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工業(yè)品講師視頻
田牧
【田牧老師】做大客戶銷(xiāo)售工作困難、復(fù)雜嗎？
工業(yè)品
銷(xiāo)售
政企大客戶銷(xiāo)售
政府采購(gòu)項(xiàng)目
國(guó)企項(xiàng)目銷(xiāo)售
軍工大客戶銷(xiāo)售
大客戶銷(xiāo)售工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，我們必須要和一套科學(xué)的客戶開(kāi)發(fā)體系和流程，從獲取商機(jī)開(kāi)始，到初步接觸，獲得技術(shù)突破，建立組織和個(gè)人信任，客戶高層營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)，投標(biāo)階
諸強(qiáng)華
如何向客戶進(jìn)行業(yè)績(jī)展示
工業(yè)品
營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品
銷(xiāo)售
技術(shù)交流
技術(shù)交流會(huì)的五個(gè)目的：讓客戶進(jìn)一步明確自己的需求；發(fā)現(xiàn)客戶最為關(guān)心的內(nèi)容，即關(guān)鍵采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；爭(zhēng)取讓客戶內(nèi)部更多人員，特別是關(guān)鍵人員對(duì)我們的方案予以認(rèn)同；建立信任感
諸強(qiáng)華
如何給客戶做方案設(shè)計(jì)
工業(yè)品
營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品
銷(xiāo)售
業(yè)務(wù)流程
在采購(gòu)小組開(kāi)始接管整個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目之前，經(jīng)手人士是對(duì)整個(gè)方案的走向具有最大影響力的人。無(wú)論我們認(rèn)為我們提交的方案有多完美，如果不能取得經(jīng)手人士的認(rèn)同，就都難以形成對(duì)
諸強(qiáng)華
如何與客戶進(jìn)行初步接觸
工業(yè)品
銷(xiāo)售
工業(yè)品
營(yíng)銷(xiāo)
項(xiàng)目型銷(xiāo)售
客戶拜訪，初步接觸 成功標(biāo)準(zhǔn)： ①找對(duì)合格的經(jīng)手人士； ②向客戶方介紹本公司在技術(shù)能力上的優(yōu)勢(shì)； ③明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程，了解可能的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人； ④建立并發(fā)展
諸強(qiáng)華
如何進(jìn)行業(yè)務(wù)項(xiàng)目立項(xiàng)
工業(yè)品
銷(xiāo)售
大客戶銷(xiāo)售
什么叫項(xiàng)目立項(xiàng)?大額訂單項(xiàng)目經(jīng)公司或部門(mén)審核符合立項(xiàng)條件后，開(kāi)始進(jìn)入正式跟蹤階段，這個(gè)階段性進(jìn)展就稱(chēng)為項(xiàng)目立項(xiàng)。首先判斷客戶符不符合“(MAN) 原則， M(M
諸強(qiáng)華
業(yè)務(wù)流程管控八步體系
工業(yè)品
銷(xiāo)售
大客戶銷(xiāo)售
業(yè)務(wù)流程管控八步體系能使銷(xiāo)售人員的信息更加公開(kāi)化，便于其掌控銷(xiāo)售的進(jìn)展；銷(xiāo)售過(guò)程更加明確化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。
諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華
工業(yè)品
營(yíng)銷(xiāo)20：《C139大項(xiàng)目銷(xiāo)售——如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)》.flv
C139模型
C139項(xiàng)目預(yù)測(cè)
工業(yè)品
銷(xiāo)售
工業(yè)品
營(yíng)銷(xiāo)
迄今為止，全球的首席銷(xiāo)售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砺涞毓ぞ邅?lái)判斷項(xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷(xiāo)售理論，大都集中在銷(xiāo)售技能和營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼
諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華
工業(yè)品
營(yíng)銷(xiāo)19：超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶——客戶關(guān)系管理.flv
客戶關(guān)系
工業(yè)品
營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品
銷(xiāo)售
客戶關(guān)系管理最重要的基礎(chǔ)是客戶檔案。企業(yè)實(shí)施差異化策略的基礎(chǔ)是細(xì)分市場(chǎng)和客戶。而細(xì)分的前提有兩個(gè)：一個(gè)是細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，另一個(gè)是參數(shù)的數(shù)值?？蛻魴n案的作用就在于設(shè)計(jì)
諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華
工業(yè)品
營(yíng)銷(xiāo)18：中標(biāo)：如何掌握現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的技巧？.flv
工業(yè)品
營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品
銷(xiāo)售
招投標(biāo)
現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)五忌：1.面無(wú)表情埋頭講PPT；2.顯耀賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)知識(shí)；,3.到點(diǎn)了還沒(méi)講完；4.評(píng)委關(guān)心的問(wèn)題沒(méi)講到；5.所答非所問(wèn)。
諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華
工業(yè)品
營(yíng)銷(xiāo)17：投標(biāo)：讓人眼睛一亮的投標(biāo)文件.flv
工業(yè)品
營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品
銷(xiāo)售
招投標(biāo)
標(biāo)書(shū)審查——一審：審內(nèi)容、審結(jié)構(gòu)，二審：審格式、審低級(jí)錯(cuò)誤、審報(bào)價(jià)。一審：投標(biāo)負(fù)責(zé)人自查，主要關(guān)注技術(shù)框架，標(biāo)書(shū)要求資料是否齊備，是否重大缺漏項(xiàng)，有無(wú)低級(jí)錯(cuò)誤。
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