2016年來了，消費品行業(yè)依然前景堪憂。產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌不突出、終端競爭激烈、客戶滿意度和忠誠度很低更別談美譽度。這是一個特殊的時代，很殘忍、很真實、很讓人無奈，但是對于有些人來說，似乎又是特別的轉(zhuǎn)機。

我們可以看到很多問題：

1、行業(yè)增長率普遍放緩，多數(shù)企業(yè)在2015年的銷售額度和利潤額度都大幅度低于預(yù)期；

2、行業(yè)“巨頭”帶給中小企業(yè)的壓力越來越來大，如果在縫隙市場中，找到生存空間？

3、互聯(lián)網(wǎng)+時代的特殊性，電商的銷售占比越來越高。

4、終端成本越來越高，零售商生存不易。

我們常常會問自己：零售難道真的要擱淺了嗎？

種種危機，其中有透露出一些轉(zhuǎn)機：

1、消費者對于商品品質(zhì)的要求愈來愈高，實物接觸會提升這方面的感覺；

2、產(chǎn)品的銷售依然是體驗為王，消費者在體驗產(chǎn)品的過程帶來的瞬間沖擊力要遠遠大于在電腦上看到商品的感覺。比如護膚品、化妝品、高端服裝等等。

3、當消費者需要的是高端商品甚至搭配或者配套服務(wù)的時候，門店零售顯然能夠提供更加專業(yè)的建議和服務(wù)。

所以，這依舊是零售的時代，只不過我們都面對著如何從產(chǎn)品經(jīng)濟到服務(wù)經(jīng)濟、體驗經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的問題。關(guān)于這個問題，筆者有一些思路想與各位分享：

1、新零售時代，店鋪或者非競爭品牌商之間協(xié)同合作能力有待提升

逛街的過程中，我常常會覺得很痛苦，因為很多品牌商都是專注在某一類商品上，比如鞋、襯衫等等，但是服裝搭配卻是從上到下一整套的事情。有一次，我?guī)业艿苋ツ称放瀑I衣服，在買襯衫西服的那件店里，他們的試衣間擺了一雙皮鞋，我們都覺得那套衣服加上那雙皮鞋是很完美的搭配，但是那雙鞋并不是那個品牌商的產(chǎn)品。于是我們買完衣服后，滿商廈逛鞋店，希望可以買到一雙類似的皮鞋，找了很久都沒有適合的。我突然就想到，那家店會擺那雙鞋在試衣間絕對不是偶然的，他們公司必然有人了解什么牌子什么款式的鞋子適合搭配他們品牌的衣服，如果他們可以代售該鞋類品牌或者與該品牌的鞋店達成戰(zhàn)略合作的關(guān)系。也許我們就可以很快速很方便的搭配好需要的衣服鞋帽，對于他們彼此而言，這都是相互促進的作用。

2、新零售時代，店面裝修、燈光、陳列需要精益求精

我們在逛街的過程中，會去不同的商廈的同一品牌店，不得不說，即使同一個品牌，同一款商品給人的感覺也非常不一樣。我們在君太某品牌服裝里，看到一款白色的襯衫，同行的三人都非常驚艷，覺得這款襯衫無論是質(zhì)地、做工、款式都非常優(yōu)秀。我們?nèi)チ肆硪粋€商業(yè)的該品牌的店，我們問起這款襯衫，導(dǎo)購員隨手一指：“諾，就是這款哦?！倍敃r的感覺，就好像一個絕世美女卸了妝，露出她普通的五官和有瑕疵的皮膚。我內(nèi)心非常惋惜，我非常了解這應(yīng)該燈光、陳列帶來的影響，但是正如女人需要化妝品修飾，商品在店面里也需要修飾。幸虧我們是在先在君太看到這件襯衫，如果先在另一家店里看到，可能我們都不會被這件襯衫打動，更不要提購買。

3、新零售時間，專業(yè)的服務(wù)能夠提升產(chǎn)品品質(zhì)

服務(wù)分為很多種，在國內(nèi)消費者進入一個店鋪最直接的感覺就是“我被盯上了”，對方一直在問你：“想看點什么呀？”“想買點什么呀？”，導(dǎo)購熱切的目光會盯得消費者渾身不自在，只希望可以快快轉(zhuǎn)一圈，離開這個店。

作為一個導(dǎo)購，最需要的能力，是和消費者建立起一種舒適的溝通，先放下快速成交的迫切愿望，轉(zhuǎn)而以服務(wù)的心態(tài)來面對消費者。作為一個消費者而言，我會被以下的服務(wù)打動：

第一、重要顧客在店內(nèi)周旋多時、反復(fù)挑選時，這個過程中有茶水相待、有座椅可以休息，店面的整體氛圍讓人覺得舒適、可以停留。

第二、能夠快速聽懂理清顧客對于商品的需求，進而進行專業(yè)化的推薦

這個過程當中，要能夠快速的對顧客喜歡的和顧客適合的商品在腦中進行搜索，這樣推薦的商品才會讓客戶覺得的確是為他量身推薦的。有些服裝導(dǎo)購眼力很足，幾乎能夠在瞬間判斷客戶適合的型號，我不得不說，合身真的很重要，當我們試的衣服不合身的時候，很難產(chǎn)生美感，也很難有繼續(xù)試穿的沖動。

第三、試穿、試用的過程中，能夠注意細節(jié)，不僅僅是大量贊美自家的商品，更加在乎顧客的體驗

有一次我和朋友一起去了一家護膚品的體驗店，對方讓我體驗了純植物無添加的洗面奶和爽膚水，北京的冬天非常干燥，當對方把我們臉上原本的護膚品卸盡，只抹上一層爽膚水。我覺得即使這爽膚水來自于有魔法的黑森林，我們的體驗也不會好。為什么呢？因為我們自己抹護膚品的時候，會抹水乳霜精華等等一系列的東西，抹完就是有滋潤的感覺。而一層爽膚水，皮膚很快就會吸收，所以很短的時間內(nèi)，我們就會覺得皮膚干燥，于是覺得這款爽膚水滋潤度不夠。在我皮膚發(fā)干的情況下，對方無論如何稱贊自家的產(chǎn)品，我都會沒有心思聽，我滿腦子都想著：“皮膚這么干，我得趕緊回家再抹一層?！彼?，如果你要讓客戶體驗?zāi)愕纳唐?，就讓要他們體驗到最完美最完整的部分。雖然會增加一部分成本，但是對于成交來說會有很好的幫助。

試穿衣服也是同樣的道理，顧客穿前先熨一遍，上身效果就服帖，幫助顧客卷卷褲腿，抻抻袖子，調(diào)整一下衣服，讓服裝的整體效果變好。這樣對于喋喋不休不停的說更有幫助。

4、對于品牌商來說，留住渠道商靠的不僅僅是讓利了，更多的應(yīng)該是幫助渠道商賺更多的錢。

第一、訓(xùn)練團隊的店面銷售能力，能夠在關(guān)鍵時刻支援渠道商（比如五一、十一之類的關(guān)鍵時期），直接幫渠道商賣貨。

第二、幫助渠道商解決經(jīng)營管理中的一些問題，渠道商往往都在由門店到公司化運營的轉(zhuǎn)型中，這個轉(zhuǎn)型必然會出現(xiàn)大量的管理經(jīng)營問題，比如人才的選育用留等。

第三、幫助渠道商策劃活動，比如節(jié)日促銷等。

第四、幫助經(jīng)銷商訓(xùn)練團隊，提升銷售服務(wù)水平。

第五、品牌商也可以做一些特別的活動來回饋消費者，提升消費者黏度。比如啤酒可以集齊多少個瓶蓋，就可以免費參加公司組織的什么徒步越野等大型活動。

第六、建立好的客服團隊，解決后售后的問題，讓渠道商沒有后顧之憂等。

總體來說，在新零售時代，誰讓增加消費者的黏度，就能增加渠道商的黏度，就能成就品牌商的王者之路！

培訓(xùn)師盧璐簡介

國際注冊高級培訓(xùn)師

電話營銷實戰(zhàn)專家

曾任某著名培訓(xùn)集團營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理

北京頗具影響力的公益學(xué)習(xí)平臺職場人沙龍 發(fā)起人

一級拆書家

引導(dǎo)技術(shù)踐行者

銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷：

盧老師從一線銷售人員做起，有著多年銷售經(jīng)歷，積累了大量與客戶溝通、談判技巧、電話銷售、銷售團隊打造等相關(guān)的經(jīng)驗，從事銷售工作一年后連續(xù)六個月銷售業(yè)績在公司四十多名銷售人員中排第一，并且在大客戶開發(fā)和維護方面有卓越的表現(xiàn)。

曾帶領(lǐng)四十余人的銷售團隊，實現(xiàn)銷售營業(yè)額每年200%遞增。曾兩次被公司委派開拓全新的市場，擔(dān)任分公司總經(jīng)理，均實現(xiàn)三個月內(nèi)盈利。曾在某大型集團公司上海公司擔(dān)任銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)一百六十多名銷售人員問鼎集團年度銷售冠軍。

培訓(xùn)咨詢項目經(jīng)歷：

盧老師曾就職于某大型零售咨詢機構(gòu)，負責(zé)數(shù)十個終端系統(tǒng)銷售能力提升的咨詢項目，對服裝業(yè)、化妝品、建材、家居、嬰童行業(yè)的渠道開拓和終端門店銷售能力培養(yǎng)十分擅長，秉承“帶著問題來，帶著方法走”的理念，幫助多家企業(yè)數(shù)百名優(yōu)秀的終端銷售人員和渠道開拓人員提升銷售業(yè)績。

盧老師于2012年發(fā)起了宜師職場人沙龍，迄今為止完成了接近萬余人次的公益培訓(xùn)項目。

盧老師目前擔(dān)任十余家中大型企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)顧問，輔助多家企業(yè)進行銷售人才培養(yǎng)工作，傳播銷售智慧。

講師擅長：

盧老師有著豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，并且經(jīng)過提煉，演化成為工具、方法、技巧。盧老師在培訓(xùn)行業(yè)浸染數(shù)年，師從多位名師，對于銷售技能、自我管理、職業(yè)素質(zhì)等領(lǐng)域有著深刻的見解。在課堂內(nèi)運用團隊共創(chuàng)、開放空間、世界咖啡、拆書法等相關(guān)學(xué)習(xí)理論，每場課程都專注十個核心問題，引導(dǎo)學(xué)員行為改變，讓學(xué)員能夠馬上運用到工作之中去。

盧老師培訓(xùn)風(fēng)格十分有激情，鼓勵學(xué)員參與，曾在各種類型企業(yè)的培訓(xùn)上百場，深受學(xué)員好評，客戶遍布服裝、珠寶、嬰童、建材、家居、金融、農(nóng)資、機械等行業(yè)。

公開課、內(nèi)訓(xùn)服務(wù)客戶：

央視廣告、新浪秒車、雅迪傳媒、宜信公司、平安保險、陽光保險、太平保險、大成基金、格力貿(mào)易、優(yōu)時比、長安汽車、紫光華山、前程無憂、恒信珠寶、東方曉鳴、星光珠寶、阮氏珍珠、顧家家居、華耐集團、歐琳櫥柜、宏利木門、鷹衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、歐路莎衛(wèi)浴、尚高衛(wèi)浴、圣象集團、耐特利爾、遠東神華、美爾凱特、亞博家藝、中德利建材、蒙娜麗莎陶瓷、貓王家具、榮麟世家、石家莊東明制衣、大唐鞋業(yè)、浙江諾和服飾、賽琪運動品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾等。

培訓(xùn)課題：

1、走向卓越電銷

2、做成功的電銷主管

3、攻心銷售之溝通藝術(shù)

4、攻心銷售之談判藝術(shù)

5、渠道銷售的溝通藝術(shù)

6、門店之服務(wù)銷售

7、面對大客戶的顧問式銷售