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王為人:詢(xún)價(jià),卻從不下單的客戶(hù)
2016-01-20 13193

詢(xún)價(jià),卻從不下單的客戶(hù)

萬(wàn)姌靜和季詩(shī)齋是一對(duì)戀愛(ài)中的情侶。小伙子季詩(shī)齋剛剛做銷(xiāo)售不久,工作特別忙,約會(huì)常常遲到,萬(wàn)姌靜非常不悅,抱怨小伙子沒(méi)誠(chéng)意,季詩(shī)齋解釋?zhuān)骸拔颐刻於急豢蛻?hù)的詢(xún)價(jià)忙活的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)”,萬(wàn)姌靜是做采購(gòu)的,哼唧了一聲:“我也沒(méi)有看到你進(jìn)了幾個(gè)單子?!奔驹?shī)齋說(shuō):“是啊,大部分客戶(hù)都是來(lái)問(wèn)問(wèn)而已,詢(xún)價(jià)的多,下單的少”。萬(wàn)姌靜搖搖頭:“唉,我看就你笨?!?/span>

一次銷(xiāo)售部的內(nèi)部聚餐,流行的話是“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”,季詩(shī)齋帶上了女朋友一起,大家吃著喝著,甚是高興,銷(xiāo)售們本來(lái)就鐵齒銅牙,借著點(diǎn)酒氣,大家的話越來(lái)越多。席間,萬(wàn)姌靜又抱怨到自己的男朋友太忙了,問(wèn)道:“你們都這么忙嗎?”旁邊的一位做了多年的老銷(xiāo)售說(shuō):“剛做銷(xiāo)售,會(huì)很忙,過(guò)一階段,熟悉了就好了”。季詩(shī)齋忙問(wèn)道:“怎樣應(yīng)付哪些目的在于詢(xún)價(jià)后,來(lái)壓別家,而從不下訂單的客戶(hù)?”還沒(méi)有等這位老銷(xiāo)售說(shuō)話,另一位綽號(hào)叫小二的銷(xiāo)售插了進(jìn)來(lái):“留住客戶(hù),就是留住財(cái)富,要使第一次購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人能成為你終生的顧客。在生意場(chǎng)上,你可能有大量的回頭客,或者可能沒(méi)有,這取決于現(xiàn)有的市場(chǎng)份額、場(chǎng)所、產(chǎn)品與服務(wù)、竟?fàn)幷叩拿芏群蛿?shù)量、經(jīng)濟(jì)實(shí)力與現(xiàn)有顧客關(guān)系的牢固程度等。每一位新客戶(hù)的到來(lái),我們?nèi)绾稳?yīng)對(duì)呢?報(bào)價(jià)是關(guān)鍵的,也是客戶(hù)最關(guān)心的。一般而言,報(bào)價(jià)給客戶(hù),一經(jīng)確定,就不好再提出更高的要價(jià)了。每個(gè)人都知道貨比三家,甚至貨比十家。我們要把價(jià)格訂在引起顧客注意的地方使之有吸引力,報(bào)價(jià)明確,沒(méi)有保留??蛻?hù)聽(tīng)了,一般不會(huì)馬上接受,如果這位客戶(hù)關(guān)心的只是價(jià)格,只是還價(jià),不在乎產(chǎn)品的真正價(jià)值,我會(huì)耐心地去講解,產(chǎn)品存在的真正商品價(jià)值,讓客戶(hù)獲得“物有所值”的感受,客戶(hù)花錢(qián)買(mǎi)到的不只是產(chǎn)品,還有供貨廠家的服務(wù),客戶(hù)得到的不僅是價(jià)值大于產(chǎn)品價(jià)格的那部分利益,還得到了因廠家全方位服務(wù)而提供的超值利益!我認(rèn)為,這些才是客戶(hù)真正所要了解的,我會(huì)誠(chéng)心對(duì)待這位詢(xún)價(jià)的客戶(hù),他經(jīng)過(guò)一輪觀察及調(diào)查后,就會(huì)作出誰(shuí)是他的真正供應(yīng)商,這是他的權(quán)利,我們不能加以評(píng)論。這客戶(hù)可能就是我潛在的忠誠(chéng)客戶(hù)。服務(wù)顧客,留住顧客,比贏得顧客更重要。”

慷慨激昂的番話像機(jī)關(guān)槍一樣,要不是別人將他叫到另一桌讓他喝酒,他還停不住呢。老銷(xiāo)售笑道:“要不然別人怎么叫他小二呢,小二比誰(shuí)都忙,就是單子少,他很少去想一個(gè)問(wèn)題:這個(gè)人是否是你潛在的客戶(hù)?”季詩(shī)齋忙問(wèn)道:“我太想知道這個(gè)問(wèn)題啦,您說(shuō)說(shuō)看,我洗耳恭聽(tīng)呢”,老銷(xiāo)售答道:“最重要的是分析客戶(hù)訊盤(pán)的內(nèi)容,如果有具體的規(guī)格,詳細(xì)的要求,這類(lèi)客戶(hù)比較有價(jià)值,如果只是籠統(tǒng)的要樣本價(jià)格單什么的,基本沒(méi)什么意義,至少短期沒(méi)什么價(jià)值。重要的一條是識(shí)別是不是真正的客戶(hù),及是不是我們的目標(biāo)客戶(hù),其實(shí)這也涉及到一個(gè)銷(xiāo)售員的選擇目標(biāo)客戶(hù)的問(wèn)題,如果一個(gè)客戶(hù)不是你的終極客戶(hù),就要學(xué)會(huì)放棄。不要白做功夫。”

季詩(shī)齋連連點(diǎn)頭:“您說(shuō)的太對(duì)了,那怎樣選準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)呢?”

“選準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)就是一個(gè)眼力的問(wèn)題,至于這客戶(hù)是不是合適你的產(chǎn)品,其檔次定位、操作思路及在長(zhǎng)久合作上有沒(méi)有共同語(yǔ)言則是后續(xù)的問(wèn)題,進(jìn)門(mén)的第一步必要要踏穩(wěn)才行。目標(biāo)客戶(hù)來(lái)自于有效客戶(hù),像你女朋友這樣的采購(gòu)員就是一位有效客戶(hù)”。萬(wàn)姌靜:“我是屬于有效客戶(hù)?您怎么就能看得出來(lái)?”

銷(xiāo)售曼斯條理地說(shuō):“你作為采購(gòu)員,常常做貨比三家吧?”萬(wàn)姌靜:“對(duì)呀,哪個(gè)采購(gòu)員不貨比三家?”老銷(xiāo)售說(shuō):“采購(gòu)員貨比三家,經(jīng)常比來(lái)比去,也就這幾家吧?”“對(duì)呀?”“比多了,就是不買(mǎi)他的,他還勤勤懇懇地每次都認(rèn)真給你做,你會(huì)過(guò)意不去吧?”“當(dāng)然”“那就好辦了,時(shí)間長(zhǎng)了,你有了憐憫之心,總會(huì)給我一個(gè)單子吧。這叫‘哀兵必勝’,孫子兵法之道。你不是那種鐵心腸的人,小二的方法管用,但有些鐵石心存無(wú)鏡變,沒(méi)有人情味的采購(gòu)員,這一招絕對(duì)是找死,叫‘肉包子打狗-有去無(wú)回’,這就叫有沒(méi)有眼力勁兒”。

萬(wàn)姌靜傻傻地看著老銷(xiāo)售:“看您不露山不顯水的,道這么深呀?”

喝了些酒,老銷(xiāo)售的話也多起來(lái)了:“我還是向我老婆學(xué)的呢,她在南京路的服裝店里買(mǎi)衣服,客戶(hù)一進(jìn)門(mén),她瞄一眼,基本上就能看出,來(lái)人是否會(huì)買(mǎi)衣服,這叫‘有效’顧客,不是有效顧客,根本不起身,讓他們自己看,要是每一位逛街的你都熱情接待,能累吐血,還掙不到錢(qián)。外地人到上海,常常抱怨南京路上服務(wù)態(tài)度不好,可也不自己想一想,你不買(mǎi)衣服還要態(tài)度好,誰(shuí)干呀?這經(jīng)驗(yàn)是十幾年磨練出來(lái)的”。轉(zhuǎn)向了季詩(shī)齋:“像你這么聰明,用心去做,很快就就入行了,不出半年就能在這商場(chǎng)上如魚(yú)得水”。

季詩(shī)齋很受感動(dòng):“我一定努力,用心體會(huì),爭(zhēng)取再過(guò)半年,就能和女朋友約會(huì)不遲到,還多拿訂單,爭(zhēng)取獎(jiǎng)金”。萬(wàn)姌靜突然覺(jué)的不對(duì)了:“如果銷(xiāo)售都像你們這樣,我還找誰(shuí)去貨比三家呀?”

 

討論:

1.   您認(rèn)為采購(gòu)員應(yīng)該是“鐵石心存無(wú)鏡變”,還是“人情為重灑滿春”?

2.   作為采購(gòu),您在供應(yīng)商心目中的形象是哪一類(lèi)?或是還有別的類(lèi)型?

3.   在貨比三家時(shí),如何應(yīng)對(duì)哪些在考察我們是否是“有效客戶(hù)”的銷(xiāo)售?

 

點(diǎn)評(píng)

俗話說(shuō),“貨比三家不吃虧”。貨比三家常常會(huì)被許多公司作為采購(gòu)的必備工具,有些公司的采購(gòu)流程還有明文規(guī)定采購(gòu)下訂單之前必須有一個(gè)三家報(bào)價(jià)及分析報(bào)告。

貨比三家是專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員的常用或必備工具嗎?什么時(shí)候用貨比三家,什么時(shí)候不采用貨比三家?貨比三家有問(wèn)題嗎?“為什么是貨比三家,而不是貨比四家,或者貨比五家?”

我們可以從買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)“貨比三家”做一個(gè)詳細(xì)的解讀。首先假定公司采購(gòu)活動(dòng)是長(zhǎng)期的,您做了十次詢(xún)價(jià),就有三十家(次)來(lái)報(bào)價(jià),有二十家(次)沒(méi)有中標(biāo)。您做二十次詢(xún)價(jià),就有六十家(次)來(lái)報(bào)價(jià),有四十家(次)沒(méi)有被選中,這些沒(méi)有被您選中的銷(xiāo)售如何看待采購(gòu)呢?有些采購(gòu)說(shuō)他們應(yīng)該反省一下自己的工作,找一找自己的差距,使得下次做得更好,更能符合我們的需求,這個(gè)觀點(diǎn)只是我們的一廂之情愿,從心理上,被拒絕更多的是失落和憤怒,會(huì)將原因歸結(jié)到對(duì)方而不是自己。如果一個(gè)供應(yīng)商一而再,再而三地報(bào)價(jià)被拒絕,他就會(huì)不再給你報(bào)價(jià)了,不僅不報(bào)價(jià),他還會(huì)四處傳說(shuō),傾訴自己的不幸歷程。如果是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,報(bào)價(jià)還比較簡(jiǎn)單,但許多工程、模具、制造過(guò)程復(fù)雜的產(chǎn)品,在供應(yīng)商內(nèi)部,是需要組成一個(gè)團(tuán)隊(duì),分析、估價(jià)、核算、最終才能提供報(bào)價(jià),如果一個(gè)銷(xiāo)售在公司內(nèi)不斷提出報(bào)價(jià)的要求,而總是沒(méi)有訂單產(chǎn)生,他的職業(yè)生涯也就不遠(yuǎn)了,銷(xiāo)售會(huì)學(xué)會(huì)判斷來(lái)自客戶(hù)“有效要求”,而對(duì)“無(wú)效要求”往往會(huì)置之不理,或敷衍了事。這是采購(gòu)和銷(xiāo)售的一個(gè)博弈,記住,雙方都是理性的人。因而許多采購(gòu)員都會(huì)收到銷(xiāo)售這樣的詢(xún)問(wèn):“你要不要?”“不打算要就不要來(lái)詢(xún)問(wèn)”?;蛘哒f(shuō)“都有誰(shuí)報(bào)價(jià)了?”比較一下自己的地位,判斷是否參與競(jìng)爭(zhēng)。在許多商場(chǎng),只要顧客一進(jìn)門(mén),精明的銷(xiāo)售員一眼就能看出他是來(lái)看看,還是真的有消費(fèi)的欲望和需求,對(duì)于沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的顧客,銷(xiāo)售是不會(huì)太多關(guān)注的,為的是節(jié)省體力,更好地服務(wù)于“有效客戶(hù)”。

實(shí)際上,在許多場(chǎng)景下,采購(gòu)在詢(xún)價(jià)之前就基本上知道要選哪一家了,他的判斷是基于長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)。供應(yīng)商也知道采購(gòu)的決策,他也會(huì)基于供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析。然而,有這樣的情況,采購(gòu)如果沒(méi)有三家就不能完成公司“貨比三家”的流程,銷(xiāo)售明知不會(huì)中標(biāo),也會(huì)參與報(bào)價(jià),其原因是讓你不斷欠他一個(gè)個(gè)人情,這次報(bào),下次報(bào),不斷地報(bào),積累人情債,俗話說(shuō):欠什么都不能欠情,天長(zhǎng)日久,最終打動(dòng)你。希望你以后有單子給他做,然而如果你總是不給單子,銷(xiāo)售也最終離你而去,你會(huì)找不到老供應(yīng)商報(bào)價(jià)了,只能不斷地尋找新供應(yīng)商上鉤,而新供應(yīng)商供貨的質(zhì)量、交付風(fēng)險(xiǎn)是顯而易見(jiàn)的,一個(gè)企業(yè)所采購(gòu)的物品種類(lèi)是非常有限的,從全局的觀點(diǎn),供應(yīng)市場(chǎng)是有限的,不斷地比價(jià)而沒(méi)有訂單,最終會(huì)成為孤家寡人。

再有,別忘記貨比三家在公司內(nèi)部也有著巨大的成本,它包括人力、設(shè)備、時(shí)間的消耗,及機(jī)會(huì)成本,這種隱性成本往往會(huì)被忽視。

“貨比三家”是一場(chǎng)博弈,在一次性采購(gòu),對(duì)市場(chǎng)情況不了解,和產(chǎn)品報(bào)價(jià)比較簡(jiǎn)單,標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,引入新供應(yīng)商,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下,可以采用。而對(duì)于專(zhuān)業(yè)化程度高,長(zhǎng)期采購(gòu),供應(yīng)商賣(mài)方市場(chǎng)的情況下,需要做進(jìn)一步的分析,找出更多的采購(gòu)工具,例如,總括訂單,長(zhǎng)期合作,戰(zhàn)略伙伴,JIT,等等。

一位同學(xué)的辦公室里掛著一面北京奧組委的獎(jiǎng)狀和一個(gè)火炬,但不是奧運(yùn)火炬,他參加競(jìng)標(biāo)獲得前三名入圍獎(jiǎng),這種競(jìng)標(biāo)是有回報(bào)的,在給客戶(hù)做設(shè)計(jì)時(shí),這是他的“無(wú)形資產(chǎn)”。有句俗話,無(wú)利不起早呀,采購(gòu)方以什么驅(qū)動(dòng)供應(yīng)商起早呢?

為什么是貨比三家,而不是貨比四家,或者貨比五家,則是有個(gè)約定俗成,沒(méi)有任何的科學(xué)依據(jù)。總之,采購(gòu)不必一律“貨比三家”。弄巧成拙,會(huì)將自己逼到死胡同中。

 

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