培訓(xùn)公司有兩類：業(yè)務(wù)導(dǎo)向、內(nèi)容導(dǎo)向，做法與活法大不同。 業(yè)務(wù)導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，業(yè)務(wù)人員占主導(dǎo)，客戶要什么，他們就請上游（比如經(jīng)紀(jì)公司）提供合適的課程和老師；做得大一些的，則會固定代理甚至推廣一些熱門課
課程背景： 戰(zhàn)略栽了一棵好苗子，卻沒有結(jié)出營銷的好果子，該向誰去“問罪”？ 營銷部門抱怨：沒有好產(chǎn)品，缺少其他部門支持，該拿下的客戶泡湯了，該留住的客戶流失了，無后臺作戰(zhàn)，怎么能打大仗、打勝仗呢？
課程結(jié)構(gòu)： 第一講：銷售計(jì)劃的兩條路一、 角色：銷售經(jīng)理的“五管合一” （管業(yè)務(wù)、管項(xiàng)目、管客戶、管技術(shù)/方案、管服務(wù)） 二、舊法：任務(wù)分解型銷售計(jì)劃 三、新法：策略引領(lǐng)型銷售計(jì)劃 四、變法：項(xiàng)目驅(qū)
課程背景： 大客戶，企業(yè)做大的制勝法寶；渴慕的人多，而得到的人少。為什么？ 很多企業(yè)的大客戶業(yè)務(wù)，只從自己的業(yè)務(wù)定位出發(fā)，市場細(xì)分--業(yè)務(wù)定位--客戶選擇，以為順著這三步走下去，就能“自動(dòng)”獲得大客
課程背景： 成交一臺大型設(shè)備，與銷售一部手機(jī)，業(yè)務(wù)上有多大差別？ 業(yè)務(wù)復(fù)雜程度大不同！ 手機(jī)業(yè)務(wù)簡單，屬于現(xiàn)場銷售；大型設(shè)備，則屬于復(fù)雜性業(yè)務(wù)，技術(shù)復(fù)雜、周期長、打交道部門多、定制化程度高，而且，業(yè)
課程背景： 明明是很好的管理辦法，經(jīng)銷商為何總不買賬？ 這有點(diǎn)像父母管孩子，滿口“我這么做是為了你好”，而TA的反應(yīng)卻是“我偏不理睬你的權(quán)威”。 廠商合作，大多處在“一伙人”階段，有利益爭先恐后，有
一、探尋經(jīng)銷商的“隱秘世界” 1、看清經(jīng)銷商的一組關(guān)鍵詞 1）十一個(gè)關(guān)鍵詞 2）您的經(jīng)銷商當(dāng)前的狀態(tài)？ 3）您希望能有哪幾個(gè)正面的關(guān)鍵詞呢？ ◇講師點(diǎn)評：制造業(yè)與商業(yè)的分水嶺 2、經(jīng)銷商“隱秘”的生
課程一：FABE價(jià)值呈現(xiàn)技巧 一、F特征，產(chǎn)品差異化基礎(chǔ) 1、現(xiàn)象思考：產(chǎn)品同質(zhì)化的真真假假 v技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品特征 v需求驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品特征 v營銷驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品特征 2、產(chǎn)品特征與客戶需求的對應(yīng) 1）工具
課程一：大客戶溝通技巧—素養(yǎng)成就價(jià)值 一、大客戶溝通=價(jià)值創(chuàng)造與傳遞 1、案例：溝通套路化，為何處處碰壁？ *大客戶對于供應(yīng)商的三個(gè)態(tài)度 *決策中心不同角色的溝通要領(lǐng) *講師點(diǎn)評—大客戶溝通，給業(yè)務(wù)
一、銷售計(jì)劃的兩條道路 1、案例分析：好牧人識別羊的聲音 1）客戶需求變化的上中下之辯 2）市場存量與增量的測算之法 3）銷售動(dòng)作與方法的應(yīng)對之道 4）互動(dòng)討論：工業(yè)品銷售經(jīng)理，您怎樣愛自己的群羊的
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