課程背景：

工業(yè)品政、商企業(yè)客戶通常是具有較高的采購(gòu)能力和較大的采購(gòu)規(guī)模的客戶，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)份提升影響巨大。具有定單多，成交金額大，為企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)和銷售收入占到總營(yíng)收和總利潤(rùn)的80%。所以，企業(yè)非常重視大客戶的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和保持，不惜投入重金研發(fā)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提升客戶的滿意率，以獲取雙贏、多贏的效果。

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，客戶如不認(rèn)同我方的產(chǎn)品價(jià)值，想拿下大客戶訂單困難重重。銷售員在工業(yè)品、政商企大客戶高層公關(guān)過(guò)程中普遍存在八大難題：

1.怕見(jiàn)客戶的高層人員。把客戶高層當(dāng)作神頂禮膜拜，見(jiàn)到高層就遠(yuǎn)遠(yuǎn)躲開(kāi)。所以，開(kāi)發(fā)客戶很久，不敢與客戶高層接觸、交流，客戶高層還不知有這家公司和個(gè)人的存在，銷售成功的機(jī)會(huì)為零；

2.見(jiàn)不到客戶高層人員。未能發(fā)展影響采購(gòu)小組決策外部人員，內(nèi)部人員不愿引見(jiàn)公司高層，導(dǎo)致無(wú)法見(jiàn)到客戶高層，業(yè)務(wù)發(fā)展停滯不前，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)先機(jī)，錯(cuò)失成交機(jī)會(huì)；

3.拜訪前調(diào)研不全面，準(zhǔn)備工作不充分，不了解客戶高層的需求，不能準(zhǔn)確回答客戶高層的問(wèn)題，不能正確回應(yīng)客戶高層的核心關(guān)切，

客戶高層認(rèn)為與其交流純屬浪費(fèi)時(shí)間，不愿再與之見(jiàn)面，無(wú)緣成交；

4.不了解政、商企高層核心關(guān)注點(diǎn)、顧慮及政、商企企業(yè)文化的不同，以單純一個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式開(kāi)發(fā)兩類客戶，導(dǎo)致業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的失??；

5.不懂以客戶創(chuàng)造價(jià)值的態(tài)度，以客戶高層喜歡的方式與其交流，神情緊張、說(shuō)話結(jié)巴，不能正常表達(dá)，或交談中犯了忌諱，導(dǎo)致高層對(duì)其印象不佳，不愿再見(jiàn)面，失去成交的機(jī)會(huì)；

6.不懂如何邀約客戶高層組織飯局、交流、溝通和參觀，不懂商務(wù)饋贈(zèng)，與客戶高層無(wú)法加深感情，順利建立信任、依賴的情感聯(lián)系，導(dǎo)致銷售工作陷入“死局”，最終無(wú)法成交；

7.招投標(biāo)知識(shí)欠缺，讀不懂招標(biāo)文件，不會(huì)制作高分標(biāo)書，標(biāo)書被拒或成廢標(biāo)，花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力進(jìn)行的前期業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)打了水漂，血本無(wú)歸；

8.業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)遇到了天花板，始終無(wú)法突破。前有頭部企業(yè)擋道，后有挑戰(zhàn)者和跟隨者的追擊，如何突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍追堵截，獲到更好的業(yè)績(jī)，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，是擺在各位企業(yè)面前最重要問(wèn)題。

課程收益：

▲    了解和把握客戶高層的個(gè)人需求，認(rèn)清客戶高層是人不是神的本質(zhì)。讓你與輕松自如地與客戶高層進(jìn)行交往。

▲    與客戶有影響力人員進(jìn)行利益綁定，讓客戶外圍和內(nèi)部人員幫忙引見(jiàn)客戶高層，確保能及時(shí)見(jiàn)到客戶高層；

▲    學(xué)會(huì)如何在拜訪客戶前進(jìn)行必要的調(diào)研、準(zhǔn)備和規(guī)劃，做好充分的準(zhǔn)備和心理建設(shè)，準(zhǔn)確回答客戶關(guān)注的問(wèn)題和回應(yīng)客戶高層的關(guān)切，建立自己的專業(yè)形象，取得客戶的好感和信任。

▲    全面了解政商企高層的個(gè)人需求、關(guān)注點(diǎn)、顧慮及企業(yè)文化的不同，以恰當(dāng)?shù)姆绞脚c客戶高層接觸、溝通，建立起信賴、親密的朋友關(guān)系，確保雙方合作的達(dá)成；

▲    抓住招投標(biāo)的關(guān)鍵，讀懂招標(biāo)文件，響標(biāo)文件，制作高分標(biāo)書，征服客戶和評(píng)委，確保最終中標(biāo)；

▲    學(xué)會(huì)邀約客戶高層和商務(wù)饋贈(zèng)，深化與客戶高層關(guān)系的方法和技巧；

▲    轉(zhuǎn)化以客戶為中心的觀念，進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷和跨部門合作，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為某重點(diǎn)客戶新晉供應(yīng)商，以及新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的途徑和方法，打破業(yè)務(wù)發(fā)展的天花板。

學(xué)員對(duì)象：銷售總監(jiān)、技術(shù)支持部門人員、銷售部經(jīng)理、銷售主管及銷售人員。

授課時(shí)長(zhǎng)：共10講，6小時(shí)

課程大綱

第一講 課程介紹與互動(dòng)

1.本課程的使用范圍及應(yīng)用

2.問(wèn)題：你與客戶高層接觸感覺(jué)有壓力嗎？

3.問(wèn)題：你愿意經(jīng)常與客戶高層相處嗎？

4.問(wèn)題：你了解客戶高層的個(gè)人需求、關(guān)注點(diǎn)和顧慮嗎？

5.問(wèn)題：你約客戶高層飯局有困難嗎？

第二講 客戶決策高層的個(gè)人需求

1.客戶的兩大需求

2.客戶決策高層的個(gè)人需求

3.有關(guān)客戶決策高層四個(gè)重要觀點(diǎn)

4.思考：客戶高層與一般管理人員的個(gè)人需求有何不同？

第三講 認(rèn)識(shí)客戶高層

1.什么是客戶高層？

2.大客戶時(shí)代的營(yíng)銷核心

3.政商企客戶高層的價(jià)值訴求

4.商業(yè)大客戶與國(guó)企大客戶的價(jià)值共同點(diǎn)

5.商業(yè)大客戶的核心關(guān)切

6.國(guó)企大客戶的核心關(guān)切

7.企業(yè)文化與官場(chǎng)文化的區(qū)別

第四講 如何與客戶高層打交道

1.與客戶高層打交道指引

2.一個(gè)銷售員的煩惱

3.什么是客戶高層

4.與客戶高層打交道難的三個(gè)原因

5.銷售人員常見(jiàn)的三大問(wèn)題

6.客戶高層和客戶一般人員多因素比較

7.與客戶高層打交道的6個(gè)關(guān)鍵方面

8.什么是與客戶高層打交道

9.思考題：客戶高層為什么不尊重銷售人員？

第五講 如何進(jìn)行客戶高層拜訪

1.拜訪客戶高層的6大好處

2.案例講解：如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人

3.如何見(jiàn)到關(guān)鍵決策人

4.高層拜訪的4項(xiàng)準(zhǔn)備

5.高層交談的三大忌諱、四項(xiàng)內(nèi)容和七大注意事項(xiàng)

6.業(yè)務(wù)公關(guān)必殺技：老板最信任的人。

7.大客戶銷售常規(guī)操盤方法精要

第六講 成功與客戶高層建立聯(lián)系

1.與客戶高層建立關(guān)系時(shí)四個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題

2.建立高層關(guān)系的三個(gè)目的

3.建立高層關(guān)系模型

4.思考題：與客戶高層建立關(guān)系到哪個(gè)階段才能成交？一定非到朋友關(guān)系才能成交嗎？

5. 與客戶高層建立關(guān)系需要多長(zhǎng)時(shí)間？接觸多少次？

6.與高層建立關(guān)系的6個(gè)階段

7.建立高層關(guān)系的2個(gè)重要提示

8.案例講解：成功建立客戶高層關(guān)系

9.高層關(guān)系建立的四點(diǎn)建議

第七講 饋贈(zèng)技巧——深化關(guān)系的利器

1.   對(duì)商務(wù)饋贈(zèng)的正確認(rèn)識(shí)

2.   商務(wù)饋贈(zèng)要明確五個(gè)問(wèn)題

3.   確定送禮的目的

4.   選擇適合的禮品

5.   如何定制商務(wù)禮品？

6.   確定不同人群的價(jià)值和禮品選擇

7.   洞悉受禮人的需求和偏好，選擇最適合的禮品

8.   適合送禮的時(shí)機(jī)（理由）

9.   根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程來(lái)確定送禮對(duì)象和適合禮品

1)   初步接觸階段（接觸部門、人員及適合禮品）

2)   技術(shù)突破階段（接觸部門、人員及適合禮品）

3)   商務(wù)突破及高層公關(guān)階段（接觸部門、人員及適合禮品）

10. 成交后的酬謝

11. 鞏固深化關(guān)系的方法和時(shí)機(jī)

12. 送禮的場(chǎng)所、方法和禁忌。

第八講 邀約、宴請(qǐng)客戶的技巧和方法

1. 邀約客戶的六個(gè)技巧與方法

2. 邀約客戶高層的方法與技巧

1）邀約前做好四門功課

2）讓人無(wú)法拒絕的邀約話術(shù)

3.邀約宴請(qǐng)客戶高層九個(gè)流程

1）成功邀約的鑰匙

2）邀約的理由

3）如何邀約不太熟悉的客戶高層

4）如何發(fā)出正式邀請(qǐng)的信息

5）恭迎客人

6）點(diǎn)菜的技巧

7）如何守場(chǎng)

8）結(jié)束的方式

9）送客的注意事項(xiàng)

4. 邀約被拒絕后的高情商回復(fù)

第九講 標(biāo)書制作、投標(biāo)、控標(biāo)策略

1. 大客戶銷售的常規(guī)操盤手法

2. 項(xiàng)目招標(biāo)“四不投”

3. 競(jìng)標(biāo)政企大客戶訂單失敗率

4. 讀懂標(biāo)書

5. 十二種常見(jiàn)拒收、廢標(biāo)情形及防范

6. 制作高分標(biāo)書的必備流程

1）標(biāo)書制作中三大關(guān)鍵點(diǎn)

2）召開(kāi)應(yīng)標(biāo)分析會(huì)

3）明確各協(xié)作部門的完成時(shí)間

第十講 打破天花板，獲得銷售突破

1.案例故事

2.成功開(kāi)發(fā)大客戶的五個(gè)最佳時(shí)機(jī)

3.新供應(yīng)商突破路徑

4.新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)0-1銷售突破路徑

5.公司四種資源的匹配