推薦哪一家

張工手頭有兩家供應(yīng)商提供相同的電子電路板的制造。一家名為雄美，另一家名叫碧歐。兩家公司都在合格供應(yīng)商名錄中，而且近年來(lái)兩家的績(jī)效表現(xiàn)都不錯(cuò)，公司總部進(jìn)行采購(gòu)全球化活動(dòng)也看中了這兩家供應(yīng)商，準(zhǔn)備選擇一家作為公司全球電子線路板組裝的外協(xié)OEM廠。公司總部派了一名資深采購(gòu)工程師卡特協(xié)助張工工作，還有一位新畢業(yè)的工程師小秋，正跟著張工當(dāng)徙弟，一行三人準(zhǔn)備到雄美和碧歐進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察。

張工讓小秋給碧歐和雄美打電話通知，小秋接通了碧歐的電話，告訴了他們?cè)L問(wèn)的目的，小秋和對(duì)方商量好具體時(shí)間后，對(duì)方要求小秋發(fā)再發(fā)一個(gè)電子郵件，或傳真一個(gè)書(shū)面的《客戶訪問(wèn)函》。碧歐的銷售代表客氣地說(shuō)：這是流程，客戶的訪問(wèn)需要經(jīng)過(guò)確認(rèn)，他們可以事先有準(zhǔn)備，便于安排?！犊蛻粼L問(wèn)函》可以在碧歐的網(wǎng)上下載，網(wǎng)上也告訴了廠址和行車路線圖。

當(dāng)小秋再給雄美打電話時(shí)，雄美老板陳閩光表現(xiàn)特別熱情，因?yàn)楣S設(shè)在農(nóng)村，沒(méi)有路牌也沒(méi)有門牌，只告訴你在哪個(gè)村附近，陳老板說(shuō)會(huì)派人到機(jī)場(chǎng)接。

三人一行來(lái)到雄美，車子放下他們，便開(kāi)走了。陳老板正在廠里工作，急忙放下手中的活，帶著三個(gè)人開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)考察。這是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民蓋起的廠房，出租給雄美的，工廠里的任務(wù)很多，工人們正在加班趕任務(wù)。工廠的5S做得非常好，生產(chǎn)線干干凈凈，只是設(shè)備有些舊，測(cè)試儀器大多數(shù)都是自制的，例如工序過(guò)程中檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的電壓測(cè)量，只是找一個(gè)表頭，連兩根導(dǎo)線實(shí)現(xiàn)的。然而，校驗(yàn)記錄倒還是很齊全的，卡特對(duì)生產(chǎn)線上的工裝夾具非常感興趣。陳老板介紹說(shuō)，這些工裝夾具都是技工自已做的，卡特感嘆到，原來(lái)需高檔設(shè)備完成的復(fù)雜工序都被這些簡(jiǎn)單實(shí)用的小零件代替了，并且并不影響精度，工廠實(shí)施看板管理，移動(dòng)看板材料的小車都是技工自設(shè)計(jì)的，看起來(lái)公司的成本做得非常細(xì)致。最終檢驗(yàn)也沒(méi)有什么高端貴重設(shè)備。

從生產(chǎn)線出來(lái)被引入陳老板辦公室，辦公室就在前臺(tái)的背后，前臺(tái)極其簡(jiǎn)陋，只有一張桌子，一位不漂亮的前臺(tái)小姑娘負(fù)責(zé)接電話收發(fā)傳真、復(fù)印、管理5S的清掃工具……，三位來(lái)訪者坐下后沏茶倒水，抵得上一個(gè)行政部門。據(jù)說(shuō)下班后還要給辦公室清潔衛(wèi)生。

參觀結(jié)束，已經(jīng)很晚了，又來(lái)了一輛車，陳老板要請(qǐng)大家吃飯，卡特最后堅(jiān)持付了飯費(fèi)，席間，陳老板用似懂非懂的英語(yǔ)和卡特交流著，他十五歲就開(kāi)始進(jìn)電子廠干技工，三十多年后自己獨(dú)立開(kāi)廠。這個(gè)廠完全是陳老板個(gè)人三十多年的積蓄，加上親戚朋友的贊助建起了的。英語(yǔ)不好的林老板興致大發(fā)，舉著兩個(gè)手指頭說(shuō)他有兩個(gè)老婆，驚得卡特張開(kāi)嘴合不上，陳老板接著說(shuō)，大老婆在家養(yǎng)孩子，料里家務(wù)，小老婆就是廠子，也就是廠子里的電路板，說(shuō)得陳老板眼里放光，也說(shuō)得小秋好感動(dòng)。如今開(kāi)廠子的資本家除了賺錢，還這么敬業(yè)呢！吃完飯，又來(lái)了一輛車，卡特注意到每次車不一樣，司機(jī)都不是同一個(gè)人，小秋悄悄地說(shuō)：“陳老板公司一輛車也沒(méi)有，每次用車都是從外面叫的黑車”。

第二天又參觀了雄美的工裝夾具及模具車間，之后陳老板知道他們一行要去碧歐廠，又找車親自把三人送到碧歐廠門口，說(shuō)路上不安全，又不好找，他不放心，放下他們才離開(kāi)。

來(lái)到碧歐廠，卡特和小秋眼前一亮，百米深的大道直通辦公樓，兩邊鐵樹(shù)成蔭，草地顯綠，五層高辦公樓前停著一輛棕色的勞斯萊斯。據(jù)張工說(shuō)，這是專門用來(lái)接待貴賓的，我們的量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)夠不上貴賓，卡特打趣的說(shuō)，雖然坐不上，但我們還要為這臺(tái)勞斯萊斯打工呢。進(jìn)了大門，更讓小秋吃驚，五層樓高樓大廳通頂，一臺(tái)大吊燈，下面接著噴水池，迎面是一個(gè)巨幅關(guān)公雕塑，兩邊是公司的辦公室。據(jù)說(shuō)老板有五個(gè)兒子，分別掌管著采購(gòu)，銷售，人事，生產(chǎn)和財(cái)務(wù)部門。東樓辦公室主要是外國(guó)的采購(gòu)代理或大廠的駐廠代表。

碧歐老板與三人打了招呼，就派兒子——銷售經(jīng)理陪同，并參觀了工廠，卡特的印象是設(shè)備一流，工藝一流，管理一流，贊不絕口，同時(shí)陪同的銷售代表也表示公司還在發(fā)展，近期就要引進(jìn)幾臺(tái)激光打孔設(shè)備，對(duì)于張工的產(chǎn)品，未來(lái)幾年都不會(huì)落后，銷售員的表情顯示出對(duì)其公司極大信心。這位銷售員表示，像你們這樣的客戶，手里就有幾十家，她都會(huì)很好地做服務(wù)的。公司有強(qiáng)有力的網(wǎng)絡(luò)，工藝部門負(fù)責(zé)接收?qǐng)D紙，估算工藝工時(shí)，報(bào)價(jià)部門專門負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)，然后排產(chǎn)訂單也有專人負(fù)責(zé)，而銷售代表她則是客戶聯(lián)系的窗口。

辦公室外，卡特遇到一個(gè)來(lái)自歐洲“老鄉(xiāng)”，他們攀談起來(lái)，這位“老鄉(xiāng)”是一家采購(gòu)代理公司的駐廠代表，公司歐洲接到的訂單，交給碧歐做，他的任務(wù)是跟單、協(xié)調(diào)及解決技術(shù)問(wèn)題。像他這樣的采購(gòu)代理塞滿了辦公室的兩層樓。

各個(gè)客戶都要求供應(yīng)商以成本加費(fèi)用的方式報(bào)價(jià)，但基本上是供應(yīng)商報(bào)價(jià)都以市場(chǎng)行情為基準(zhǔn)的，例如，六層線路板每平方米多少錢，打線每根多少錢，每個(gè)元件的安裝費(fèi)多少，測(cè)試費(fèi)多少，各條生產(chǎn)線都不盡相同。但市場(chǎng)報(bào)價(jià)幾乎沒(méi)有多大差別，高低差距主要來(lái)自公司的實(shí)力和規(guī)模，小公司自然要低一些。

小秋首先提出，除去價(jià)格因素，所提供的質(zhì)量也都能滿足要求，按公司對(duì)供應(yīng)商的考核的檢查表，碧歐得分高許多，并且小秋也覺(jué)得雖然雄美的接待熱情，態(tài)度誠(chéng)肯，但實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如碧歐，還是要以數(shù)據(jù)說(shuō)話?？ㄌ靥岢觯惱习鍖?duì)其工廠對(duì)產(chǎn)品的熱情，談到自已產(chǎn)品時(shí)發(fā)光的眼睛，小秋詼諧反駁到，供應(yīng)商評(píng)選項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)中，沒(méi)有哪條對(duì)供應(yīng)商的眼神打分呢？張工說(shuō)，她不同意百分百的客觀打分，采購(gòu)工程師的主觀判斷，供應(yīng)商與公司的配合程度，都應(yīng)考慮在內(nèi)。要不然，供應(yīng)商把表填好了，評(píng)估就完成了，卡特沒(méi)有必要還飛到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)考察。采購(gòu)工程師在評(píng)選供商中的作用是不可替代的。

張工還談到，過(guò)去與這兩個(gè)廠打交道的經(jīng)歷，送到碧歐的圖紙要做的修改，廠大流程復(fù)雜，太不容易；而和雄美的老板打個(gè)電話就搞定了。小秋則提出，雄美的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很大的，過(guò)多訂單會(huì)壓垮它，除非我們提供財(cái)務(wù)上的支持，但公司是否肯出手呢？

這場(chǎng)討論一直持續(xù)著，從汽車到機(jī)場(chǎng)，從飛機(jī)起飛到落地討論還未結(jié)果?；氐焦?，采購(gòu)部的其他同事，也參與了討論。

討論：

1．  列出碧歐公司和雄美公司的優(yōu)劣勢(shì)之處。

2．  列出小秋和張工觀點(diǎn)并加入您的意見(jiàn)和評(píng)論。

3．  有什么辦法讓雄美公司和碧歐公司以成本加費(fèi)用的模式報(bào)價(jià)嗎？“市場(chǎng)定價(jià)”與“成本加費(fèi)用”模式，采購(gòu)方更體傾向于哪一種，為什么？

4．  供應(yīng)商選擇中的人為主觀因素可以避免嗎？為什么？它對(duì)供應(yīng)商選擇有危害嗎？

5．  無(wú)論選擇哪家供應(yīng)商都存在著風(fēng)險(xiǎn)，請(qǐng)分別列出選擇雄美和碧歐的風(fēng)險(xiǎn)，及防犯手段。

6．  是否應(yīng)該幫助在財(cái)務(wù)上有困難的供應(yīng)商，如何實(shí)施？

點(diǎn)評(píng)：

首先，這兩家供應(yīng)商基本都能滿足公司的需求，雄美公司的優(yōu)點(diǎn)是響應(yīng)速度快，成本低，但設(shè)備能力稍差一些，財(cái)務(wù)狀況弱；碧歐公司的優(yōu)勢(shì)也很明顯，技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，設(shè)備先進(jìn)，流程完備，組織結(jié)構(gòu)整齊，財(cái)務(wù)健康，缺點(diǎn)也很明顯，成本高，靈活性稍慢。還應(yīng)要注意的一點(diǎn)就是，張工的公司在雄美中是一個(gè)重要的客戶，而對(duì)于碧歐的排名，可能不在前列，案例中所指有些歐洲公司在本土掛牌子、接單，然后轉(zhuǎn)到低成本國(guó)家生產(chǎn)，一般來(lái)說(shuō)，它們的量都非常大，這也是為什么盡管張工的公司是一家大公司，還在碧歐這里還是排不上名。

在供應(yīng)商審核中考核的檢查表是必不可少的工具，但考核的主觀因素也并非是完全棄之不理的，因?yàn)闄z查表并不能將所有的內(nèi)容都包括在其中，當(dāng)考核者的技能水平更高一些、或非常富有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商管理者，在審核過(guò)程中主觀的判斷所占的比重會(huì)更大一些。應(yīng)該說(shuō)，供應(yīng)商選擇活動(dòng)就是一個(gè)管理決策過(guò)程，大家都知道，一項(xiàng)決策完全依賴于檢查表的打分結(jié)果而最終決定顯然是不現(xiàn)實(shí)的，如同沒(méi)有人會(huì)根據(jù)股票分析軟件的結(jié)果去選擇該買哪只股票，又該賣哪只股票。應(yīng)當(dāng)指出，供應(yīng)商評(píng)估中的認(rèn)為主觀因素不可避免，也是一種方法，但這種人為、主觀意見(jiàn)應(yīng)建立在事實(shí)的基礎(chǔ)上，要有實(shí)踐去支撐，最重要的是不能夾帶審核者個(gè)人的私心和好惡，應(yīng)該秉承對(duì)公司負(fù)責(zé)，公平對(duì)待供應(yīng)商的原則。

在供應(yīng)商選擇時(shí)，還要看采購(gòu)方的自身的條件及戰(zhàn)略目標(biāo)，如果公司自身的客戶需求多變，要求響應(yīng)快，則傾向于雄美，而若訂單穩(wěn)定，計(jì)劃性強(qiáng)，圖紙可靠，則會(huì)偏愛(ài)于碧歐。還要看公司對(duì)于成本的敏感性，成本壓力越大越有可能偏向雄美，再有碧歐這樣的公司流程完備，而選雄美則需要自己有一只強(qiáng)健的供應(yīng)商管理隊(duì)伍。

在選擇供應(yīng)商時(shí)，供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品的熱情，特別是最高管理者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度至關(guān)重要，我們能看到這樣的管理者，他們視產(chǎn)品為生命，提高質(zhì)量改進(jìn)工藝的目的不僅僅是為了獲利，而是一種信念的追求。這里推薦一個(gè)模型，在評(píng)估供應(yīng)商的檢查表中，打分R

R=C×W，

這里C是能力，W是意愿（W=0～100%）。得分R表達(dá)了供應(yīng)商的能力有幾分是愿意貢獻(xiàn)給采購(gòu)方的，供應(yīng)商合作意向有多強(qiáng)。

對(duì)于“市場(chǎng)定價(jià)”和“成本定價(jià)”這兩種方式，銷售方自然愿意“市場(chǎng)定價(jià)”，而采購(gòu)方則希望接受“成本定價(jià)”，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格更加真實(shí)，且可控。但供應(yīng)商一般不會(huì)將真實(shí)的成本透露給客戶，只有用高壓政策或是幫助供應(yīng)商做成本改善并使之得到利益，才有可能與之合作，供應(yīng)商管理者要做一個(gè)權(quán)衡，采用哪種方式，寓言說(shuō)：強(qiáng)勁的寒風(fēng)越吹只能使人的衣服越裹得更緊，但是溫暖的太陽(yáng)能讓人輕易脫衣服。

選擇雄美最大風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自財(cái)務(wù)狀況，如果將其做為全球供應(yīng)商，當(dāng)訂單大，付款不及時(shí)，當(dāng)供應(yīng)商財(cái)務(wù)實(shí)力薄弱時(shí)，會(huì)造成供應(yīng)商的資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。雄美響應(yīng)快，但沒(méi)有健全的流程保證，可靠性變成為一個(gè)問(wèn)題，雖然快，但不能保證每一次的變更都能完全紀(jì)錄、實(shí)施、無(wú)差錯(cuò)，當(dāng)然在一定程度上，質(zhì)量的改進(jìn)，技術(shù)的提升，要建立在雄厚的物質(zhì)基礎(chǔ)之上。

碧歐也并不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，成本壓力是其中之一，若希望碧歐降低可能性比較小，正如案例所示，豪華轎車、夸張的辦公樓…都需要分?jǐn)偟娇蛻舻某杀旧?。再有家族模式的管理層在未?lái)的發(fā)展也有可能發(fā)生格局的變化而影響到企業(yè)的走向，都需要采購(gòu)方加以關(guān)注。

特別地對(duì)于雄美的財(cái)務(wù)弱項(xiàng)，做為全球供應(yīng)商，伸手援助也是解決對(duì)方財(cái)務(wù)困境的一種手段。其實(shí)并不是所有的供應(yīng)商都具有很好的財(cái)務(wù)情況，特別是弱小供應(yīng)商。一方面，采購(gòu)方對(duì)于弱小供應(yīng)商的付款條件非?？量蹋话愣紩?huì)有30天、60天、90天，甚至180天的帳齡，付款還不準(zhǔn)時(shí)，而供應(yīng)商在準(zhǔn)備原材料過(guò)程中，由于本身弱小，可能大部分材料是先付款，才能取貨。采購(gòu)方還往往要求其供應(yīng)商準(zhǔn)備充足的原料?，F(xiàn)在，另一個(gè)趨勢(shì)是供應(yīng)商管理庫(kù)存VMI（Vendor Manage Inventory），就是供應(yīng)商將產(chǎn)品放在采購(gòu)方庫(kù)房?jī)?nèi)，采購(gòu)用多少，結(jié)算多少。供應(yīng)商的資金壓力更大，訂單越多，供應(yīng)商的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)越重，甚至有可能將供應(yīng)壓垮。

那么是否應(yīng)該幫助在財(cái)務(wù)上有困難的供應(yīng)商？答案是肯定的。因?yàn)槲覀冃枰?yīng)商勝于供應(yīng)商對(duì)我們的依賴。供應(yīng)商沒(méi)有了，物料也斷貨了，還要找新的供應(yīng)商，這也是成本。找了一個(gè)供應(yīng)商，搞垮一個(gè)供應(yīng)商，怕是時(shí)間長(zhǎng)了，沒(méi)有人在愿意同你做生意了。正確回答了上一個(gè)問(wèn)題，下一個(gè)問(wèn)題是如何幫助財(cái)務(wù)上有困難的供應(yīng)商呢？

最簡(jiǎn)單的答案是給他錢，例如，給一些預(yù)付款，注入一些資金。但這一方法的風(fēng)險(xiǎn)太大，供應(yīng)商本來(lái)就沒(méi)有錢了，會(huì)不會(huì)拿著你的錢拆東墻補(bǔ)西墻，你的錢很快就打水漂了，這個(gè)方法不太可取，應(yīng)該謹(jǐn)慎地使用。

有一些企業(yè)會(huì)采用投資、入股的手段，這是典型的縱向延伸的發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用這一戰(zhàn)略的企業(yè)，利用供應(yīng)商來(lái)實(shí)施縱向延伸戰(zhàn)略，是值得考慮的捷徑。但要考慮到企業(yè)是依賴自我發(fā)展，還是利用供應(yīng)商延伸的方針。這樣也并不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，和供應(yīng)商綁在同一條船上，生產(chǎn)好自然不用說(shuō)，產(chǎn)品賣不好，這條單一的供應(yīng)鏈都會(huì)不景氣。企業(yè)如果更傾向于多元化的橫向延伸的發(fā)展戰(zhàn)略，考慮自身的利益，則不會(huì)采用這種手段。這是一個(gè)有條件手段。

一種被廣泛采用的方法是租賃。采購(gòu)方可以將自己的設(shè)備租賃于供應(yīng)商，讓其加工，可以將自己的空余廠房租賃給供應(yīng)商，是供應(yīng)商減少設(shè)備、場(chǎng)地的投入。采購(gòu)方還可以為供應(yīng)商擔(dān)保或直接幫助供應(yīng)商租賃設(shè)備、廠房。這樣的方式投入低，風(fēng)險(xiǎn)小，占用固定資產(chǎn)的投資低。如果供應(yīng)商財(cái)務(wù)上發(fā)生問(wèn)題，因?yàn)槭亲赓U，也不至于發(fā)生設(shè)備、廠房的產(chǎn)權(quán)糾紛。

更常用的方式是直接為供應(yīng)商采購(gòu)原材料。采購(gòu)方自行采購(gòu)原材料在寄放于供應(yīng)商處，其產(chǎn)權(quán)屬于采購(gòu)方。相當(dāng)于供應(yīng)商為采購(gòu)方做來(lái)料加工的操作。這樣做，供應(yīng)商的資金壓力低，而且因?yàn)椴少?gòu)方控制了原材料，從而也就部分地控制了產(chǎn)出品的質(zhì)量和交期。顯而易見(jiàn)，許多的交期達(dá)不到是因?yàn)闆](méi)有原材料；許多的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題也來(lái)自于原材料不合格。還有一條，那就是，當(dāng)供應(yīng)商遭遇財(cái)務(wù)問(wèn)題時(shí)，原材料還是屬于采購(gòu)方，大大地降低了采購(gòu)方的風(fēng)險(xiǎn)。

還有一些財(cái)務(wù)和金融手段，如預(yù)付款的銀行擔(dān)保，等采購(gòu)方要評(píng)估雙方的具體情況，作出決策，是否幫助財(cái)務(wù)上有困難的供應(yīng)商，及采用什么方式幫助。