠家這“排第一”,誰就在客戶那里就一定能贏嗎?荒唐!
前面我說過,對(duì)如何解決這個(gè)問題,到目前為止我真的想不出有什么“十全十美”的解決辦法。因此在這里,我也只能給大家建議幾個(gè),我認(rèn)為還算有效的應(yīng)對(duì)措施,僅供大家在今后的實(shí)際工作中參考。
1)從客戶方直接掌握一手信息。這是最重要的一點(diǎn)!渠道商都會(huì)在廠家面前說,自己和客戶的關(guān)系如何如何好,其他人都不行。但如果廠家自己的銷售人員和客戶關(guān)系最好,比任何渠道商都強(qiáng),那事情就好辦了。這時(shí),廠家銷售人員就應(yīng)該能夠從客戶那里得到一些信息,相對(duì)準(zhǔn)確地判斷出客戶對(duì)于自己這幾家渠道商有什么傾向性。(只要與客戶關(guān)系夠“深”,肯定能問出來。)這樣,廠家應(yīng)該重支持誰,就能夠心中有數(shù)。因此,再次強(qiáng)調(diào)一遍:廠家的銷售人員一定要直接接觸客戶!這絕對(duì)是非常非常重要的。
如果這個(gè)項(xiàng)目,就是渠道商帶來的。廠家自己的銷售人員對(duì)客戶方面的情況,一點(diǎn)不了解,誰都不認(rèn)識(shí),這時(shí)除了聽渠道商吵吵外,沒有任何辦法。因?yàn)檫@時(shí)生產(chǎn)廠家,沒有任何對(duì)真實(shí)情況進(jìn)行客觀分析、判斷的依據(jù),只能是采取下面的方法,“被動(dòng)應(yīng)付”。這難以從根本上解決問題。
2)重點(diǎn)支持在行業(yè)中成功案例多的渠道商。這里說明幾點(diǎn):①“重點(diǎn)支持”,可沒說要“唯一支持”。對(duì)于任何項(xiàng)目,最好不要自己“把雞蛋全放在一個(gè)籃子里”,把寶全壓在一個(gè)渠道商上,除非是“自然”形成了“獨(dú)苗”的局面。②即使是“重點(diǎn)支持”,也不是說,可以違反對(duì)于所有渠道商的支持,都必須堅(jiān)持公平、公正的原則。所謂“重點(diǎn)”,只能體現(xiàn)在在項(xiàng)目中給予這個(gè)渠道商更多的關(guān)注;客戶詢問時(shí),給它更多積極的介紹和評(píng)價(jià);更多地了解它在項(xiàng)目中的進(jìn)展情況等等。具體尺度,需要銷售人員,在實(shí)際工作中去體會(huì)和掌握;③至于“重點(diǎn)支持”誰,選擇方法非常簡(jiǎn)單、也非常直接:同類項(xiàng)目,誰以前做得多,誰的贏面就應(yīng)該相對(duì)大點(diǎn)。(從這里就可以看出,這真是“不是辦法的辦法”?。?/span>
3)制定項(xiàng)目投標(biāo)規(guī)則,違者“嚴(yán)懲”。又是“嚇唬人”!凡事都是沒招了,才采取“嚇唬人”的辦法。對(duì)于所有參與項(xiàng)目投標(biāo)的渠道商,廠家都要制定一定的規(guī)則,要求大家共同遵守,避免前面提到的相互惡性競(jìng)爭(zhēng)。如果真有就是不管不顧、故意胡來的,該如何“嚴(yán)懲”?個(gè)人建議:“廢”了它算了,甭管它是代理商還是總代理商!它這么干,說明它根本就沒把廠家放在眼里,很難說,它會(huì)誠(chéng)心誠(chéng)意地想和你長(zhǎng)期合作,留著早晚是個(gè)“禍害”,指不定將來還會(huì)給你惹出啥更大的麻煩。
4)鼓勵(lì)渠道商之間建立合作關(guān)系。相對(duì)于前面講的三招,除了第一招之外,我認(rèn)為這招是相對(duì)來說,是最能管點(diǎn)用的。但對(duì)于生產(chǎn)廠家來說,這不是在面對(duì)一個(gè)具體項(xiàng)目時(shí)一時(shí)半會(huì)就能做到的,需要經(jīng)過一個(gè)長(zhǎng)期的過程。
廠家在工作中要盡量創(chuàng)造機(jī)會(huì)(如“渠道商年會(huì)”),讓自己的渠道商多增加相互接觸,使它們的管理層之間能夠相互了解,甚至建立起一定的私人關(guān)系(能成為朋友更好)。這樣,當(dāng)遇到一些具體問題時(shí),他們之間能夠相互溝通,進(jìn)行一定程度的相互配合。(你的傳統(tǒng)客戶我不去搶,我的“老地盤”你也就別來爭(zhēng);
這個(gè)項(xiàng)目上你讓我八寸,另一個(gè)項(xiàng)目上我回敬你一尺。)如果能夠得到這種結(jié)果,對(duì)于生產(chǎn)廠家來說絕對(duì)是幸事。這也不是“天方夜譚”,也是有具體實(shí)際先例的。
(完)