獨(dú)家供應(yīng)商的招標(biāo)

曾有人說，國營企業(yè)的招標(biāo)是處于無奈，大于一定金額的采購必須進(jìn)行公開招標(biāo)。雖然很多管理者質(zhì)疑招標(biāo)的有效性，但這是法律規(guī)定，不能不執(zhí)行，而另一方面，招標(biāo)在一些民營和私營企業(yè)卻熱情高漲，他們擁抱招標(biāo)真不是被誰逼的，而是發(fā)自內(nèi)心的喜愛，這種熱愛多半是來自最高管理者或老板們的偏好，認(rèn)為招標(biāo)是降價(jià)的不二法寶。

案例來自一家內(nèi)地的民營，公司的開創(chuàng)者原來是一位政府官員，辭職下海創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)伊始，老板是萬事親力親為，無論是市場、銷售、生產(chǎn)、人事，還是財(cái)務(wù)、及采購，每一張單子都要具體過問。公司的發(fā)展非常迅速，老板已經(jīng)感到不可能事無巨細(xì)，胡子眉毛一把抓了。他認(rèn)為銷售是賺錢部門，可以放手，但采購的放手有一定難度的。過去的政府工作的經(jīng)驗(yàn)告訴他，招標(biāo)是采購最有力的工具，他也聽說過一些關(guān)于招標(biāo)的反面意見。雖然在政府工作時(shí)沒有直接參與招標(biāo)工作，但直覺告訴他，各國政府都在采用招標(biāo)，聯(lián)合國也在招標(biāo)，招標(biāo)雖然有些問題，但一定不是招標(biāo)的方法問題，而是下面執(zhí)行不到位的緣由。因而他在自己創(chuàng)辦的企業(yè)引入招標(biāo)的工具，由此也可將自己從繁雜的事務(wù)性工作中解脫出來，做一些戰(zhàn)略方面的功課。在此指導(dǎo)思想下，老板的要求是，一定要嚴(yán)格按照招標(biāo)流程實(shí)施。

公司的發(fā)展快，設(shè)備投入是公司很重要工作。通常認(rèn)為設(shè)備的采購非常適合招標(biāo)，金額高，重復(fù)性又不是非常強(qiáng)。但事實(shí)并非如此簡單。設(shè)備采購每一次都招標(biāo)，公司里相同功能的設(shè)備，則來自不同的廠家，雖然價(jià)格壓下來了，但備品備件不一致，維修維護(hù)的不相同，操作不同，在公司里要為不同的設(shè)備培訓(xùn)配備不同的操作工和維修工，而交叉工作的可能性小。生產(chǎn)部門極為反感，認(rèn)為采購部在瞎胡鬧，有人戲稱，車間可以開辦萬國設(shè)備博覽會(huì)。

更糟糕的是有些關(guān)鍵設(shè)備都是唯一供應(yīng)商，招標(biāo)時(shí)找不到第二家供應(yīng)商，老板說，你們會(huì)不會(huì)動(dòng)點(diǎn)腦子呀？談判技巧沒有學(xué)過呀，創(chuàng)造競爭才能引起價(jià)格的下落。執(zhí)行招標(biāo)不可講條件，不可妥協(xié)。

于是采購部主動(dòng)找方法進(jìn)行招標(biāo)，例如，設(shè)備一般都是經(jīng)過代理商銷售的，所以公司先定下設(shè)備的原廠家，再和不同的代理商談判，在不同的代理商之間進(jìn)行招標(biāo)，但這里遇到兩個(gè)障礙，一是許多世界大公司代理商是定點(diǎn)的，互相之間不競爭，往往來參加招標(biāo)的都不是授權(quán)代理商。即便如此，就是非授權(quán)代理商之間的招標(biāo)，幅度也都不大，在1-3%之間就算不錯(cuò)了，而老板對這個(gè)方法也非常不滿，老板說，有一句名言：“不找代理商采購，要直接找原廠家”，但找原廠家，又變成獨(dú)家供應(yīng)商了；還有一種方法是給獨(dú)家供應(yīng)商找兩個(gè)類似的供應(yīng)商進(jìn)行招標(biāo)。但這個(gè)方法并不奏效，供應(yīng)商知道他是唯一供應(yīng)商，所以把標(biāo)書的的價(jià)格抬的更高，最終還不得不選擇它。生產(chǎn)部門又嘲笑采購部：招標(biāo)還能越招越高，實(shí)在是怪事。采購部門認(rèn)為，原因是供應(yīng)商太知道我們的內(nèi)情了，所以，希望在設(shè)備選型時(shí)，公司人員不能和供應(yīng)商接觸，這又遭到技術(shù)人員的堅(jiān)決反對：“不接觸供應(yīng)商，如何進(jìn)行設(shè)備選型？”

采購部在獨(dú)家供應(yīng)商的招標(biāo)問題上，遇到的不是兩難，而是多難的境地。

討論：

1. 在上述案例中，有哪些方法和觀點(diǎn)是值得發(fā)揚(yáng)的？哪些是值得商榷的？

2. 獨(dú)家供應(yīng)商采購，有哪些有效的手段？

點(diǎn)評：

很奇怪的是，在公開場合，很少有人批評“招標(biāo)”這種采購方法，就是有問題也會(huì)說是執(zhí)行過程中不規(guī)范的原因。而在私下討論時(shí)，真正做招標(biāo)的人都明白，招標(biāo)并不能得到最好的，甚至得不到自己所想要的結(jié)果。

在一些論文中，討論到招標(biāo)的優(yōu)劣勢分析時(shí)，認(rèn)為優(yōu)點(diǎn)主要是：有利于開展真正意義上的競爭，最充分地展示公開、公正、公平競爭的招標(biāo)原則，防止和克服壟斷；能有效地促使承包商在增強(qiáng)競爭實(shí)力修煉內(nèi)功，努力提高工程質(zhì)量，縮短工期，降低造價(jià)，求得節(jié)約和效率，創(chuàng)造最合理的利益回報(bào)；有利于防范招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)操作人員和監(jiān)督人員的舞弊現(xiàn)象。

它的缺點(diǎn)主要是：參加競爭的投標(biāo)人越多，每個(gè)參加者中標(biāo)的機(jī)率將越小，白白損失投標(biāo)費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)也越大；招標(biāo)人審查投標(biāo)人資格、招標(biāo)文件的工作量比較大，耗費(fèi)的時(shí)間長，招標(biāo)費(fèi)用支出也比較多。特別是，招標(biāo)所需費(fèi)用高、花費(fèi)時(shí)間長。由于競爭激烈，程序復(fù)雜，組織招標(biāo)和參加投標(biāo)需要做的準(zhǔn)備工作和需要處理的實(shí)際事務(wù)比較多，特別是編制、審查有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)文件的工作量十分浩繁。

他們總結(jié)下來，認(rèn)為招標(biāo)雖然有利有弊，但優(yōu)越性十分明顯。優(yōu)點(diǎn)是主要的，缺點(diǎn)則是次要的，還要在實(shí)踐中，大力提倡招標(biāo)。

但整個(gè)分析只基于招標(biāo)流程本身，就招標(biāo)去談?wù)袠?biāo)的優(yōu)劣勢分析，而沒有看到招標(biāo)后產(chǎn)生的結(jié)果和影響，案例中給出的情形并不是個(gè)案。

招標(biāo)最能最充分地展示公開、公正、公平競爭的原則，所以在需要公開、公正、公平時(shí)，招標(biāo)的作用才能發(fā)揮出來。而開展競爭，防止和克服壟斷，如果市場上沒有足夠的供應(yīng)商，沒有足夠的資源，不可能開展真正意義上的競爭。而在招標(biāo)過程中，要努力防止舞弊現(xiàn)象發(fā)生，但不能保證只要采用招標(biāo)就能夠防止舞弊現(xiàn)象發(fā)生。

降低成本的手段中，招標(biāo)并不是唯一的方法，價(jià)格越招越高的例子不在少數(shù)。招標(biāo)本身產(chǎn)生的費(fèi)用，以及后續(xù)使用、配套、維護(hù)產(chǎn)生的成本都需要綜合考慮。應(yīng)該對采購的物料進(jìn)行分類，找出其中滿足招標(biāo)條件的產(chǎn)品進(jìn)行招標(biāo)，而不是像有些公司的主張，凡是大金額的項(xiàng)目都要招標(biāo)。

在許多論文中，討論招標(biāo)的優(yōu)劣勢，完全從采購方角度出發(fā)，而沒有從供應(yīng)商的角度考慮，供應(yīng)商是否參加招標(biāo)，一方面是考察自己是否有能力完成項(xiàng)目的標(biāo)的，再有是否值得去投標(biāo)。參加競爭的投標(biāo)人越多，每個(gè)參加者中標(biāo)的機(jī)率將越小，白白損失投標(biāo)費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)也越大，有時(shí)候中標(biāo)和中彩票一樣，并不是靠實(shí)力，而是憑運(yùn)氣。許多公司都有這樣的經(jīng)歷，不管什么項(xiàng)目，都去投一標(biāo)，說不定那個(gè)項(xiàng)目就投中了，許多中標(biāo)項(xiàng)目為什么中標(biāo)都莫名其妙的，公司的強(qiáng)項(xiàng)沒有中標(biāo)，中標(biāo)的自己公司還做不了，再發(fā)包給別人做。再一些公司對這樣的招標(biāo)采取另一個(gè)態(tài)度，謹(jǐn)慎小心，很少參與招標(biāo)。因?yàn)橐揽空袠?biāo)得到項(xiàng)目不穩(wěn)定、不確定，如同靠天收，生產(chǎn)、計(jì)劃、產(chǎn)能都無法控制，只有找到長期合作的供應(yīng)商才是穩(wěn)定的保障，也是質(zhì)量的前提，打一槍換一個(gè)地方，這種游擊戰(zhàn)的作風(fēng)不可能保障企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，至少不是企業(yè)的主流客戶。

常常有人拿“國際慣例”來說事，各種論文都把招標(biāo)吹捧為“國際慣例”，招標(biāo)主要使用于政府采購與公共采購項(xiàng)目，其原因是，政府的資金來源是公共資產(chǎn)，透明、公開、公正、公平競爭是最重要的目標(biāo)，而招標(biāo)是最能體現(xiàn)這一原則的唯一方法。談到“國際慣例”，世界著名大公司在采購活動(dòng)中稀有采用招標(biāo)，豐田幾乎所有的供應(yīng)商都是長期的合作伙伴，世界上沒有哪家汽車廠敢對汽車發(fā)動(dòng)機(jī)每一次都用招標(biāo)采購。這些大公司也在不斷地尋求降低采購成本的方法，但很少用招標(biāo)的辦法。招標(biāo)采購的質(zhì)量、供貨風(fēng)險(xiǎn)都不可控，案例本身的后果最好的詮釋。

在經(jīng)常性采購活動(dòng)中，不斷地招標(biāo)，而供應(yīng)市場又非常有限時(shí)，圍標(biāo)的產(chǎn)生往往不可避免，當(dāng)每次招標(biāo)都是這幾家供應(yīng)商時(shí)，供應(yīng)商不會(huì)不思考:我們哥幾個(gè)打得頭破血流，為什么？聯(lián)合才是必由之路。

有一位長期從事招標(biāo)的專家私下這樣定義道：除非政府和公共采購，招標(biāo)的使用條件是：對標(biāo)的、對市場不熟悉，也不可能熟悉，或熟悉的成本太高，對過程也不了解，自己只知道要什么樣的結(jié)果，招標(biāo)才是最好的方法。還有一位采購經(jīng)理對招標(biāo)的總結(jié)是：
1. 產(chǎn)品的招標(biāo)成功取決于標(biāo)書編制水平、取決于程序執(zhí)行過程是否體現(xiàn)公開、公平、公正三原則、取決于事先約定的評標(biāo)原則。
2 如果各方面具有誠信，一般來說，價(jià)格與性能成正比。但采購對性能應(yīng)該有一個(gè)底線，以此來接受低價(jià)的性能稍遜的產(chǎn)品。
3 以價(jià)格作為唯一標(biāo)準(zhǔn)的招標(biāo)，可能合法，但不是一個(gè)合理的方法。
4 對于一個(gè)招投雙方均是逢場作戲的過程，最終得益的不一定是個(gè)人，損失的一定是企業(yè)。