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王為人:被蒙在鼓里的招標(biāo)
2016-01-20 12686

被蒙在鼓里的招標(biāo)

李大齊是西風(fēng)模具公司的一位新采購(gòu)員,正負(fù)責(zé)采購(gòu)一種塑料材料——“超亮2008”。今年總年度需求量估計(jì)在1,000,000公升。前些日子向5家供應(yīng)商發(fā)了詢價(jià)單,現(xiàn)在收到了他們的投標(biāo)書(shū)?!俺?008”是一種用于生產(chǎn)鍍膜的特殊塑料,只專門(mén)用在西風(fēng)模具公司的產(chǎn)品上。四年以來(lái)中標(biāo)的供應(yīng)商都是一化公司。五家的每公升價(jià)格(USD)報(bào)價(jià)如下:

美蘭公司          4.46

北星公司          5.13

幻想公司          4.68

一化公司          4.90

飛揚(yáng)公司          4.30

李大齊看完這些報(bào)價(jià)有些困惑。她剛和美蘭公司的客戶經(jīng)理劉先生通完電話,生產(chǎn)“超亮2008”需要一次性投入工程建設(shè)費(fèi)150萬(wàn)USD。這個(gè)費(fèi)用要在一年中分期攤銷(xiāo)以適應(yīng)將來(lái)不穩(wěn)定的定單。李大齊和其他供應(yīng)商聯(lián)系,他們也確認(rèn)了類(lèi)似的工程建設(shè)費(fèi)投入。

接下來(lái),李大齊看了過(guò)去購(gòu)買(mǎi)“超亮2008”競(jìng)標(biāo)歷史記錄。他發(fā)現(xiàn)4 年前最開(kāi)始的一次采購(gòu)招標(biāo)中,一化公司的報(bào)價(jià)是4.27 USD,比倒數(shù)第二名價(jià)少了0.28 USD美元。第二年起,報(bào)價(jià)上升了,即使如此,一化公司總比其他供應(yīng)商低10~15美分。

李大齊為了進(jìn)一步弄清事實(shí),又聯(lián)系自己公司的材料工程師,得知生產(chǎn)“超亮2008”的人工占成本的40%,并符合90%的學(xué)習(xí)曲線。為此可以計(jì)算出四年生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)墚a(chǎn)生的價(jià)格上優(yōu)勢(shì)。

據(jù)過(guò)去采購(gòu)員的經(jīng)驗(yàn)和判斷和深入的了解,排除了供應(yīng)商串標(biāo)的可能性。再有這些年的物價(jià)和人工整體水平是非常平穩(wěn)的。

李大齊不愿意看到他所看到的。有些東西看起來(lái)沒(méi)有考慮到。難道我們?cè)谶^(guò)去一直被多收錢(qián)了嗎?

 

討論:

1、以美蘭公司的報(bào)價(jià)為基礎(chǔ),考慮學(xué)習(xí)曲線和財(cái)務(wù)因素,今年的價(jià)格應(yīng)該降為多少?

2、一化公司的行為有何不當(dāng)之處?你會(huì)斷絕與一化公司的關(guān)系嗎?為什么?如果繼續(xù)與一化公司的商務(wù)合作,又為什么?

3、為什么會(huì)在四年中錯(cuò)誤一直不能被發(fā)現(xiàn)?如何避免?到底問(wèn)題出在什么地方?

 

答案:

 

一次性投入建設(shè)費(fèi)  1,500,000

第一年銷(xiāo)售:4,460,000

第一年除去建設(shè)費(fèi)攤銷(xiāo)的價(jià)格應(yīng)該是2.96USD (A)

 

人工和材料成本占40%:(B)

第一年除去建設(shè)費(fèi)攤銷(xiāo)的價(jià)格×0.4=2.96×0.4=1.184

 

根據(jù)90%的學(xué)習(xí)率,四年后的材料和人工成本應(yīng)該是:(C)

(B)×學(xué)習(xí)率=1.184×0.9×0.9=0.95904

 

價(jià)格中的不變部分:(D)

(A)-(C)= 2.96-1.184=1.776

 

最終,四年后的價(jià)格應(yīng)該合理地訂于:

價(jià)格中的不變部分+四年后的材料和人工成本=(D)+(C)=1.776+0.95904=2.735

 

附: 學(xué)習(xí)曲線的概念首先是科蒂斯在20世紀(jì)30年代在飛機(jī)的制造過(guò)程中提出的??频偎顾^察到的現(xiàn)象是:每當(dāng)生產(chǎn)的零件的總數(shù)增加一倍的時(shí)候,直接勞動(dòng)時(shí)間就以一定的百分比在減少。在采購(gòu)中的應(yīng)用是:價(jià)格隨著數(shù)量的增加而下降,特別是較短的生產(chǎn)流水線。如果供應(yīng)商為第100個(gè)單元所定的價(jià)格與為第1個(gè)單元所定的價(jià)格相同,那么采購(gòu)方支付的價(jià)格就偏高了。

通過(guò)如下方程式,可以根據(jù)特定的學(xué)習(xí)曲線,計(jì)算生產(chǎn)x個(gè)單位產(chǎn)品所需要的時(shí)間:

 

  

 

    式中 Yx——生產(chǎn)第x個(gè)單元所需要的時(shí)間;

         K-生產(chǎn)第1個(gè)單元所需要的時(shí)間;

         x—單元數(shù);

         b-學(xué)習(xí)率。

 

例如,對(duì)于一個(gè)學(xué)習(xí)率為80%的曲線,生產(chǎn)第1個(gè)單位產(chǎn)品所需要的時(shí)間是43分鐘,生產(chǎn)第5個(gè)產(chǎn)品所需要的時(shí)間就是:

 

       

 

 

    通過(guò)采用5個(gè)單位、80%的學(xué)習(xí)曲線的改進(jìn)因子(0.5956),并與生產(chǎn)第1個(gè)單位所需要的時(shí)間(43分)相乘就可以得到同樣的結(jié)果。

當(dāng)重復(fù)的次數(shù)增加的時(shí)候,所有重復(fù)性的工作都將顯示出學(xué)習(xí)曲線的效果。工作越復(fù)雜,學(xué)習(xí)率就越高,成本的百分比減少的幅度就越大;工作越簡(jiǎn)單,成本減少的幅度就越小。

 

點(diǎn)評(píng):

在這里我們首先排除供應(yīng)商串標(biāo)、圍標(biāo)及內(nèi)部操作不規(guī)范的情況,這是一個(gè)正規(guī)正常的招標(biāo)流程,在這兩個(gè)條件下討論這個(gè)案例。

顯然,一化公司在報(bào)價(jià)中有三個(gè)項(xiàng)目被忽視或者說(shuō)被隱藏:一是學(xué)習(xí)曲線的四年累積,二是建設(shè)工程費(fèi)用四年來(lái)一直被重復(fù)地計(jì)算,三是,還是建設(shè)工程費(fèi)用在一年內(nèi)就被完全攤銷(xiāo),在財(cái)務(wù)管理中也不多見(jiàn)。那么由此作出結(jié)論,認(rèn)為一化公司行為上有什么不當(dāng)之處,則恐怕很難斷定。西風(fēng)模具公司每年招標(biāo),一化公司等潛在供應(yīng)商年年來(lái)投標(biāo),在同的條件下,一化公司的價(jià)格比其它公司低,雖然從第二年起,一化公司已經(jīng)沒(méi)有建設(shè)工程費(fèi)用的負(fù)擔(dān),還有學(xué)習(xí)曲線的額外利潤(rùn),造成比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著巨大的優(yōu)勢(shì),它清楚地知道,只需要比對(duì)手少10~20美分,就可以擊敗競(jìng)爭(zhēng)者。

既然一化公司是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為,沒(méi)有欺詐成分在其中,就沒(méi)有理由斷絕與其合作。在這里,一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)要注意,顯然當(dāng)發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題,采購(gòu)員心中肯定不愉快,還可能會(huì)有些憤怒,但這是商場(chǎng),各自為了企業(yè)利益而已,應(yīng)該理性看待,理性處理。不可以因?yàn)樽约旱母星樵獾絺Χ斆У財(cái)嘟^與供應(yīng)商的合作,值得一提的是,這種感情沖動(dòng)的舉措并非罕見(jiàn)。

特別是,設(shè)想一化公司如果按照一般的財(cái)務(wù)原則,對(duì)工程建設(shè)費(fèi)用分若干年折舊,如果第二年中標(biāo)的不是一化公司,“超亮2008”又是西風(fēng)模具專用材料,剩下向誰(shuí)攤銷(xiāo)呢?一化公司沒(méi)有錯(cuò),它必須在中標(biāo)后的一年內(nèi)將工程建設(shè)費(fèi)全部讓西風(fēng)公司承擔(dān)吸收。而第二年可以輕裝上陣,但又沒(méi)有必要以低于3USD的價(jià)格去投標(biāo),因?yàn)閯e的公司還有工程建設(shè)費(fèi),別的公司沒(méi)有學(xué)習(xí)曲線產(chǎn)生的利潤(rùn),只要低一點(diǎn)點(diǎn),以中標(biāo)為目的就可以了。長(zhǎng)此以往,年復(fù)一年,一化公司總是可以以比別的公司低十幾美分擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最低價(jià)中標(biāo)。在第一次招標(biāo)中,聰明的一化公司將價(jià)格壓的比別的公司低一些,以準(zhǔn)備博弈未來(lái)更大的收益。

西風(fēng)公司的采購(gòu)也沒(méi)有錯(cuò),正常的招標(biāo)、評(píng)標(biāo)流程,相同條件下最低價(jià)中標(biāo)。從正常的招標(biāo)流程來(lái)說(shuō),開(kāi)標(biāo)以后不可以再同供應(yīng)商談判,再談價(jià)格條款,或再壓一壓價(jià)等,因?yàn)檫@會(huì)違反公平、公正的原則。

那么,問(wèn)題又出在哪里?根源在于案例中這種項(xiàng)目不適合于“招標(biāo)”采購(gòu)方式,許多企業(yè)規(guī)定,只要采購(gòu)金額大于一定數(shù)量,就一定要招標(biāo),這種要求是不全面的,招標(biāo)的條件是比較苛刻的。當(dāng)一次性投入NRE,例如,工程建設(shè)費(fèi)用、設(shè)備模具費(fèi)用、設(shè)計(jì)費(fèi)用,相對(duì)比較高時(shí),重復(fù)性的招標(biāo)并不適用,再一次的招標(biāo)就有可能出現(xiàn)類(lèi)似“超亮2008”的情形,各家供應(yīng)商不是站在同一起點(diǎn)上競(jìng)爭(zhēng),而且如何分?jǐn)偺幚磉@些費(fèi)用,特別是無(wú)形的設(shè)計(jì)及不能搬走的建設(shè)投資,都是繞不開(kāi)的話題。

分析到此,結(jié)果不言自明,對(duì)于這類(lèi)采購(gòu),采用供應(yīng)商選擇流程,根據(jù)需求制定的標(biāo)準(zhǔn),選擇一家供應(yīng)商進(jìn)行長(zhǎng)期合作,逐年降低成本,建設(shè)費(fèi)用連續(xù)分?jǐn)?。這么大的采購(gòu)金額選擇兩家供應(yīng)商也并非不失為一種好的方案,讓他們互相競(jìng)爭(zhēng),根據(jù)年度的績(jī)效表現(xiàn),決定第二年的份額,價(jià)格也可以再競(jìng)爭(zhēng)中降低。

招標(biāo)不僅僅需要金額大,該項(xiàng)采購(gòu)的金額足以超過(guò)相應(yīng)的競(jìng)標(biāo)成本,及剛才所提到的工程建設(shè)等一次性投入相對(duì)較小、模具費(fèi)用不高,還有一些別的條件,例如,買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)所采購(gòu)的具體的產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格非常明確,市場(chǎng)上必須有足夠多的賣(mài)方,市場(chǎng)上的賣(mài)方必須有技術(shù)資格,而且有爭(zhēng)取合同的積極愿望,采用這種定價(jià)方法必須有充足的時(shí)間,再有就是信息不對(duì)稱,買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的充分了解,供應(yīng)商不知道競(jìng)爭(zhēng)者及采購(gòu)方得底牌。而且賣(mài)方之間不能串通,信息不對(duì)稱。

通過(guò)案例,希望闡明一個(gè)事實(shí),在大金額采購(gòu)中,招標(biāo)也并非唯一的有效方法。在決定物料采購(gòu)方式時(shí),需要考慮本次采購(gòu)對(duì)未來(lái)的產(chǎn)生的影響,以對(duì)應(yīng)的解決方案。
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