賠錢也做

于石峰是云蒙公司的采購經(jīng)理，云蒙公司是一家著名的外資在華企業(yè)，但由于近年來，原材料價格的不斷上漲，而在市場競爭的壓力下，產(chǎn)品價格卻一年比一年低。因此，公司對采購部的要求也一再追加，采購部每年的價格壓縮任務是一個硬指標。

于經(jīng)理將公司部分物料試行“反向競標”（也有人稱為“反向拍賣”）的方式，即對某一種或某一類物料的全年采購量定一個最高價，并把詳細的規(guī)格書標準都發(fā)給幾家合格的供應商，然后將供應商召集到一起，同現(xiàn)場拍賣一樣，只不過這里是價格不斷降低，最終合同發(fā)包給出價最低的供應商。這個項目已經(jīng)開展了三年，每年的價格下降幅度大約都能維持在5~7%左右，因而得到了公司領(lǐng)導的贊許和肯定。最近他們又找到一家專業(yè)網(wǎng)站，將過去的現(xiàn)場拍賣變成網(wǎng)上“反向競標”，即由供應商發(fā)送一個軟件包，下載、打開、安裝后，各個供應商同時在網(wǎng)上競標，價格不斷下降，最后，價格最低者中標。

然而，“反向拍賣”還是有一些美中不足，總有一兩家供應商在“競標”中失去理智，將價格壓到不可思議的低價，以得到合同，問題是，拿到合同，履行合同遇到了麻煩，因為沒有利潤或者根本就是虧本，因而，沒有積極性去做，干脆偷工減料，生產(chǎn)任務不飽滿時尚且如此，忙時就更加糟糕，交期得不到保證，而對設(shè)備的投資積極性也不足，因為他們不知道明年這份合同花落誰家。

更有一次，兩家供應商較上勁，不斷地壓價，干脆，一個供應商鼠標一點，出價為零，那就是說我不要錢給你做了，弄得于經(jīng)理哭笑不得，然而于經(jīng)理認為自己不能和供應商在競標關(guān)口通氣，例如上面的情況發(fā)生時，告誡他們不能往下降了，因為這樣是損害公司利益的行為，也對別的供應商不公平，但不要錢做也是不現(xiàn)實的。然而也有不成功的另一極端，一個價格出手之后，沒有供應商接盤，整個一個失敗的“反向拍賣”，當然這種情況并不多見，另一種情況更糟糕，為了引出競爭，有時于經(jīng)理會自己點出一個價格，好像有人要價，但如果沒人跟進，就陷入自己做的套，最后完全失敗了。

做了幾年后于經(jīng)理希望規(guī)范公司“反向拍賣”流程，他提出了一些問題供大家討論。

討論：

1.         什么物料可以做反向拍賣？什么不適合做反向拍賣？

2.         對于供應商報出可能的低于成本的價格，采購方是否可以阻止供應商的報價？簡述“是”與“否”的利弊與使用條件。

3.         如何有效地防止供應商對中標合同的短期行為？

4.         是否可以在報價過程中采購方假扮供應商出一個假的價格，以挑起供應商之間的競爭氣氛，闡述這種行為的利和弊及使用條件。

5.         如果反向拍賣失敗，如何補救？下一步的行動是什么？提高價格重新做一次，還是找供應商談判？

6.         如何防止供應商不接盤而造成的反向拍賣失??？

7.         “反向拍賣”的優(yōu)缺點各有哪些？如何才能揚長避短？

點評：

反向競價（反向競拍）是近年來采購常用的一種工具，他的特點是簡單實用，降價幅度大，實踐和統(tǒng)計都表明反向競拍壓價幅度遠遠高于談判，由于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，現(xiàn)在的反向競拍大多在網(wǎng)上實施，不需要召集供應商到采購方企業(yè)或指定的會場，使反向競拍更容易吸引眾多的供應商參與。

反向競拍指的是與通常的正向拍賣相對應的競價方式。通常的拍賣以賣方為主導，賣方給出要拍賣的商品，由多家買方依次出價，價格逐步升高，最后價高者中標，其直接受益方為賣方；反向競價與此剛好相反，由買方主導，采購商（買方）給出要采購商品的詳細規(guī)格描述，由多家供應商依次出價，價格越來越低，最后由價低者中標，其直接受益方為采購商（買方）。
　　網(wǎng)上反向競價自2000年以來逐漸在歐美開始流行，它把反向競價過程放到網(wǎng)上執(zhí)行，可以充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢：
　　1.反向競價過程不受時間和空間的限制，可以隨時隨地進行
　　2.競價過程更加透明，給供應商帶來公平競爭的機會
　　3.實施成本低，用戶只需要一臺可以上網(wǎng)的電腦即可，這樣更多的采購都可以用反向競價的方式執(zhí)行，從而給采購商節(jié)省更多的采購成本，帶來更大的利潤
　　4.把傳統(tǒng)采購中采購商和供應商之間的一對一談判轉(zhuǎn)換成供應商之間的競爭，高效且省心省力
　　5.供應商可以分布在世界各地，利于拓寬貨源
　　6.供應商彼此不知道競爭者是誰，從而可以有效遏制價格聯(lián)盟的形成
　　7.競價過程被完整記錄在數(shù)據(jù)庫中，利于事后追溯，可以有效防止一些正常招標中可能存在的問題
　　8.可以對客戶關(guān)系進行有效的管理
　　9.歷史數(shù)據(jù)的積累有助于指導以后的決策
　　采購商會先通過日常的積累，選定部分"資質(zhì)合格供應商"。在確定采購商品后，會通知這些供應商，在約定的時間內(nèi)，通過搭建好的互聯(lián)網(wǎng)平臺，進行競價采購。供應商登陸互聯(lián)網(wǎng)，應用競價系統(tǒng)，實現(xiàn)異地的集中競價。
　　在競價過程中，報價是公開和透明的，供應商可以及時了解到現(xiàn)在的最低報價，從而根據(jù)自己的成本和市場策略選擇壓低報價或者放棄報價。
　　競價結(jié)果在網(wǎng)上即時的、客觀的、公開的按照事前的約定自然產(chǎn)生，不再需要人為的議標過程。在反拍賣采購過程中，買方事前不知道所購商品的價格，更不知道其成本，可經(jīng)過各個賣主之間一番激烈的降價競爭，自然就會輸出一條降價曲線，更接近于成本價的價格也將浮出水面。
　　采購方可以通過網(wǎng)絡(luò)即時了解報價的情況，并通過趨勢圖直觀地了解到價格變化情況，把握競價過程，競價活動結(jié)束后，及時產(chǎn)生勝出的供應商。
　　競價采購通過利用和引導供應商的競爭心理，可以顯著地降低采購成本。當然這個過程要通過網(wǎng)上和網(wǎng)下的工作實現(xiàn)目標，這些工作可能包括：
　　參加競價的供應商選定：為了確保競價采購的順利進行，采購商與預先選定的參加競價的供應商需事先簽署承諾書，確認資質(zhì)，供應商需交納競價保證金。
　　競價規(guī)則的制定：采購方需事先確定競價的規(guī)則，包括時間限制、每筆報價的下降金額或者比例等等，并在競價系統(tǒng)中進行設(shè)定，以保證競價活動的有序進行。
　　網(wǎng)絡(luò)環(huán)境測試：由于競價活動實時進行，所以必須在開始正式競價前，通過系統(tǒng)進行模擬，以確定參與者的網(wǎng)絡(luò)正常，保證競價活動的公正性。
　　競價過程監(jiān)控：采購方可以即時查看競價情況，如果出現(xiàn)特定情況，采購方可以通過系統(tǒng)及時調(diào)整競價的過程。
　　同傳統(tǒng)的談判方式相比，這種做法能給采購方平均節(jié)省11％-12%的成本。在這方面，通用電氣公司稱得上是佼佼者：每年它都會組織上萬多次反向競價，這為它省下了大約超過10億美元。
　　法國的一些大集團也很好地利用了這種方式，如達能、歐萊雅、家樂福以及一些汽車制造商。甚至連政府也加入了它們的行列，總理府和軍備總局都曾通過這種方式購買過辦公用品。法國在線競價最大買家Synerdeal的老總蒂埃里卡桑解釋說：“有兩個條件需要滿足：一是需求明確；二是存在競爭。”

反向競拍過程中，參與者的心理較量是最后成交的最大因素之一，在反向競拍之前，相信供應商都會帶著低價來，但經(jīng)過多輪的競拍和交鋒，往往使人沖動，從而突破底線，這也使“鷸蚌相爭，漁翁得利”采購方往往能收獲到意想不到的價格。

但就這種低價格，也會帶來一些風險，在實際中發(fā)現(xiàn)，時有供應商因為反向競拍時承諾的價格太低，而在供貨時以次充好，降低質(zhì)量標準，偷工減料。甚至有可能干脆做不下去，放棄了，等等。這反而使采購方斷貨，不合格品等問題蒙受不必要的損失。

因而，在反向競拍過程中，老練有經(jīng)驗的采購員會在異常情況下及時提醒供應商保持理性出價，不要一時意氣用事。在委托第三方操作是，一般不會有人提醒，也有企業(yè)不容許操作者在反向競拍過程中有任何提示，為了防止暗箱操作的可能性。