瑞敏墾公司是一家著名的制造商,公司位于南京。它正在進(jìn)行一個(gè)重要項(xiàng)目。其中的某一個(gè)產(chǎn)品RBC,是該項(xiàng)目的重要部件。八月二日,項(xiàng)目組采購員阿美制作了RFQ報(bào)價(jià)請求書,發(fā)給了12個(gè)制造廠。要求他們在八月三十一日之前交出報(bào)價(jià)提案。
八月期間8個(gè)公司都提交了提案書。阿美和項(xiàng)目經(jīng)理初步評審了所有的提案,并在九月五日與項(xiàng)目經(jīng)理老吳,工藝工程師小劉,產(chǎn)品工程師小馬一起開會,討論選擇哪家供應(yīng)商。
會議討論中,對每一個(gè)提案都進(jìn)行了詳細(xì)的分析,標(biāo)書中的各種條件都進(jìn)行了比較,直到最后只有兩個(gè)公司剩下了——殷達(dá)公司和泉能公司。然而,這兩家公司的取舍確實(shí)難定,誰家的招標(biāo)建議書更加勝出,大家也都不能決定誰留誰走。我們將兩個(gè)標(biāo)書都放在了后面。兩個(gè)公司的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都非常突出,大家最后都同意到兩家進(jìn)行實(shí)地的工廠現(xiàn)場訪問。
在準(zhǔn)備現(xiàn)場訪問時(shí),阿美得到信息,殷達(dá)公司是瑞敏墾公司另一個(gè)產(chǎn)品DRT的一個(gè)潛在客戶,但瑞敏墾公司的銷售代表小胡一直沒有辦法找到機(jī)會與殷達(dá)公司負(fù)責(zé)DRT產(chǎn)品采購的關(guān)鍵性人物見面,因?yàn)樗麄儾幌M?a target="_blank" style="color: black;" >銷售代表的觀點(diǎn)影響殷達(dá)公司內(nèi)部的決策。瑞敏墾公司負(fù)責(zé)DRT產(chǎn)品的銷售代表正好借此機(jī)會與阿美的評審小組一起訪問殷達(dá)公司。阿美打電話告知殷達(dá)公司的總經(jīng)理他們的訪問及其計(jì)劃,但是在電話中,殷達(dá)公司的總經(jīng)理好像并不十分熱情,但還是表示非常高興能見到瑞敏墾公司的審核小組成員。
阿美同時(shí)與泉能公司的總經(jīng)理泉先生打了電話,對于瑞敏墾公司的來訪顯得非常高興,并詢問審核小組什么時(shí)候到,他一定會到機(jī)場接,并表示會安排好賓館,愿意招待好審核小組。阿美婉言謝絕了泉老板的好意,說瑞敏墾公司的成都分公司會安排好他們行程。
周一,阿美及審核小組到了上海。他們到了殷達(dá)公司生產(chǎn)線現(xiàn)場,見到了生產(chǎn)部曹經(jīng)理,曹經(jīng)理解釋道總經(jīng)理昨晚加班到深夜,非常累了,但一會兒會見到。在車間會議室,阿美介紹了來訪的目的,然后,產(chǎn)品工程師小馬介紹了RBC在整個(gè)項(xiàng)目中的應(yīng)用情況。工藝工程師小劉詳細(xì)的解說了RBC的規(guī)格書。阿美問曹經(jīng)理,殷達(dá)公司是否能達(dá)到所有的要求,曹經(jīng)理的回答是,殷達(dá)公司可以達(dá)到RBC的基本規(guī)格書要求,但苛刻的清潔環(huán)境要求則需要特殊的臨時(shí)廠房,及還要一些特殊的工藝,這些都有一些難度。
審核小組隨后參觀了車間,小劉注意到大多數(shù)的機(jī)器都是新的,并且維護(hù)得很好。曹經(jīng)理非常自豪,說道,對于相同的產(chǎn)品,他們的車間在全中國都能算得上是最好的,即使產(chǎn)能達(dá)到飽和狀態(tài)時(shí),其交貨速度仍然比競爭對手快的多,車間的初步印象非常之好。檢驗(yàn)和質(zhì)量控制部門的員工素質(zhì)也很高,儀器設(shè)備先進(jìn)。
審核小組在生產(chǎn)線上隨機(jī)挑出了幾個(gè)物料,詢問曹經(jīng)理這些物料的工藝過程,但得到的是含混不清的回答,例如,“這是一些特殊的工藝,我們的操作工完全能夠解決的?!钡鹊?。審核小組詢問曹經(jīng)理有關(guān)于瑞敏墾公司該產(chǎn)品的關(guān)鍵材料的來料檢驗(yàn)的控制流程,曹經(jīng)理也給不出來材料控制的有力證據(jù)。但說到他們已經(jīng)生產(chǎn)了上百種類似的產(chǎn)品,在物料的管理上是毫無問題的。
在現(xiàn)場訪問接近尾聲時(shí),審核小組見到了殷達(dá)公司的總經(jīng)理,他問道:“你們看了之后,認(rèn)為我們的設(shè)備能適合貴公司的需求嗎?”阿美回答道,“殷達(dá)公司的設(shè)備的確給我們留下了深刻的印象。但最終的決定將由許多因素組成,設(shè)備只是眾多評估要素中的其中一項(xiàng)。小胡也趁機(jī)和殷達(dá)公司的總經(jīng)理攀談起來。他并不知道小胡是為了DRT產(chǎn)品而來,當(dāng)然,小胡還是很有收獲的。
之后項(xiàng)目小組飛抵成都,準(zhǔn)備審核泉能公司,當(dāng)他們來到酒店入住時(shí),泉能公司的總經(jīng)理泉先生已經(jīng)把電話打到了前臺。泉先生邀請小組全體成員晚上見面,進(jìn)行商務(wù)會談,并宴請全體成員。直到午夜一點(diǎn)半,小組才完成討論,吃完飯,回到酒店。
第二天早上,泉經(jīng)理派司機(jī)到酒店,將審核小組接到泉經(jīng)理的辦公室。在泉經(jīng)理的辦公室,不僅有泉經(jīng)理,還有負(fù)責(zé)工程的副總,負(fù)責(zé)市場的副總,負(fù)責(zé)生產(chǎn)制造的副總,及公司其它關(guān)鍵人物都到場了。阿美主持了會議。形式和內(nèi)容都和在殷達(dá)公司相類似。當(dāng)瑞敏墾公司的工程師將細(xì)節(jié)都介紹之后,阿美詢問泉經(jīng)理對完成這個(gè)規(guī)格書有什么問題嗎?泉經(jīng)理信心十足,沒有表示疑問。審核組開始進(jìn)入現(xiàn)場訪問。
小劉立刻注意到,泉能公司的大多數(shù)的機(jī)器設(shè)備都有相當(dāng)?shù)哪觐^,生產(chǎn)能力也不是很大,但對于該項(xiàng)目應(yīng)該是足夠的。而對于一般的流程,如加熱,拋光,供氣和清潔等則不如殷達(dá)公司。阿美注意到泉能公司對RBC的估價(jià)比殷達(dá)公司高可能是因?yàn)槿芄镜脑O(shè)備能力不夠,因而有過多的技術(shù)人工的花費(fèi)。
管理層對車間的控制還是顯得非常有效。例如,為了保證生產(chǎn)任務(wù)的順利完成,由來自采購交期控制,生產(chǎn)計(jì)劃的成員組成,由項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo),形成跨功能小組,這個(gè)小組的任務(wù)是在車間全程負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的完成,并每天都向項(xiàng)目經(jīng)理通報(bào)。
審核小組還了解到,泉能公司曾經(jīng)為瑞敏墾公司的其它事業(yè)部制造過接近的產(chǎn)品,那個(gè)產(chǎn)品比RBC還要大得多。泉總經(jīng)理表示,他們在開始制造時(shí),曾遇到過一些問題,泉能公司從瑞敏墾公司學(xué)會了用于生產(chǎn)過程的項(xiàng)目管理方法,從而獲得了不少經(jīng)驗(yàn),甚至連其組織結(jié)構(gòu)也隨之改變。他們還修訂了工藝文件,和記錄,以更好地控制物料。審核小組注意到,車間里的每一個(gè)材料都有標(biāo)記,以表示其用途。看起來,他們有足夠的空間來設(shè)立一個(gè)清潔室。審核非常順利。
審核回來之后,阿美又召集了小劉和小馬來評估兩個(gè)潛在的供應(yīng)商的選擇。小劉極力推薦泉能公司應(yīng)該得到這份合同,可以看到他們對這個(gè)產(chǎn)品的熱情,他們過去制造類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。小馬則力舉殷達(dá)公司,他的理由是,工廠的設(shè)備,地理位置,可以滿足的交期,及對RBC的保證。小馬還提出一個(gè)細(xì)節(jié),泉能公司是泉經(jīng)理的家族公司。
小劉和小馬都還沒有考慮成本,公司的組織架構(gòu),產(chǎn)品保證和其它業(yè)務(wù)因素。這是阿美的負(fù)責(zé)范圍了。最終阿美要決定將這份合同給誰。
討論:
1. 對于這兩次訪問,瑞敏墾公司的審核小組應(yīng)該調(diào)查哪些活動和地方?如果您是阿美,為這次審核設(shè)計(jì)一份供應(yīng)商調(diào)查問卷。
2. 利用上述現(xiàn)場訪問所獲得的材料,列出條目,進(jìn)行分別評估。
3. 單單根據(jù)兩家公司給出的建議書,哪家給出的條件更好一些?
4. 根據(jù)兩家的建議書,及所有獲得的資料及過去的經(jīng)驗(yàn),哪家應(yīng)該選擇作為瑞敏墾公司該產(chǎn)品的供應(yīng)商?殷達(dá)公司,還是泉能公司?
進(jìn)一步問題:
1. 潛在客戶是否影響供應(yīng)商選擇的決策?
2. 你會偏向或排斥家族型企業(yè)嗎?
3. 對于回答“不知道”的供應(yīng)商,你的對策是?
4. 態(tài)度在你選擇中占多大分量?
5. 你如何看待供應(yīng)商的再外協(xié)?
6. 新老供應(yīng)商,您的傾向?yàn)椋?/p>
7. “三個(gè)月”和“三個(gè)月及更短”,你的抉擇是?
8. 價(jià)格在選擇供應(yīng)商所占的分量?
9. “一口價(jià)”和“多退少補(bǔ)”,你的傾向?yàn)椋?/p>
10. 對兩個(gè)報(bào)價(jià)單中成本分解的分析。
附1:
殷達(dá)產(chǎn)品制造公司,上海
報(bào)價(jià)建議書
根據(jù)瑞敏墾公司在8月2日提出的要求,為了制造RBC產(chǎn)品,殷達(dá)產(chǎn)品制造公司非常榮幸地向貴公司呈上報(bào)價(jià)建議書。
價(jià)格:根據(jù)瑞敏墾公司《報(bào)價(jià)邀請書IFB》的描述,因?yàn)闈撛诘漠a(chǎn)品變更,為了符合貴公司要求,我們的報(bào)價(jià)采用“成本+固定費(fèi)用”的合同形式,詳細(xì)報(bào)價(jià)如下:
A:總價(jià) | 預(yù)計(jì)成本 | 69,000 USD |
固定費(fèi)用 | 6,900 | |
| —————— | |
合計(jì) | 75,900 | |
B:成本分解 | 預(yù)計(jì)人工成本 | 17USD/小時(shí) |
間接人工成本 | 180% | |
材料 | 成本+10%持有費(fèi)用 |
工廠設(shè)備:我們在金橋出口保稅加工區(qū)有適合制造瑞敏墾公司RBC產(chǎn)品的合適設(shè)備,并可以滿足規(guī)格書的要求和未來的潛在需求。我們邀請貴公司和貴公司的客戶現(xiàn)場考查我們的設(shè)備。
過去的經(jīng)驗(yàn):我們的工廠過去未有生產(chǎn)如同RBC產(chǎn)品相同大小設(shè)備的經(jīng)驗(yàn),但卻具備完成此項(xiàng)任務(wù)的設(shè)備和技能,知識。
分包方:我們將會完全地在本廠內(nèi)制造整個(gè)設(shè)備。
組織:全公司有2000名員工,都在本地工作。
交付:如果沒有工程變更,RBC產(chǎn)品將在3個(gè)月內(nèi)完工,并以鐵路運(yùn)輸方式發(fā)送。
保證:根據(jù)貴公司目前所提供的建議書,我們保證工藝和材料符合規(guī)格書要求。
附2:
泉能產(chǎn)品制造公司,成都
報(bào)價(jià)建議書
感謝瑞敏墾公司在8月2日發(fā)出的《競標(biāo)邀請書》,對于制造貴公司系統(tǒng)中的RBC產(chǎn)品,參考于規(guī)格書及可能的未來變更,我們提出了下列報(bào)價(jià)建議書,供貴公司參考:
價(jià)格:報(bào)價(jià)采用“成本+固定費(fèi)用”為基礎(chǔ),具體的分解如下:
A:總價(jià) | 預(yù)計(jì)成本 | 95,000 USD |
固定費(fèi)用 | 1 | |
| —————— | |
合計(jì) | 95,001 | |
B:成本分解 | 預(yù)計(jì)人工成本 | 9USD/小時(shí) |
間接人工成本 | 150% | |
材料 | 根據(jù)實(shí)際發(fā)生額,多退少補(bǔ) |
工廠設(shè)備:泉能公司具備合適設(shè)備,以制造、交付瑞敏墾公司RBC產(chǎn)品,我們非常熱情地邀請貴公司派代表訪問我們的工廠和設(shè)備。
過去的經(jīng)驗(yàn):泉能公司有生產(chǎn)如同瑞敏墾公司所表示的RBC產(chǎn)品相同大小設(shè)備的經(jīng)驗(yàn),泉能公司還有生產(chǎn)比該產(chǎn)品大的設(shè)備的經(jīng)驗(yàn)。
分包方:對于RBC產(chǎn)品,泉能公司沒有必要外包成型、焊接,機(jī)加工,及測試。但是鍛造這個(gè)工藝我們將會發(fā)包給更專業(yè)的供應(yīng)商完成,我們會將規(guī)格書的要求和分供應(yīng)商討論,以使這個(gè)鍛造工藝滿足規(guī)格書的要求,得到瑞敏墾公司冶煉專家的滿意。
組織:泉能公司將指派采購、物流,質(zhì)量控制,生產(chǎn)和其它部門各派出一位員工,自始自終都跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目。文件和記錄隨時(shí)準(zhǔn)備以讓瑞敏墾公司查詢。因?yàn)橛羞^過去的制造,供貨及文件、知識產(chǎn)權(quán)等經(jīng)驗(yàn),我們公司對瑞敏墾公司的要求非常熟悉。
交付:瑞敏墾公司的RBC產(chǎn)品將在3個(gè)月或更短的時(shí)間內(nèi)完工,自成都發(fā)貨到貴公司。
保證:泉能公司僅對本公司的制造工藝提供保證,我們還保證所有的材料符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格。瑞敏墾公司中的某些材料的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格,以致于我們的供應(yīng)商滿足所有這些要求有非常大的難度。瑞敏墾公司要承擔(dān)拒收和維修的費(fèi)用。而這些不合格發(fā)生時(shí)的費(fèi)用是可商量和談判的。
點(diǎn)評:
這個(gè)案例的點(diǎn)評,不是要求出點(diǎn)評者的觀點(diǎn),給出選擇哪一家供應(yīng)商的結(jié)論,而是希望通過案例,揭示在供應(yīng)商選擇中應(yīng)該關(guān)注的一些問題,我們按照案例的情節(jié)展開,逐一分析:
1. 既為客戶又為供應(yīng)商的關(guān)系,這種關(guān)系往往被許多采購人員所排斥,理由是不好管理,但這個(gè)理由實(shí)在是站不住腳的,如果能為企業(yè)帶來利益,何樂而不為呢?但應(yīng)該注意到這種交易在許多國家被視為違法,稱為“關(guān)聯(lián)交易”。它違背了公平交易的原則,在我國也觸犯了《反不正當(dāng)競爭法》,不能因?yàn)樾枰驅(qū)Ψ劫u產(chǎn)品而買它的東西,要維護(hù)采購的公平交易,但在現(xiàn)實(shí)中這種行為并不少見。在實(shí)踐上,我們還要防止因?yàn)檫@種交叉生意而造成的秘密和信息的外泄。
2. 偏向或排斥家族企業(yè)作為供應(yīng)商都是沒有道理的,對家族型供應(yīng)商應(yīng)該看到其普遍性的優(yōu)勢所在,也要注意其中的一些常見問題。例如,大多數(shù)家族性企業(yè)供應(yīng)商響應(yīng)速度比較快,執(zhí)行能力強(qiáng)、靈活。但不少的小型家族性企業(yè)供應(yīng)商技術(shù)投入能力不足,財(cái)務(wù)狀況欠佳,長期運(yùn)作戰(zhàn)略不清晰,因而與其合作的長期風(fēng)險(xiǎn)必須考慮。當(dāng)然,將所有的家族性企業(yè)供應(yīng)商都定性為某一類型,賦予同樣的特征而貼上標(biāo)簽,顯然是片面的。
3. 采購人員要學(xué)會積極的溝通。在大多數(shù)情形下,采購人員是處于“被溝通”。通常與采購人員交往的主要是銷售人員,他們具有極強(qiáng)的溝通能力。但到了生產(chǎn)現(xiàn)場,情況就不同了,我們不能要求供應(yīng)商的被審對象也具有高超的溝通技巧,他們是工程師和操作者,實(shí)踐能力和技術(shù)水平是他們的長項(xiàng),所以需要培養(yǎng)采購人員自身與現(xiàn)場人員交流的技巧。我們在長期的審核實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律,現(xiàn)場的工程技術(shù)人員在回答“不知道”時(shí),會有幾種原因:他認(rèn)為這是企業(yè)的秘密,不能告訴你,或是不清楚你問的目的是什么,或是害怕多嘴了引火燒身,或是怕自己說錯(cuò)了領(lǐng)導(dǎo)會怪罪下來,或是高傲地認(rèn)為,是審核人員不懂裝懂在瞎問,或是他真不知道,但他真不應(yīng)該知道,審核人員問錯(cuò)了人,最后才是他應(yīng)該知道而真不知道。因而,不能因?yàn)楸粚弻ο蠡卮稹安恢馈倍⒖滔隆胺穸ā钡慕Y(jié)論,積極主動,刨根問底,察言觀色,熱情好學(xué)是審核人員要具備的溝通技能之一。
4. 供應(yīng)商的態(tài)度在選擇供應(yīng)商中自然占了非常大的比重。采購方傾向于選擇愿意與我們合作的供應(yīng)商,有句名言:“態(tài)度決定一切”。但要考察供應(yīng)商為什么對采購方的態(tài)度好,是不是供應(yīng)商僅僅為了獲取這張訂單?在執(zhí)行合同時(shí)還會不會有同樣積極的態(tài)度?再有,并不是所有的企業(yè)都有一個(gè)專門接待你客戶的部門,并且還培訓(xùn)了一批態(tài)度和藹的員工專門取悅于采購方。這需要企業(yè)支出一筆不菲的成本。有些企業(yè)是大銷售小制造,還有一類企業(yè)是小銷售大制造(甚至無銷售),號稱酒香不怕巷子深,哪一個(gè)態(tài)度好,哪一個(gè)成本高?您又愿意選擇哪一個(gè)供應(yīng)商呢?結(jié)論不言而喻。但實(shí)踐中錯(cuò)誤的偏向和錯(cuò)誤的判斷也屢見不鮮。希望采購人員能站得高一些看態(tài)度。
5. 有些采購人員不希望供應(yīng)商的生產(chǎn)又再外包的項(xiàng)目,應(yīng)該說,術(shù)有專攻,供應(yīng)商聚焦于自身的核心競爭力,非核心項(xiàng)目外包無可厚非。但值得注意的是許多供應(yīng)商的交期及這類問題都出于其再外包不當(dāng)上。因而采購方必須對供應(yīng)商的外包管理和控制進(jìn)行評審,必要時(shí),對重要的再外包供應(yīng)商進(jìn)行現(xiàn)場審核。例如汽車行業(yè)對供應(yīng)商外包(稱為二級供應(yīng)商)的控制就有非常成熟的流程。自然這里引出的另一個(gè)話題就是:既然供應(yīng)商再外包的是核心部件,采購方為何不直接造訪、選擇這家外包商呢?
6. 對于企業(yè)現(xiàn)有的供應(yīng)商,過去曾經(jīng)合作過,技術(shù)水平、生產(chǎn)能力等情況比較了解,因而未知的風(fēng)險(xiǎn)小一些。但銷售有幾句經(jīng)典的臺詞:“80%的利潤來自20%的老客戶”,“熟人口袋里的錢更容易賺”。正是因?yàn)槔瞎?yīng)商也對采購方的情況更加了解,特別是對采購方關(guān)于價(jià)格的接收程度和承受能力了如指掌,有很多老供應(yīng)商的報(bào)價(jià)會高一些。這也是為什么許多企業(yè)要求供應(yīng)商必須逐年降價(jià)的理由之一吧。新供應(yīng)商新鮮血液的引入可以帶來競爭的活力,還可以帶來新的技術(shù),當(dāng)然也帶來許多不確定的風(fēng)險(xiǎn)?;萜展镜囊晃磺安少徔偙O(jiān)的名言是,“我們尋找供應(yīng)商是因?yàn)楣?yīng)商做的比我們好,供應(yīng)商不但帶來產(chǎn)品,還給我們帶來新技術(shù)和新的管理經(jīng)驗(yàn)”。
7. 采購方希望交期早一些,但更期待的是確切的時(shí)間點(diǎn)?!霸皆缭胶谩?,及“盡我們最大的努力”等等,更具有情感色彩,不是承諾,對于計(jì)劃、排程的操作又能如何實(shí)施?“三個(gè)月或更短”聽起來順耳舒服,但實(shí)際意義不大。
8. 在這個(gè)案例中,顯然殷達(dá)的報(bào)價(jià)更低,但這個(gè)案例中忽略了一個(gè)環(huán)節(jié),就是瑞敏墾公司自身所給出來的該項(xiàng)目的預(yù)算是多少?如果預(yù)算低于這兩家的報(bào)價(jià),這供應(yīng)商的選擇則要重新考慮了;而預(yù)算低于殷達(dá)、高于泉能,那只有殷達(dá)公司可選;如果預(yù)算都高于這兩家的報(bào)價(jià),則供應(yīng)商選擇中價(jià)格的權(quán)重可以減輕,再有,必須注意到距離產(chǎn)生的費(fèi)用。上海距離南京二百多公里,而成都到南京需要一千八百公里,運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用必須再計(jì)算進(jìn)去。如果項(xiàng)目執(zhí)行過程中,采購方還需要一些現(xiàn)場的指導(dǎo)、交流及驗(yàn)收,則這會是筆不小的開支,也需要考慮進(jìn)去??傊?,在考慮價(jià)格的同時(shí),采購人員還要將項(xiàng)目相關(guān)聯(lián)的所有費(fèi)用盡量都計(jì)算出來,再加以比較,才能更加符合實(shí)際情況。
9. 基本的合同價(jià)格形式有兩種,一種是固定價(jià)格,俗稱“一口價(jià)”;相對應(yīng)的另一種形式是成本加利潤,俗稱“多退少補(bǔ)”。一般地說,對于采購方的視角,固定價(jià)格相應(yīng)價(jià)格高些,而風(fēng)險(xiǎn)小些;而從供應(yīng)商的角度出發(fā),固定價(jià)格相應(yīng)利潤高些,而風(fēng)險(xiǎn)大些;成本加利潤則反之。在選擇合同價(jià)格形式是,大多數(shù)采購方會追求降低風(fēng)險(xiǎn)為主旨。
10. 許多人認(rèn)為,成本分解的項(xiàng)目越多越好,分的越細(xì),則準(zhǔn)確性越高,其實(shí)不盡然,如果每一項(xiàng)都有水分,項(xiàng)目越多,累積誤差越大,最終結(jié)果偏離真值也越遠(yuǎn)。只有對供應(yīng)商的每一項(xiàng)數(shù)據(jù)的真實(shí)性得到確認(rèn)時(shí),最終的詳細(xì)報(bào)價(jià)的可靠性才有保證。再有,比較兩個(gè)供應(yīng)商的制造費(fèi)用和人工費(fèi)用時(shí),必須在相同的工藝、設(shè)備條件下進(jìn)行才有意義。俗話說,殺雞用牛刀,同樣殺雞,用什么刀,什么人殺,怎么殺,在哪里殺,最終結(jié)果一個(gè),但產(chǎn)生的費(fèi)用可能大相徑庭。在大多數(shù)情況市場價(jià)的比較更有意義,例如,金屬切削加工:80元/小時(shí),顯然這是一個(gè)市場價(jià),在這里有一個(gè)可比的數(shù)據(jù),即兩家公司在報(bào)價(jià)中人工費(fèi)用都有問題,他們分別是17USD/小時(shí)及9USD/小時(shí),都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了目前中國市場的實(shí)際水平。還應(yīng)注意到,泉能公司給出的“固定費(fèi)用1USD”,是實(shí)際的優(yōu)惠,還是感情牌,還是談判的手段:我泉能公司只有一美元的固定費(fèi)用,要砍價(jià),只能將著一美元砍掉吧。
解決了上述的問題,這個(gè)案例的供應(yīng)商選擇也應(yīng)該有一個(gè)明確的答案。
縱觀整個(gè)案例,回到題目:泉能泉能,全部都能;殷達(dá)殷達(dá),應(yīng)該能達(dá)到。