潘文富

無(wú)論廠家大小，在對(duì)經(jīng)銷商的管理過(guò)程中，很少有一帆風(fēng)順的，從招商，到進(jìn)入合作階段，乃至后期合作升級(jí)過(guò)程中，總是有各式各樣的問(wèn)題存在，那么，究竟會(huì)有多少問(wèn)題？這里先來(lái)做個(gè)匯總。能不能都解決后一步再說(shuō)，先得知道有哪些事吧。

一、首先看當(dāng)前經(jīng)銷商群體的結(jié)構(gòu)

無(wú)論是幾十個(gè)、幾百個(gè)，還是上千個(gè)經(jīng)銷商，這一群經(jīng)銷商放在一起，從規(guī)模體量的角度來(lái)說(shuō)，總有一個(gè)形態(tài)的，一般分為三種：

1.橄欖型。

兩頭小，中間大。就是中等銷量的經(jīng)銷商最多，銷量特別大和特別小的經(jīng)銷商都比較少，從結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，這種經(jīng)銷商群體結(jié)構(gòu)是最穩(wěn)定的。

2.啞鈴型。

與橄欖型相反，中間小，兩頭大。銷量特別大和特別小的經(jīng)銷商都多，中間型經(jīng)銷商反而較少。

3.三角形。

銷量小的經(jīng)銷商最多，銷量越大的經(jīng)銷商越少。這也是大多數(shù)廠家的經(jīng)銷商群體形態(tài)，缺點(diǎn)是有數(shù)量沒(méi)質(zhì)量，好處是提升空間相對(duì)較大。

二、開(kāi)發(fā)階段的問(wèn)題

1.按照廠家自己設(shè)定的經(jīng)銷商模型，找不到合適（合乎標(biāo)準(zhǔn)）的經(jīng)銷商。

2.能找到符合自己廠家要求的經(jīng)銷商，可人家經(jīng)銷商看不上，不接。

3.與經(jīng)銷商一直有在接觸，對(duì)方也表示有興趣，可因?yàn)楦鞣N原因，遲遲不能確定合作。

4.經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)最近行情不好，生意不好做，不再接新品了，甚至還說(shuō)連當(dāng)前的老品都打算要砍掉些。

5.經(jīng)銷商也想接，但當(dāng)前合作的廠家有排他性要求，沒(méi)法接。且生意規(guī)模又不是太大，也犯不著為新廠家再新注冊(cè)一家商貿(mào)公司。

6.有些經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷利潤(rùn)要求很高，不符合自己利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)的就不接了。

7.有些經(jīng)銷商則要求放寬結(jié)算條件，要首期鋪底或是給一定額度的授信。

8.開(kāi)發(fā)進(jìn)度太慢，從第一次見(jiàn)面到最終確定，要拖上幾個(gè)月甚至一年之久，中途拜訪都得要五六次。

9.總而言之，新經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)成本越來(lái)越高，平均算下來(lái)，成功開(kāi)發(fā)一個(gè)新經(jīng)銷商至少得要數(shù)萬(wàn)。

三、合作階段的問(wèn)題

雖然廠商雙方已經(jīng)確定合作關(guān)系，經(jīng)銷商也開(kāi)始打款發(fā)貨了，但問(wèn)題卻更多了，諸如：

1.經(jīng)銷商不愿意配合廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)策略，反復(fù)強(qiáng)調(diào)本地市場(chǎng)的特殊性。

2.經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)市場(chǎng)費(fèi)用。

3.經(jīng)銷商沒(méi)完沒(méi)了的向廠家伸手要費(fèi)用要支持，還有些臉皮厚的經(jīng)銷商還會(huì)先斬后奏，先把費(fèi)用花了，再向廠家要求報(bào)銷。

4.甚至還有些臉皮更厚的經(jīng)銷商還會(huì)各種虛報(bào)費(fèi)用。

5.經(jīng)銷商不肯向廠家開(kāi)放終端資料，實(shí)際鋪貨率很有限，大量空白終端就是不做。

6.經(jīng)銷商抵觸廠家的深度分銷，只肯做短途大店。

7.有些老板越來(lái)越懶，做事拖拉，執(zhí)行力弱，或是強(qiáng)調(diào)自己沒(méi)人沒(méi)精力，廠家要求的事情最好你廠家自己派人來(lái)做。

8.經(jīng)銷商在備貨上卡的很死，就是不肯多備貨。

9.不遵守廠家的價(jià)格體系和跨區(qū)竄貨，這是老生常談了。

10.找經(jīng)銷商的回款難度大，總是強(qiáng)調(diào)沒(méi)錢，做你們廠家的生意沒(méi)得賺，或是倉(cāng)庫(kù)貨還很多，沒(méi)必要打款再進(jìn)貨。

11.廠家給終端及消費(fèi)者的促銷資源被經(jīng)銷商截留。

12.廠家發(fā)下來(lái)的廣宣品被積壓在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里，落了厚厚一層灰也不用，最終是賣給廢品收購(gòu)站，當(dāng)然，經(jīng)銷商要的時(shí)候還是很積極的。

13.廠家的規(guī)章制度與經(jīng)銷商自身的規(guī)章制度出現(xiàn)沖突。

14.有部分市場(chǎng)出現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)交叉重疊。

15.廠家在調(diào)價(jià)時(shí)，經(jīng)銷商拒絕同步調(diào)價(jià)，想盡量多賺一波差價(jià)。

四、在溝通層面的問(wèn)題

生意往來(lái)其實(shí)就是人際往來(lái)，更多是廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商老板之間的往來(lái)，這人和人打交道照樣也有問(wèn)題。諸如：

1.有些經(jīng)銷商自身資歷較深，廠家業(yè)務(wù)人員年紀(jì)輕閱歷淺，溝通水平有限，對(duì)接不上。

2.有些經(jīng)銷商雖然有錢，但超級(jí)摳門，總把一些小錢小事死抓著不放。

3.經(jīng)銷商老板總是很忙，總是讓下屬會(huì)見(jiàn)廠家的業(yè)務(wù)人員，可很多事找這些下屬說(shuō)了也沒(méi)用。

4.另外有些經(jīng)銷商則是相反的，不允許廠家業(yè)務(wù)人員接觸自己的下屬，有事只能給我說(shuō)。

5.經(jīng)銷商對(duì)廠家的廠商聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)有抵觸，不肯提交客戶資料、市場(chǎng)數(shù)據(jù)和銷售流向。

6.經(jīng)銷商老板在廠家總部，在廠家老板面前很老實(shí)。

7.有些經(jīng)銷商老板喜歡越級(jí)溝通，有事不找業(yè)務(wù)人員，而是直接找到廠家總部。

8.經(jīng)常有第三者跳出來(lái)，例如老板娘或是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，干擾廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商老板的溝通，甚至是打亂已經(jīng)達(dá)成的事項(xiàng)。

9.經(jīng)銷商一直抓住前期沒(méi)有處理完結(jié)的問(wèn)題不放，尤其是廠家前任業(yè)務(wù)人員所遺留的問(wèn)題。

10.經(jīng)銷商懷疑廠家對(duì)經(jīng)銷商厚此薄彼，不公平不公開(kāi)不均等。

11.經(jīng)銷商之間的橫向信息傳播能力很強(qiáng)，各經(jīng)銷商之間經(jīng)常會(huì)有些聯(lián)通和串聯(lián)，合起來(lái)應(yīng)對(duì)廠家的政策要求，甚至對(duì)于廠家總部的人事變動(dòng)，經(jīng)銷商老板知道的比廠家業(yè)務(wù)人員還快。

五、發(fā)展層面的問(wèn)題

廠家一直在向前走，當(dāng)然，這也需要經(jīng)銷商的協(xié)同才行，但是，不是所有的經(jīng)銷商都能跟上廠家的發(fā)展節(jié)奏，諸如：

1.廠家下達(dá)給經(jīng)銷商的年度業(yè)績(jī)額及月度分解，經(jīng)銷商跟不上，完不成。

2.經(jīng)銷商對(duì)廠家提出的新年度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)指標(biāo)很抵觸。

3.經(jīng)銷商無(wú)力維護(hù)本地市場(chǎng)，為提升銷量，廠家會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)進(jìn)行分切，但會(huì)遭遇經(jīng)銷商的強(qiáng)烈抵觸，各種找關(guān)系說(shuō)情，各種表態(tài)要好好做，但是，把市場(chǎng)所有權(quán)爭(zhēng)取回來(lái)后，經(jīng)銷商仍然又是老樣子。

4.經(jīng)銷商自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺乏帶貨或拓渠道的產(chǎn)品。

5.經(jīng)銷商有錢有資源，但更多是分配在其他廠家身上。

6.經(jīng)銷商對(duì)廠家推出的新產(chǎn)品有抵觸，甚至也抵觸高端新品。還會(huì)堅(jiān)持說(shuō)老產(chǎn)品不賺錢，但新產(chǎn)品又做不起來(lái)。

7.有些老板屬于小富即安型，每年做這點(diǎn)量就行了，不愿意發(fā)奮努力。

8.總體而言，經(jīng)銷商的實(shí)力，發(fā)展意愿乃至發(fā)展方向，與廠家有偏離。

六、競(jìng)爭(zhēng)中的問(wèn)題

單一的專營(yíng)型經(jīng)銷商很少，大多數(shù)經(jīng)銷商都是綜合型，同時(shí)經(jīng)銷了若干廠家的產(chǎn)品，這就會(huì)出現(xiàn)：

1.經(jīng)銷商只是從附帶的角度經(jīng)銷產(chǎn)品，并不做主推。

2.廠商之間的合作關(guān)系很松散，雖說(shuō)是正式簽約經(jīng)銷商，可一年也就進(jìn)一兩次貨而已。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪經(jīng)銷商。

4.經(jīng)銷商被其他廠家實(shí)施搶奪性打款壓貨。

5.經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠，不如其他廠家云云。

6.新廠家推出的類似產(chǎn)品不斷在騷擾經(jīng)銷商。

7.經(jīng)銷商雖然簽約，但實(shí)質(zhì)目的是霸占經(jīng)銷權(quán)，防止其他經(jīng)銷商接盤。

8.新老經(jīng)銷商交替過(guò)程中出問(wèn)題。

七、無(wú)法管控的問(wèn)題

所謂無(wú)法管控，就是會(huì)影響到廠商合作，但廠家無(wú)力來(lái)阻止，諸如：

1.經(jīng)銷商自身遭遇突發(fā)事故，車禍、疾病、被抓、倉(cāng)庫(kù)著火……。

2.經(jīng)銷商老板的精力開(kāi)始轉(zhuǎn)移到別的生意，當(dāng)然，資源也轉(zhuǎn)移走了。

3.經(jīng)銷商對(duì)廠家的業(yè)務(wù)人員出現(xiàn)污染，拉人下水。

4.經(jīng)銷商生意總盤很大，但我方占比太小，很難引起經(jīng)銷商的重視。

5.經(jīng)銷商老板對(duì)業(yè)務(wù)很積極，但下屬不積極不得力。

6.經(jīng)銷商缺人，或是不肯放大業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)執(zhí)行力有限，導(dǎo)致業(yè)務(wù)量很難提升。

7.經(jīng)銷商的下游客戶資源，被其業(yè)務(wù)人員所控制。

8.經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂，作業(yè)效率低下。

9.經(jīng)銷商老板夫妻之間或是高層存在內(nèi)部沖突。

10.經(jīng)銷商自身的誠(chéng)信度不佳，答應(yīng)的事情又反悔。

11.全國(guó)幾百個(gè)經(jīng)銷商，各自規(guī)模特點(diǎn)發(fā)展取向各不相同，很難采取一致化的管理措施。

這些問(wèn)題其實(shí)也不是什么新鮮事，早就出現(xiàn)了，N年前就已經(jīng)出現(xiàn)了?？陀^來(lái)說(shuō)，在廠家和經(jīng)銷商打交道的過(guò)程中，這些問(wèn)題都是正常的，必然要出現(xiàn)的，遲早要出現(xiàn)的，即便是換個(gè)公司，換個(gè)行業(yè)，換個(gè)區(qū)域，照樣會(huì)出現(xiàn)。