【講師資歷】
◎ 中管院MBA客座教授
◎ 22年?duì)I銷與實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)（基層業(yè)務(wù)員做起）
◎ 6年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
◎ SMEI美國營銷國際協(xié)會(huì)注冊(cè)銷售總監(jiān)
◎ 世界500強(qiáng)駐中國企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師
◎ 實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、咨詢師、企業(yè)教練
◎ 清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項(xiàng)目、大客戶銷售講師
◎ 中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)人才發(fā)展中心工業(yè)品、項(xiàng)目銷售特聘講師
◎ 曾任世界500強(qiáng)美國通信技術(shù)跨國公司中國首席代表、分公司總經(jīng)理
◎ 曾任解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)研究院新型成像技術(shù)營銷中心總監(jiān)
◎ 曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院洛陽基地營銷中心總監(jiān)
外企世界500強(qiáng)企業(yè)一線銷售員至總經(jīng)理，經(jīng)歷過無數(shù)次的硬仗和攻堅(jiān)戰(zhàn)，深諳政企、商企大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)之道，課程不講玄虛，只講本質(zhì)、教授大客戶銷售底層邏輯和環(huán)境變量，學(xué)員可直接使用用、可有效落地。

【擅長領(lǐng)域】
 政企大客戶、項(xiàng)目營銷技巧，商務(wù)談判，招投標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)管理、銷售進(jìn)程控制和客戶關(guān)系管理等領(lǐng)域
【個(gè)人簡介】
田老師入職世界500強(qiáng)美國Lucent科技中國有限公司起的近二十多年內(nèi)，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員做起，直至?xí)x升為中國辦事處銷售總經(jīng)理。加入中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)研究院任營銷中心總監(jiān)，以及入職清華大學(xué)高端裝備研究院任營銷中心總監(jiān)期間，成功操盤如下項(xiàng)目：
1.操盤中國電信、中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通項(xiàng)目。打破Motorola、Eric和Belle等科技巨頭的壟斷，擠進(jìn)三大運(yùn)營商供應(yīng)商序列，競得中國電信、中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通多個(gè)省級(jí)運(yùn)營商，程控交換機(jī)及數(shù)字移動(dòng)通訊在線計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的標(biāo)包，拿下總額超過3億美元軟硬件供應(yīng)合同。
2操盤中國航發(fā)集團(tuán)北京航空材料研究院項(xiàng)目。代表信大研究院這個(gè)軍民融合機(jī)構(gòu)，推廣軍方的無損檢測高新品，經(jīng)過一系列需求調(diào)研，安排客戶對(duì)我方的產(chǎn)品性能、穩(wěn)定性、檢測結(jié)果驗(yàn)證，達(dá)到滿意的效果，通過客戶高層公關(guān)，成功取得客戶方組織和決策者的信任，雖然我方晚于競爭對(duì)手開發(fā)客戶，競爭對(duì)手已與客戶建立了良好關(guān)系的情況下，我方不降低報(bào)價(jià)，提出了雙方都接受的互惠互利方案，突破GE\ZEISS\BRUKER\YXLON等國外大品牌關(guān)系滲透和圍追堵截，成功中標(biāo)中航發(fā)集團(tuán)北京航空材料研究院項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售“0”的突破。隨后航天科工、航天技術(shù)、中國電子等合作項(xiàng)目也先后中標(biāo)，拿下總額超1.2億元人民幣的銷售合同。
3.操盤益海嘉里、中儲(chǔ)糧國家糧油儲(chǔ)備庫和中煙集團(tuán)項(xiàng)目。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)推廣5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，參與到益海嘉里APS生產(chǎn)排產(chǎn)排程的系統(tǒng)的競標(biāo)、中儲(chǔ)糧國家糧油儲(chǔ)備基地外墻疏水項(xiàng)目及中煙集團(tuán)自動(dòng)化檢測線等項(xiàng)目的競標(biāo)，并成功中標(biāo)，為基地創(chuàng)造營收1.7億元。
4.為某新型烘干系統(tǒng)企業(yè)提供銷售咨詢時(shí)操盤項(xiàng)目。親自參與到中泰化學(xué)藍(lán)炭烘干裝備的項(xiàng)目銷售活動(dòng)，在競爭對(duì)手與客戶關(guān)系非常深厚、保持?jǐn)?shù)十年合作關(guān)系情況下，距投標(biāo)時(shí)間又僅剩10多天，作為一個(gè)新產(chǎn)品，關(guān)鍵是客情關(guān)系也不深，要拿下這個(gè)定單勝算非常小，但該客戶又屬標(biāo)桿客戶，對(duì)我咨詢的公司后續(xù)市場開發(fā)意義重大，通過亮底牌和簽訂合同能源合同等措施，最終拿下這個(gè)定單，成功進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。
在田老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)不斷贏得訂單的過程中，一貫遵循“成人達(dá)已”的原則，重視團(tuán)隊(duì)成員能力的培養(yǎng)和提升，包含市場開發(fā)能力、關(guān)系拓展和維護(hù)、高層公關(guān)等技、戰(zhàn)術(shù)的培養(yǎng)、提升。嚴(yán)格銷售進(jìn)程設(shè)計(jì)和監(jiān)管，編制進(jìn)程管理明細(xì)，定制客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)，將項(xiàng)目銷售分為三個(gè)階段24個(gè)關(guān)鍵任務(wù)，確定每個(gè)任務(wù)的達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)限，最終達(dá)到完全控單，成功中標(biāo)的目標(biāo)。在總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合營銷理論，開發(fā)出了《項(xiàng)目型/大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧》、《政企項(xiàng)目/大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)管理與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)》、《投標(biāo)管理與技巧》、《雙贏商務(wù)談判技巧》等培訓(xùn)課程。培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的項(xiàng)目銷售人才。
為提升團(tuán)隊(duì)成員通過問題來獲取目標(biāo)客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，找出難點(diǎn)和痛點(diǎn)問題，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求，適度放大客戶的痛苦和購買產(chǎn)品或服務(wù)的緊迫程度，進(jìn)而提出一攬子解決方案來滿足客戶的需求，同時(shí)讓客戶自己了解到這個(gè)方案能帶給他們的價(jià)值和收益，并成功簽單，田老師改編并制作了問題銷售法《SPIN Selling》課件，受到了大家的歡迎。

【課程特色】
針對(duì)性強(qiáng)：本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有二十多年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng)：課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。