盤根錯節(jié)

炫洋文化公司的主要業(yè)務(wù)是為一些大公司做展覽和路演的一攬子解決方案，其文具禮品和裝飾品的用量特別大，過去一直由一家叫冠蓮貿(mào)易公司所提供。制作方法比較簡單，例如：將客戶的logo、標(biāo)識、文字印刷在市場上采購的標(biāo)準化的文具禮品和裝飾品的空白“廣告位”上，或者做一些小的修改；或根據(jù)客戶的要求對標(biāo)準化產(chǎn)品做一些定制化的修改，如顏色，外觀，形狀等。今年采購員對這個市場做了一些研究，得出結(jié)論是：這是一個充滿競爭的供應(yīng)市場，各種廣告禮品公司多如牛毛，有許多公司都有能力，也愿意供貨，而且炫洋文化公司的采購量也足以吸引眾多賣家。他們因此決定利用反向拍賣的方式，在網(wǎng)上競標(biāo)選取供應(yīng)商，采購員初步估算，通過反向拍賣，降價幅度為15%，一年下來可以為公司節(jié)約大約300萬人民幣。

炫洋的采購員正在積極準備安排反向拍賣，并向幾個供應(yīng)商發(fā)出了邀標(biāo)書，各個供應(yīng)商的反應(yīng)也相當(dāng)積極，躍躍欲試，準備應(yīng)標(biāo)。實際上，為了顯示公平，采購員也向往年一直供貨的冠蓮貿(mào)易公司發(fā)出了招標(biāo)邀請。

但采購員的工作進程卻受到了障礙，先是本公司的銷售員找到了采購，聲稱冠蓮貿(mào)易公司是他一個客戶，冠蓮的廣告業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)推廣數(shù)據(jù)庫是由炫洋文化公司提供的，當(dāng)時在談該項目就是將這兩個合同捆綁在一起的，作為雙方公司戰(zhàn)略合作伙伴項目。而如果這次冠蓮貿(mào)易公司不中標(biāo)，那么今年數(shù)據(jù)庫的銷售合同也有可能泡湯了。雖然雙方合同還沒有續(xù)簽，而炫洋銷售部門已經(jīng)把這張訂單算在今年的銷售業(yè)績里了。而對今年為冠蓮做的數(shù)據(jù)庫的一些改進方案，設(shè)計部門的工程師們也已經(jīng)與冠蓮的專家們在一起做了許多工作。如果客戶跑了，這么多的努力也算是瞎子點燈——白費蠟了，還給別人做了嫁衣裳。銷售員信誓旦旦地說：“我們在前方浴血奮戰(zhàn)，目標(biāo)就是帶來業(yè)務(wù)，使你們這些在后方的人能夠享有現(xiàn)在的舒適工作”。

炫洋的采購員是左右為難：一方面來自公司領(lǐng)導(dǎo)降成本的壓力，如果任務(wù)完不成，近了說，部門的績效成問題，遠了說，自己在公司的位置，今后的職業(yè)道路都會受到影響；另一方面，如果硬行做下去，勢必要得罪銷售和設(shè)計部門，未來采購與這兩個部門的合作還是很多的；而且，在本公司銷售的地位毋容置疑，這件事情銷售一定會阻攔。

采購員從銷售部找到這個為冠蓮做數(shù)據(jù)庫的訂單，并從財務(wù)拿到一些數(shù)據(jù)，坐下來仔細研究，之后寫了一個報告給領(lǐng)導(dǎo)：希望從公司的角度闡述通過反向拍賣選擇新供應(yīng)商能給公司帶來的收益，并希望得到領(lǐng)導(dǎo)的支持：

－　進行反向拍賣重新選擇新供應(yīng)商，帶來的成本降低為300萬元/年以上；

－　數(shù)據(jù)庫的合同為600萬/年，公司去年的收入中毛利潤為20%，也就是說，這張訂單的利潤為120萬毛利潤。

做以上的比較，不難看出來，我們在這個供應(yīng)商身上的投入是不劃算的。

但當(dāng)銷售員看到這份報告，卻非常不以為然，他說，“對采購合同不敢妄加評論，但銷售合同這么算，有些過甚其詞。如果這份數(shù)據(jù)庫的合同不能續(xù)簽，該投入的已經(jīng)基本都完成了，沒有這份合同，工程師還要照常上班，我們的系統(tǒng)還要照常運轉(zhuǎn)，能省掉的就是收入的稅收而已?！?/p>

采購員還想爭辯一番，他的主張是：“我們公司這樣的案子不止就這一樁，如果都這么做勢必會影響采購在供應(yīng)市場的競爭力，因為我們買的東西都比別的公司貴，而如果銷售都靠這種方法拿訂單，我們銷售也會變得依賴心更強，失去市場的競爭力。還有一點，冠蓮貿(mào)易公司因為又是客戶，又是供應(yīng)商，管理上的難度很大，有問題欲想懲罰，冠蓮就會拿數(shù)據(jù)庫說事，往往下不了手?！?/p>

但采購的爭辯有些顯得無力，顯然領(lǐng)導(dǎo)的意圖傾向于銷售一邊。領(lǐng)導(dǎo)說，采購和銷售的對等貿(mào)易，可以考慮采購和銷售都有績效成績記在各自的KPI考核表里，對這種供應(yīng)商的管理問題，你們采購自己要拿出切實可行的方法。

討論：
１.　什么叫“對等貿(mào)易”？在什么情況下使用對等貿(mào)易？

２.　采購對對等貿(mào)易是什么態(tài)度？在這個具體的案例中，您支持反向拍賣，在網(wǎng)上競標(biāo)，還是維持原來的供應(yīng)商？

３.　采購和銷售針對收益和損失不同的計算結(jié)果，您認為哪一種是正確的？給出理由。

４.  從利潤和稅收上，對等貿(mào)易對雙方的收益如何體現(xiàn)？是否合法？

５.　采購應(yīng)該如何管理對等貿(mào)易中供應(yīng)商？

６.　采購如果放棄網(wǎng)上競標(biāo)，損失的幾百萬成本節(jié)約從哪里下手呢？

７.  如何設(shè)計一個KPI考核方案，考慮采購和銷售的績效貢獻？

８. 對等貿(mào)易更適合于大公司，還是小公司？為什么？

點評：

對等貿(mào)易在有關(guān)道德商業(yè)實踐中做出了規(guī)定：對等貿(mào)易（互購貿(mào)易）使一個組織的用戶同時又是其供應(yīng)商，一般說來是受歡迎的商業(yè)實踐。對等貿(mào)易只在以下情況下可被接受：

·沒有強迫；

·雙方同意，且雙方獲益，透明。

對等貿(mào)易是指部分或全部通過貨物而不是貨幣進行支付。就對等貿(mào)易而言，可能會在這種情況下出現(xiàn)，一個公司想將高科技產(chǎn)品銷售給沒有現(xiàn)金的發(fā)展中國家，這個發(fā)展中國家沒有錢，但是有農(nóng)產(chǎn)品。因此，想要銷售的這個公司被說服用農(nóng)產(chǎn)品作交換，談判話題即是多少噸農(nóng)產(chǎn)品可以換到一件高科技產(chǎn)品。

對等貿(mào)易將對供應(yīng)商選擇過程產(chǎn)生影響，如進入市場過程、選擇條款、詢價過程、談判以及合同授予。同時，諸如支出和付款等其他過程也將受到影響。

好的情況可包括以下幾點：

    ·建立更好的關(guān)系（如果正確）。

    ·使組織得到最大益處（如果正確）。

    ·交付成本，質(zhì)量或技術(shù)利益（如果正確）。

不好的情況可包括以下幾點：

    ·可能給采購組織帶來額外的成本。

    ·可能給采購組織帶來額外的風(fēng)險。

    ·可能限制了選擇。

    ·可能不能使企業(yè)得到最大益處。

    ·可能限制選擇可選的產(chǎn)品和服務(wù)。

組織還要回答以下問題：

·這種情況會給采購組織帶來何種利益？

·采購組織是否不應(yīng)“自由”選擇有優(yōu)勢的供應(yīng)商？

·內(nèi)部或是外部是否有些強制因素，迫使采購工作得照著既定方式？

·從一個指定組織或以某個價格水平進行？

·對于采購組織而言，什么是更大的益處？

帶來利益。當(dāng)對等貿(mào)易關(guān)系能夠帶來新技術(shù)，有利的交付時間或更低的價格，那么對此關(guān)系毫無疑問。不過，如果這種關(guān)系不能帶來利益，甚至更糟，帶來更大的成本或無法供應(yīng)的風(fēng)險，那么就應(yīng)對此提出質(zhì)疑。對于對等貿(mào)易的爭議，可以如此描述：“如果不能為組織選擇或談判到最好的交易，那么采購團隊是什么？”

對等貿(mào)易的過程必然包括不同供應(yīng)商的選取，因而仍然存在選擇。用來選擇的過程必須包括一個比傳統(tǒng)詢價或招投標(biāo)邀請更為清晰的過程。

當(dāng)然還可以同一家組織建立、發(fā)展成聯(lián)盟或戰(zhàn)略關(guān)系。如果這種方針可行，那么可以減少程序初期所花費的時間，后續(xù)的組織和人員方面也將進展更快，將帶來更大的回報。

小型企業(yè)的例子如：一個攝影師專門拍攝婚禮照片，有時候她意識到客戶需要鮮花和文具。她邀請一個當(dāng)?shù)鼗ㄞr(nóng)與她合作，花農(nóng)要求攝影師到自己供應(yīng)鮮花的婚禮提供服務(wù)時，兩個人坐在一起，談?wù)摽梢韵蛐禄榉驄D提供一種聯(lián)合服務(wù)。他們還與當(dāng)?shù)爻鲎廛嚬?、一家文具公司商談讓他們成為分包商。業(yè)務(wù)發(fā)展興隆，如今他們已有兩個攝影師，花農(nóng)和攝影師每年為120個婚禮提供一站式服務(wù)。

這也可能是大型企業(yè)逐步采取的商業(yè)程序方式，沒有幾家供應(yīng)商能提供“一站式服務(wù)”或聯(lián)合其他專業(yè)組織來滿足采購的需求，大企業(yè)的例子會更多一些。

來自內(nèi)部或外部的強迫的形式，往往包括試圖堅持采購必須按照給定方式，向給定的組織或按一定的價格水平，最可能的是采購組織迫于某種壓力向一家給定的供應(yīng)商采購，如果采購只考慮到這一家，則無法實現(xiàn)最佳交易。這可能是內(nèi)部用戶，可能是銷售部門，試圖抓住用戶的一筆主要業(yè)務(wù)，而該用戶（供應(yīng)商）向銷售團隊表示，如果是以下情況，將會很有幫助：

·賣方組織“確?！奔磳⑦M行的采購將向其進行購買，帶來或“實現(xiàn)”銷售額。

·賣方組織可向采購組織銷售其他貨物。

·最近的訂單模式曾出現(xiàn)令人驚異的下滑，現(xiàn)在能夠發(fā)現(xiàn)一個上升趨勢（機會）。

還有，銷售組織給采購組織的折扣可能會存在威脅，使前置期延長，或更重視其他客戶的主要服務(wù)的交付。這里隱含可能有被“勒索”的可能性。

采購團隊將受到來自采購組織內(nèi)部利益相關(guān)者（例如技術(shù)專家）的壓力，或者直接來自銷售組織的壓力，如潛在的交付問題或提高貨物價格的建議書等。這些情況將以單個問題出現(xiàn)，或者同時出現(xiàn)，相互關(guān)聯(lián)。

采購必須站在更高的商業(yè)立場考慮問題，因為無論是銷售或是采購都不想讓路，需要智慧去接受更高的購買價格或損失銷售收入。在這種情況下采購專業(yè)人員的角色是退出；一種商業(yè)分析，評定收入和支出兩方面的成本和風(fēng)險，允許組織的高層人員根據(jù)這些因素進行決策。這就是說，也許用戶是如此具有誘惑力，這種決策是“逆來順受”。

在這個案例中，采購采用的是財務(wù)會計概念，而銷售用的管理會計。會計始終是服務(wù)于管理的，現(xiàn)代會計劃分成財務(wù)會計和管理會計兩大分支是適應(yīng)所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離的結(jié)果，財務(wù)會計和管理會計兩者是同源而分流的。它們的聯(lián)系是:

財務(wù)會計和管理會計都是以現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)濟活動所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)為依據(jù)，通過科學(xué)的程序和方法，提供用于經(jīng)濟決策與控制的，以財務(wù)信息為主的經(jīng)濟信息。財務(wù)會計主要為外部利益關(guān)系集團服務(wù)，提供受托主體履行和完成經(jīng)濟責(zé)任的信息，以滿足外部利益集團的需要，因此財務(wù)會計是一種社會化的會計；管理會計主要為企業(yè)內(nèi)部各個層次的委托人服務(wù)，為其提供加強經(jīng)濟管理、提高全面經(jīng)濟效益和社會效益的信息，是一種個性化的會計。

它們的區(qū)別是:

財務(wù)會計與管理會計的區(qū)別主要體現(xiàn)在服務(wù)對象、依據(jù)標(biāo)準、提供信息的類型、主要內(nèi)容、所運用的程序和方法、報告的形式和時間范圍、成本計算方法及國際化內(nèi)容等方面。

服務(wù)對象: 是兩者的根本區(qū)別。 財務(wù)會計以企業(yè)外部使用者為服務(wù)對象,管理會計為企業(yè)的內(nèi)部管理當(dāng)局服務(wù)。依據(jù)標(biāo)準: 財務(wù)會計嚴格遵守一定的規(guī)范和依據(jù),提供的信息以統(tǒng)一的標(biāo)準即公認的會計準則為依據(jù)；管理會計則是企業(yè)內(nèi)部個性化需求的產(chǎn)物,提供的信息不受公認會計準則的約束。提供信息的類型:財務(wù)會計主要以已完成或已發(fā)生的交易和事項作為加工對象,所生產(chǎn)的信息面向過去,已貨幣信息為主；管理會計則主要以預(yù)計企業(yè)要發(fā)生的和企業(yè)未來的經(jīng)濟行為為加工對象,所產(chǎn)生的信息面向未來,貨幣性和非貨幣行信息并重。主要內(nèi)容:財務(wù)會計已準則為指導(dǎo),主要考慮有關(guān)經(jīng)濟事項的確認和報告問題；管理會計則以預(yù)算會計和責(zé)任會計為主要內(nèi)容。所運用的程序和方法:財務(wù)會計的程序包括確認/計量/記錄和報告,采用的方法是描述性方法；管理會計的程序沒有規(guī)則可言,方法以分析法為主。報告的形式和時間范圍:財務(wù)會計按照公認會計準則的要求,以一定的期間(年,季,日)來編制,報告的形式較為固定；管理會計提供的報告不受固定期間的限制,報告形式也比較自由。成本計算方法:財務(wù)會計領(lǐng)域中成本的計算是嚴格按照公認會計準則所采用的方法來進行的,采用的是全部成本法(制造成本法)；管理會計領(lǐng)域成本計算的方法比較靈活,根據(jù)不同目的可選擇變動成本法、作業(yè)成本法等。

具體到這個案例中，如果因為這個項目而需要增加人工，則采購的計算是合適的，但如果不因為這個銷售項目而增加額外的人工設(shè)備等，人工應(yīng)該是屬于固定成本了。