方案制勝

?—向埃森哲顧問(wèn)學(xué)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

【課程背景】

? 場(chǎng)景1：售前/銷售人員無(wú)法全面洞察客戶的需求，導(dǎo)致方案設(shè)計(jì)缺乏針對(duì)性、差異性…..

? 場(chǎng)景2：PPT方案設(shè)計(jì)缺乏全面性、系統(tǒng)性、邏輯性……

? 場(chǎng)景3：PPT方案呈現(xiàn)密密麻麻的一堆文字，客戶捕捉不到核心觀點(diǎn)

? 場(chǎng)景4：PPT方案呈現(xiàn)的內(nèi)容與邏輯讓客戶無(wú)法快速清晰的理解

? 場(chǎng)景5：PPT方案采用了大量的圖片/動(dòng)畫(huà)的形式，內(nèi)容上卻缺乏邏輯性、條理性

在各種大中型項(xiàng)目的售前階段中，廣泛使用方案建議書(shū)與客戶進(jìn)行溝通交流、投標(biāo)述標(biāo)等場(chǎng)景，如何獨(dú)具慧眼的洞察客戶需求，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)定制化的解決方案方案、以及最后通過(guò)PPT邏輯呈現(xiàn)方案，是大項(xiàng)目售前階段中戰(zhàn)勝對(duì)手贏取大單的核心關(guān)鍵所在。本課程結(jié)合講師在外資咨詢公司近10年的方案設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引入頂尖咨詢公司顧問(wèn)課程，聚焦方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)，從 “需求洞察”、“方案探索”、“方案設(shè)計(jì)”、“方案呈現(xiàn)”等方面，全面提升學(xué)員的方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)能力。

【課程收獲】

? 需求洞察：全面掌握頂尖咨詢公司洞察需求的方法論

? 方案探索：掌握高效、快速地分析問(wèn)題和解決問(wèn)題并提出解決方案的方法

? 方案設(shè)計(jì)：掌握系統(tǒng)化設(shè)計(jì)方案的方法論

? 方案呈現(xiàn)：PPT提煉核心觀點(diǎn)、形象化表達(dá)和呈現(xiàn)方案核心內(nèi)容的方法技巧

【課程特色】

? ? 講師曾就職于IBM、埃森哲、華為等知名公司，擁有豐富的方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)

? ? 分享國(guó)際知名公司的方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)方法論及工具

【課程對(duì)象】

本課程適用于利用PPT編制售前解決方案、項(xiàng)目建議書(shū)及其他工作方案的售前人員、銷售人員、市場(chǎng)推廣人員等

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天

【課程大綱】

1 獨(dú)具慧眼：需求洞察篇

1.1  需求洞察方法論（SCAR，傷疤理論）

(一) 為何要做需求洞察

(二) 需求洞察方法論

1.2  需求尋源(Source）

(一) 需求的分類：顯性需求來(lái)源、隱性需求來(lái)源

(二) 看宏觀（國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)趨勢(shì)）

(三) 看行業(yè)（行業(yè)形勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)、行業(yè)標(biāo)桿、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)上游、行業(yè)下游）

(四) 看客戶（痛點(diǎn)、挑戰(zhàn)、不滿、抱怨、遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略……）

1.3  需求獲取(Capture)

(一) 需求來(lái)源與需求獲取技術(shù)

(二) 客戶資料收集研究

(三) 客戶訪談?wù){(diào)研/問(wèn)卷調(diào)查

(四) 政策解讀

(五) 行業(yè)研究

1.4  需求分析(Analyze)

(一) 需求分析方法

(二) 需求分類（功能/模塊/結(jié)構(gòu)分解、流程分解）

(三) 需求優(yōu)先級(jí)、重要性排序、可行性分析

1.5  需求確認(rèn)(Review)

(一) 確認(rèn)需求的方法

(二) 需求校驗(yàn)（完整性、必要性、可行性）

2 探本溯源：方案探索篇

2.1  方案探索方法介紹

(一) 廣度分析法（width問(wèn)題分析全面）

(二) 深度分析法（depth問(wèn)題分析透徹）

2.2  方案探索的2大原則

(一) TOP DOWN

(二) MECE

2.3  方案探索的2種場(chǎng)景

(一) 數(shù)據(jù)事實(shí)驅(qū)動(dòng)：查找原因

(二) 假設(shè)方案驅(qū)動(dòng)：驗(yàn)證方案

2.4  方案探索的3種方式

(一) 公式法

(二) 框架法

(三) 創(chuàng)造法

3 量體裁衣：方案設(shè)計(jì)篇

3.1  方案綱領(lǐng)構(gòu)思方法論

3.2  現(xiàn)狀診斷與差距分析（AS-IS）

(一) 形勢(shì)（宏觀）

(二) 趨勢(shì)（行業(yè)）

(三) 需求（痛點(diǎn)）

(四) 標(biāo)桿（差距）

(五) 建議（方向）

3.3  方案規(guī)劃設(shè)計(jì)（TO-BE）

(一) 基于價(jià)值鏈的方案設(shè)計(jì)

(二) 基于商業(yè)模式的方案設(shè)計(jì)

(三) 基于流程的方案設(shè)計(jì)

(四) 基于要素的方案設(shè)計(jì)

3.4  實(shí)施路線計(jì)劃（ROADMAP）

(一) 實(shí)施方法

(二) 組織及人員

(三) 實(shí)施計(jì)劃

(四) 資源保障

3.5  能力優(yōu)勢(shì)（Credentials）

(一) 公司簡(jiǎn)介

(二) 成功案例

(三) 能力優(yōu)勢(shì)

4 形簡(jiǎn)意賅：方案呈現(xiàn)篇

4.1  精煉化萃取

(一) 提煉觀點(diǎn)的方法及技巧

(二) 萃取觀點(diǎn)的方法及技巧

4.2  結(jié)構(gòu)化解析

(一) 一個(gè)原則:TOP DOWN

(二) 兩個(gè)法寶：拆解與組合

(三) 三種關(guān)系：遞進(jìn)、并列和包含

4.3  形象化表達(dá)

(一) 一個(gè)原則：TOP DOWN

(二) 常見(jiàn)的三種表達(dá)形式：遞進(jìn)、并列和包含

(三) 頂尖咨詢公司邏輯圖形大全

4.4  高效化繪制

(一) 高效的原則及技巧

(二) 專業(yè)的原則及技巧

(三) 規(guī)范的原則及技巧