實(shí)用主義丟不得 　　 　　我是一個(gè)不喜歡隨大流的人，更不喜歡趕時(shí)髦。因?yàn)槲业淖毅懯牵簱Q個(gè)方向，就是第一。 　　盡管社會(huì)上前幾年流行這個(gè)，流行那個(gè)，但我依然堅(jiān)持自己的風(fēng)格，希望用平和理性的思維去影響中國(guó)的企業(yè)家和經(jīng)理人們。我堅(jiān)信：靠忽悠、靠炒作可以暫時(shí)賺到些錢，但是卻不會(huì)長(zhǎng)久。在過去幾年中，不管是“執(zhí)行力”也好，“細(xì)節(jié)”也好，都在中國(guó)的管理界產(chǎn)生了很大的影響。但是，熱鬧一陣過后，中國(guó)企業(yè)的執(zhí)行力水平提高了嗎？我們的企業(yè)在細(xì)節(jié)上有更多的關(guān)注嗎？可以說，中國(guó)企業(yè)的管理水平繞了一大圈，似乎正在回歸原點(diǎn)。因?yàn)樵诠芾砩衔覀儫o法超越時(shí)空，超越夢(mèng)想去實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，只有腳踏實(shí)地才能把基礎(chǔ)打好，否則再好的管理理念也不會(huì)真正發(fā)揮作用。 　　最近有關(guān)藍(lán)海戰(zhàn)略的討論在逐步升溫，我很擔(dān)心又會(huì)像“執(zhí)行力”和“細(xì)節(jié)”的流行一樣，走一番過場(chǎng)之后就被大家忘到腦后去了。 　　作為企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人，我們實(shí)在沒有必要去爭(zhēng)論藍(lán)海戰(zhàn)略是否顛覆了傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略體系（其實(shí)根本不可能），更不要用“兩分法”來看待藍(lán)海戰(zhàn)略。因?yàn)闆]有接受過專業(yè)訓(xùn)練的國(guó)人似乎已經(jīng)習(xí)慣了“兩分法”的思維模式，要么全盤照搬（100%認(rèn)同），要么全盤否定（100%反對(duì)）。其實(shí)，遇到任何管理上的新理念、新方法和新工具，都沒有必要在學(xué)術(shù)層面上去爭(zhēng)論問題，而應(yīng)該從實(shí)用的角度看問題，只要對(duì)我們有啟發(fā)，有價(jià)值，能為我所用就行了。 　　作為一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系里的后來者，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)借鑒，學(xué)會(huì)借力，不要重新制造車輪，這樣才能具備后發(fā)優(yōu)勢(shì)，才能踩著巨人的肩膀往上走。遺憾的是，我們所受的傳統(tǒng)教育使得我們喜歡在哲學(xué)層面而不是從實(shí)用層面上討論問題、看待問題。換句話說，我們喜歡爭(zhēng)論，不喜歡行動(dòng)。 　　我們很多企業(yè)家和經(jīng)理人都接受過各種各樣的培訓(xùn)，也看過各種各樣的管理書籍，對(duì)各種管理理論都不陌生。但是，他們當(dāng)中卻很少有人能做到，為什么呢？因?yàn)樗麄冎赖母嗍钦軐W(xué)層面上的東西，而不是操作層面上的東西，更不知道從哪里下手去做。 　　這種現(xiàn)象從這幾年中國(guó)的企業(yè)家和經(jīng)理人培訓(xùn)市場(chǎng)上就能看出端倪。記得當(dāng)年我們?cè)谕馄蠼邮芨鞣N專業(yè)技能和管理技能培訓(xùn)時(shí)，都是非常平和理性的內(nèi)容。盡管有些枯燥，但是貨真價(jià)實(shí)，很多方法和工具拿回去就能用，而且我們大多采用參與式教學(xué)，有很多練習(xí)和交流的機(jī)會(huì)。而不像當(dāng)今中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)那樣，最熱門的都是一些擅長(zhǎng)表演、擅長(zhǎng)忽悠的“大師”。現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常熱鬧，有很多精辟的語言，但是回去后怎么用就不好說了，甚至過不了幾天就全忘了。 　　這是市場(chǎng)的選擇決定的。因?yàn)?，整個(gè)大環(huán)境太浮躁了，大家的工作壓力太大了，所以人們更喜歡娛樂式的培訓(xùn)方式。結(jié)果是越來越多的企業(yè)家和經(jīng)理人很難靜下心來理性思考。所以，那些真正實(shí)用的管理方法和工具得不到大家的重視（因?yàn)檫@些實(shí)用的方法和工具沒有炒作的由頭），而那些能暫時(shí)激發(fā)大家熱情的新理念總是一波一波地流行，受到大家的追捧，就像當(dāng)今的流行樂壇一樣。作為消遣當(dāng)然可以，但是要想學(xué)點(diǎn)真功夫就有問題了。 　　 　　藍(lán)海戰(zhàn)略的精髓是什么？ 　　 　　當(dāng)我認(rèn)真研究過藍(lán)海戰(zhàn)略以后，我感到非常興奮，因?yàn)樗睦砟钆c我過去所做的一切十分吻合。作者用非常形象而又淺顯易懂的語言把一個(gè)在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域非常復(fù)雜而專業(yè)的問題描述清楚了，所以我認(rèn)為作者是大師級(jí)的人物。 　　在我看來，藍(lán)海戰(zhàn)略最大的價(jià)值就是它提供了一套系統(tǒng)思考的框架，提供了很多實(shí)用的分析方法和工具，而不像其它經(jīng)管類暢銷書那樣只是停留在思想層面上，需要讀者自己去悟、去猜。那樣的話，弄不好就跑偏了。 　　我自己就是一個(gè)典型的“藍(lán)海戰(zhàn)略”實(shí)踐者，這從我6年前出版的那本有關(guān)營(yíng)銷戰(zhàn)略的圖書《不戰(zhàn)而勝》的書名就能看得出它與藍(lán)海戰(zhàn)略的思維是一脈相承的。 　　我不喜歡競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是下策。我們的老祖宗早就給戰(zhàn)爭(zhēng)的最高境界下過定義，那就是“不戰(zhàn)而屈人之兵”。所以，從15年以前我就打定主意要做一個(gè)“反方向游的魚”。不隨大流，不趕時(shí)髦，大家都往東走的時(shí)候，我就往西走，惟有這樣，才能避開競(jìng)爭(zhēng)。我相信：要想出類拔萃，必須與眾不同。這些其實(shí)都是藍(lán)海戰(zhàn)略的精髓，盡管作者沒有這么說。 　　對(duì)于中國(guó)廣大的中小企業(yè)來說，不能再走機(jī)會(huì)主義的老路了。千萬不要看到市場(chǎng)上什么產(chǎn)品熱門就去做什么，因?yàn)槟菢幼鲞`背市場(chǎng)營(yíng)銷的游戲規(guī)則。大家應(yīng)該好好地學(xué)習(xí)一些最基本的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略知識(shí)，尤其是那些實(shí)用的方法和工具。這樣，大家可以有選擇地去借鑒，去利用，而不要從頭來，避免走彎路，交學(xué)費(fèi)。否則，我們的中小企業(yè)很容易在浮躁的環(huán)境中失去自我，走入誤區(qū)，陷入困境。因?yàn)檫`背市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律和市場(chǎng)營(yíng)銷游戲規(guī)則的行為終究會(huì)受到市場(chǎng)的懲罰。 　　 　　中小企業(yè)為何更適合“藍(lán)?！?？ 　　 　　那么，為什么說中小企業(yè)更適合實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略呢？ 　　 　　1.中小企業(yè)不能參與主流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)橹髁魇袌?chǎng)的規(guī)模很大，社會(huì)關(guān)注度高，會(huì)成為那些大企業(yè)（尤其是知名品牌）的重視目標(biāo)，結(jié)果很容易就變成競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海。所以，中小企業(yè)要能抵擋住各種誘惑，堅(jiān)持走次主流市場(chǎng)的道路。 　　 　　2.中小企業(yè)不能靠同質(zhì)化的產(chǎn)品去參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須靠產(chǎn)品創(chuàng)新去贏得部分消費(fèi)者的信賴，這是市場(chǎng)營(yíng)銷最基本的要求。即：企業(yè)在進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)之前，必須明確我們?yōu)槟膫€(gè)客戶群體服務(wù)。當(dāng)然，在中國(guó)，很多企業(yè)都是在沒有目標(biāo)的情況下成長(zhǎng)起來的，所以大家對(duì)目標(biāo)客戶的選擇并不重視。結(jié)果是，很多企業(yè)做大了才發(fā)現(xiàn)它們沒有定位，沒有忠誠的客戶群體，只能靠抓機(jī)會(huì)過日子，只能靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)去競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)，對(duì)中小企業(yè)來說，一旦在產(chǎn)品差異化上有突破，自然就有了生存的空間：因?yàn)橛胁町惢氖袌?chǎng)一般不會(huì)太大，自然不會(huì)招致大企業(yè) 　　的進(jìn)攻。 　　 　　3.中小企業(yè)由于缺乏資金和技術(shù)，所以不能在核心產(chǎn)品層面上創(chuàng)新，只能在客戶需求層面上去創(chuàng)新。用現(xiàn)成的技術(shù)，現(xiàn)成的原材料和工藝，去開發(fā)有獨(dú)到價(jià)值的產(chǎn)品，當(dāng)然前提是深刻理解目標(biāo)客戶的需求。換句話說，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)要從“舞臺(tái)表演”轉(zhuǎn)到“地下工作”，從注重市場(chǎng)宣傳，轉(zhuǎn)到注重市場(chǎng)調(diào)查，注重產(chǎn)品定義，靠貼近市場(chǎng)來尋找創(chuàng)新的源泉。如果一個(gè)中小企業(yè)的新產(chǎn)品根本就不是市場(chǎng)部說了算，而是研發(fā)部門或技術(shù)部門說了算，就很容易陷入技術(shù)導(dǎo)向或產(chǎn)品導(dǎo)向的誤區(qū)，離市場(chǎng)越來越遠(yuǎn)。 　　 　　4.很多中小企業(yè)都有這樣的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，以為產(chǎn)品創(chuàng)新需要投入大量的人力物力（如果是在核心產(chǎn)品上下功夫肯定如此）。但是，企業(yè)只要把關(guān)注點(diǎn)從技術(shù)轉(zhuǎn)到市場(chǎng)，從競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)到客戶，從炒作轉(zhuǎn)到務(wù)實(shí)，就不難發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值創(chuàng)新是不需要花費(fèi)大量金錢的。一個(gè)中小企業(yè)只要有兩個(gè)明白產(chǎn)品市場(chǎng)和產(chǎn)品創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，就能在半年到一年時(shí)間里定義出有獨(dú)到價(jià)值的差異化產(chǎn)品，開辟一片藍(lán)海。不過大家不能靠自己的那點(diǎn)小聰明去做事，應(yīng)該靜下心來接受正規(guī)的訓(xùn)練，掌握相關(guān)的工具、方法和流程，這樣才能事半功倍。 　　總之，中小企業(yè)要樹立藍(lán)海思維，千方百計(jì)想辦法去減少競(jìng)爭(zhēng)者，在平和理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，把注意力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品創(chuàng)新上來，用差異化的產(chǎn)品去贏得目標(biāo)客戶的信賴，去開辟屬于自己的藍(lán)海。