新采購員的疑問

李梅婷是一家名為大帆奧瑪產(chǎn)品公司的采購員。

她成為采購員還不到半年呢，她的上司季維斌是這家公司的采購經(jīng)理，有一天季維斌找要梅婷談話，詢問她在新崗位上有什么困難，正好，李梅婷也希望上司學(xué)習(xí)呢。借此良機(jī)，李梅婷向季經(jīng)理匯報了最近的四個案子，希望得到上司的指點。

大帆奧瑪公司正在規(guī)范自已和供應(yīng)商的采購法律意識和行為，公司決定與所有的新供應(yīng)商在做生意之前簽署NDA《保密協(xié)議》。而過去，公司既沒有標(biāo)準(zhǔn)的《保密協(xié)議》文本，又沒有相關(guān)的規(guī)定。因而也從來沒有同供應(yīng)商簽過類似的文件?，F(xiàn)在要將所有的老供應(yīng)商都要補(bǔ)上這個環(huán)節(jié)。有一次，李梅婷拿著公司的保密協(xié)議范本來到大成公司找到老板魏大成，大成公司已經(jīng)和大帆奧瑪公司做了許多年生意了，大成是一家很小的私人公司，老板魏大成一個人說了算。與大帆奧瑪?shù)年P(guān)系很好，供貨也一直很滿意，大成拿著32頁厚的《保密協(xié)議》看了好幾遍，也沒有讀懂，一則這份《保密協(xié)議》是從大帆奧瑪公司歐洲總部翻譯過來的法律文件，本來文字就很生澀，二者大成的文化程度不高。他對李梅婷說：“幫我解釋解釋吧”，而李梅婷實際上也剛拿到手，自己也一知半解，刻刻巴巴地說了一遍，也沒讓大成弄明白。大成倒也爽快他說：“梅婷我相信你，相信大帆奧瑪公司，我們合作這么多年了，只要你不會騙我，我就簽了?！崩蠲锋镁瓦@樣拿著大成簽字的《保密協(xié)議》帶回來了。

還有一回李婷受命去挑選勞保用品的長期供應(yīng)商，收到三份報價，三輪之后，其它兩家都說不降了，梅婷找到價格最低的一家，并決定到其工廠里看一看，到廠后發(fā)現(xiàn)這是一家殘疾人的福利廠，廠長也是一個殘疾人，廠長得知梅婷來非常熱情。他不知道自己價格已經(jīng)最低，因為非常想做成這筆生意，談了一會兒，廠長就表示愿意再降幾個點，看得出來，他不是一個生意人，非常急于爭取把單子接下來，梅婷非常猶豫，她看了廠子的生產(chǎn)情況，非常敬佩這個廠員工們和廠長的自強(qiáng)不息精神，更覺得他們非常不容易，不忍心再殺價了。而本著對公司忠誠的態(tài)度，似乎有覺得采購員的任務(wù)之一就是應(yīng)該為公司節(jié)約成本，這真是一個兩難的抉擇，到現(xiàn)在梅婷還沒有決定這個項目應(yīng)該如何做才好，但這兩天就該定論了。

第三件事也還放在桌上呢，大帆奧瑪公司向閩春公司訂一批原料， 這批原料是為歐洲大帆奧瑪公司的廠子準(zhǔn)備的，這份合同是一份大帆奧瑪準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)格式的合同，標(biāo)明FOB目的地價，閩春公司與大帆奧瑪是老關(guān)系了，過去一直供貨，但都是在本地，送貨上門費(fèi)用不高，閩春不計較，也就出了。梅婷看得出來閩春公司的銷售代表對這份合同非常感興趣，單單從合同上看，國外給的價格也比本地供貨來得豐厚。但顯然，梅婷注意到，這位閩春的銷售代表沒有理解合同的運(yùn)輸條款的意思，他不知道什么叫FOB目的港價。他非常興奮地簽下合同?，F(xiàn)在合同就放在梅婷的桌前，等老板簽字就能生效了，這位銷售代表還打了兩次電話催促，合同快點兒簽字呢，梅婷暗自嘀咕：“他高興地太早，不知道其中含有一筆巨大的運(yùn)輸費(fèi)用呢！其實去除掉運(yùn)輸費(fèi)用，利潤就所剩無幾了?！泵锋锚q豫著，要不要點破這一“秘密”，讓閩春知道這其中的奧妙？還是以后堅持執(zhí)行合同，讓閩春吃點苦頭？

下一件事情，梅婷手頭有一個特別小量難做的機(jī)械加工件，每月只要十幾件。沒有幾家供應(yīng)商愿意用，梅婷曾向幾個供應(yīng)商表示利潤率可以從一般普通件的12%提高到25%，還是沒有人接手，量實在太小了，一年做下來利潤也不到10萬元人民幣，一位老采購向梅婷建議，給供應(yīng)商忽悠個大餅，說今年的量是每月十幾件，明年會到每月上千件，下一年會有大小2萬件，…新產(chǎn)品前途一片光明，梅婷覺得有點離譜，但確實不忽悠沒有人響應(yīng)，他準(zhǔn)備拿著圖紙，再做一份預(yù)測報告，按照這位老采購員的建議去說服下一個供應(yīng)商。但他覺得這樣做有點不夠意思，因為有一次梅婷下了一張訂單，把單價弄錯了，這供應(yīng)商主動打電話過來，把合同發(fā)了回來，讓梅婷改過來，單單一個小數(shù)點的錯誤，可是讓供應(yīng)商可以白白多賺十幾萬呢?，F(xiàn)在梅婷覺得有點下不了手。還是那位老采購的批評對，梅婷太軟了做不了大事。

最后一件想與季經(jīng)理交流的想法是因為梅婷是部門一位新人，一些小額的零星的原材料和MRO采購開始都放在梅婷這里，因為物品比較簡單，供應(yīng)商較多，常常有人找上門來，按照老采購員習(xí)慣作法，一般擋在門外拒不接待，這也是為了不影響采購部正常工作，但這也勾起了梅婷的一段不久前的回憶。

梅婷剛剛從大學(xué)貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)，正趕上商場不景氣，找工作特別困難，好不容易找了一家推銷辦公用品及商務(wù)禮品的小公司作銷售員。那辛苦的日子真是不堪回首，每個月的基本工資只有600塊錢，只夠吃飯的。每天拿公司的產(chǎn)品說明書，上午在公司抱著黃頁電話本挨個撥電話，下午到寫字樓一個接一個敲門推銷，從來沒有看到過好臉，連門衛(wèi)都趕她走，掃地都對她翻臉，記得當(dāng)時公司的培訓(xùn)課程就是如何用笑臉迎接挨罵，如何面對惡語相加的客戶面不改色心不跳。

現(xiàn)在做了采購了，想想這些推銷員可真不容易，梅婷覺得不應(yīng)該這樣對待這些上門推銷的銷售人員，應(yīng)該對他們好一些，但應(yīng)該怎樣做才是恰當(dāng)?shù)哪兀孔约哼@樣觀點對嗎？

一口氣說完這些，梅婷喘了口氣，她眼巴巴地看著季經(jīng)理，想聽聽上司高見。

討論：

1.    對上述五個案例逐一做詳細(xì)分析，幫梅婷做出決策。

2.    為梅婷做一總結(jié)，指出她的優(yōu)點及問題，作為采購員應(yīng)該具備的素質(zhì)。

3.    采購員應(yīng)該樹立什么樣的道德觀念 ？

4.    FOB有幾種形式？

點評：

第一個例子，可以看出，這是大帆奧瑪產(chǎn)品公司在長期和供應(yīng)商打交道的過程中，在供應(yīng)商中建立起來的信心和信任，這是一筆寶貴的財富，做生意是要有成本的，有的人做生意成本高，有些人成本低，如果互相的信任度低，則無論做什么，對方都先盤算一下，你是否會騙我們？在交往中有無埋藏著陷阱在前方等著呢？這種生意的隱含成本會非常高。供應(yīng)商對公司信任，采購員更應(yīng)有責(zé)任將協(xié)議的內(nèi)容搞清楚，并與供應(yīng)商進(jìn)行解釋。合同的雙方都有義務(wù)使對方清楚地了解合同的含義，而不產(chǎn)生歧義。而作為公司的采購員，更應(yīng)該對自己的條款有深刻的理解，才能遞交給供應(yīng)商。

第二個例子，企業(yè)作為社會公民的一員，也要力爭做一個好公民，作為一個好公民的的準(zhǔn)則之一是要參加慈善行動，履行自己的社會責(zé)任。幫助殘疾人，不僅要關(guān)心他們的生活，還要幫助他們自立自強(qiáng)，能夠有更多的工作機(jī)會，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品可以得到社會的認(rèn)可，可以成為有用之才。所以，主動向殘疾人企業(yè)采購，是企業(yè)的一項不可推卸的政治和社會任務(wù)。但并不是有許多的企業(yè)采購人員及管理者能夠認(rèn)識到這一點的。

第三個例子，在合同中，我們必須防止對方設(shè)置陷阱欺騙我們，但更不應(yīng)該，也沒有必要設(shè)置陷阱欺騙對方。正直，光明磊落是做生意的基本準(zhǔn)則，合同簽訂之后，對方如果發(fā)現(xiàn)自己被欺騙，那么后果會怎么樣？采購員可以拿著對方的簽字蓋章，說這是白紙黑字，對方即使起訴也無奈于我，他們必輸無疑。但是，失去的是信任，和未來的生意。即使對方?jīng)]有發(fā)現(xiàn)，這種偷雞摸狗賺來的錢也不光彩。企業(yè)不能，也不需要依賴這種見不得陽光的雕蟲小技成長。

第四個例子，要做一個正直，誠實的采購員，在許多公司都將“正直，誠實”作為自己的核心價值觀，價值觀不僅僅是用于在公司內(nèi)部交流中才生效，對于客戶、對于供應(yīng)商、對于社會都是普適的行為準(zhǔn)則。為了公司的蠅頭小利去欺騙供應(yīng)商，失去做人的基本準(zhǔn)則，不應(yīng)該，也不值得。供應(yīng)商也會判斷，采購員說的話是否可信，例如，如果一家德國公司告訴你未來的需求是兩萬個，你信不信？大家都有預(yù)期，如果一家日本公司告訴你未來的需求是兩萬個，你信不信？也有預(yù)期，如果一家韓國公司告訴你未來的需求是兩萬個，你準(zhǔn)備為他備貨多少？如果一家中國公司告訴你未來的需求是兩萬個，你信還是不信？最后，大帆奧瑪產(chǎn)品公司的預(yù)測是否可信，梅婷的話是不是童話故事“狼來了”？這也是成本。大家俗稱“畫大餅”。值得注意的是這種行為有可能會引起法律訴訟案件。有類似的案例，采購方“畫大餅”而不兌現(xiàn)承諾，被對方告上法庭并敗訴的實例。

第五個情況例子，在現(xiàn)實中，能看到許多采購員和顏悅色，接待每一位來訪的供應(yīng)商，無論生意大小，即使現(xiàn)在還不需要這種產(chǎn)品，也會留下對方的聯(lián)系方式。也有惡語相加的采購員，將對方拒之門外?？梢钥隙ǖ卣f，做事先做人，做人要有尊嚴(yán)，你給別人尊嚴(yán)，也是對自己尊嚴(yán)的維護(hù)。無論是什么工作，只要是合法經(jīng)營，沒有高低貴賤之分，只有扮演角色不同而已，地位和尊嚴(yán)不能劃上等號。善待供應(yīng)商，也是自己素質(zhì)高尚的表現(xiàn)。這也是成熟的采購員與幼稚者之區(qū)別。作為采購方，我們也需要供應(yīng)商，就像供應(yīng)商需要我們一樣，有一句名言：“我們的大門永遠(yuǎn)向供應(yīng)商打開著”。這不僅僅是一句口號，有些采購部門在設(shè)計自己部門時，將地理位置處于離大門最近的地方，為的是讓供應(yīng)商很容易找到我們，但也不乏有意將采購辦公室置于深宅之中。不讓供應(yīng)商打擾采購工作的愚蠢之舉的管理者。

采購員應(yīng)該具備聰慧，堅定的特質(zhì)，但狡猾，欺騙并不應(yīng)該是采購員所具有的特征，善良，友好不僅僅是采購員該具備的，在與他人交往中，善良、友好也會是獲得相互信任的基本要素。

采購道德不僅體現(xiàn)在忠于所服務(wù)的公司，還要做到公平對待供應(yīng)商，不欺騙對方，真誠，可靠。

例如：2012年獲得波多里奇國家質(zhì)量獎的洛克希德·馬丁公司的價值觀為

再有，2012年獲得波多里奇國家質(zhì)量獎的MESA產(chǎn)品公司的價值觀為：

再有，2010年獲得波多里奇國家質(zhì)量獎的產(chǎn)品公司的雀巢旗下嘉吉公司的道德準(zhǔn)則為：

FREE ON BOARD (FOB) 船上交貨，也可以是其他運(yùn)輸工具。FOB是一種合約性的貨運(yùn)安排方式，貨物所有權(quán)的轉(zhuǎn)換，是在供應(yīng)商與買方FOB所指定的地點進(jìn)行。FOB運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)也有多種方式。FOB有以下幾種安排：
FREE ALONG SIDE (FAS) VESSEL 船邊交貨 - 在FAS的安排下，供應(yīng)商同意將物品妥善的運(yùn)送到船邊，而買方在貨品送到碼頭后，便開始承擔(dān)所有后續(xù)的風(fēng)險及費(fèi)用。

 FOB Origin, Freight Prepaid andInvoiced FOB目的地，運(yùn)費(fèi)代付 - 「FOB目的地，運(yùn)費(fèi)代付」：在FOB目的地，運(yùn)費(fèi)代付的交易下，貨物的擁有權(quán)在原產(chǎn)地便轉(zhuǎn)移給買方，運(yùn)費(fèi)由供應(yīng)商付清然后將運(yùn)費(fèi)載明于發(fā)票并向買方收費(fèi)。(供應(yīng)商代支運(yùn)費(fèi)，及申請超額運(yùn)費(fèi)索賠事宜。買方則承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，擁有在運(yùn)送中的貨物，及負(fù)責(zé)申報遺失，損毀等的索賠事宜)。

FOB Origin, Freight Collect FOB出貨點，運(yùn)費(fèi)到付 - 「FOB出貨點，運(yùn)費(fèi)到付」：在FOB出貨點，運(yùn)費(fèi)到付的交易下，貨物的擁有權(quán)在原產(chǎn)地便轉(zhuǎn)移給買方，同時買方必須支付運(yùn)費(fèi)。(買方擁有在運(yùn)送中的貨物，提出所有向貨運(yùn)公司的索賠事宜)。

 FOB Origin, Freight Allowed FOB出貨點，運(yùn)費(fèi)內(nèi)含 - 「FOB出貨點，運(yùn)費(fèi)內(nèi)含」：在FOB出貨點，運(yùn)費(fèi)內(nèi)含的交易下，買方在原產(chǎn)地取得貨物的擁有權(quán)，同時也負(fù)所有向貨運(yùn)公司提出索賠的責(zé)任，但是運(yùn)費(fèi)則由供應(yīng)商承擔(dān)支付。

FOB Origin FOB出貨點 - 「FOB出貨點」：在FOB出貨點的交易下，賣方承擔(dān)所有的風(fēng)險，直到貨物裝載到指定的貨運(yùn)公司后，買方承擔(dān)所有的損失，并可以向貨運(yùn)公司對在運(yùn)輸途中的貨物損害或損失進(jìn)行索賠。

FOB Destination, Freight Prepaid andInvoiced  「FOB目的地，運(yùn)費(fèi)代付」：在FOB目的地，運(yùn)費(fèi)代付的交易下，貨物的所有權(quán)在目的地由供應(yīng)商轉(zhuǎn)移給買方，運(yùn)費(fèi)則由供應(yīng)商預(yù)付并載明于發(fā)票。(供應(yīng)商代支運(yùn)費(fèi)，擁有在運(yùn)送中的貨物，同時也負(fù)責(zé)申請超額運(yùn)費(fèi)，遺失，損毀等的索賠事宜，而運(yùn)費(fèi)則由買方承擔(dān))。

FOB Destination, Freight Prepaid 「FOB目的地，運(yùn)費(fèi)預(yù)付」：在FOB目的地，運(yùn)費(fèi)預(yù)付的交易下，貨物的所有權(quán)在目的地由供應(yīng)商轉(zhuǎn)移給買方，運(yùn)費(fèi)則由供應(yīng)商預(yù)付。(供應(yīng)商交付并承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，擁有在運(yùn)送中的貨物，同時也負(fù)責(zé)申請超額運(yùn)費(fèi)，遺失，損毀等的索賠事宜)。

FOB Destination, Freight Collect  「FOB目的地，運(yùn)費(fèi)到付」：在FOB目的地，運(yùn)費(fèi)到付的交易下，貨物的所有權(quán)在目的地由供應(yīng)商轉(zhuǎn)移給買方，運(yùn)費(fèi)則由買方負(fù)擔(dān)。(供應(yīng)商擁有在運(yùn)送中的貨物，并同時也應(yīng)負(fù)責(zé)向船(運(yùn)輸)公司申請遺失損毀的索賠事宜，但是買方支付并承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，及負(fù)責(zé)超額運(yùn)費(fèi)的索賠事宜)。

FOB Destination 「FOB目的地」： 在FOB目的地的交易下，賣方承擔(dān)所有的風(fēng)險，直到貨物運(yùn)送到買方的碼頭后，風(fēng)險才轉(zhuǎn)移給買方。