在與賣場談判之前要對其進行各項分析，知己知彼，并形成對策，才能“趨利避害”，避免各種不利條件陷阱，實現(xiàn)期望的談判目標。

1、價格條款

（1） 賣場在不能拿到全國范圍的最優(yōu)價格，往往會退而求其次，謀求某區(qū)域先與供應商達成最優(yōu)供價協(xié)議,然后逐步攻擊爭取全國最優(yōu)供價。公司要制定全國統(tǒng)一供價，嚴格審查各分部簽訂的賣場協(xié)議，保持穩(wěn)定統(tǒng)一的價格是最重要的。

（2） 賣場在爭取最優(yōu)價格的基礎上，還會爭取不同訂貨量的價格優(yōu)惠。公司在堅守統(tǒng)一價格的同時可以有條件運用此條款吸引賣場采購更多非主規(guī)格產(chǎn)品，并借此規(guī)避其他無條件返利等要求。

（3） 賣場在供應商產(chǎn)品價格變動時往往規(guī)定：供應商應將變動該價格的要求至少提前30天-60天送達賣場。目的主要是保護采購價格，規(guī)避供應商產(chǎn)品漲價的風險。公司應該加強價格調(diào)整的生意計劃性，提前準備相應庫存。價格調(diào)整日生效后，公司一定要確保新價格送貨、開票。否則，雙方價格不吻合，會影響貨款的及時準確支付。

2、返利條款

（1） 賣場在合同上往往要求供應商給予年度發(fā)票金額的百分比例做為無條件返利，用以補充毛利。供應商應當全力規(guī)避該項返利，爭取在付出的每階段費用上都附加條件，以爭取銷售主動。

（2） 有條件返利是賣場利用自身的銷量增長從供應商處獲取毛利支持的另外一種方式。這種方式對供應商有利，能夠促進賣場對產(chǎn)品的重視支持。但要注意：產(chǎn)品銷售基數(shù)大的盡量采用支付具體金額，銷售基數(shù)小的采用按比例支付。盡量提高挑戰(zhàn)性銷售目標，否則就會變?yōu)樽兿嗟臒o條件返利。

3、費用條款

（1） 賣場通常利用自身銷售渠道的優(yōu)勢吸引供應商支付產(chǎn)品類費用，如新供應商進場開戶費、新產(chǎn)品進場費、單品條碼費。供應商如產(chǎn)品線長，可以盡量將產(chǎn)品類費用只與產(chǎn)品數(shù)量上限聯(lián)系在一起。如供應商支付年發(fā)票金額1%的費用，確保最多有30個產(chǎn)品進場。產(chǎn)品基數(shù)大的則建議采用固定金額。

（2） 賣場會設計諸多供應商贊助類費用用于補貼毛利。如新店贊助費、年節(jié)促銷費、店慶費、老店翻修費、特色活動費等。供應商應盡量避免此費用，因為與產(chǎn)品銷售沒有直接關系。供應商應當盡量將此費用轉(zhuǎn)化為與銷售直接關聯(lián)的促銷費用，以實現(xiàn)銷售促進作用。

（3） 賣場通過收費會提供供應商生意信息。如網(wǎng)絡平臺費、品類管理費、EDI費用等。供應商要利用好此平臺，了解產(chǎn)品的平均銷量、銷量周期、銷量高峰期、與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)勢及不足。當供應商了解自身在賣場的地位，有助于其向賣場施壓，獲取更有利的支持。

4、促銷費用

（1） 賣場規(guī)定的每次活動費用，如分檔期的堆頭費、DM宣傳費、端架費等。這主要體現(xiàn)在分權管理的賣場中。

（2） 賣場規(guī)定的年度促銷類費用，如供應商提供年金額或銷售額的百分比例，賣場承諾配合多少檔DM、堆頭、端架。這主要體現(xiàn)在集權管理的賣場中。

（3） 供應商要爭取促銷類費用至少占到全部合同費用的70%-80%以上，這部分費用有利產(chǎn)品爭奪有利條件、參與競爭、擴大銷量。供應商要注意費用的統(tǒng)計，利于下輪談判條件爭取。同時注意費用監(jiān)督執(zhí)行，避免賣場敷衍、不執(zhí)行到位的情況發(fā)生。

5、后勤條款

（1） 供應商要跟進賣場接受最小訂貨量條款，這樣能夠降低運費成本及保證產(chǎn)品不斷貨順暢銷售。但賣場也為了減少自身庫存積壓、減少營運成本不愿接受最小訂貨量限制。供應商可以結(jié)合“不同訂貨量的價格優(yōu)惠”條款吸引其接受此條款，也可以運用歷史銷售數(shù)據(jù)估算賣場公司產(chǎn)品的一周銷量，加上4-6天安全庫存量，得出合理最小訂貨量，幫助賣場減少頻繁下訂單、收貨的成本。

（2） 賣場有配貨中心的通常要收取供應商年度銷售額的一定百分比例作為配送補貼費。公司應該根據(jù)賣場的門店分布、歷史銷量、訂單頻率以及自身的物流成本估算直供各門店和直送配送中心的送貨成本是多少。補貼費范圍在兩者之間確定。供應商要注意監(jiān)督協(xié)調(diào)賣場總倉按照門店的補貨要求準確及時將產(chǎn)品送到各家門店，否則將會使一些門店因脫銷丟失大量生意機會。

（3） 賣場一般要規(guī)定供應商在訂單日之后的限定時間將貨物送達門店，據(jù)此確保供應商的送貨服務水平。供應商應該按照實際的運輸能力來承諾送貨時間，特殊地點應說服單列。同時供應商還可以將送貨時間長短與最小訂單量結(jié)合起來。

（4） 庫存是賣場營運成本的重要影響因素，他們希望通過無條件退貨來降低庫存風險。供應商為了避免退貨接收、清點核查、入庫、沖抵應收賬款等額外工作量應該采取費用比例補貼避免賣場退貨及退換殘次品。如賣場堅持退貨，供應商必須要求賣場開具退稅證明，否則會損失17%的增值稅。

6、付款條款

（1） 供應商的應收賬款就是賣場的應付賬款，因此在賬期上，雙方是對立的。賣場一般規(guī)定多少天，即賣場收到供應商發(fā)票日起多少天付款?；駿OM多少天，即本月發(fā)生的所有訂單自本月結(jié)束后的第多少天付款。盡力延長應付賬款期限，占用供應商資金。供應商應嚴格跟進各項送貨憑證收集并隨貨開票，確定開票的及時準確性，避免賣場以各種方式理由延緩付款。

（2） 供應商應當吸引賣場接受付款折扣，縮短其付款賬期。同時要嚴密監(jiān)督賣場的回款對賬工作，定期整理其超期付款的事實，及時投訴。

（3） 賣場為了減少現(xiàn)金流量及確保收取供應商承諾的費用，通常在回款中直接扣除各種合同費用。由于賣場付款賬期長、合同費用繁多，很容易造成亂賬，而且由于扣款中摻雜錯誤收費的情況沒及時對賬糾正造成的即成事實，成為不可挽回的損失。供應商要積極主動提出有效的辦法確保將各項承諾費用及時準確交給賣場。如賣場堅持帳扣，供應商要求賣場必須準時提供付款、扣款明細，加強對賬，及時糾正，定時做應收、應付賬款清理工作。

賣場的諸多條款，要求供應商建立專門的KA部門，對接專業(yè)的KA人員，系統(tǒng)了解賣場的特點，科學規(guī)劃、系統(tǒng)管理，才能發(fā)揮其有利的條件支持產(chǎn)品市場地位的建立、品牌的開發(fā)鞏固！！