課程背景：

工業(yè)品政、商企業(yè)客戶通常是具有較高的采購能力和較大的采購規(guī)模的客戶，對于企業(yè)的發(fā)展和市場份提升影響巨大。具有定單多，成交金額大，為企業(yè)創(chuàng)造的利潤和銷售收入占到總營收和總利潤的80%。所以，企業(yè)非常重視大客戶的開發(fā)、維護和保持，不惜投入重金研發(fā)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品和服務質(zhì)量，提升客戶的滿意率，以獲取雙贏、多贏的效果。

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，客戶如不認同我方的產(chǎn)品價值，想拿下大客戶訂單困難重重。銷售員在工業(yè)品、政商企大客戶銷售過程中普遍存在六大難題：

1.不會建立情報信息系統(tǒng)。不會發(fā)展內(nèi)線和教練，容易陷入信息孤島，銷售工作處處被動，導致業(yè)務無法推進、停滯，甚至提前淘汰出局。

2.不了解采購決策小組的成員構(gòu)成及成員角色、性格、立場、行事風格和需求，他們更傾向于哪個供應商，與相關供應商的關系。只顧埋頭推銷，不懂區(qū)分和應對，易被客戶拒絕導致提前出局。

3.不懂為客戶和競爭對手埋雷、做局。不了解你的產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的區(qū)別和優(yōu)勢，不會挖掘客戶組織需求，不會利用對手的弱點為競爭對手做局，不懂向客戶提供具有“獨特商業(yè)價值”的解決方案，導致銷售工作處處被動甚至直接被淘汰出局。

4.見不到、約不出相關人員。見不到采購負責人、業(yè)務負責人，尤其是國企、涉密單位、軍工企業(yè)、外資企業(yè)，你可能連大門都進不去，甚至連對方的基層管理者都見不到；想請客戶關鍵人員到你公司體驗產(chǎn)品，到第三方場合互動，或邀請其考察樣板客戶都被拒絕。銷售工作還未開始就已宣告失敗。

5.不知道競爭對手是誰。他們與客戶的哪些關鍵人員建立了深厚的關系，是否已有合作關系，具體合作了哪些項目或產(chǎn)品，客戶滿意度如何等。銷售員不加區(qū)分地與所有客戶互動，容易陷入競爭對手和客戶的合力“圍剿”，

業(yè)務未開始已被淘汰出局。

6.不知道最終決策者是誰。是分管領導，還是老板直接參與決策；不了解客戶高層的個人需求，不知如何滿足其個人需求，無法與之建立依賴關系或利益共同體。還未進入高手對決階段，就已被提前淘汰出局。

課程收益：

▲    全面學習工業(yè)品政、商企客戶的采購組織及決策的底層邏輯、采購流程設計目的及內(nèi)涵，客戶開發(fā)工作的不同階段及重點工作；

▲    全方位了解客戶采購組織、決策鏈及權(quán)力分配，開發(fā)業(yè)務時做到心中有數(shù)，找對人、說對話，做對事；

▲    手把手地教你建立情報信息系統(tǒng)，精準發(fā)展內(nèi)線和教練。讓客戶及競爭對手的一切行動都在我們的“監(jiān)控”之下，便于我們適時采取應對措施和行動，遇到難題時教練能為我們出謀劃策，讓我們銷售工作時刻占據(jù)主動；

▲    全面了解客戶采購小組成員及其角色、性格、立場、需求等因素。根據(jù)角色、關注點、性格特點設計規(guī)劃有針對性的溝通策略；根據(jù)其立場制定關系處理策略（或消滅、或拉攏、或鞏固）；了解滿足其組織和個人需求，全面提升銷售工作的成功率；

▲    學會深入挖掘客戶的組織需求。利用競爭對手的產(chǎn)品技術及實際應用的弱點為競爭對手埋雷、做局，打擊和淘汰競爭對手，為客戶提供獨特商業(yè)價值的解決方案，確保技術上獲得突破和客戶高度認可。

▲    學會與客戶建立可信賴的關系的階段和步驟，全面了解不同性質(zhì)客戶高層的個人需求、關注點和顧慮點，采用針對性的溝通方式和策略循序漸進地與客戶高層建立朋友式、依賴的親密關系，以及如何判斷和驗證與客戶關鍵人員的關系深度和強度。最大限度地確保最終拿下訂單。

學員對象：銷售總監(jiān)、技術支持部門人員、銷售部經(jīng)理、銷售主管及銷售人員。

授課時長：共13講，6小時

課程大綱

第一講 課程介紹與互動

1.本課程的使用范圍及應用

2.為什么選擇做大客戶銷售工作？

3.銷售工作磨練人嗎？

4.感覺做大客戶銷售困難、復雜嗎？

5.做大客戶銷售工作要注重提升什么和掌握什么，更能有助于拿下大客戶訂單？

第二講 相關概念、誤區(qū)與贏單秘訣

1.大客戶及大客戶銷售的定義

2.大客戶銷售失敗的主要原因

3.大客戶銷售失敗的“理由”

4.大客戶銷售成功秘訣

5.大客戶開發(fā)流程全掌控（三個階段、6個流程、24項關鍵任務）

第三講 商機獲取方式及重點客戶的分級、跟進建議

1.案例故事：僅對有需求的客戶銷售

2.客戶信息數(shù)量與訂單之間的比例關系

3.獲取客戶線索的方式？

4.重要客戶線索獲取渠道1：友商

5.重要客戶線索獲取渠道2：老客戶

6.二八定律及優(yōu)質(zhì)大客戶的評判標準

7.重點客戶的確定標準（IBM的BANT標準）

8.客戶重要性分級及開發(fā)跟進建議

第四講 深入了解客戶的采購組織

1.影響大客戶采購的三大因素

2.大客戶采購決策組織構(gòu)成、權(quán)力分配

第五講 采購小組織成員的態(tài)度和立場

1.客戶采購小組成員對我方產(chǎn)品與服務的五種立場

2.采購小組成員的立場對銷售結(jié)果的影響

3.死敵態(tài)度形成的原因

4.打擊死敵的三個有效方法

5.針對不同立場客戶的關系處理策略

第六講 采購小組成員的性格及應對方式

1.五種動物性格類型

2.老虎型性格特征及應對方法

3.貓頭鷹型性格特征及應對方法

4.孔雀型性格特征及應對方法

5.考拉型性格特征及應對方法

6.變色龍型性格特征及應對方法

7.總結(jié)

第七講 建立情報信息系統(tǒng)

1.什么是內(nèi)線和教練？

2.教練的具體作用和職能

3. 最佳教練人選需要具備的能力和性格

4. 重點發(fā)展哪些人作為我們的教練和內(nèi)線

5.發(fā)展教練和內(nèi)線的三條路線

6.線人和教練分別要擔負什么樣的任務？

7.如何驗證和保護教練

案例分享：考察內(nèi)線、教練的絕招。

思考題：如何避免和懲罰吃“百家飯”的教練。

第八講 揭密客戶組織及個人需求

1.什么是客戶的需求

2.識別需求的類型

3.需求產(chǎn)生的根源

4.介紹產(chǎn)品后，客戶為什么表示沒有需求？

5.如何讓客戶產(chǎn)生痛點和需求

6.客戶需求的兩種模式：組織需求和個人需求

7.客戶采購小組的四種角色

8.客戶決策者的個人需求主要有哪些？

9.關于客戶需求的三個重要結(jié)論

思考題：客戶一般人員需求與客戶高層需求有什么區(qū)別？

第九講 最大限度地挖掘客戶的痛點和需求

1. 需求挖掘的變化過程

2. 需求開發(fā)過程的形態(tài)變化

3 銷售高手經(jīng)常詢問的問題——SPIN

4.思考題

5.SPIN提問例句、提問順序、目的、威力值及應用領域解析

6.案例分析

7.暗示問題的策劃和設計

8.總結(jié)

第十講 搜集、分析客戶采購流程

1.客戶采購流程的含義

2.依照采購流程節(jié)點制定銷售推進計劃

第十一講 了解所有競爭對手、對其進行優(yōu)劣勢分析

1.獲取所有競爭對手名單

2.與競爭對手進行技術、商務進行優(yōu)劣勢分析

第十二講 做好技術交流，成功入圍

1.成功入圍的關鍵條件

2.獲取技術突破的關鍵技術

3.有關奇正的案例

4.如何向客戶提供UBV獨特商業(yè)價值

5.提供UBV概念的效用

6.利用其弱點打擊競爭對手

7.建立組織信任的六種方法

8 銷售/技術交流的四種境界

9. 延伸：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

10. 案例：如何將2000萬的項目引導成1個億的項目？

11. 案例：如何通過客戶需求引導屏蔽競爭對手？

第十三講  如何與客戶采購關鍵人發(fā)展關系？

1.針對不同立場客戶的關系策略

2.客戶關系建立第一步：建立好感

3.客戶關系建立第二步：建立信任

4.客戶關系建立第三步：滿足利益

5.客戶關系建立第四步：發(fā)展情感

6.人際關系建立與發(fā)展四階段

7.人際關系建立的四原則

8.人際關系親密程度的驗證方式