來到陌生市場經(jīng)銷商開發(fā)，需要細致調查市場?？梢砸灾睜I的心態(tài)，根據(jù)公司自身產(chǎn)品特點屬性，確定計劃開發(fā)的渠道、推廣方式。

如果是新產(chǎn)品，應該研究本市場競爭品牌高中低檔產(chǎn)品，尤其研究與本公司產(chǎn)品相同價格帶的競品。確定好主要競品后要研究其主要優(yōu)勢渠道在哪里，比如KA渠道、流通渠道或是特通渠道。其在優(yōu)勢渠道促銷活動形式是特價、捆綁、抽獎還是大型主題活動。其是否有組合二線品牌配合銷售，形成防御體系。同時研究其薄弱渠道在哪里，重點網(wǎng)點的拜訪頻率，活動頻率及形式。綜合判定主推公司何種產(chǎn)品何種規(guī)格何種價格體系，主打何種訴求宣傳點，首推何種渠道采用何種推廣方式。確定好自身產(chǎn)品在該市場的明確定位后，要跟進調查綜合渠道中相對應的優(yōu)勢潛在經(jīng)銷商。其次根據(jù)本公司產(chǎn)品計劃突擊的主要渠道選取相應運作有優(yōu)勢的經(jīng)銷商。

一、經(jīng)銷商基本條件

選取經(jīng)銷商基本條件為有匹配公司產(chǎn)品淡旺季銷售的專項資金及旺季階段籌措高額備貨資金的能力。保證目標渠道市場產(chǎn)品鋪市，比如KA賣場、中型超市需要賬期壓款，小超市首單壓批，福利客戶節(jié)前壓款，各級網(wǎng)點的生動化陳列壓貨資金，各項促銷活動的墊付費用資金。

二、經(jīng)銷商營銷思路考核

選取經(jīng)銷商要觀察其經(jīng)營思路是否與公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術思路相吻合，或者高度認同公司獨特運作產(chǎn)品的戰(zhàn)術打法，并愿意充分配合實現(xiàn)共同目標。經(jīng)銷商可以專業(yè)運作市場水平弱，但必須跟進公司的戰(zhàn)略指導，戰(zhàn)術執(zhí)行到位，依然能夠成為優(yōu)秀經(jīng)銷商。

三、經(jīng)銷商經(jīng)營機制審查

選取經(jīng)銷商要觀察其經(jīng)營機制是否健全，機構分工是否明確，必備的銷售部、市場部、財務部、綜合服務部、監(jiān)督部、配送部、庫管部、行政部、人力部，并且根據(jù)產(chǎn)品類別細分形成各事業(yè)部，矩陣管理。有嚴格細致的績效考核制度，能夠發(fā)揮各級人員的積極性。

選取經(jīng)銷商要觀察其經(jīng)營的產(chǎn)品是否與公司產(chǎn)品相沖突，是否能夠互補產(chǎn)品線，保證資金使用率，確保市場服務保質保量。

四、經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品檢查

選取經(jīng)銷商要觀察其經(jīng)營已有產(chǎn)品是否專業(yè)，是否有科學的人力進行產(chǎn)品的定時拜訪維護，是否早會完備善于總結，是否有目標性對網(wǎng)點進行有頻率促銷推動，是否保持產(chǎn)品整潔陳列有序并體現(xiàn)多處生動化。

五、經(jīng)銷商供應鏈考察

選取經(jīng)銷商要注意其倉庫是否有序科學碼放產(chǎn)品并保證先進先出。是否保證淡、旺季安全產(chǎn)品庫存，是否保證產(chǎn)品品種規(guī)格齊全（有些經(jīng)銷商庫存看起來更像要沖貨的庫存），是否為KA設立專項產(chǎn)品虛擬庫存，保證及時供貨。

選取經(jīng)銷商應關注其配送車輛數(shù)量是否能夠滿足市場產(chǎn)品及時供貨，產(chǎn)品配貨是否有科學送貨路線，是否有嚴格用車管理制度。

六、經(jīng)銷商社會地位摸查

選取經(jīng)銷商，應關注其在當?shù)氐纳鐣匚?，從其福利特通渠道客戶即可得出。對于公司特通產(chǎn)品突出的可以考慮這方面渠道優(yōu)勢的經(jīng)銷商。

七、經(jīng)銷商公司文化考察

選取經(jīng)銷商要注意其公司文化，是否對員工獎罰分明，而不是偏袒家族，是否能夠使員工充滿歸屬感，而不是精神離職。是否有遠大上升空間，而不是碌碌無為毫無方向。是否從經(jīng)銷商自上而下，定期做批評與自我批評，總結彌補進步提升。

選取經(jīng)銷商要注意其德行，是否有好的口碑，是否與周邊經(jīng)銷商關系密切，互相幫助而不是互相拆臺，惡意沖貨。

八、經(jīng)銷商執(zhí)行力考察

選取經(jīng)銷商要注意其對分銷渠道終端渠道客戶的把控力，活動貫徹執(zhí)行到位，各級客戶價格體系穩(wěn)定?？蛻繇憫e極，并能合理合規(guī)運作市場，不主動沖貨破壞市場價格體系。

市場品牌建設是一個長期專業(yè)堅持的過程。選取經(jīng)銷商要調查其職業(yè)經(jīng)理制是否科學合理，能夠充分授權發(fā)揮其積極性。經(jīng)銷商家庭是否穩(wěn)定，下一代接班人是否能夠從基層做起，磨礪意志，謙虛好學，能否拿好綜合全面專業(yè)運作公司的接力棒。

選取經(jīng)銷商還應注意是否保守，不接受新的銷售模式變革，是否能夠主動迎接電商新媒體的新運作模式并與傳統(tǒng)線下銷售相結合。

經(jīng)銷商的選取至關重要，無論規(guī)模大小，一定要與公司及產(chǎn)品多項匹配才是最有發(fā)展前途的。