兩軍對陣，哨探先行，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”調(diào)查分析是為關(guān)鍵。大本營區(qū)，A品牌實力出眾，KA大賣場同時出現(xiàn)其五個不同種類的堆頭及端架，多品類產(chǎn)品占據(jù)大面積排面，店內(nèi)宣傳充分飽滿，其霸主地位不可撼動。流通渠道遍布大小超市、便利店，形成綜合品牌面的防御體系。面對此局面，如何撕破缺口成為首要課題。本人與經(jīng)銷商信馬由韁，不日來到某鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)入其間一賣場，突發(fā)現(xiàn)其包柱上已有一半不是A品牌了，這在該公司以往的操作中是不能原諒的。馬上跟進(jìn)另外幾家賣場，均不同程度出現(xiàn)維護(hù)不力的現(xiàn)象。順藤摸瓜，以點帶面，研究發(fā)現(xiàn)這正是該公司經(jīng)銷體制中的軟肋。二十年A公司奉行的是市級獨家代理制，這有利于市場協(xié)調(diào)開發(fā)與管理，但也同時帶來不利局面：服務(wù)市場的環(huán)節(jié)太長。鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場的維護(hù)需要市級經(jīng)銷商開發(fā)的分銷商去維護(hù)，其執(zhí)行力會出現(xiàn)折扣。針對此狀況運作“農(nóng)村包圍城市”策略，經(jīng)銷商開發(fā)以縣級為核心，直線管理，針鋒相對，直插對手心臟。產(chǎn)品線跟進(jìn)分析，發(fā)現(xiàn)A品牌雖然種類繁多，但只有1-3種主力產(chǎn)品貢獻(xiàn)80%的銷量。而公司的主攻產(chǎn)品正是其薄弱種類產(chǎn)品。市場投入資源分析：A品牌辦事處負(fù)責(zé)人長期奉行兩年輪換制，其對于避免貪污等方面有著積極意義，但也會發(fā)生負(fù)責(zé)人過分強調(diào)短期收益。在沒有上層政治干預(yù)下，他們基本都會把有限的資源投向主力品相，因為那樣可以實現(xiàn)好的投入產(chǎn)出比。對于費力不討好的其他品相往往不愿投入跟進(jìn)。這就決定公司制定了鮮明的對敵策略：在競品薄弱區(qū)域的賣場進(jìn)行集中攻擊。在品類上鎖定的對手非A品牌同類品種而是A品牌主力品種，此舉實為“明修棧道，暗渡陳倉”利用直線管理能力，全力與A主力品種進(jìn)行白刃戰(zhàn)，奪取戰(zhàn)略高地，從而輕易擊敗A品牌同類品種。以一單品挑戰(zhàn)A品牌全品，霸氣外露。陳列、堆頭全力搶奪第一位置，包柱、存包柜、產(chǎn)品陳列上方廣告、電梯扶手等等進(jìn)行全面宣傳，營造公司品牌王者形象。同時訴求明確，各類宣傳聚焦產(chǎn)品訴求點，短期引起消費者的注意和好感，取得本細(xì)分品類第一位置?！纠纤嗡畷炚f】