課程背景與目的: 企業(yè)文化對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要，用文化去影響員工實(shí)現(xiàn)高效企業(yè)管理是每個(gè)企業(yè)的理想，如何塑造卓越的狼性企業(yè)文化？本課程將深入講解華為的企業(yè)文化的形成過程，及所發(fā)揮的作用，從而讓學(xué)員們學(xué)習(xí)了解如何去塑造卓越的企業(yè)文化。

課程課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化調(diào)整）：

一、華為簡介

1、華為的過去、現(xiàn)在和未來

2、華為的業(yè)務(wù)構(gòu)成簡介

3、華為全球化組織

4、華為狼性文化形成的啟發(fā)

【案例分析與互動(dòng)】互動(dòng)環(huán)節(jié)：通過拜讀老板文章，了解華為文化內(nèi)涵。讀創(chuàng)始人的文章，能了解企業(yè)的管理文化，引導(dǎo)學(xué)員閱讀《華為的冬天》《我的父親母親》等經(jīng)典文章，了解華為背后的深層次的狼性文化源頭。

二、何為狼性文化

1、狼的特征

2、狼性企業(yè)文化特點(diǎn)

3、如何塑造全方位狼性企業(yè)文化（銷售、研發(fā)、服務(wù)、HR等等）

4、多角度多方位去沉淀出狼性文化

三、企業(yè)價(jià)值觀與企業(yè)文化關(guān)系

1、企業(yè)價(jià)值觀、愿景和使命

2、價(jià)值觀如何深入人心形成一種文化

3、價(jià)值觀牽引出狼性文化

4、“開放”的大局觀管理文化。

5、“妥協(xié)與灰度管理”

6、“全力以赴 成就客戶”的價(jià)值觀

7、“爭先創(chuàng)優(yōu)，善于創(chuàng)新，敢于拼搏”的文化

8、“以客戶為中心，以奮斗者為本”的狼性文化

【案例分析與互動(dòng)】互動(dòng)研討：“唯有文化生生不息”，企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，說說你所遇到的企業(yè)文化好的一面和不足之處，如何改善？如何讓良好的習(xí)慣沉淀成永久的企業(yè)文化？

四、以客戶為中心的狼性文化

(一) 以客戶為中心是企業(yè)存在的唯一理由

1. 如何正確認(rèn)識(shí)客戶需求與客戶期望的關(guān)系

2. 關(guān)注客戶/用戶需求的細(xì)分

3. 客戶需求的本質(zhì):“價(jià)值、易用、方便、可靠”

4. 認(rèn)識(shí)不同需求的結(jié)果,產(chǎn)生需求的根源決定結(jié)果的差異

(二) 以客戶為中心的組織與文化

1. 如何建立滿足“以客戶為中心”的運(yùn)作組織

2. 建立以客戶為中心的基層產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù)流程

3. 如何面對市場高歌猛進(jìn)和危機(jī)到來?

4. 如何看待客戶的利益?關(guān)注客戶、員工、股東利益的平衡

5. 打造讓客戶感受到“尖叫與驚奇”的組織文化和“一致性最佳體驗(yàn)”

6. 堅(jiān)持基于客戶導(dǎo)向、持續(xù)創(chuàng)新、合作共贏、管理改進(jìn)

【案例分析與互動(dòng)】互動(dòng)：說說您所遭遇最好的服務(wù)和最差的服務(wù)。探討如何才能確保有效呼喚炮火？

五、華為狼性營銷文化形成

1、重大變革項(xiàng)目銷售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀

2、高效端到端銷售流程的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）

3、解決方案銷售or產(chǎn)品銷售，及它們的區(qū)別？

4、“鐵三角”運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)“群狼”作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

5、卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等輔助部門，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作

6、流程的僵化固化再優(yōu)化

7、通過流程牽引管理變革，增多訂單提升滿意度 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動(dòng)、討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

六、基于銷售流程的銷售方法與手段

1、狼性文化下的銷售方法和手段

2、初次拜訪客戶該怎么做

3、客戶的分類

4、如何攻陷不友善客戶的防線

5、研究分析客戶，提升客戶關(guān)系水平

6、如果客戶直接索賄怎么辦

7、銷售的那幾個(gè)隱秘手段

8、如何有效防止友商的進(jìn)攻

9、新客戶的開發(fā)，老客戶的維系

10、如何處理客戶的投訴

11、常用的談判手段和技巧

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動(dòng)演練：抽取一些學(xué)員模仿客戶拜訪。

現(xiàn)場學(xué)員分小組研討分享：說說你銷售中所遇到的那些尷尬事。

七、華為狼性研發(fā)—成功的重要基礎(chǔ)

1、華為研發(fā)的拼搏文化

2、全球化研發(fā)組織布局-大投入高產(chǎn)出

3、塑造高效保質(zhì)的研發(fā)流程（IPD、敏捷等）

4、華為重大變革項(xiàng)目研發(fā)IPD流程介紹

5、研發(fā)敏捷開發(fā)流程簡介

6、完善的信息安全體系守住研發(fā)成果

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動(dòng)分享：學(xué)員說說你們?nèi)绾伪ＷC研發(fā)代碼的質(zhì)量？研發(fā)如何確保按時(shí)保質(zhì)完成產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)？

八、華為狼性人力資源管理方法

1、用人力資源管理來牽引狼性

2、KPI考核指標(biāo)的制定

3、獎(jiǎng)懲分明的各項(xiàng)措施

4、有震懾力的懲罰手段（四寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）

5、績效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？

6、華為的定崗定薪定責(zé)

7、市場格局的狼性競爭—優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食

8、華為的末位淘汰制度

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動(dòng)、研討：學(xué)員說說怎么樣才能激發(fā)你的工作熱情；說說你遇到的那些奇葩人力資源政策。

九、華為狼性海外市場拓展

1、華為海外市場拓展歷程

2、進(jìn)攻海外的措施和手段

3、華為的海外工作與生活的苦與樂

4、如何對待海外員工的文化差異

5、國內(nèi)企業(yè)如何一步步成為國際化企業(yè)？

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場學(xué)員互動(dòng)分享：說說你在海外遇到的印象深刻事情。

十、華為狼性品牌形象的塑造與提升—提升議價(jià)能力

1、品牌塑造和品牌營銷，“品牌就是一切”

2、品牌定位、品牌戰(zhàn)略與品牌個(gè)性

3、利用品牌推動(dòng)業(yè)績飛躍

4、華為品牌價(jià)值

5、華為品牌形成過程

6、華為提升品牌的舉措與做法

7、塑造出狼性的品牌形象

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場學(xué)員互動(dòng)分享：分享你提升品牌的經(jīng)驗(yàn)，說說那些奇葩的廣告及炒作。

（備注：具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動(dòng)，會(huì)根據(jù)講課的總時(shí)間來靈活決定）