在江西婺源遇到一個導游，給我們講了一個很有意思的砍價故事，

婺源，被稱為“中國最美麗的鄉(xiāng)村”，每年四月是油菜花的季節(jié)，也是旅游的高峰，其它季節(jié)都還不算太擠，上海一家公司組織二百多員工外出旅游，在淡季選擇了婺源，因為是大公司、大團，公司習慣性的思維是不走標準的線路，要求旅行社按照公司的要求設計一個特別為自己“量身定做”的，滿足公司特殊要求的路線。線路決定了，其中一項是在大鄣山臥龍谷山下的別墅住一個晚上，這個別墅群就在山腳下，風景非常漂亮，依山傍水。第一家旅行社報價其中房間是200元一個晚上，公司還決定要再找?guī)准衣眯猩鐖髢r，進行貨比三家，第二家旅行社報價很快也回來了，其他費用都差不多，只是房間是300元一個晚上，理由是房源緊張。公司又去找了第三家旅行社，房間升到450元一個晚上，而且聲稱如果不立刻定下了，房間就給別人了。更不解的是，第一家公司來電話說，原來的200元房間沒有了，也要漲到450元。而且房源緊張得很，如果不定，別人就要走了。公司很生氣，怎么越報越高，公司領導認為下面人員辦事不利，說我們不找旅行社訂房間了，直接問問賓館，總經理讓秘書查到別墅的電話，自己親自給婺源的別墅酒店打電話。酒店說房間很緊張，有很多人要，但都還沒有完全定下了，正在商量著給誰不給誰呢。酒店的銷售小姐說，他們要優(yōu)先照顧旅行社，只有旅行社不要了，才可以考慮是否可以給散客。總經理說是否可以給我們呢？我們有兩百多人呢，酒店小姐猶豫了一下，說道，反正這幾家旅行社給誰都要得罪其他人，就500元/間給你吧。總經理說能少一些嗎？酒店銷售小姐說，能給你就不錯啦，還和我講價錢呢?？偨浝碇荒芟却饝聛怼；剡^頭再和旅行社談，但旅行社回復說，房子多少錢都沒有啦，給別人搶走啦。公司只能和旅行社訂這500元的房間。但旅行社又說因為不含房間，團費要上漲20%。經過這樣嚴格輪回，比來比去，比初始報價多付出好幾萬元。

事后，各旅行社在競爭結束一通氣，發(fā)現這么多需求實際就一家公司，就是同一個公司兩百多人的一個團，而婺源的山腳下只有一個別墅酒店，只有一百多個房間，不到三百個床位，所有的需求只有一個團不斷螺旋放大的一個泡。然而從此之后，這個酒店別墅的淡季報價就成為450元/天了。

點評：

在上面的案例中，這種貨源單一的情形不適合于貨比三家的方式，這種情況不僅僅發(fā)生在酒店這樣的服務產品，實物產品也有類似的情況，不銹鋼只來自太鋼，而且產量有限時，找許多家報價，這許多家只能是代理商，因為太鋼的不銹鋼只能來自太鋼，不可能來自武鋼、寶鋼或鞍鋼。幾家報來報去，貨源就這么一家，就這么多。越報越高的可能性極大，而且現實中的案例不少見。例如，2010年上下，力拓的鐵礦石就是被大量的中國鋼鐵廠給炒上去的，結果是鋼鐵的需求在下降，鐵礦石的需求卻在上升的怪現象，幾年后，各個鋼鐵廠堆積著大量的鐵礦石。當然這里面還有一個因素是，力拓是一個壟斷或寡頭，而它面對這的是一盤散沙的、眾多嗷嗷待哺的小鋼鐵廠。貨比三家在此只是天方夜譚。

在討論中有人提出一開始就直接找酒店，自己訂飛機票、訂火車票、訂景點，但實踐證明，最終客戶拿到的價格遠比旅行社拿到的價格高許多。而且因為天氣、道路等原因造成下一行程的延誤，會造成銜接不上等問題，而交給旅行社則不僅行程改變等必須由旅行社進行協(xié)調解決，就是發(fā)生改期等損失也由其承擔。有人提出一種競爭性的方法，即明白地告訴這幾家旅行社，就是一個團讓他們去競爭；或選擇其他幾個實際并不去住宿的酒店造成互相之間的競爭，從而得到更好的價格。這樣做的前提是，對市場的信息掌握得非常充分，例如知道這個酒店的房間數有限，了解附近的酒店價位等。

在此案例中，還有個問題，采購應盡量選擇標準化產品，非標準產品會引起價格上的上升和質量問題，即使像旅游會議這類的產品。旅行社的產品經過多少次的實踐檢驗，而我們自己提出的線路，是否考慮到交通的路況，線路的合理性，景點的停留時間是否充足等，都存在疑問，而許多采購常常把“個性化需求”掛在嘴邊上，實際上只是滿足一種與種不同的心理需求而已。iphone 將所有的個性化都集中在一部手機上，最多給你外殼上的差別，就僅僅這種差別，也只是黑白兩種而已，千萬的客戶也不都接受了嗎？而且還要這么多趨之若鶩的蘋果粉絲。實踐中，許多組織和企業(yè)會將采購物料的標準化率做為一個重要的指標進行考核，以達到降低非標物料的購買。應該記住，標準化是降低采購成本的一個最重要的手段。