超越對(duì)手贏取大單

-——IT售前方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

【課程背景】

l場(chǎng)景1：售前員無(wú)法全面洞察客戶的IT需求，導(dǎo)致方案設(shè)計(jì)缺乏針對(duì)性、差異性…..

l場(chǎng)景2：IT售前方案設(shè)計(jì)缺乏全面性、系統(tǒng)性、邏輯性……

l場(chǎng)景3：IT售前方案PPT呈現(xiàn)密密麻麻的一堆文字，客戶捕捉不到核心觀點(diǎn)

l場(chǎng)景4：IT售前方案PPT呈現(xiàn)的內(nèi)容與邏輯讓客戶無(wú)法快速清晰的理解

l場(chǎng)景5：PPT方案采用了大量的圖片/動(dòng)畫的形式，內(nèi)容上卻缺乏邏輯性、條理性

在各種大中型項(xiàng)目的售前階段中，廣泛使用方案建議書與客戶進(jìn)行溝通交流、投標(biāo)述標(biāo)等場(chǎng)景，如何獨(dú)具慧眼的洞察客戶需求，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)定制化的解決方案方案、以及最后通過(guò)PPT邏輯呈現(xiàn)方案，是大項(xiàng)目售前階段中戰(zhàn)勝對(duì)手贏取大單的核心關(guān)鍵所在。本課程結(jié)合講師在外資咨詢公司近10年的方案設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引入頂尖咨詢公司顧問(wèn)課程，聚焦方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)，從 “需求洞察”、“方案探索”、“方案設(shè)計(jì)”、“方案呈現(xiàn)”等方面，全面提升IT售前人員的方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)能力。

【課程收獲】

l需求洞察：全面掌握洞察IT項(xiàng)目需求的顧問(wèn)式思維和方法論

l方案探索：掌握高效、快速地分析問(wèn)題和解決問(wèn)題并提出解決方案的顧問(wèn)式思維和方法

l方案設(shè)計(jì)：掌握系統(tǒng)化設(shè)計(jì)IT售前方案的方法論

l方案呈現(xiàn)：掌握售前方案PPT提煉核心觀點(diǎn)、形象化表達(dá)和呈現(xiàn)方案核心內(nèi)容的方法技巧

【課程特色】

l講師曾就職于IBM、埃森哲、華為等知名公司，擁有豐富的售前方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)

l分享國(guó)際知名公司的售前方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)方法論及工具

【課程對(duì)象】

l本課程適用于利用PPT編制售前解決方案、項(xiàng)目建議書及其他工作方案的售前人員、銷售人員、市場(chǎng)推廣人員等

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天，12小時(shí)

【課程大綱】

1 方案概述

(一) 研討：優(yōu)秀的IT售前方案依靠哪些因素贏取項(xiàng)目？

(二) 方案的定義

(三) 從問(wèn)題到方案的過(guò)程

(四) 方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)方法論

2 獨(dú)具慧眼：需求洞察篇

2.1  需求洞察的本質(zhì)

2.2  一看宏觀

(一) 從宏觀視角（政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)）審視項(xiàng)目方案的需求

2.3  二看行業(yè)

(一) 從行業(yè)視角（形勢(shì)/趨勢(shì)、標(biāo)桿/競(jìng)品、產(chǎn)業(yè)鏈等）審視項(xiàng)目方案的需求

(二) 如何做行業(yè)研究：常見最有價(jià)值的3種報(bào)告

2.4  三看內(nèi)部

(一) 從客戶內(nèi)部（遠(yuǎn)景/戰(zhàn)略、高層期望、痛點(diǎn)/挑戰(zhàn)等）審視項(xiàng)目方案的需求

(二) 客戶內(nèi)部（項(xiàng)目）常見的有價(jià)值信息

3 探本溯源：方案探索篇

3.1  方案探索方法介紹：IBPS方法介紹（咨詢公司的入門課程）

(一) 邏輯思考的兩個(gè)維度：廣度和深度

(二) 案例研討：思考的難度和核心是廣度還是深度？

(三) 慣性思維方式引發(fā)的思考后果

3.2  方案探索的2大原則

(一) 為何邏輯思考要遵循Top Down

(二) 案例研討：為何邏輯思考要遵循MECE

3.3  方案探索的2種場(chǎng)景

(一) 數(shù)據(jù)事實(shí)驅(qū)動(dòng)：查找原因

(二) 假設(shè)方案驅(qū)動(dòng)：驗(yàn)證方案

3.4  方案探索的3種方式

(一) 案例研討：分析某公司利潤(rùn)下滑的原因

(二) 案例研討：分析某公司提高產(chǎn)品銷量的措施

(三) 案例研討：分析運(yùn)輸貨物運(yùn)到山洞的可能性方案

4 量體裁衣：方案設(shè)計(jì)篇

4.1  方案構(gòu)思方法論（以埃森哲咨詢公司方法論為例）

4.2  現(xiàn)狀診斷與差距分析（AS-IS）：洞察客戶現(xiàn)狀及需求

(一) 講解常見的構(gòu)思套路及注意事項(xiàng)

4.3  方案規(guī)劃設(shè)計(jì)（TO-BE）：規(guī)劃和設(shè)計(jì)方案藍(lán)圖

(二) 講解常見的構(gòu)思套路及注意事項(xiàng)

(三) 重點(diǎn)介紹6種常見的管理思維在方案中的應(yīng)用（真實(shí)案例示例）

4.4  實(shí)施路線計(jì)劃（ROADMAP）：設(shè)計(jì)和制定項(xiàng)目計(jì)劃

(一) 講解常見的構(gòu)思套路及注意事項(xiàng)

(二) 展示真實(shí)案例的示例

4.5  能力優(yōu)勢(shì)（Credentials）：展示公司實(shí)力和優(yōu)勢(shì)

(三) 講解公司實(shí)力及優(yōu)勢(shì)介紹的套路及注意事項(xiàng)

(四) 講解成功案例展示的套路及注意事項(xiàng)

(五) 展示真實(shí)案例的示例

5 形簡(jiǎn)意賅：方案呈現(xiàn)篇

5.1  精煉化萃?。禾釤拸?qiáng)有力和核心的觀點(diǎn)

(一) 場(chǎng)景1：幾段長(zhǎng)文字段落分類總結(jié)

-案例：某公司介紹（如何高大上介紹公司）

(二) 場(chǎng)景2：多條信息文本歸納總結(jié)

-案例：某溝通故事的總結(jié)（如何提煉核心要點(diǎn)）

(三) 場(chǎng)景3：大篇幅大段落復(fù)雜信息提煉總結(jié)

-案例：某銷售案例背景介紹（如何復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化）

5.2  結(jié)構(gòu)化解析：結(jié)構(gòu)化分析內(nèi)容的內(nèi)在邏輯關(guān)系

(一) 結(jié)構(gòu)化解析方法論：123方法論

(二) 1個(gè)核心原則：Top Down

(三) 2個(gè)解析動(dòng)作：拆解、組合

(四) 3種邏輯結(jié)構(gòu)：遞進(jìn)、并列、包含

(五) 案例：某公司戰(zhàn)略目標(biāo)描述

5.3  形象化表達(dá)：呈現(xiàn)邏輯清晰和形象易懂的表達(dá)

(一) 圖表文原則（盡量不使用無(wú)任何意義的漂亮圖片、花哨動(dòng)畫去襯托無(wú)聊和空洞的內(nèi)涵）

-優(yōu)先邏輯圖形，其次數(shù)據(jù)圖，再次表格，最后文本

-數(shù)據(jù)圖的使用規(guī)范：結(jié)論與數(shù)據(jù)圖的匹配

(二) 呈現(xiàn)TOP DOWN原則

(三) 常見的三大類邏輯呈現(xiàn)圖形（頂尖咨詢顧問(wèn)從來(lái)不使用PPT自帶的SmartArt圖形）

-頂尖咨詢公司常見的500種邏輯圖形大全（麥肯錫、羅蘭貝格、埃森哲等）

(四) 案例：某項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

(五) 案例：某公司銷售支撐優(yōu)化工作方法（50分、60分、70分、80分的呈現(xiàn)區(qū)別對(duì)比）

(六) 案例：某公司信息化平臺(tái)建設(shè)步驟（50分、60分、70分、80分的呈現(xiàn)區(qū)別對(duì)比）

5.4  高效化繪制：高效專業(yè)規(guī)范的繪制方法及技巧

(一) 防變（高效）：避免思路頻繁變動(dòng)引發(fā)大量修改工作量的原則

(二) 防丑（專業(yè)）：避免“傻大粗”、“矮矬窮”的原則

(三)防亂（規(guī)范）：避免“歪瓜裂棗”、“亂七八糟”的原則

6 落地實(shí)踐篇（學(xué)員實(shí)踐實(shí)操及總結(jié)答疑）

(一) 學(xué)員實(shí)踐實(shí)操

(二) 總結(jié)答疑

【講師介紹】

段小鵬老師  售前方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)專家

l前埃森哲資深顧問(wèn)、IBM咨詢顧問(wèn)；前華為業(yè)務(wù)規(guī)劃專家

l曾就職于埃森哲、IBM、華為等世界500強(qiáng)公司

l10年的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)及商業(yè)PPT報(bào)告編寫經(jīng)驗(yàn)

l具有豐富的IT售前解決方案PPT報(bào)告編寫經(jīng)驗(yàn)

l北京大學(xué)碩士、中山大學(xué)MBA

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

l1000+份PPT商業(yè)報(bào)告編寫經(jīng)歷

l500+份售前解決方案建議書PPT報(bào)告實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：協(xié)助公司成功獲得100+個(gè)項(xiàng)目商機(jī)

l200+份戰(zhàn)略規(guī)劃PPT報(bào)告實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

l200+份高層領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)PPT報(bào)告實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

l100+份其他類型PPT報(bào)告實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

l全程實(shí)施交付管理大型項(xiàng)目100+個(gè)，有用千萬(wàn)級(jí)大型項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

服務(wù)客戶：

l  央企/國(guó)企：中國(guó)五礦集團(tuán)、神華集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)建設(shè)銀行總行、江銅集團(tuán)、廣西電信、廣東電信、廣汽研究院、海南港航、青島海爾、南方電網(wǎng)、振華石油、東方電氣、深圳電信、天翼物聯(lián)、海南聯(lián)通、河北電信、廣東聯(lián)通、廣州聯(lián)通、上汽、一汽、華僑城、浙江農(nóng)商行、北京城市排水集團(tuán)、廣西聯(lián)通、中化地質(zhì)局、包商銀行……

l  外企/民企：華為、聯(lián)想集團(tuán)、龍湖地產(chǎn)、安踏集團(tuán)、中體彩、約翰迪爾、華泰期貨、銀華基金、平安科技、廣東溢達(dá)紡織、樂(lè)信、杭州士蘭、羅德與施瓦茨、勞易測(cè)、康拓普、恒大旅游、輝瑞制藥、德科斯米爾、天安數(shù)碼城、廣發(fā)證券、360、美團(tuán)、杭州鴻星電子、平安人壽、平安金融、廣東鴻發(fā)、三星電子、興森科技、索恩格汽車部件、蘇州瑞泰克、雷沃重工、永祥股份、vivo、恒企教育……

l  政府：廣州市政府、珠海市政府、太原市政府、廣東省民政廳、廣東省海洋局、廣東省人社廳、廣東省三防辦、廣東省經(jīng)信委、廣東省信息中心……

l  其他：南方人才咨詢、上海銳普、廣東億迅、工信部軟件測(cè)評(píng)中心、廣信君達(dá)律師所、中山大學(xué)管理學(xué)院MBA中心、中山大學(xué)嶺南學(xué)院MBA……