硫酸的價(jià)格
達(dá)爾利工廠每天幾乎穩(wěn)定地消耗近50噸硫酸，公司有一個(gè)200噸硫酸存貯罐。達(dá)爾利不能沒(méi)有硫酸，如果斷料生產(chǎn)就會(huì)停止，損失無(wú)法估量，絕對(duì)不能出現(xiàn)的情況。采購(gòu)經(jīng)理正在做一個(gè)長(zhǎng)期的采購(gòu)方案，采購(gòu)員首先介紹了具體情況：
達(dá)爾利化工廠的硫酸主要來(lái)自南柳化工廠。南柳工廠是一家國(guó)營(yíng)中型化工綜合企業(yè)，其中有一分廠生產(chǎn)化肥，而其副產(chǎn)品是硫酸，化肥分廠硫酸產(chǎn)出量為每天400噸左右，5個(gè)大型存貯罐，可以存放15天左右的產(chǎn)出量。硫酸出廠價(jià)500元/噸，硫酸腐蝕性極強(qiáng)，氣味沖鼻難聞，必須密封存貯?；蕪S的生產(chǎn)是根據(jù)農(nóng)作物季節(jié)而排產(chǎn)，產(chǎn)量并不穩(wěn)定，因?yàn)槟狭S的設(shè)備比較陳舊，有時(shí)設(shè)備會(huì)出問(wèn)題引發(fā)事故，而造成停產(chǎn)，使得硫酸無(wú)貨，而當(dāng)在化肥生產(chǎn)旺季，或其他原因而造成硫酸銷(xiāo)售不暢時(shí)，會(huì)因貯罐滿了而停止化肥的生產(chǎn)，這時(shí)，化肥廠的銷(xiāo)售員就會(huì)打電話來(lái)，看看能不能幫助吸收一些，甚至白送不要錢(qián)都愿意。每年化肥生產(chǎn)旺季大約2～2.5個(gè)月。據(jù)10年來(lái)的停產(chǎn)統(tǒng)計(jì)，超過(guò)15天的事故有12次，但一般不會(huì)超過(guò)20天，大于4天小于14天的事故有63次。政府下達(dá)的最重要目標(biāo)是保障化肥生產(chǎn)旺季不停線。
還有一個(gè)細(xì)節(jié)，南柳的硫酸銷(xiāo)售是由一些職工家屬組成。因?yàn)椴皇侵饕a(chǎn)品，在公司不受關(guān)注，銷(xiāo)售部也座落在不引人注目的角落里，銷(xiāo)售員很少出門(mén)，由于南柳化工廠離達(dá)爾利只有10公里，汽車(chē)運(yùn)費(fèi)25元/噸，訂貨、運(yùn)輸及其關(guān)系都比較好做。
在本市還有一家化工廠是達(dá)爾利的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同樣他們也需要硫酸，規(guī)模比達(dá)爾利稍稍小一點(diǎn)點(diǎn)。同樣其硫酸供應(yīng)商也是南柳化工廠，因而在硫酸供應(yīng)緊張時(shí)，在他們時(shí)常同時(shí)在爭(zhēng)奪南柳化工廠原料。
有一位采購(gòu)員提出是否應(yīng)該自己再建一個(gè)大貯罐，還有員工提出是否可以與南柳化工廠聯(lián)合建一個(gè)罐，還有意見(jiàn)說(shuō)，說(shuō)服南柳化工廠建一個(gè)罐，再以租賃形式使用這個(gè)罐。500噸的建罐費(fèi)用為270萬(wàn)，使用10年，維護(hù)費(fèi)用每天1,800元。建罐屬固定資產(chǎn)投資，需要做一些分析，以得到管理層批準(zhǔn)。在離達(dá)爾化工廠220公里的另一城市，還有一家北柳化工廠，因距離遠(yuǎn)，必須鐵路再轉(zhuǎn)裝汽車(chē)運(yùn)輸，3天可以到廠。因?yàn)榫€路比較緊張，需要與鐵路部門(mén)溝通，有時(shí)得不到保障。硫酸的出廠價(jià)都差不多，而運(yùn)費(fèi)會(huì)比南柳化工廠貴4倍。


問(wèn)題：
1、 針對(duì)以上條件設(shè)計(jì)出達(dá)爾利化工廠的硫酸的戰(zhàn)略采購(gòu)方案。
2、 如何處理與南、北柳化工廠的關(guān)系，建立什么樣的合同。
3、 如何處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系？


點(diǎn)評(píng)：
先考慮罐的費(fèi)用，建一個(gè)500噸的建罐費(fèi)用為270萬(wàn)，10年折舊，維護(hù)費(fèi)用每天1,800元。每天的費(fèi)用： 270萬(wàn)÷10年÷360天 + 1800 = 2,550元
攤銷(xiāo)到 每天50噸   2,550元÷ 50 = 51元/噸
價(jià)格增加 51÷500  =  10.2%
與北柳化工廠的鐵路運(yùn)輸相比，還是便宜25元/噸。
如果能在2個(gè)月的用量免費(fèi)考慮（和過(guò)去相比，多要500噸把罐裝滿而已）攤銷(xiāo)到每一噸：500噸×500元÷ 360÷ 50 = 28元/噸
近似于省下汽車(chē)運(yùn)費(fèi)。


從南柳工廠的停產(chǎn)時(shí)間來(lái)說(shuō)，10年停產(chǎn)統(tǒng)計(jì)，15～20天的事故有12次，4～14天的事故有76次。每年超過(guò)四天用量的次數(shù)：
12次÷10年×（15+20）天÷2÷4天 + 63次÷10年 ×（4+14）天÷2÷4天=19次
每年360天÷4天用量 = 90次
19/90= 21%
如果在現(xiàn)有的狀態(tài)下，21%的可能性拿不到貨。
由此看起來(lái)，建罐是一個(gè)非常好的選擇，如果一年租罐費(fèi)用小于91.8萬(wàn)，則租罐比建罐更為合適，當(dāng)然從財(cái)務(wù)上看，在費(fèi)用差不多的情況下肯定傾向于租罐，固定資產(chǎn)投資會(huì)少一些，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)小一些，從安全生產(chǎn)角度，也不贊同企業(yè)建罐，硫酸是一個(gè)高?；瘜W(xué)品。除了維護(hù)成本，安全保衛(wèi)的花費(fèi)也非常大，周?chē)陌踩ぷ?、保安等都是大?wèn)題。
與南柳化工廠聯(lián)合建一個(gè)罐，或說(shuō)服南柳化工廠建一個(gè)罐，再以租賃形式使用這個(gè)罐，都是可以嘗試的方案。
與此同時(shí)，北柳化工廠的關(guān)系不能斷，作為第二貨源，應(yīng)該定時(shí)從北柳化工廠少量采購(gòu)一些，以保持這條采購(gòu)渠道的暢通。
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系比較難處理，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合采購(gòu)不是一個(gè)好方法。限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又不太可能。隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，防止它采取什么手法使企業(yè)的貨源及渠道遭遇不測(cè)。
深入地思考這個(gè)案例，硫酸是一種常用的工業(yè)原料，用途非常廣泛，需求旺盛及平穩(wěn)。南柳化工廠銷(xiāo)售不暢的原因是由于南柳化工廠的主營(yíng)業(yè)務(wù)是化肥，沒(méi)有將硫酸作為重點(diǎn)，沒(méi)有太多的關(guān)注，平時(shí)銷(xiāo)售沒(méi)有問(wèn)題，不用出門(mén)也能賣(mài)，但到了化肥旺季，原來(lái)的客戶用量不會(huì)增加，坐在家里當(dāng)然賣(mài)不出去。在真實(shí)的解決方案中，達(dá)爾利化工廠與南柳化工廠合作，用達(dá)爾利化工廠的銷(xiāo)售力量幫助南柳化工廠銷(xiāo)售硫酸。這里一箭五雕：幫助南柳化工廠銷(xiāo)售了硫酸；達(dá)爾利化工廠銷(xiāo)售品種增加了，銷(xiāo)售收入增加；是炙手可熱的緊俏原料，提升銷(xiāo)售人員的士氣和成就感，銷(xiāo)售人員并不需要增加；完全掌握了貨源，知道硫酸的庫(kù)存，而且可以?xún)?yōu)先保證本公司的供應(yīng)；控制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的硫酸供應(yīng)。只能說(shuō)，采購(gòu)在考慮自己的采購(gòu)戰(zhàn)略，策略和方法時(shí)，最好不要局限與買(mǎi)和賣(mài)的博弈，創(chuàng)造性的思維會(huì)給自己帶來(lái)一片新的天地。
案例的還有個(gè)目的，采購(gòu)要考慮的要素不僅僅是價(jià)格，買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，還會(huì)涉及到投資領(lǐng)域，考慮固定資產(chǎn)投資，如廠房設(shè)備的建設(shè)，倉(cāng)庫(kù)的設(shè)立等因素，所以一個(gè)合格的采購(gòu)人員應(yīng)該是一個(gè)多面手。