課程大綱

第一招 確保中標(biāo)的最佳方案

1.招標(biāo)前與客戶建立良好的組織信任

初步接觸階段：了解客戶采購(gòu)組織，關(guān)鍵決策人，建立情報(bào)信息系統(tǒng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，了解采購(gòu)規(guī)則，了解項(xiàng)目的基本需求

技術(shù)突破階段：引導(dǎo)、挖掘和滿足客戶需求，建立組織信任，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置壁壘，將我方的技術(shù)優(yōu)勢(shì)寫入甲方的招標(biāo)文件；

2. 進(jìn)行高層公關(guān)，與客戶高層發(fā)展必要的情感聯(lián)系

商務(wù)突破階段：面向客戶高導(dǎo)公關(guān)，了解和滿足客戶的個(gè)人需求（決策高層需求），建立高層個(gè)人信任，

具體方法是：獲得好感，建立互信，滿足需求，發(fā)展感情，我定對(duì)手，讓我方的優(yōu)勢(shì)商務(wù)資質(zhì)寫入甲方的招標(biāo)文件，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立壁壘。

投標(biāo)階段：讀懂招標(biāo)文件和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，控制高分板塊，做好投標(biāo)前的準(zhǔn)備和策劃，制作突出閃光點(diǎn)的標(biāo)書，成功中標(biāo)

3.項(xiàng)目銷售的核心功夫——項(xiàng)目進(jìn)程全控

（1）投標(biāo)前工作：70%，投標(biāo)中：20%；投標(biāo)后：10%；

（2）三個(gè)階段、6個(gè)流程、24個(gè)關(guān)鍵任務(wù)

第二招 五步與招標(biāo)人/招標(biāo)代理建立信任關(guān)系

1.五步與招標(biāo)人建立信任關(guān)系

（1）發(fā)送基本資料取得基本信任

（2）搞清楚關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人員

（3）吸引和引導(dǎo)客戶

（4）無(wú)償提供針對(duì)性的解決方案

（5）參與討論起草招標(biāo)文件初稿

2.五步法中的兩大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

（1）引導(dǎo)和吸引客戶

（2）參與討論、起草招標(biāo)文件初稿

第三招 務(wù)必讀懂招標(biāo)文件

1.招標(biāo)項(xiàng)目四不投

2.藏在招標(biāo)文件里的秘密

（1）讀懂招標(biāo)公告內(nèi)容

（2）讀懂投標(biāo)人須知（含前附表）

（3）讀懂招標(biāo)文件建設(shè)目標(biāo)、技術(shù)和服務(wù)

（4）讀懂評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和辦法

（5）讀懂合同的主要條款

（6）讀懂招標(biāo)文件的相關(guān)格式

3.招標(biāo)文件的解讀

第四招 打贏投標(biāo)活動(dòng)中的“地雷戰(zhàn)”

1.什么是招投標(biāo)中的“地雷戰(zhàn)”

2.商務(wù)文件里的四大“雷區(qū)”及排“雷”方法

（1）行業(yè)地位里的“雷區(qū)”及排“雷”方法

（2）資格、資質(zhì)里的“雷區(qū)”及排“雷”方法

（3）案例業(yè)績(jī)里的“雷區(qū)”及排“雷”方法

（4）人員實(shí)力里的“雷區(qū)”及排“雷”方法

3.技術(shù)文件里的四大“雷區(qū)”及排雷方法

（1）產(chǎn)品、解決方案中的“雷區(qū)”及排“雷”方法

（2）服務(wù)質(zhì)量中的“雷區(qū)”及排“雷”方法

（3）定制服務(wù)中的“雷區(qū)”及排“雷”方法

（4）技術(shù)創(chuàng)新中的“雷區(qū)”及排“雷”方法

第五招 控制評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

1.權(quán)重的特征及其控制方法

（1）評(píng)分因素的板塊分布

（2）什么是權(quán)重及其設(shè)置目的

（3）權(quán)重的變化特征

（4）權(quán)重設(shè)置不同對(duì)報(bào)價(jià)高低的影響

2認(rèn)識(shí)及控制高分區(qū) ?什么是高分區(qū)

（1）高分區(qū)的重要性

（2）高分區(qū)板塊的控制

3.特殊分的特征及控制方法

（1）什么是特殊分

（2）特殊分的重要性

（3）何種情況下可加特殊分

第六招 開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)八大注意

【案例】現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)小故事

了解當(dāng)前主要開標(biāo)模式

什么是偉大？做好小細(xì)節(jié)，做好平凡的工作就是偉大！

1.現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)流程及內(nèi)容關(guān)注點(diǎn)

（1）細(xì)節(jié)決定成敗

（2）開標(biāo)8個(gè)流程及其注意事項(xiàng)

（3）開標(biāo)8個(gè)流程中容易出現(xiàn)廢標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

第七招 防范12種常見廢標(biāo)現(xiàn)象

1.開標(biāo)拒收的6種現(xiàn)象

（1）未按時(shí)到達(dá)開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)

（2）法人授權(quán)代表名字寫錯(cuò)或身份證件過(guò)期

（3）沒有繳納投標(biāo)保證金

（4）供應(yīng)商沒有通過(guò)符合性審查

（5）沒有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章

（6）投票總報(bào)價(jià)超出項(xiàng)目預(yù)算

2.評(píng)標(biāo)中廢標(biāo)的6種現(xiàn)象

（1）投標(biāo)中的資格造假

（2）標(biāo)書中出現(xiàn)所指投標(biāo)對(duì)象非招標(biāo)單位

（3）標(biāo)書上中的項(xiàng)目完成期限超過(guò)招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間

（4）同一投標(biāo)人提交兩份不同單位的投標(biāo)文件

（5）標(biāo)書中采購(gòu)第三方產(chǎn)品缺少授權(quán)文件或過(guò)期

（6）標(biāo)書中有明顯可驗(yàn)證的抄襲現(xiàn)象

第八招 確定標(biāo)書制作流程

1.標(biāo)書制作流程九九歸一

2.標(biāo)書制作流程的三大要領(lǐng)

（1）盡早分工

（2）編審分離

（3）提前上傳

第九招 標(biāo)書制作的四個(gè)必須

1.標(biāo)書編制的四大必須（四個(gè)特性）

（1）標(biāo)書制作的完整性

（2）標(biāo)書制作的一致性

（3）標(biāo)書制作的準(zhǔn)確性

（4）標(biāo)書制作的條理性

2.標(biāo)書制作中的溝通

需求渠道的溝通

專業(yè)渠道的溝通

第十招 突出“亮點(diǎn)”讓標(biāo)書凸顯生機(jī)

1.突出“亮點(diǎn)”的四大妙招

（1）展示優(yōu)勢(shì)

（2）放對(duì)位置

（3）簡(jiǎn)潔鮮明

（4）反復(fù)強(qiáng)調(diào)

2.“閃光點(diǎn)”如何閃光？

（1）展示優(yōu)勢(shì)——集中

（2）放對(duì)位置——突出

（3）簡(jiǎn)潔鮮明——索引

（4）反復(fù)強(qiáng)調(diào)——插頁(yè)。