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國(guó)際百強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)采購供應(yīng)鏈管理專家
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王為人:道高一尺魔高一丈
2016-01-20 12309
道高一尺魔高一丈
感覺和事實(shí)往往有差距,公司有一家供應(yīng)商年年被評(píng)為優(yōu)秀供應(yīng)商,在供應(yīng)商大會(huì)上登臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)狀,代表供應(yīng)商講話發(fā)言,和公司領(lǐng)導(dǎo)坐在前排,有說有笑,十分親熱,公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這家供應(yīng)商也非常滿意。公司采用一套非??茖W(xué)的供應(yīng)商評(píng)估體系,每一次采購的紀(jì)錄,包括供應(yīng)商的來料質(zhì)量合格率,準(zhǔn)時(shí)交付率,合同完成情況,成本等非常詳細(xì)的指標(biāo)輸入系統(tǒng),每個(gè)月小評(píng)一次,季度中考,每年給供應(yīng)商做總結(jié),再根據(jù)不同的分?jǐn)?shù)給供應(yīng)商定級(jí),并據(jù)此評(píng)選年度優(yōu)秀供應(yīng)商。公司對(duì)優(yōu)秀供應(yīng)商有所獎(jiǎng)勵(lì),不僅僅是發(fā)一個(gè)“優(yōu)秀供應(yīng)商”牌匾,還會(huì)在來年的采購份額分配,新產(chǎn)品采購、付款優(yōu)先考慮,最主要還是供應(yīng)商在公司領(lǐng)導(dǎo)層中的印象得到鞏固,在再加上平時(shí),供應(yīng)商常常來公司走訪,與領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)系非常融洽,也得到公司上上下下的一致贊揚(yáng)。同時(shí),公司更加堅(jiān)定了信念:這套供應(yīng)商管理系統(tǒng)是非常有效的。公司只有一個(gè)人對(duì)這家供應(yīng)商不滿意,就是具體操作執(zhí)行跟單的采購員。
應(yīng)該說,采購員與這家供應(yīng)商的關(guān)系也不錯(cuò),供應(yīng)商的服務(wù)很熱情,但她只是感覺不太好,覺得這家供應(yīng)商非常滑頭、不實(shí)在,關(guān)鍵時(shí)刻不給力,沒有為朋友兩肋插刀的勁頭,往往在著急要用到它時(shí)掉鏈子。還不如有些評(píng)分低的供應(yīng)商,有著急的活,緊急訂單真玩命給你趕時(shí)間。采購員和老板反映過自己的想法,老板說,你拿不出實(shí)際的有力證據(jù)說人家供應(yīng)商不好,這只能說明那是你的印象,不要對(duì)供應(yīng)商有成見,要以客觀的態(tài)度和有力的數(shù)據(jù)說話,采購員只能無語。
話說,這位采購員離開了公司。在一次朋友聚會(huì)中,她碰巧遇到了也已經(jīng)離開這家供應(yīng)商的一位計(jì)劃員,兩位故友碰杯問好,采購員開玩笑道,我怎么就對(duì)你過去那家公司喜歡不起來呢?那位計(jì)劃員說:“那就對(duì)了,你們公司只有你最明白了,只因?yàn)槟闶蔷唧w操辦人,你喜歡才就怪了呢?”采購員問道:“為什么呢?”計(jì)劃員說:“我們老板太精明”,“說來聽聽?”
計(jì)劃員講起了故事:大多數(shù)大客戶都有一套完備的供應(yīng)商評(píng)估體系,就拿交付準(zhǔn)時(shí)率來說,這是客戶最關(guān)注的一個(gè)指標(biāo)之一,但這個(gè)指標(biāo)的被運(yùn)作空間是很大的,我們完全可以做的很漂亮,但還不費(fèi)勁??蛻敉蛔非笠粋€(gè)指標(biāo):準(zhǔn)時(shí)交付訂單的百分比,但訂單和訂單就像手指頭伸出來,是不一樣的,我們?cè)谟唵卧u(píng)審中,對(duì)容易完成的訂單在計(jì)劃和資源分配上絕對(duì)保證完成,而對(duì)于難度較大的訂單則應(yīng)該為容易的訂單讓路;再有,如果一個(gè)客戶要求100個(gè),另一個(gè)要求80個(gè),我們只有80個(gè)的產(chǎn)能,那么就先完成80個(gè),而將100個(gè)的訂單往后推;許多客戶要求供應(yīng)商先做緊急訂單,還催的死去活來的,還常常聲稱能早一天早一天,早一個(gè)小時(shí)都是好的,能先發(fā)一部分就先發(fā)一部分,但考評(píng)中對(duì)緊急訂單和普通訂單一樣的考核,而緊急訂單晚交的可能性極大,只要晚了,哪怕是一天也是晚,而且對(duì)于考核指標(biāo)來說,晚一天和晚十天沒有區(qū)別,少一個(gè)和一個(gè)都沒有發(fā)是一樣的結(jié)果。所以,我們排產(chǎn)的目標(biāo)不是客戶著急的程度,而是以客戶服務(wù)水平最大化為目標(biāo),也就是“完美訂單履約率”,這樣交付準(zhǔn)時(shí)率一定會(huì)上去。
他得意洋洋地抿了一口小酒,接著說:這只是冰山的一角,這么多年的工作經(jīng)驗(yàn),對(duì)應(yīng)客戶的考核指標(biāo)總結(jié)了許許多多的招數(shù)。我們的宗旨是一定要讓客戶滿意,不是被客戶逼得要死要活把事情做好了,客戶就一定滿意,相反,可能的結(jié)果是客戶和老板都不滿意。一定要讓客戶的數(shù)據(jù)漂亮,更重要的是感覺還要好,將他們培養(yǎng)成為忠誠(chéng)客戶。事實(shí)上,在你過去的那家公司就是一個(gè)忠誠(chéng)客戶“最佳實(shí)踐”的范例。
采購員問道,還有什么招數(shù)呀?計(jì)劃員戛然而止:天色不早啦,明天你我都還要上班,反正你也不在那家公司做事了,不在其位不謀其政,聚會(huì)也快結(jié)束了,喝完這杯酒,睡覺去吧。


討論:
1. 什么是客戶服務(wù)水平,客戶滿意,及忠誠(chéng)客戶?
2. 這個(gè)局面,是采購方執(zhí)行的問題,還是供應(yīng)商的狡詐,還是考核系統(tǒng)的毛???
3. 對(duì)應(yīng)客戶的考核指標(biāo)有許許多多的招數(shù),您知道多少?還能列出一些嗎?
4. 相應(yīng)地,采購方的對(duì)策是什么?
5. 對(duì)供應(yīng)商的考核,感覺成分能作為考核內(nèi)容嗎?為什么?如果能,如何實(shí)施?
6. 如果供應(yīng)商產(chǎn)能不夠,有些采購員的方法是將原來的訂貨量提升,逼迫供應(yīng)商能部分交貨以滿足需要,您同意這種方式嗎?為什么?
7. 就交期來說,交按時(shí)付百分比的指標(biāo)是否能完全反映供應(yīng)商的交付績(jī)效?如果不能,應(yīng)該再追加哪些指標(biāo)?


點(diǎn)評(píng):
先解一道服務(wù)水平的題目:
路人甲和路人乙同時(shí)需要10件產(chǎn)品,價(jià)格相同,您手中也正好只有10件產(chǎn)品,那么你的選擇是
A.誰也不給;
B. 路人甲2件;路人乙8件;
C. 路人甲和路人乙各5件;
D.路人甲10件;路人乙0件。
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