課程背景：

工業(yè)品政、商企業(yè)客戶通常是具有較高的采購能力和較大的采購規(guī)模的客戶，對于企業(yè)的發(fā)展和市場份提升影響巨大。具有定單多，成交金額大，為企業(yè)創(chuàng)造的利潤和銷售收入占到總營收和總利潤的80%。所以，企業(yè)非常重視大客戶的開發(fā)、維護(hù)和保持，不惜投入重金研發(fā)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提升客戶的滿意率，以獲取雙贏、多贏的效果。

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，客戶如不認(rèn)同我方的產(chǎn)品價值，想拿下大客戶訂單困難重重。銷售員在工業(yè)品、政商企大客戶銷售過程中普遍存在六大難題：

1.不會建立情報信息系統(tǒng)。不會發(fā)展內(nèi)線和教練，容易陷入信息孤島，銷售工作處處被動，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法推進(jìn)、停滯，甚至提前淘汰出局。

2.不了解采購決策小組的成員構(gòu)成及成員角色、性格、立場、行事風(fēng)格和需求，他們更傾向于哪個供應(yīng)商，與相關(guān)供應(yīng)商的關(guān)系。只顧埋頭推銷，不懂區(qū)分和應(yīng)對，易被客戶拒絕導(dǎo)致提前出局。

3.不懂為客戶和競爭對手埋雷、做局。不了解你的產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的區(qū)別和優(yōu)勢，不會挖掘客戶組織需求，不會利用對手的弱點(diǎn)為競爭對手做局，不懂向客戶提供具有“獨(dú)特商業(yè)價值”的解決方案，導(dǎo)致銷售工作處處被動甚至直接被淘汰出局。

4.見不到、約不出相關(guān)人員。見不到采購負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，尤其是國企、涉密單位、軍工企業(yè)、外資企業(yè)，你可能連大門都進(jìn)不去，甚至連對方的基層管理者都見不到；想請客戶關(guān)鍵人員到你公司體驗(yàn)產(chǎn)品，到第三方場合互動，或邀請其考察樣板客戶都被拒絕。銷售工作還未開始就已宣告失敗。

5.不知道競爭對手是誰。他們與客戶的哪些關(guān)鍵人員建立了深厚的關(guān)系，是否已有合作關(guān)系，具體合作了哪些項目或產(chǎn)品，客戶滿意度如何等。銷售員不加區(qū)分地與所有客戶互動，容易陷入競爭對手和客戶的合力“圍剿”，

業(yè)務(wù)未開始已被淘汰出局。

6.不知道最終決策者是誰。是分管領(lǐng)導(dǎo)，還是老板直接參與決策；不了解客戶高層的個人需求，不知如何滿足其個人需求，無法與之建立依賴關(guān)系或利益共同體。還未進(jìn)入高手對決階段，就已被提前淘汰出局。

課程收益：

▲    全面學(xué)習(xí)工業(yè)品政、商企客戶的采購組織及決策的底層邏輯、采購流程設(shè)計目的及內(nèi)涵，客戶開發(fā)工作的不同階段及重點(diǎn)工作；

▲    全方位了解客戶采購組織、決策鏈及權(quán)力分配，開發(fā)業(yè)務(wù)時做到心中有數(shù)，找對人、說對話，做對事；

▲    手把手地教你建立情報信息系統(tǒng)，精準(zhǔn)發(fā)展內(nèi)線和教練。讓客戶及競爭對手的一切行動都在我們的“監(jiān)控”之下，便于我們適時采取應(yīng)對措施和行動，遇到難題時教練能為我們出謀劃策，讓我們銷售工作時刻占據(jù)主動；

▲    全面了解客戶采購小組成員及其角色、性格、立場、需求等因素。根據(jù)角色、關(guān)注點(diǎn)、性格特點(diǎn)設(shè)計規(guī)劃有針對性的溝通策略；根據(jù)其立場制定關(guān)系處理策略（或消滅、或拉攏、或鞏固）；了解滿足其組織和個人需求，全面提升銷售工作的成功率；

▲    學(xué)會深入挖掘客戶的組織需求。利用競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)及實(shí)際應(yīng)用的弱點(diǎn)為競爭對手埋雷、做局，打擊和淘汰競爭對手，為客戶提供獨(dú)特商業(yè)價值的解決方案，確保技術(shù)上獲得突破和客戶高度認(rèn)可。

▲    學(xué)會與客戶建立可信賴的關(guān)系的階段和步驟，全面了解不同性質(zhì)客戶高層的個人需求、關(guān)注點(diǎn)和顧慮點(diǎn)，采用針對性的溝通方式和策略循序漸進(jìn)地與客戶高層建立朋友式、依賴的親密關(guān)系，以及如何判斷和驗(yàn)證與客戶關(guān)鍵人員的關(guān)系深度和強(qiáng)度。最大限度地確保最終拿下訂單。

學(xué)員對象：銷售總監(jiān)、技術(shù)支持部門人員、銷售部經(jīng)理、銷售主管及銷售人員。

授課時長：共13講，6小時

課程大綱

第一講 課程介紹與互動

1.本課程的使用范圍及應(yīng)用

2.為什么選擇做大客戶銷售工作？

3.銷售工作磨練人嗎？

4.感覺做大客戶銷售困難、復(fù)雜嗎？

5.做大客戶銷售工作要注重提升什么和掌握什么，更能有助于拿下大客戶訂單？

第二講 相關(guān)概念、誤區(qū)與贏單秘訣

1.大客戶及大客戶銷售的定義

2.大客戶銷售失敗的主要原因

3.大客戶銷售失敗的“理由”

4.大客戶銷售成功秘訣

5.大客戶開發(fā)流程全掌控（三個階段、6個流程、24項關(guān)鍵任務(wù)）

第三講 商機(jī)獲取方式及重點(diǎn)客戶的分級、跟進(jìn)建議

1.案例故事：僅對有需求的客戶銷售

2.客戶信息數(shù)量與訂單之間的比例關(guān)系

3.獲取客戶線索的方式？

4.重要客戶線索獲取渠道1：友商

5.重要客戶線索獲取渠道2：老客戶

6.二八定律及優(yōu)質(zhì)大客戶的評判標(biāo)準(zhǔn)

7.重點(diǎn)客戶的確定標(biāo)準(zhǔn)（IBM的BANT標(biāo)準(zhǔn)）

8.客戶重要性分級及開發(fā)跟進(jìn)建議

第四講 深入了解客戶的采購組織

1.影響大客戶采購的三大因素

2.大客戶采購決策組織構(gòu)成、權(quán)力分配

第五講 采購小組織成員的態(tài)度和立場

1.客戶采購小組成員對我方產(chǎn)品與服務(wù)的五種立場

2.采購小組成員的立場對銷售結(jié)果的影響

3.死敵態(tài)度形成的原因

4.打擊死敵的三個有效方法

5.針對不同立場客戶的關(guān)系處理策略

第六講 采購小組成員的性格及應(yīng)對方式

1.五種動物性格類型

2.老虎型性格特征及應(yīng)對方法

3.貓頭鷹型性格特征及應(yīng)對方法

4.孔雀型性格特征及應(yīng)對方法

5.考拉型性格特征及應(yīng)對方法

6.變色龍型性格特征及應(yīng)對方法

7.總結(jié)

第七講 建立情報信息系統(tǒng)

1.什么是內(nèi)線和教練？

2.教練的具體作用和職能

3. 最佳教練人選需要具備的能力和性格

4. 重點(diǎn)發(fā)展哪些人作為我們的教練和內(nèi)線

5.發(fā)展教練和內(nèi)線的三條路線

6.線人和教練分別要擔(dān)負(fù)什么樣的任務(wù)？

7.如何驗(yàn)證和保護(hù)教練

案例分享：考察內(nèi)線、教練的絕招。

思考題：如何避免和懲罰吃“百家飯”的教練。

第八講 揭密客戶組織及個人需求

1.什么是客戶的需求

2.識別需求的類型

3.需求產(chǎn)生的根源

4.介紹產(chǎn)品后，客戶為什么表示沒有需求？

5.如何讓客戶產(chǎn)生痛點(diǎn)和需求

6.客戶需求的兩種模式：組織需求和個人需求

7.客戶采購小組的四種角色

8.客戶決策者的個人需求主要有哪些？

9.關(guān)于客戶需求的三個重要結(jié)論

思考題：客戶一般人員需求與客戶高層需求有什么區(qū)別？

第九講 最大限度地挖掘客戶的痛點(diǎn)和需求

1. 需求挖掘的變化過程

2. 需求開發(fā)過程的形態(tài)變化

3 銷售高手經(jīng)常詢問的問題——SPIN

4.思考題

5.SPIN提問例句、提問順序、目的、威力值及應(yīng)用領(lǐng)域解析

6.案例分析

7.暗示問題的策劃和設(shè)計

8.總結(jié)

第十講 搜集、分析客戶采購流程

1.客戶采購流程的含義

2.依照采購流程節(jié)點(diǎn)制定銷售推進(jìn)計劃

第十一講 了解所有競爭對手、對其進(jìn)行優(yōu)劣勢分析

1.獲取所有競爭對手名單

2.與競爭對手進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)進(jìn)行優(yōu)劣勢分析

第十二講 做好技術(shù)交流，成功入圍

1.成功入圍的關(guān)鍵條件

2.獲取技術(shù)突破的關(guān)鍵技術(shù)

3.有關(guān)奇正的案例

4.如何向客戶提供UBV獨(dú)特商業(yè)價值

5.提供UBV概念的效用

6.利用其弱點(diǎn)打擊競爭對手

7.建立組織信任的六種方法

8 銷售/技術(shù)交流的四種境界

9. 延伸：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

10. 案例：如何將2000萬的項目引導(dǎo)成1個億的項目？

11. 案例：如何通過客戶需求引導(dǎo)屏蔽競爭對手？

第十三講  如何與客戶采購關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系？

1.針對不同立場客戶的關(guān)系策略

2.客戶關(guān)系建立第一步：建立好感

3.客戶關(guān)系建立第二步：建立信任

4.客戶關(guān)系建立第三步：滿足利益

5.客戶關(guān)系建立第四步：發(fā)展情感

6.人際關(guān)系建立與發(fā)展四階段

7.人際關(guān)系建立的四原則

8.人際關(guān)系親密程度的驗(yàn)證方式