眾說紛紜

山木公司是一家建材制造商，它的客戶都是一些房地產(chǎn)商，其特點(diǎn)不言而喻，客戶比較大，價(jià)格往往他們說了算，很少有討價(jià)還價(jià)能力，原材料在價(jià)格中的比例非常高。所以利潤相對而言既透明又少。而一般來說房地產(chǎn)的項(xiàng)目周期比較長，一個(gè)合同執(zhí)行的時(shí)間短的三五個(gè)月，長則能拖到兩三年之久。而原材料都是些石油化工的產(chǎn)品，如PVC等。這個(gè)價(jià)格不僅不可能與供應(yīng)商談判，價(jià)格的漲落就像過山車那么劇烈。原材料供應(yīng)商不肯對于長期的價(jià)格做任何的承諾，而客戶的合同簽訂時(shí)的價(jià)格在拖到真正執(zhí)行時(shí)，早已面目全非了。但客戶不接受原材料的價(jià)格隨行就市，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。當(dāng)然，當(dāng)價(jià)格下降時(shí)，客戶還會(huì)來逼迫下調(diào)。山木廠本來的利潤就不高，被原材料的波動(dòng)再一擠壓，一不小心就白做了，搞不好還虧本。

山木廠的老板幾次和采購部門討論對策。最初的方案是在訂合同時(shí)對原材料進(jìn)行價(jià)格審核。但由于量比較大，公司的資金也有限，不可能將所有原材料都買進(jìn)來放在倉庫里，庫房也沒有這么大地方可容納。銷售和采購是兩個(gè)部門，銷售訂了合同，就不管了，采購員買原材料時(shí)，不會(huì)也不可能再追溯到當(dāng)時(shí)的合同價(jià)格，老板就把銷售和采購捆綁在一起，利潤同采購銷售的獎(jiǎng)金掛鉤，確實(shí)采購員的工作更認(rèn)真了，但認(rèn)真的態(tài)度并沒有轉(zhuǎn)變局面，糟糕是銷售員的很大一部分精力也投入到采購中去了，而對客戶的關(guān)照少了。

老板聽說這種情況可以采用套期保值，他讓采購員試一試套期保值的方式，一段時(shí)間下來，從報(bào)表上看出來，還是有時(shí)候價(jià)格比市場低，有時(shí)候比市場價(jià)格高，公司完全沒有從套期保值交易中獲得任何利潤，反而倒貼出去不小的一筆手續(xù)費(fèi)。老板決定不能再下去了。

再次召集采購開會(huì)，老板提出了要求，指定幾名采購員關(guān)注市場上原材料的漲落行情。根據(jù)市場變化，在最低價(jià)，不能做到最低，也希望在比較低的情況下出手采購。但情況試下來，時(shí)好時(shí)差，非常不穩(wěn)定。采購員所找的最佳點(diǎn)往往不正確，就是找到了時(shí)點(diǎn)，采購員提出方案，再一討論，時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝。買的時(shí)候就不是哪個(gè)價(jià)了；有時(shí)候有機(jī)會(huì)，但財(cái)務(wù)沒有錢，也沒有辦法。這些原材料都不肯先發(fā)貨再付款；而每次買多少也往往猶豫不決，少了沒有意義，多了風(fēng)險(xiǎn)太大。

老板最后一咬牙，招了一名資深有經(jīng)驗(yàn)的采購經(jīng)理進(jìn)行操作，雖然有虧有贏，但總的來說還是贏多虧少。老板很是滿意，但老板的幾個(gè)業(yè)界朋友說，最近一段是市場行情見長的因素占了主要的原因。老板也聽有些人反映這個(gè)采購經(jīng)理利用公司的資源做生意的同時(shí)也在自己做。老板找了采購經(jīng)理談話，而這時(shí)的采購經(jīng)理正躊躇滿志，準(zhǔn)備大干一番。他的建議是，在價(jià)格適當(dāng)時(shí)候，不僅要買比需求更多的量為未來準(zhǔn)備，還要在多買，在價(jià)格高端時(shí)賣給同行，以再獲取一份生產(chǎn)之外的超額利潤；根據(jù)投資組合理論，如果我們只關(guān)注我們需求的原材料，例如PVC的價(jià)格，只做一種產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)集中，相反的應(yīng)該多做一些產(chǎn)品及擴(kuò)展投資的類型，才可以減少風(fēng)險(xiǎn)。

老板聽他一席話，認(rèn)為很有道理。但本來他就擔(dān)憂采購經(jīng)理的操作難以控制，如果在擴(kuò)大范圍，公司所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更大。他和公司其他一些管理層商量，也眾說紛紜，有的說要集體決策，但有些不同意認(rèn)為集體決策和不決策沒有區(qū)別，大家對市場情況未必都很了解。集體決策又回到過去的老路上了，但共同的聲音是要加強(qiáng)控制，但如何控制并沒有一個(gè)方案。

討論：

1. 對以上幾種采購策略逐一分析。找出問題，各自的優(yōu)劣及分別在什么條件下使用。

2. 特別地對采購經(jīng)理的擴(kuò)張性方案做一討論，是否可以做？管理層如何控制？如何考核？如何激勵(lì)？

點(diǎn)評：

有四種采購方式：按需采購；投機(jī)采購；套期保值；先期采購。

按需采購：這是最常見的采購方式，無論市場價(jià)格如何變化，采購都保持無動(dòng)于衷，采購下單時(shí)機(jī)完全依賴于需求：沒有需求，市場價(jià)格再低也穩(wěn)如泰山，不動(dòng)聲色，不被誘惑，而得到需求指令，立刻下單，市場價(jià)格再高也毫不猶豫。一般地，市場變化不敏感，價(jià)格波動(dòng)不大的產(chǎn)品基本采用這種方法，而主要運(yùn)用于初級原材料，如金屬，煤炭、礦石、塑料等，價(jià)格波動(dòng)大，但有學(xué)者和管理者、企業(yè)家聲稱，采購的任務(wù)是滿足需求，而不是投機(jī)獲利，這不是企業(yè)的長項(xiàng)，不能承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)。

投機(jī)采購：正好與按需采購的理念相悖，采購的使命是“以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品”，對于初級原材料，無疑投機(jī)采購是降低采購成本的最有效手段之一。但高收益伴隨的是高風(fēng)險(xiǎn)?？傮w來說，小企業(yè)因?yàn)楣芾韺佣?，決策快，高層管理者親自操作等因素，比大企業(yè)更愿意參與投機(jī)采購。但研究表明，投機(jī)采購并不能比按需采購獲得更明顯的收益，但投機(jī)心理和誘惑的驅(qū)動(dòng)下，有許多人參與投機(jī)采購。因投機(jī)采購失敗拖垮企業(yè)的例子也屢見不鮮。

套期保值：采購的套期保值是指與客戶簽訂了在未來交付的合同，為了防止價(jià)格的變化，在期貨市場做套期保值以鎖定價(jià)格，防止價(jià)格上升帶來的損失，但也不去奢望價(jià)格下降產(chǎn)生額外利潤。

先期采購：與采購的套期保值類似，指企業(yè)本身已經(jīng)制定了在未來所采購產(chǎn)品的預(yù)算，為了防止價(jià)格的變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)，在期貨市場做套期保值以鎖定價(jià)格，同樣防止價(jià)格上升帶來的損失，但也不去奢望價(jià)格下降產(chǎn)生額外利潤。

投機(jī)采購，套期保值和先期采購都市針對初級原材料，有些企業(yè)采購的制成品，但初級原材料在成本所占的比例極高，也會(huì)考慮這幾種方式。

期貨套期保值包括：多頭套期保值：交易者先在期貨市場買進(jìn)期貨，以便在將來現(xiàn)貨市場買進(jìn)時(shí)不至于因價(jià)格上漲而給自己造成經(jīng)濟(jì)損失的一種期貨交易方式。因此又稱為“多頭保值”或“買空保值”?？疹^套期保值：又稱賣出套期保值，是指交易者先在期貨市場賣出期貨，當(dāng)現(xiàn)貨價(jià)格下跌時(shí)以期貨市場的盈利來彌補(bǔ)現(xiàn)貨市場的損失，從而達(dá)到保值的一種期貨交易方式?？疹^套期保值為了防止現(xiàn)貨價(jià)格在交割時(shí)下跌的風(fēng)險(xiǎn)而先在期貨市場賣出與現(xiàn)貨數(shù)量相當(dāng)?shù)暮霞s所進(jìn)行的交易方式。持有空頭頭寸，來為交易者將要在現(xiàn)貨市場上賣出的現(xiàn)貨而從進(jìn)行保值。因此，賣出套期保值又稱為“賣空保值”或“賣期保值”。 

期貨投機(jī)的功能作用：投機(jī)是期貨市場中必不可少的一環(huán)，其經(jīng)濟(jì)功能主要有如下幾點(diǎn)： 

1、承擔(dān)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。期貨投機(jī)者承擔(dān)了套期保值者力圖回避和轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)，使套期保值成為可能。 

2、提高市場流動(dòng)性。投機(jī)者頻繁地建立部位，對沖手中的合約，增加了期貨市場的交易量，這既使套期保值交易容易成交，又能減少交易者進(jìn)出市場所可能引起的價(jià)格波動(dòng)。 

3、保持價(jià)格體系穩(wěn)定。各期貨市場商品間價(jià)格和不同種商品間價(jià)格具有高度相關(guān)性。 

投機(jī)者的參與，促進(jìn)了相關(guān)市場和相關(guān)商品的價(jià)格調(diào)整，有利于改善不同地區(qū)價(jià)格的不合理狀況，有利于改善商品不同時(shí)期的供求結(jié)構(gòu)，使商品價(jià)格趨于合理；并且有利于調(diào)整某一商品對相關(guān)商品的價(jià)格比值，使其趨于合理化，從而保持價(jià)格體系的穩(wěn)定。 

4、形成合理的價(jià)格水平。投機(jī)者在價(jià)格處于較低平時(shí)買進(jìn)期貨，使需求增加，導(dǎo)致價(jià)格上漲，在較高價(jià)格水平賣出期貨，使需求減少，這樣又平抑了價(jià)格，使價(jià)格波動(dòng)趨于平穩(wěn)，從而形成合理的價(jià)格水平。

兩者比較

1、交易目的不同。套期保值是為了規(guī)避或轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨價(jià)格漲跌帶來風(fēng)險(xiǎn)的一種方式，目的是為了鎖定利潤和控制風(fēng)險(xiǎn)；而投機(jī)者則是為了賺取風(fēng)險(xiǎn)利潤。

2、承受風(fēng)險(xiǎn)不同。套期保值者只承擔(dān)基差變動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，相對風(fēng)險(xiǎn)較??；而投機(jī)者需要承擔(dān)價(jià)格變動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，相對風(fēng)險(xiǎn)較大。

3、操作方法不同。套保者的頭寸需要根據(jù)現(xiàn)貨頭寸來制定，套保頭寸與現(xiàn)貨頭寸操作方向相反，種類和數(shù)量相同或相似；而投機(jī)者則根據(jù)自己資金量、資金占用率、心里承受能力和對趨勢的判斷來進(jìn)行交易。